一、銷售的概念；二、業(yè)務(wù)員的心理；三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)；四、銷售人員的甄別和測(cè)評(píng)；五、案例分析。
一、銷售的基本概念
1、 “銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。
2、 銷售的實(shí)質(zhì)——站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買得明白、買得放心、買得的滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。
3、 作為一個(gè)熱愛銷售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。
4、 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。
5、 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無(wú)論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。
6、 成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。
7、 很多人總是不愿把自我優(yōu)勢(shì)與交好運(yùn)混為一談，這是一種消極無(wú)奈，在某種程度上是不負(fù)責(zé)任的人生態(tài)度。
8、 講究?jī)x容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。
9、 現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。
10、 銷售冠軍曾大兵曾經(jīng)說(shuō)過(guò)技巧層面永遠(yuǎn)是輔助性的工具，真正起決定作用的是銷售人員自身的修養(yǎng)，本身的魅力，就像一棵小草一樣，地下的根多少才決定了小草上面枝葉的魅力！
11、 銷售技巧：銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法、門把成交法,軟硬兼施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.
12、 溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
13、 社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人的鄙視和反感由來(lái)已久，君不見很多高檔寫字樓貼有“謝絕推銷！”實(shí)際上作為營(yíng)銷人，我們要反思我們的行為是否被別人定格為“痞子化”，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)當(dāng)中還大量存在“痞子化”業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)行為，一個(gè)有志于營(yíng)銷行業(yè)工作的人，要注重自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，注意自身“短板”的修補(bǔ)，在行為細(xì)節(jié)上要注重和強(qiáng)調(diào)職業(yè)化的塑造。
14、 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該像鼠一樣積極溝通，像牛一樣堅(jiān)韌不拔，像虎一樣充滿激情，像兔一樣謙遜低調(diào)，像龍一樣胸懷大志，像蛇一樣務(wù)實(shí)敏捷，像馬一樣敢于負(fù)責(zé)，像羊一樣刻苦學(xué)習(xí)，像猴一樣機(jī)智精明，像雞一樣自律自覺，像狗一樣忠誠(chéng)盡職，像豬一樣寬仁大度。每一種動(dòng)物都可以作為修行的參照標(biāo)準(zhǔn)，不同的品質(zhì)應(yīng)對(duì)不同的情況，不能生搬硬套。不要該靈活時(shí)比牛頑固，該耐心時(shí)比猴急躁，該行動(dòng)時(shí)比豬懶散，該承擔(dān)時(shí)比蛇滑頭。
15、 要讓別人認(rèn)為你是該行業(yè)的專家！
16、 經(jīng)理及主管對(duì)我們說(shuō)的每句話，對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是受益的！因?yàn)檫@是需要幾年銷售積累的經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)出來(lái)的?？梢圆豢鋸埖恼f(shuō)是銷售的精髓！
17、 在縣城，多元化，電腦零售、批發(fā)、維修維護(hù)等等。
二、業(yè)務(wù)員的心理
1、 在工作之外如果遇到跟我做的產(chǎn)品有關(guān)的客戶，當(dāng)他們問(wèn)我做什么工作的時(shí)候，我都不想回答！不是因?yàn)槲覅拹毫宋覀兊恼勗?，也不是我不喜歡我的工作！是因?yàn)槲遗氯绻艺f(shuō)了，會(huì)影響我們之前開心的談話，好像會(huì)讓他們覺得我跟他們聊天是有目的性的！所以，我覺得咱們做銷售的，有一小的方面也會(huì)讓我覺得很無(wú)奈！不過(guò)，我一直堅(jiān)信：只要我們以一顆真心去對(duì)待別人，對(duì)方也會(huì)用真心來(lái)回報(bào)我！所以，朋友們，當(dāng)別人問(wèn)你做什么工作的時(shí)候，請(qǐng)毫不猶豫的告訴他：我是****然后以一顆平常心去對(duì)待他，總有一天他會(huì)改變對(duì)你的曲解的！
2、 銷售員的內(nèi)心是很脆弱的，平時(shí)的激情都是一時(shí)的興奮表現(xiàn)而已，其實(shí)很多時(shí)表里不一，并非都能時(shí)時(shí)保持高漲。有些話形容銷售工作形容得很貼切，就是努力都不見得成功，有時(shí)走個(gè)狗運(yùn)就什么話都不用說(shuō)訂單也會(huì)送上門，實(shí)在是很不公平，你是否能抱平和的心態(tài)看待呢?
