作者：呂布
來源：公眾號：吳蚊米
目前提供店鋪數(shù)據(jù)分析的軟件很多，賣家獲取的數(shù)據(jù)維度也多。然而對于賣家來說，數(shù)據(jù)一多，如何讀懂?dāng)?shù)據(jù)就成了一個頭疼的問題。賣家如何正確選擇有效信息，才能簡單快速地提高店鋪的轉(zhuǎn)化率和銷量？下面蚊子會導(dǎo)師呂布就帶大家一起來揭開店鋪數(shù)據(jù)的三個秘密，快速提升店鋪數(shù)據(jù)分析的效率。
Secret 1：
真轉(zhuǎn)化率指標(biāo)：應(yīng)該這么提升！
Secret 2：
營銷入門！先從促銷做起！
Secret 3：
數(shù)據(jù)來源中的一項重要指標(biāo)解讀。
Secret1：真轉(zhuǎn)化率指標(biāo)：應(yīng)該這么提升！
一個公式：
銷售額=寶貝頁訪客數(shù)*寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率*客單價
眾所周知，這個公式是成立的。
而量子恒道在這里對轉(zhuǎn)化率指標(biāo)有一個充分解讀。大家現(xiàn)在已經(jīng)打不開這個界面了，以下是截圖。
建議賣家根據(jù)成交轉(zhuǎn)化率的變化趨勢，對應(yīng)以上各因素調(diào)整相應(yīng)的店鋪優(yōu)化策略。
給大家劃出來轉(zhuǎn)化率提升的幾個關(guān)鍵詞：
1、時令寶貝
2、圖文細(xì)節(jié)
3、吸引力
4、相比同類寶貝*2次
5、頁面布局
關(guān)鍵詞一：時令寶貝
時令寶貝是什么意思呢？
舉個例子，比如說春筍。眾所周知，春筍的時令性很強(qiáng)，買賣的時間很短暫，而春筍最鮮嫩的那段時間就更加短暫，此時價格也最高。同樣，我們判斷線上寶貝的時令性的標(biāo)準(zhǔn)就要看這個寶貝的活動投入時間是長是短。比如周五晚上瘋搶，寶貝限時限量供應(yīng)，最關(guān)鍵還要看能不能給消費(fèi)者一種緊迫感。
在這里，我們給緊迫感下一個定義：緊迫感就是賣家必須結(jié)合自己的產(chǎn)品詳情在特殊的一個時間內(nèi)進(jìn)行限時限量的銷售。這樣時令就已經(jīng)打破了服裝行業(yè)的應(yīng)季性的范疇，可以推及更多的行業(yè)和寶貝。拿小提琴來說，怎么樣才能變成時令產(chǎn)品呢？大師手工小提琴的限量發(fā)售，這就是一個時令性寶貝。
如何創(chuàng)造時令寶貝？
時令的秘密：任何一個商品&品牌，都可以有一個特殊時間！
解決方案：在原先正常的產(chǎn)品中添加僅限今日，前十免單，這些需要在特殊時間內(nèi)才享有的優(yōu)惠。
更高明者，亦如官方活動，同樣也是創(chuàng)造出來雙十一，年貨節(jié)，這樣的時令，來刺激消費(fèi)者。
小試驗：
1.在新品里面設(shè)置前十政策
2.在直通車產(chǎn)品里面，添加限時促銷政策
看看你的轉(zhuǎn)化率提升沒？
關(guān)鍵詞二：圖文細(xì)節(jié)
首圖、主圖，透過表象去表現(xiàn)本質(zhì)。
如何透過現(xiàn)象去看本質(zhì)并且把這種本質(zhì)表現(xiàn)出來呢？首先賣家應(yīng)該明確，我們做主圖不光是為了美觀的需要，更關(guān)鍵是在于吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購買。所以我們抓取的細(xì)節(jié)應(yīng)該跟消費(fèi)者體驗有關(guān)。抓住消費(fèi)者最想知道的最關(guān)注的細(xì)節(jié)來做主圖的設(shè)計。
看這一張圖，這是非?；鸨囊粋€遮陽傘品牌：蕉下。圖片細(xì)節(jié)圖雖然非常簡單，但是對消費(fèi)者需求的抓取卻相當(dāng)精準(zhǔn)。雖然是不同類目產(chǎn)品的可比性相對較低，但是對于細(xì)節(jié)抓取的要求卻是一樣的，消費(fèi)者需要什么，我們就為他們解決什么，從而產(chǎn)生信任，最終才能達(dá)成交易。
