▍來源：醫(yī)伯來 作者：yoyo
舊世界的崩塌，也許就是新世界的出口。
最近幾天所有醫(yī)藥行業(yè)的同仁們討論最多的可能就是“兩票制”了，各種驚悚的標題在朋友圈里傳播發(fā)酵，人人自危。醫(yī)藥代表這個群體也是不容易，前面剛有央視報道驚魂未定，現(xiàn)在“兩票制”又來，還有官員在兩票制發(fā)布會上說“要讓‘醫(yī)藥代表’消失”之類的……
那么，“兩票制”對于 “醫(yī)藥代表”這個群體到底有哪些影響呢？今天我們就先聊一聊會不會失業(yè)這個問題。
在討論“兩票制”影響之前我們先看看兩票制到底是個什么鬼？
在2009年，首先有個叫“湖建”的省份作為綜合醫(yī)改的試點省份，在全國首個推行了“兩票制”。明確藥品采購由藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標，繞開中間環(huán)節(jié)，實行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一配送。那么到底什么是“兩票制”呢？簡單點說“兩票制”就是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構開一次發(fā)票。官方解釋太復雜，怕你看不懂，直接上圖
這就是所謂的“兩票制”，那么什么時候實施呢？文件中指出公立醫(yī)療機構藥品采購中逐步推行“兩票制”，醫(yī)改試點?。▍^(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點城市要率先推行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開。
那么就算“兩票制”全都落實了，對醫(yī)藥代表來說，到底有什么變化呢？醫(yī)藥代表到底會不會像昨天那個張?zhí)庨L說了要全部消滅呢？今天跟大家討論一下。
要看會不會失業(yè)，首先得看你現(xiàn)在從事的這家公司的屬性，從目前來看無非三種公司：外資藥企，內(nèi)資藥企，個人代理公司。
1、如果你是外資藥企的醫(yī)藥代表
恭喜你對于你來說沒有一點影響，讓商務和渠道的同事去忙活去吧，你繼續(xù)做你的學術推廣，填寫你的日報周報，開你的科室會，只是去醫(yī)院的時候可能會麻煩一點，那跟回扣反腐有關，跟此文討論的內(nèi)容無關。
失業(yè)風險：?? ??
風險提示：兩票制對咱們基本沒啥風險，但是需要考慮的是：外資藥企會越來越重視在中國的合規(guī)風險，有些企業(yè)會撤銷產(chǎn)品線，合并產(chǎn)品線以及賣出產(chǎn)品線會增加失業(yè)風險。
2、如果你是內(nèi)資藥企的銷售代表
得分你是自建隊伍還是招商銷售為主的體系，如果你是藥企自建隊伍的銷售人員，那么你的工作可能也不會有什么變化。該拜訪拜訪，該干嘛干嘛。
失業(yè)風險：?? ??
風險提示：兩票制基本沒啥風險，但是一致性評價以及飛檢會加快一些國內(nèi)藥企的并購和升級，有些藥企就會選擇出售和合并。變相增加了內(nèi)資企業(yè)的失業(yè)風險。
3、如果你是招商企業(yè)的銷售
可能你的工作和生活都要發(fā)生變化了，原來的粗曠式招商體系會隨著兩票制推進而崩塌，新的招商體系會變得更加精細，需要招商人員在獲取代理商信息，以及處理票據(jù)和貨物流以及現(xiàn)金流變得更加個性化。
工作量會加大，而效率可能會不如從前。也就意味著你的付出會比過去要多，但是你的收入有可能會比原來減少。但是比還要慘的應該是你們公司的財務部同事，不出意外的話，2017年內(nèi)資藥企的財務總監(jiān)會頻繁流動，薪酬待遇也會有大幅度提升。未來對于招商銷售人員的素質要求會更高，更加需要招商人員屬地化。
失業(yè)風險： ?? ????