3、 “勤奮和堅(jiān)持”，接著“運(yùn)氣”。半年才出單，對(duì)于銷售這門工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)每天在勤奮地打電話，幸運(yùn)的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。
4、 干了一兩個(gè)月沒有出單，狀況都是不容樂(lè)觀，一直在尋找借口安慰自己：有些說(shuō)要放棄、有些失去信心、有些在怪責(zé)命運(yùn)、有些說(shuō)自己不適合干營(yíng)銷，但有些一直在尋找突破口，如何提高工作能力、不斷地學(xué)習(xí)充電、不斷分析不出單的原因，在尋找方法?？墒卿N售工作就是這樣，無(wú)論你再在怪責(zé)埋怨還是不斷在努力，訂單何時(shí)來(lái)總是個(gè)未知數(shù)，只能觀望，讓很多銷售員的心總是七上八下，該否堅(jiān)持?難以做決策，放棄的話那么重頭再來(lái)確實(shí)很不容易，堅(jiān)持下去的話，問(wèn)問(wèn)自己卻找不到內(nèi)心依據(jù)，更擔(dān)心的是方向是否正確?
5、 三個(gè)月，按銷售行業(yè)常規(guī)來(lái)說(shuō)，僅是個(gè)過(guò)渡期而已，三個(gè)月是心態(tài)鍛煉的一個(gè)階段，是熟悉行業(yè)的一個(gè)過(guò)程，至于出不出訂單，見仁見智，各有說(shuō)法，可是很多時(shí)只能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，企業(yè)單位是不會(huì)理解和同情體諒銷售員的，只看結(jié)果，只拿結(jié)果說(shuō)事，否則都免談，這是多么的殘酷。
6、 很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對(duì)客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞€(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻€(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。
7、 我們很多人可能參加過(guò)這類的成功學(xué)培訓(xùn)課程，見過(guò)音樂(lè)震天、群雄激昻、血液沸騰的培訓(xùn)場(chǎng)面，不斷的告訴你，“你是最好的！最棒的！最優(yōu)秀的！”……，這樣的場(chǎng)面尤其在目前一些知名的直銷公司中普遍存在。長(zhǎng)久地把人培養(yǎng)成了以自我為中心的心智模式，忽視人際關(guān)系的溝通，世界惟我獨(dú)尊爭(zhēng)，目空一切，自私自利，極度敏感！一開口就是我怎么怎么樣的牛氣等等！直讓人生厭！這是一個(gè)典型的成功學(xué)訓(xùn)練極端導(dǎo)向現(xiàn)象!作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員對(duì)成功學(xué)課程要抱有正確的認(rèn)識(shí)，在批判中吸取，不能光有激情沒有了理性思考。
8、 要花很多時(shí)間在客戶身上，因?yàn)槟愕闹饕ぷ骱途Χ紩?huì)在客戶的管理上，所以你的時(shí)間就隨客戶的時(shí)間而定。當(dāng)然，現(xiàn)在任何工作，要想做好做到優(yōu)秀，都要花很多時(shí)間，而且需要私人時(shí)間去打理經(jīng)營(yíng)。對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，情況尤其是這樣，你放在經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系上的時(shí)間，就代表你可能會(huì)取得的業(yè)績(jī)。
三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)
一個(gè)銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)
銷售人員所要具備的素質(zhì)有很多方面，一方面是技能素質(zhì)方面，另一方面是心理素質(zhì)方面。他體現(xiàn)在下面兩個(gè)方面。
技能素質(zhì)
一、 觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后翱礎(chǔ)筆諧。
銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
二、 分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。
三、 執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來(lái)，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
四、 學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
心理素質(zhì)
一、有著良好的溝通技巧。
我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！
二、有著強(qiáng)烈的工作欲望。 沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？
三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)。 沒有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。
四、從容冷靜的頭腦。 面對(duì)形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
五、微笑和自信。 當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力。 你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
我是最強(qiáng)的、我是最棒的、我一定會(huì)成功 ！
銷售人員既是Cgogo的代表，更是顧客的顧問(wèn)，因此，必須在服務(wù)精神、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧等方面具備良好的素質(zhì)和條件。 做一個(gè)合格的銷售人員不是一件容易的事，因?yàn)殇N售人員的責(zé)任重大。銷售是一個(gè)企業(yè)的核心. 銷售的成敗決定一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)的成敗.所以,在制定了正確的市場(chǎng)銷售策略的前提下,銷售人員的素質(zhì)是極其重要的.做銷售是一件辛苦的差事.所以要做銷售,就要喜歡它. 因?yàn)殇N售需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念,充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸,不拼到底不罷休,一往無(wú)前的精神和韌勁.同時(shí)要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù).
