不懂外語的老板做跨境電商，從200多個(gè)“洋客戶”手里拿回大把訂單
“1分錢的生意”1年做了1億元
本報(bào)記者崔夢欣
武漢仙萬里工貿(mào)有限公司在武漢的辦事處并不大。老板劉永剛以前不懂英語，不愛出國旅游，而現(xiàn)在，借助電商平臺(tái)，他把自己公司生產(chǎn)的口罩、防護(hù)服等衛(wèi)生用品，賣到了40多個(gè)國家和地區(qū)。2014年，該公司外貿(mào)銷售額折合人民幣近1億元。
“‘擁抱’電商使我們公司從傳統(tǒng)制造業(yè)勝利突圍，長成了大樹。”昨天，在接受武漢晚報(bào)記者采訪時(shí)，劉永剛坦言。
被二手生意逼苦了
劉永剛是湖北萬里防護(hù)用品有限公司董事長。2003年起，眼看國內(nèi)市場逐漸飽和，生意越來越難做，他開始嘗試與外貿(mào)公司合作，進(jìn)行“訂單式”生產(chǎn)。即先由外貿(mào)公司與外國企業(yè)接洽，生意談成后，將訂單轉(zhuǎn)交萬里公司生產(chǎn)。
劉永剛很快嘗到了做外貿(mào)的甜頭。外貿(mào)市場潛力大，回款迅速，能讓制造企業(yè)快速運(yùn)轉(zhuǎn)。萬里公司與外貿(mào)公司的合作，進(jìn)入“蜜月期”。
但短短幾年，越來越多的同行也把目標(biāo)轉(zhuǎn)向外貿(mào)，劉永剛感受到了競爭壓力。2009年，劉永剛在仙桃的工廠剛剛完成二期擴(kuò)建，就有近500名員工處于“沒活干”狀態(tài)。
“只有外貿(mào)公司給訂單，我們才有活做?！眲⒂绖傉f，但外貿(mào)公司作為中介方，往往出價(jià)很低。比如口罩，可以說是“1分錢的生意”，平時(shí)內(nèi)銷的口罩，每只利潤只有1分至1.5分錢，但經(jīng)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)手出口，利潤被壓縮至每個(gè)0.5分至0.6分。公司明知這樣生產(chǎn)只能保本，也得硬著頭皮做。“我不做，別人就會(huì)接去做?！?/p>
與其仰人鼻息，不如放手一搏！2009年10月，劉永剛決心自立門戶，在公司成立外貿(mào)部，自己來做跨境電子商務(wù)。
首次“觸電”被“電麻”
剛開始，不懂外語也不懂電腦的劉永剛不知從何著手。經(jīng)多方求助，才弄清做跨境電商先要做好三件事：購買電商平臺(tái)；建設(shè)自己的網(wǎng)站；打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。
2009年底，劉永剛購買了阿里巴巴及中國制造網(wǎng)電商平臺(tái)，建起了公司官網(wǎng)，并高薪招聘了5名名牌高校國際貿(mào)易專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)業(yè)務(wù)員。他滿以為有了這些，就能找到“洋客戶”，拿到外貿(mào)訂單。然而，半年下來，公司沒接到一筆訂單，5名大學(xué)生，有4名辭職走人。
“第一次觸電，我就被‘電麻’了?！眲⒂绖傆哪卣f。當(dāng)時(shí)，他帶著滿腹疑問四處取經(jīng)，終于找到答案：做好電子商務(wù)不是出錢就完事，老板必須足夠重視；要打造出一支有凝聚力的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)；業(yè)務(wù)員必須懂得平臺(tái)操作技巧；公司要有一整套管理制度和合理運(yùn)作流程。劉永剛對(duì)癥下藥，給公司治病。他刻苦學(xué)習(xí)電子商務(wù)知識(shí)，并建章建制，物色高素質(zhì)員工。
他發(fā)現(xiàn)，自己以前招聘員工，過分注重其英語水平，而忽視銷售能力。由此，他得出結(jié)論：外貿(mào)業(yè)務(wù)員不等于翻譯員，光英語好還不行，還要善于營銷。
現(xiàn)在招聘員工，劉永剛有了“獨(dú)門暗器”。面試時(shí)，他會(huì)預(yù)設(shè)實(shí)物作考題，現(xiàn)場對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行“營銷測試”。比如，他會(huì)拿起桌上的水杯和圓珠筆，要求應(yīng)聘者把他當(dāng)成客戶，說服他買下這兩樣?xùn)|西。事實(shí)上，通過了“營銷測試”的業(yè)務(wù)員，入職后成單率都比較高。
