成功銷售，只需再往前走一步(1)
培養(yǎng)你的銷售狀元 作者：王如強(qiáng) 2009-05-21 11:16
第四節(jié)成功銷售，只需再往前走一步
對一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動力。
面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認(rèn)輸。
因?yàn)殇N售員來來去去都是單獨(dú)行動，上級說要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。
一、銷售是事半功十倍
喬•吉拉德曾經(jīng)說：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個月內(nèi)完成3 000萬元的話，我就要一個半月完成3 000萬元，以此為目標(biāo)開展銷售。”
因此，若要取得銷售的成功，以下兩個條件尤其重要：
一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計(jì)劃。
二是這種安排需用鐵的意志來堅(jiān)決執(zhí)行。
連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計(jì)劃。
據(jù)說，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時，到了晚上，還未完成計(jì)劃，他就堅(jiān)持著向行人進(jìn)行推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進(jìn)行了95次推銷，為了完成計(jì)劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。
銷售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。
三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟件的銷售員，當(dāng)時老銷售員一見面就對他說：“能推銷15戶就已是相當(dāng)可觀的了，并可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片，不是現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個計(jì)劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己。”
就像程得勝先生后來說的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了。”
的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。
制訂這樣的計(jì)劃，劃有100個格子的卡片并不是目的，而是達(dá)到目的的手段。
銷售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。
二、做銷售需要堅(jiān)定的信念
全力以赴地去搞銷售，則必定能達(dá)到目標(biāo)。
要有無論如何也要完成的堅(jiān)定信念。
唯有如此，銷售員才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。
1．將“不”作為成交的動力
一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動力。
每當(dāng)遭到客戶拒絕時，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設(shè)法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點(diǎn)沒給您講清楚呢。”接著便展開另一個銷售要點(diǎn)。
許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機(jī)會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。
一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。
這就是說，你必須不止一次地爭取成交。
在精心準(zhǔn)備推銷活動時，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。
毫無疑問，在遭拒絕時具有堅(jiān)韌不拔的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷售員爭取勝利的必備素質(zhì)。在對方說“不”時仍能毫不退縮才會有助于你的工作。
北京有一名銷售員，就是這種鍥而不舍的人。
他千方百計(jì)地要把自己的閥門銷售給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機(jī)械師，告訴他下午兩點(diǎn)要去見他。
兩點(diǎn)剛過，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷售員一眼。
但這名銷售員不慌不忙地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏?”
“買閥門不是我的事!”總機(jī)械師高聲說，“你去找總工程師吧。”
這名銷售員裝作沒聽見，繼續(xù)問：“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多?”
“焦糖蒸汽罐上的，”總機(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無權(quán)購買任何閥門。”
這時，這名銷售員開始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。
“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問。
“3／4英寸的，”總機(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門也不能要。”
銷售員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機(jī)械師說道：“你寫一張請購單，就說需要一只3／4英寸的實(shí)心閥門，進(jìn)屋去給你們采購員，再要一張訂單。然后你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。”
總機(jī)械師走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門拿來了訂單。
這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會自動堵上。
如果客戶老是重復(fù)一句得不到反應(yīng)的話，最后自己也會厭煩起來。
如何擺脫這種困境呢?
最簡單的方法就是掏錢購買。
2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功
成功銷售就是每次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。
也許你會連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有一次的機(jī)會，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。
只要銷售員覺得他已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，他就應(yīng)當(dāng)嘗試著去爭取成交，并且要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。
有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時隨地都能成交。
做起來雖然不是這么容易，但這種觀點(diǎn)每一個銷售員都應(yīng)具備。
鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。
這里，有一位一天訪問13次最終成交的銷售員的故事。
有一天，這位銷售員向某公司的總務(wù)處長銷售復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看。”
這位銷售員是一位老實(shí)人，聽總務(wù)處長這么說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”
然后便離開了。
當(dāng)那位處長正松了一口氣時，這位銷售員又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒有?”
然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，于是他說：“那我再來。”
大約過了30分鐘，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您大概已經(jīng)……”
處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來。”
過了一會兒，他再次出現(xiàn)，處長心想：“我該以何種表情面對他呢?”
雖然處長以自己及這位銷售員都認(rèn)為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個家伙會不會再來呢?”
當(dāng)處長正如此想時，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮……對不起，我再來。”
處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時，他已是第13次來訪了，處長終于疲憊不堪地告訴他：“我買！”
銷售員問：“處長先生，您為什么決定要買呢?”
“遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認(rèn)了。”處長說。
三、是做“鴿”，還是做“鷹”
當(dāng)我們要做第一線的銷售時，最重要的一件事便是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個好的開始，讓每一天都是令人充滿信心而又愉快的日子。
回想看看，當(dāng)你取得合約走出客戶家門時，心中有何感受?
這不單單只是一項(xiàng)交易的結(jié)束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗(yàn)證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍之處!
取得合約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動的成果，其中更包含了銷售員的智慧。
其實(shí)，銷售的成就并非只是如此，有很多一流銷售員最大的成就，就是向自己創(chuàng)下的紀(jì)錄挑戰(zhàn)！
有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶最佳的時機(jī)，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。
不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。
每一份合約都是血汗與淚水的結(jié)晶，不是當(dāng)事人絕對沒有辦法體會個中喜悅。
1．銷售需要目標(biāo)
一旦投身銷售這個行業(yè)之中，就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。
每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。
不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠就可以發(fā)出萬丈光芒!
工作，都該有目標(biāo)的，就像船只航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。
2．目標(biāo)要切合實(shí)際
銷售工作不能沒有目標(biāo)，問題是如何設(shè)定一個明確的目標(biāo)。
有的人主張目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定得比自己的能力略微高一點(diǎn)，逐次提高，借以刺激自己在穩(wěn)定中求進(jìn)步；但可望不可及的高目標(biāo)，在能力達(dá)不到的情況下，反而讓人在一起步時就喪失斗志。
也有人主張盡量設(shè)定不太可能達(dá)成的目標(biāo)比較好，他們認(rèn)為人的潛力是無窮的，何必對自己的能力設(shè)限?如果訂立一個高目標(biāo)，盡全力去挑戰(zhàn)，就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。當(dāng)然要達(dá)成目標(biāo)，勢必要付出比平常更加多的努力。他們認(rèn)為，高目標(biāo)才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才!
這兩派理論都沒有錯，一是“鴿派”，一是“鷹派”，但到底設(shè)定何種目標(biāo)，關(guān)鍵還在于銷售員自己。如果你是一名斗志十分高昂的銷售員，就該力求將眼光放遠(yuǎn)，設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，從而思索是否能有截然不同的方法去達(dá)成目標(biāo)；如果你是只求平凡表現(xiàn)的銷售員，未嘗不可以以時間換取空間，花上數(shù)倍的時間，慢慢地一步步往上爬，一樣還是可以達(dá)到相同的境界。
只要重視基本功的訓(xùn)練，腳踏實(shí)地地實(shí)踐，無論是誰，都可以成為銷售戰(zhàn)線上的強(qiáng)者。
記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發(fā)揮至何種極限。
聯(lián)系客服