一次、兩次的成功一味靠降低價(jià)格取勝純粹靠個(gè)人關(guān)系取勝,靠說(shuō)假話取勝, 做“一錘子買賣”，以上銷售絕對(duì)不是好銷售. 一個(gè)好的銷售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢(shì),善于扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)；做那種雙方都贏(win and win)的生意;好的銷售有很多回頭客; 好的銷售人員與客戶成為朋友; 他們善于從每一個(gè)案子中學(xué)習(xí); 好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問(wèn)題最少. 好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其它部門譬如市場(chǎng)和技術(shù)支持部門的支持. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,“善勝者不爭(zhēng),善爭(zhēng)者不戰(zhàn),善戰(zhàn)者不敗,善敗者不亂”,可以作為一個(gè)好的銷售人員的座右銘.
品質(zhì)素質(zhì)——對(duì)客戶要誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮。具備全心全意為顧客服務(wù)的精神，要有高度的責(zé)任感，一言一行都必須為中消研負(fù)責(zé)，絕對(duì)不允許損害中消研形象的行為發(fā)生。遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費(fèi)。
心理素質(zhì)——一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，主要包括：
1、性格外向。推銷人員宜由性格外向的人擔(dān)任，有利于人與人之間的溝通接觸。如果一 個(gè)銷售人員去推銷，還沒說(shuō)話就臉紅了，或者在客戶的公司門口徘徊猶豫，那可想而知這次拜訪的效果。連自己都說(shuō)服不了，如果影響客戶。
2、有容忍度。推銷人員必須有一定的容忍度和耐心，才能勝任這項(xiàng)工作。因?yàn)楸豢蛻艟苤T外的現(xiàn)象是屢見不鮮的。而我們只需要把這當(dāng)做一種職業(yè)現(xiàn)象來(lái)看就好了。如：反面演員，他們的在角色中是千人罵、萬(wàn)人唾，可是演員回到生活中，一樣是個(gè)善良的人，一樣是個(gè)平和的人。
3、有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。只有那些具有堅(jiān)強(qiáng)毅力和堅(jiān)韌不拔精神的人，才能克服出乎意料、難以預(yù)見的困難，更好地完成推銷任務(wù)。這就是我們經(jīng)常說(shuō)的我們需要有能打硬仗的韌性。
4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，擺脫困境，增加影響力，從而縮短談判雙方之間的距離
業(yè)務(wù)素質(zhì)
1、敏銳的洞察力。即對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感性，能“見微知著”，具備科學(xué)的預(yù)測(cè)能力。 如現(xiàn)在抄得火熱的，我們需要全面了解的基礎(chǔ)上，還需要提煉出自己的獨(dú)特的見解。這樣你才能真正去設(shè)計(jì)這個(gè)市場(chǎng)，才知道如何對(duì)客戶去討論、引導(dǎo)。
2、豐富的學(xué)識(shí)。應(yīng)當(dāng)知識(shí)面廣，學(xué)識(shí)淵博。要具備市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)知識(shí)等。 這是非常有必要的，因?yàn)楫?dāng)你談判的時(shí)候，可能因?yàn)榭蛻舻囊粋€(gè)愛好或者一個(gè)典故，如果我們能夠及時(shí)響應(yīng)，跟客戶間的距離和客戶對(duì)你的認(rèn)可程度就會(huì)得到意向不到的效果。如：你去談的客戶非常喜歡喝茶，那么我們就需要對(duì)茶道有些研究。
3、高超的社交能力。要學(xué)會(huì)說(shuō)服，善于傾聽，能夠與各種性格的人友好相處。
身體素質(zhì)
必須具有健壯的體格,從而保持旺盛的精力。銷售人員一定是最活躍的團(tuán)體，經(jīng)常性的參加一些體育活動(dòng)，對(duì)我們保持自己的身心健康非常重要。必須具備靈活的大腦,從而保證持續(xù)思索的需求.