風險提示：“兩票制”的施行會讓招商企業(yè)對于招商人員的能力以及綜合素質的要求會越來越高，會加速行業(yè)的人才流動和洗牌，一部分只會打電話的招商人員將會被淘汰。
4、最后一類就是個人代理公司
也就是俗稱大包小包公司和掛靠的一些公司的自然人，兩票制施行之后變化最大的就是這類人群和這類公司了。但是這類人群未來不會失業(yè)，只會改變公司名稱和身份而已，而這類人群的數(shù)量和組成也比較復雜。
首先極少部分能量和能力超大的金字塔尖人群會首先出局，因為兩票制首先就是把他們的命給革了，兩票制促使流通渠道扁平化，減少層級。而這些全國總代們不太可能有很好的全國范圍銷售覆蓋能力，讓他們退回去做一個省或者一個地區(qū)他們也心不甘，所以會非常尷尬。
但是他們擁有強大的人脈和資金，所以會逼迫他們轉型，轉而入股控制上游生產(chǎn)企業(yè)或者流通企業(yè)，也會有進入投資下游醫(yī)療資源進行資源重新整合。有錢又有人脈的金子塔尖人群在任何時候都不會餓死他們的。
另一部分有自己隊伍有一定人脈資源的人群就會轉身變成cso（銷售外包）公司，甩開原來的全國總代和省代，在局部地區(qū)和廠家直接對接，搶占終端客戶資源，和廠家一起維護當?shù)厣虡I(yè)渠道，幫助企業(yè)做好終端維護，不涉及票和貨，開個信息咨詢公司就可以和廠家簽屬咨詢合同，生產(chǎn)廠家的高開費用就直接變成咨詢費的方式和cos公司結算，至于咨詢公司如何把咨詢費發(fā)給個人就看各公司的辦法了。
所以有隊伍有資源的群體未來會變得更加值錢，會變成各大藥企追求的對象。而cos企業(yè)選擇合作藥企的標準原來只是價格和產(chǎn)品，以后第一標準就是藥企的財務處理能力了。
還有一部分有一定客戶資源和人脈資源自然人的會投靠藥企，背靠藥企成為藥企的“一員”，不再涉及票、貨、錢。幫助藥企在局部區(qū)域推廣和商業(yè)梳理，和企業(yè)共同發(fā)展，但是基本都是身兼數(shù)家公司推廣n個產(chǎn)品。和廠家亦敵亦友，自由度會變小，利潤也不會太多。
還有大部分有一定客戶資源和能力又渴望自由的自然人會加入一些互聯(lián)網(wǎng)眾包cso平臺型公司，這些自然人會和這些平臺公司簽約，變成銷售外包的具體實施人。而這些平臺型cso公司上游和各大藥企直接對接，下游和這些簽約自然人對接。最大程度減少流通環(huán)節(jié)。而這些平臺型公司負責商業(yè)渠道以及學術培訓和支持，最后留取少量平臺管理費，其他的利潤部分全部分給銷售合伙人。
目前國內(nèi)的這種眾包平臺有北京壹點伍電子商務公司的（醫(yī)藥合伙人平臺），山東資略信息技術有限公司旗下的（藥代通平臺）等。但是這類cso平臺型公司都還處于布局期，預計2017年底將會進入爆發(fā)期，這類眾包互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理念類似于滴滴，所以管理成本以及覆蓋能力、效率將會大大超過傳統(tǒng)的cso公司，各方的利益也會最大化。但是這類企業(yè)早期會非常依賴資本力量的推動，但是如果形成規(guī)模優(yōu)勢，將會完全碾軋小規(guī)模cso公司。
還有一類就是無能力，也無客戶資源的自然人，其實這類人就算是十票制，也會被淘汰。和幾票制無關。
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風險提示：兩票制給這個群體帶來的變化會最大，總體看來整個人群都只需要做出一些變化就能適應這個新時代，但是大部分人應對變化的能力和心態(tài)都有問題，特別是心態(tài)，都期盼外部環(huán)境產(chǎn)生變化來適應自己，從內(nèi)心擁抱變化的人數(shù)極少。所以大洗牌在所難免。
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