“金牌”營銷員的五項修煉
余勝海/文
市場銷售是一個系統(tǒng)工程，是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。我們評價一個銷售人員最基本的方法就是看其銷售業(yè)績?nèi)绾?，看其與客戶相處得融洽程度如何。這兩點看似簡單，但真正想做得很優(yōu)秀是很難的。許許多多成功營銷人員的親身實踐告訴我們，銷售工作是一項地地道道的技術(shù)活兒，如果掌握了銷售方面的技巧，你的工作必然會達(dá)到事半功倍的效果。
關(guān)于銷售技巧方面的著作數(shù)不勝數(shù)，觀點也不盡相同，我們到底該學(xué)誰的呢？在我看來，你最好誰也不要去學(xué)。掌握銷售技巧的關(guān)鍵還是在于自身的修煉，只要你能從以下幾個方面認(rèn)真修煉自己，你做起銷售工作來必然游刃有余。
1、修煉自己的耐心。銷售業(yè)績是每一位銷售人員所追求的最終目標(biāo)，而且每一個銷售人員都有一個共同的心愿，那就是一入手就能獲取大額的訂單?？稍趯嶋H的營銷活動中，除了少數(shù)有特別關(guān)系或有特別運氣的人之外，大多數(shù)的銷售人員的這一心愿是不可能實現(xiàn)的。銷售工作是一種細(xì)活兒，俗話說“慢工出細(xì)活兒”，因而要想做好銷售工作，急是不行的！有的銷售人員為了快速成就自己的業(yè)績，每天緊緊盯著客戶，這樣不僅不會有任何收效，反而會引起客戶的反感。銷售的實現(xiàn)是細(xì)致入微、耐心工作的結(jié)果，只要工作做到位了，必然會水到渠成。因而，一個人要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須要修煉自己的耐心。
2、養(yǎng)成做好調(diào)研工作的習(xí)慣。細(xì)致入微的調(diào)研工作是做好銷售工作的基礎(chǔ)。這種調(diào)研包括對產(chǎn)品的調(diào)研與對客戶的調(diào)研兩個方面。對產(chǎn)品的調(diào)研包括產(chǎn)品的總體狀況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場的分布情況等；對客戶的調(diào)研包括客戶的基本情況、客戶的喜好、客戶對產(chǎn)品的需求情況以及客戶目前對同類產(chǎn)品的使用情況等。只有做好這一系列的調(diào)研工作，你在實施銷售的時候才能做到有的放矢，引起目標(biāo)客戶的興趣。
3、學(xué)會為客戶著想。許多有經(jīng)驗的銷售人員都有這樣的經(jīng)驗，在自己滔滔不絕地位客戶介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)時，客戶一般都會表現(xiàn)出不耐煩的樣子。為什么呢？因為客戶對此根本就不感興趣！客戶感興趣的東西是你如何通過你的產(chǎn)品給他帶來好處、利益、收益。如果你對客戶的講述是從這一方面開始的，那么客戶肯定會表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)呐d趣。所以，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員必須學(xué)會為客戶著想，學(xué)會把你自己的產(chǎn)品、服務(wù)或方案作為可以給客戶帶來相當(dāng)好處、利益、收益的工具來介紹，這樣你的工作才可能快速、有效地推進(jìn)。
4、學(xué)會用多種方式與客戶溝通。作為一個銷售人員，首次貿(mào)然去拜訪客戶往往會遭到拒絕。但不能獲得與客戶面對面交流的機(jī)會，銷售成功的希望幾乎是沒有的。好在，現(xiàn)代社會為我們提供了很多交流方式，如電話、傳真、電子郵件、書信等等，銷售人員在親自拜訪客戶的同時可以采取其它交流方式與客戶取得聯(lián)系，作為親自拜訪的鋪墊。同時，在親自拜訪之外，可以用這些交流方式作進(jìn)一步的追蹤與鞏固。
5、成為客戶的朋友甚至幕僚。過去我們有一種普遍的觀念，就是把顧客看作上帝，不論出現(xiàn)什么情況都以“顧客永遠(yuǎn)是對的”為銷售、服務(wù)工作的出發(fā)點。
這種觀念把顧客、客戶和產(chǎn)品、服務(wù)的提供者放在兩個層面考慮問題的方式本來就是錯誤的，以這種觀念作為銷售工作的總則很難獲得穩(wěn)定的客戶。與這種觀念相反的是在產(chǎn)品緊俏的時候，產(chǎn)品、服務(wù)的提供者往往會以“大爺”的身份出現(xiàn)，時時刻刻等待客戶來求自己。基于這兩種觀念建立起來的客戶關(guān)系及客戶群體，在市場發(fā)生變化的時候起穩(wěn)定性會受到極大的沖擊。樊宇明在某公司主持全國市場的銷售時有一個深刻的體會，把自己與客戶放在不同層面來開展市場開發(fā)工作很難得到穩(wěn)定的客戶，而真正穩(wěn)定的客戶關(guān)系是建立在雙方平等的基礎(chǔ)上的。這種平等的關(guān)系不是說我們可以不去考慮客戶的利益，而是想方設(shè)法與客戶建立起朋友關(guān)系，以朋友的真誠對待銷售工作與客戶，這樣你的工作開展起來就容易的多。一個好的銷售人員不僅要成為客戶的朋友，甚至在本專業(yè)領(lǐng)域要成為客戶的幕僚。
以上是我總結(jié)的要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員必須注意的幾個方面，也就是說我們要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員必須從以上幾個方面來修煉自己。假如你能真正理解上述幾個方面，并且在具體的銷售實踐中能很好地把握，你離成長為一個優(yōu)秀的銷售人員就不遠(yuǎn)了！
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