對(duì)新手銷售員給予的建議和指導(dǎo)
首先，無(wú)可否認(rèn)的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì)感到失望，豈不是大道理嗎？說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說(shuō)做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
第二，記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。
很多人向我要最好的銷售技巧和銷售方式，我都說(shuō)忘記技巧就是最好的技巧。每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶都是說(shuō)那句話，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要的不是實(shí)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對(duì)客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞€(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻€(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。
第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅(jiān)持固然重要，運(yùn)氣更重要）
在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒有出單，有些是幾個(gè)月沒有出單，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”，接著著重的提及“運(yùn)氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對(duì)于銷售這門工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話，幸運(yùn)的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電
第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說(shuō)很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
第五：用知識(shí)去征服客戶。
不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的，用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史政治最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí)，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
第六：吃苦和節(jié)約意識(shí)。
在閱讀這段文字前，建議先去看看我之前發(fā)表的那文章《初干業(yè)務(wù)，幾百元工資日子是這樣熬過(guò)來(lái)的！》，相信對(duì)你們有很大的幫助和啟發(fā)，從中可以預(yù)知和體會(huì)做業(yè)務(wù)的殘酷和艱辛！不說(shuō)也能理會(huì)，做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活，也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后，俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì)含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說(shuō)做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開始你是沒有經(jīng)濟(jì)能力去過(guò)這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。
建立人脈關(guān)系
建立人脈圈首先必須明白一點(diǎn)建立強(qiáng)大人脈圈并不是一蹴而就的事情，另外所謂的人脈圈也并不是什么神秘的事情，對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，無(wú)論是誰(shuí)，人脈關(guān)系總是存在的，而無(wú)非人脈的廣度和寬度有不同而已，對(duì)你來(lái)講，你是想在人脈的廣度和寬度上進(jìn)行突破。
那么建立人脈圈有沒有技巧，答案是肯定的，那就是有，那么建立人脈圈需要注意什么呢?
一、哪些人可以成為你的人脈圈成員。
1、建立人脈關(guān)系從自己身邊人入手。要知道你的同事、上級(jí)都可以成為你的人脈圈的成員，但是也不要刻意人脈圈而人脈圈，首先你還是需要做好你的本職工作，這樣才可能在自己的工作單位贏得大家的尊敬和確立自己相應(yīng)的位置，日常要注意和大家和諧相處，但是也要注意做人原則，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的共事，建立信任
2、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員也可以成為你的人脈圈成員。你所服務(wù)的客戶如果能夠認(rèn)可你，不但在工作上可以給你提供幫助，而且他還可能會(huì)幫助你開發(fā)客戶，即使將來(lái)離開原工作單位，保持聯(lián)系，他還可以成為你的新單位客戶或者給你提供其他幫助;現(xiàn)在不同企業(yè)的銷售人員之間也有一些小圈子，大家在一起交流信息、經(jīng)驗(yàn)等，你也要注意這些圈子，并想法加入，這些圈子可以幫助你提供一些信息，拓寬一些人脈。
3、人脈圈成員的人脈圈。每個(gè)人都有自己的人脈圈，你也可以通過(guò)你的人脈圈中的成員去接觸他們的人脈圈，可以通過(guò)參加他們會(huì)議、聚會(huì)來(lái)接觸他們，來(lái)不斷擴(kuò)大自己的人脈圈。
4、行業(yè)內(nèi)的專家等。這些人也可以給你提供一些信息和工作的指導(dǎo)，但是你不一定能和這些人進(jìn)行面對(duì)面進(jìn)行溝通和交流，但是可以和他們保持電話和郵件等形式的交流和溝通。
二、人脈圈需要經(jīng)常維護(hù)。
1、建立人脈圈不能報(bào)太強(qiáng)的功利思想，也就是不能抱著利用人的思想去建立自己的人脈圈，不能對(duì)方對(duì)自己暫時(shí)有用，就去接觸，反之就不接觸，或者利用了以后就不再接觸。許多人的朋友之所以越來(lái)越小，原因就在于交朋友的目的在于只是利用，結(jié)果大家知道他的目的之后，就會(huì)越來(lái)越多的人離他遠(yuǎn)去，當(dāng)然，建立人脈圈有借助人脈發(fā)展和幫助自己的目的，但是你必須明白，建立強(qiáng)大的人脈圈需要時(shí)間，同時(shí)人脈圈發(fā)揮作用也不是在一時(shí)之間，它的作用是伴隨你一生的，所以建立人脈圈短視的行為都是要不得的。