圖片細(xì)節(jié)：圖片&文字誰更重要（主圖：圖片 文字）
賣點抓取的一些誤區(qū)
細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品的“值”
下圖就是對于蜂窩聚能的一個跨界運(yùn)用。概念是可以遷移的，只要你能抓住新概念和你的寶貝的結(jié)合點推廣，跨界思維能帶來不一樣的宣傳效果。
在圖文細(xì)節(jié)中，一屏講完一個細(xì)節(jié)，概念最關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞三：吸引力
什么是吸引力？
如何去提高吸引力？
提升吸引力的關(guān)鍵：細(xì)節(jié)放大！
細(xì)節(jié)放大是一般做設(shè)計以及排版工作者的不傳之秘。放大，不是夸張功效。同樣要建立產(chǎn)品的共鳴。一般適用于產(chǎn)品的主海報，也是給產(chǎn)品定主題的最有效的思維方式！
觀察這兩張圖片，你們覺得哪一個產(chǎn)品更具有吸引力。不同的人的答案可能稍微有點差異，但是絕大多數(shù)人會覺得上面一張圖的吸引力更大。
因為上面一張圖的整個設(shè)計不僅僅是靠美女紅唇吸引關(guān)注，并且把產(chǎn)品的品牌名稱也通過一句古詩代入到這個情境中去。在這個寶貝的其他頁面，都充分運(yùn)用了美女紅唇以及紅色這一產(chǎn)品的主色調(diào)，達(dá)成了一種產(chǎn)品與理念的融合，同時又讓人耳目一新。
而下面一張圖把汽車跟取暖器放在一起宣傳，僅僅是因為它們的顏色比較一致，兩者之間的融合相識刻意地堆砌，讓人不免產(chǎn)生一種牽強(qiáng)附會的感覺。事實上這張主圖還可能誤導(dǎo)消費(fèi)者，到底是賣車還是取暖器？
關(guān)鍵詞四：相比同類寶貝*2次
兩次提到相比同類寶貝，對比真的重要嗎？
這款黃金甲的被子就充分運(yùn)用了產(chǎn)品比較，通過保暖效果的優(yōu)勢完勝普通被芯。而溫度計的設(shè)置也令消費(fèi)者的感受更加直觀。
iPhone6的比較主要是跟iPhone5的比較，是同款的比較，而大是它相比于5的一個亮點賣點，對消費(fèi)者同樣具有吸引力。溢價的關(guān)鍵在于比較。
教會消費(fèi)者，你就贏得了消費(fèi)者！
《舌尖上的中國》系列，這些菜肴不是開播的時候才有的。 透過表面講源頭！但是當(dāng)所有人都開始講故事的時候，消費(fèi)者就不吃這一套了。講故事是和同類寶貝拉開距離的關(guān)鍵。所以借鑒文化，帶著消費(fèi)者走進(jìn)一個新的地域，也就是要講和別人不一樣的故事。當(dāng)同是做服裝的同行都在講設(shè)計理念這么抽象的東西的時候，你不妨講一講你的布料，講一講你的花色選擇，這才能算是是產(chǎn)品溢價的關(guān)鍵。
例：山東紅富士VS美國加州蛇果
如果你去超市選蘋果，一個是山東紅富士，一個是加州蛇果。導(dǎo)購首先會問你這是給誰吃的，如果你說是給家里的老人吃的，那么他可能會從蘋果的軟硬度和營養(yǎng)成分來向你推薦蛇果；如果你說是自己吃的，導(dǎo)購員就會從營養(yǎng)成分或者建議你嘗試新品的角度來推薦蛇果。反正不管怎么比較，最終消費(fèi)者都把加州蛇果放進(jìn)了購物車。所以同樣是產(chǎn)品之間的比較，也要針對不同的消費(fèi)需求從不同角度進(jìn)行比較。
對于產(chǎn)品來說，最怕是商家抓錯比較的點，胡亂改造產(chǎn)品。比如一款鞋子，你拼命去改造它的外形，給它加水鉆，實際上銷量有沒有什么變化呢？而借鑒外國某知名鞋品牌的營銷，它的鞋子在外型上幾乎是幾十年如一日，但是某段時間它的鞋底變化了，變得抓地性更強(qiáng)，夏天太熱他就改善鞋子的透氣性。幾乎所有的改變都是為了迎合消費(fèi)者多樣化的需求，也只有這樣，產(chǎn)品才能越來越受到消費(fèi)者的追捧，盡管在外表上看來，鞋子還是那雙鞋子。