網(wǎng)上找到“洋客戶”
好酒也要善吆喝。“觸電”以后的萬里公司，一方面通過官網(wǎng)和電商平臺(tái)展示自己的產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶；另一方面，頻頻參加國外舉辦的展會(huì)，與“洋客戶”面對(duì)面洽談。按劉永剛的話說，就是“用電商做媒，用展會(huì)相親”。
2011年，脫胎換骨的外貿(mào)部走上正軌，萬里公司的銷售額從2010年的50萬美金，攀升到300萬美金。2012年，外貿(mào)部從萬里公司正式分離出來，組建成武漢仙萬里工貿(mào)有限公司。
劉永剛非常注重提高員工的綜合素質(zhì)。仙萬里公司有個(gè)不成文的規(guī)矩：業(yè)務(wù)員進(jìn)辦公室后，先要進(jìn)行半個(gè)小時(shí)的英語對(duì)話。對(duì)選修過外國文化、喜愛旅游的員工，劉永剛格外青睞。他還鼓勵(lì)員工多讀中國國學(xué)經(jīng)典和歷史書籍，加深對(duì)中國文化的了解。因?yàn)椴簧偻鈬蛻魧?duì)中國傳統(tǒng)文化興趣濃厚，洽談時(shí)如能以此打開對(duì)方的“話匣子”，會(huì)大大提高成單率。
2014年，仙萬里公司已擁有200多個(gè)“洋客戶”，外貿(mào)銷售額達(dá)1500萬美金。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷40多個(gè)國家和地區(qū)，最遠(yuǎn)賣到了南非。而國內(nèi)銷售額，僅占公司總銷售額的10%。
劉永剛笑稱，現(xiàn)在他們開始“挑客”了。對(duì)尋求合作的“洋客戶”，先進(jìn)行資信調(diào)查。對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)，優(yōu)先考慮合作；對(duì)按訂單生產(chǎn)后又棄單的不誠信客戶，將永久不再合作。
【對(duì)話劉永剛】
記者：現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)沖擊很大，您認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)要做大做強(qiáng)，“觸電”是不是唯一的出路？
劉永剛：話不能說得這么絕對(duì)。但傳統(tǒng)企業(yè)與電商結(jié)合，對(duì)做大做強(qiáng)很有好處。電商是平臺(tái)，起牽線搭橋作用，但能否成單，最終要靠企業(yè)的實(shí)力和談判的技巧。就我們公司而言，70%的客戶來自電商平臺(tái)。
記者：您對(duì)跨境電商的前景怎么看？
劉永剛：目前，國內(nèi)跨境電商業(yè)務(wù)仍處于探索階段，還沒有出現(xiàn)大規(guī)模的跨境電商平臺(tái)。因此，跨境電商未來的成長空間很大。
記者：您認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)做跨境電商，需要注意什么？
劉永剛：國內(nèi)企業(yè)加入到跨境電商行列，基本是自己搭建平臺(tái)，希望把國內(nèi)的電商模式復(fù)制到國外。但這種模式的前期投入很大，而且由于對(duì)海外市場不了解，很容易碰壁。目前，我和朋友們發(fā)起成立了“湖北網(wǎng)商會(huì)”，定期舉辦經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，想嘗試讓大家抱團(tuán)發(fā)展。我們都是摸著“石頭”走過來的，希望能幫后來者少走彎路。
劉永剛（左二）與“洋客戶”在一起。
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來源： 武漢晚報(bào)
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