2、農(nóng)村有一句俗話：親戚是需要經(jīng)常走動(dòng)的，如果長(zhǎng)時(shí)間不走動(dòng)，那么時(shí)間一長(zhǎng)，親戚也就是不是親戚了。這句話用在人脈圈上也是適用的，所以對(duì)于自己人脈圈的人，大家有時(shí)間聚聚的，可以經(jīng)常在一起聚聚，如果不能經(jīng)常見面的，可以平常保持一定的聯(lián)系，比如逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，相互發(fā)一條祝福短信或打個(gè)電話等即可。
3、要建立人脈圈的專用通訊錄。認(rèn)識(shí)人多了，有的人可能就會(huì)失去聯(lián)系，所以你不但要經(jīng)常把自己最新的聯(lián)系方式告知你的人脈圈內(nèi)人，而且要把他們的通訊錄和相應(yīng)的信息進(jìn)行經(jīng)常整理，以便大家可以保持暢通的聯(lián)系。
銷售人員推銷的策略與技巧
推銷策略
1、試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。
2、針對(duì)性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。
3、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說(shuō)明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。
1、上門推銷技巧。
（1）找好上門對(duì)象。可以通過(guò)商業(yè)性資料手冊(cè)或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場(chǎng)、門市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。
（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對(duì)Cgogo發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問(wèn)必答；同時(shí)對(duì)客戶的基本情況和需求應(yīng)有一定的了解，提前做好方案。
（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時(shí)間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對(duì)方并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請(qǐng)熟人引見、名片開道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。
（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。
（5）學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)。
一般客戶在被你進(jìn)行游說(shuō)后，對(duì)你、cgogo公司及產(chǎn)品都是一種高度興奮的狀態(tài)，這時(shí)候需要趁熱打鐵，一舉那下首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。
在開始洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)。可采取以關(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。
在洽談過(guò)程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說(shuō)話，認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷成功。
在交談中，語(yǔ)言要客觀、全面，既要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。
洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì)讓對(duì)方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。
2、排除推銷障礙的技巧。
（1）排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說(shuō)話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見，以自由問(wèn)答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見。對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對(duì)惡意的反對(duì)意見，可以“裝聾扮啞”。
（2）排除價(jià)格障礙。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對(duì)低價(jià)的看法，應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。
（3）排除習(xí)慣勢(shì)力障礙。實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂(lè)于接受新的消費(fèi)觀念。
經(jīng)常性遇到的問(wèn)題
一、客戶難談 難談的事是好事，在營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷員最怕的就是明知有需求空間，自己也精心籌劃，然后滿臉堆笑地湊上去，可對(duì)方不領(lǐng)情，一趟兩趟都冷若冰霜。但是如果辯證地想，客戶難談，說(shuō)明對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求高，相應(yīng)地，其信譽(yù)也好，難談的事反而是好事。
二、營(yíng)銷沒有份外事 營(yíng)銷不是推銷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)，以及與此相關(guān)或看似不相關(guān)的事情，營(yíng)銷員都要關(guān)注，營(yíng)銷員沒有份外事。如果就銷售只做銷售，連通市場(chǎng)的路會(huì)越來(lái)越窄。 營(yíng)銷員處于市場(chǎng)第一線，對(duì)信息和市場(chǎng)需求觸摸比較早、比較準(zhǔn)。一遇變化，應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)、核實(shí)、反饋，作為中消研定向調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)的參考依據(jù)。
三、改變毛病，克服困難 一個(gè)新的營(yíng)銷員通常會(huì)出現(xiàn)如下缺點(diǎn)：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷、惹事生非、怨憤不平、急于求成、粗心大意等。
如恐懼退縮型銷售人員，首先，需要建立自信心，消除恐懼。多看案例，多聽專家講座。其次，肯定自己的長(zhǎng)處，肯定自己的價(jià)值。同時(shí)找出自己的具體問(wèn)題所在，并思索解決辦法。再次，找自己的同時(shí)模擬營(yíng)銷訓(xùn)練和實(shí)地客戶營(yíng)銷，使自己從容行事，刨除恐懼心理。
銷售工作就是人與人交流的過(guò)程,將你所獲得的信息,有目的性的傳遞給別人,再獲取他人的信息.達(dá)成雙贏。 就像我們認(rèn)識(shí)朋友、參加聚會(huì)一樣，關(guān)鍵是看心態(tài)!