小測試
2015年店鋪的新產(chǎn)品，想一個概念型的故事，不要拘泥于用產(chǎn)品圖做排版，而是去講產(chǎn)品外的故事，看看是否轉(zhuǎn)化率提升了？系列產(chǎn)品就是從這里誕生的。
關(guān)鍵詞五：頁面布局較好
你的頁面布局還在原來的老套路上徘徊么？
什么樣的頁面布局較好？
布局問題：
?？吹接械牡赇?，產(chǎn)品銷量還沒有起來，就在詳情頁的開頭鋪天蓋地的放九宮格的寶貝推薦了。
?？吹揭恍┑赇?，滿滿的排滿了清單一樣的整堆產(chǎn)品。
庫存都是過分鋪貨導(dǎo)致。
產(chǎn)品分類至關(guān)重要！
主題單品最終到系列產(chǎn)品，這是不變的產(chǎn)品思路。銷量未起來之前，多集中流量，不要再做無謂的九宮格了。好的分類，好比是又進(jìn)入一個新的過度新的世界！細(xì)節(jié)市場，就是這么做出來的。
Secret2：營銷入門，先從促銷做起。
天貓/淘寶教會我們用滿減，優(yōu)惠券，搭配套餐是為什么？
借鑒韓都產(chǎn)品組，開放價格權(quán)限。客服是工作的前線，給他們開放優(yōu)惠券的權(quán)限，無疑是給消費(fèi)者的一種福利！同樣，也是提升運(yùn)營 客服聯(lián)動性的最直接辦法?；撕芏嗟闹蓖ㄜ嚭退?，但是忽略了真正應(yīng)該做的產(chǎn)品營銷！
附贈：淘內(nèi)免費(fèi)工具普及
江湖策——精準(zhǔn)營銷
會員關(guān)系管理——促銷管理
購物車營銷——創(chuàng)建活動
一淘等派券平臺
記?。赫J(rèn)真只能把事兒做完用心才能把事兒做好。認(rèn)真，你只能派完券，做好套餐，做好滿減，但是用心，你才能真正懂得消費(fèi)者想要的！
Secret3：數(shù)據(jù)來源中的一項重要指標(biāo)解讀。
阿里旺旺非廣告
導(dǎo)購員的重要性
店鋪1：“先生您好，歡迎光臨小店！”
店鋪2：“本店默認(rèn)申通”
店鋪3：“······感謝親的耐心等待······”
如果只做了迎賓和收銀，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
主動回復(fù)&店內(nèi)活動的關(guān)聯(lián)性
輪播海報依此次序是：
1.主產(chǎn)品1號：利益點最高的產(chǎn)品
2.店鋪主活動：在這個時令里面店鋪所做的活動
3.店鋪互動活動：不參與也可以參與的關(guān)注收藏有禮等
4.主產(chǎn)品2號：和1號產(chǎn)品能做流量互動或者搭配或者升級的關(guān)聯(lián)
5.新產(chǎn)品/新活動預(yù)告
那么，客服自動回復(fù)就會是：
1.親，您好！歡迎光臨XX旗艦店
2.全網(wǎng)熱銷12345件的（主題）產(chǎn)品，已經(jīng)有4321人購買，你還在等什么 產(chǎn)品鏈接
3.X月X日——X月X日，XX活動正在進(jìn)行中：詳情請點擊 鏈接（到活動落地頁或首頁）
4.關(guān)注本店微淘/微信/微博，即可參與活動（附詳細(xì)介紹） 鏈接（幫派帖子或落地頁）
5.新產(chǎn)品or新活動預(yù)告（預(yù)售也可以跟上）
小試驗
做個小活動，在詳情里面做好活動海報，客服推薦短語做好相應(yīng)的問題推送，然后編輯好公告，看看轉(zhuǎn)化率是否有提升。
以上就是店鋪數(shù)據(jù)分析的三大秘密，只要我們懂得運(yùn)用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就會回饋我們更多，反之，有再多的數(shù)據(jù)它也不過是一堆無意義的數(shù)字而已。
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