銷售
1,一個(gè)好的銷售，需要什么樣的素質(zhì)：
A, 信心 ：a, 對(duì)公司前景的信心 b, 對(duì)自身能力的信心 c, 對(duì)銷售產(chǎn)品的信心
B, 誠(chéng)心 ：a, 外表狡猾，內(nèi)心赤誠(chéng) b, 熱情，感染
C, 責(zé)任心 ：a, 對(duì)自身負(fù)責(zé) b, 對(duì)工作負(fù)責(zé)
2,一個(gè)成熟銷售人員備忘：
a, 別指望一封郵寄的信件能夠作成一筆買賣
b, 勤奮是你優(yōu)良的品質(zhì)->永遠(yuǎn)讓自身處在活躍的狀態(tài)->不要忘記已經(jīng)落單的客戶群->經(jīng)常給原有的客戶去電話,了解新的Case需求
c, 永遠(yuǎn)不要承諾超出你職權(quán)范圍的事情->信用永遠(yuǎn)重要
d, 不要輕易忽視客戶提出的主動(dòng)要求->充分重視你的客戶->你在Sale過(guò)程中換取主動(dòng)的機(jī)會(huì)
e, 你不僅要Cover外部客戶,重要的還要Cover內(nèi)部資源->你公司的行政、技術(shù)能否在很大程度上幫助你Case的成功
f, 永遠(yuǎn)在Case的Sale過(guò)程中保持主動(dòng)
g, 不要輕易去嘗試和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力
h, 利用一切手段和機(jī)會(huì)得到你想要的Sales Information:來(lái)自廠商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同學(xué)等
3,一個(gè)典型的銷售過(guò)程
A, 電話銷售--最方便的銷售機(jī)會(huì)介入
a, 深刻分析你的公司和你Sale的產(chǎn)品->Pass不重要的客戶->潛在客戶群Sales list
b, 永遠(yuǎn)不要用教訓(xùn)的口氣和你的客戶說(shuō)話->客戶永遠(yuǎn)正確
c, 語(yǔ)氣要平和，語(yǔ)調(diào)要不重不輕->不要讓你的客戶認(rèn)為你的草率和對(duì)他的不重視
d, 一些服務(wù)忌語(yǔ)一定要牢記
Sample:你知道嗎、你明白嗎、你到底買不買呀
e, 一些好的習(xí)慣需要堅(jiān)持
Sample: 打、接聽電話主動(dòng)報(bào)出姓名->拉近你和客戶之間的關(guān)系->便于你的客戶在接下來(lái)的交談中怎樣稱呼你
打電話：您好，我是融海咨詢的銷售詹國(guó)勇
接聽電話：您好，詹國(guó)勇
f, 想方設(shè)法記錄下第一次來(lái)電你認(rèn)為重要的客戶他的聯(lián)系信息
g, 通過(guò)一些技巧繞開一些障礙得到你所想要的Information
Sample:僅僅知道網(wǎng)站的總機(jī)，不知道技術(shù)聯(lián)絡(luò)人員，想約技術(shù)交流機(jī)會(huì)，網(wǎng)站前臺(tái)秘書不肯告訴你想要的信息：
Telephone技巧:
Q:小姐，剛剛你們技術(shù)的楊(假)經(jīng)理和我通過(guò)電話，但是電話掉線了，您能幫我轉(zhuǎn)過(guò)去?
A:那個(gè)楊經(jīng)理，我們這兒沒有呀?
Q:不會(huì)呀，剛剛通過(guò)電話的呀(作驚訝聲)，難道我聽錯(cuò)了，不會(huì)呀，就是你們技術(shù)部的老總，怎么稱呼來(lái)著?剛剛還記得。
A:你說(shuō)得是不是張(假設(shè))經(jīng)理,我們技術(shù)部就一個(gè)張經(jīng)理。
Q:對(duì)啦，就是張經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝。
電話轉(zhuǎn)給張經(jīng)理，具體再設(shè)計(jì)技巧獲得Persale機(jī)會(huì)
h, 原來(lái)聯(lián)系人不在電話旁時(shí)，不要輕易告訴現(xiàn)在接聽電話的人員->現(xiàn)有人員不一定感興趣->和原來(lái)人員談到的事情是否能夠告訴客戶公司的所有人->原來(lái)的聯(lián)系人員會(huì)感覺你對(duì)他的不重視->更好的方法：再選時(shí)間打一次電話,直到原來(lái)的聯(lián)系人員與你直接對(duì)話
i, 要用簡(jiǎn)化和直白的語(yǔ)言來(lái)闡述復(fù)雜的產(chǎn)品特性->你的客戶不一定了解你推薦的最新技術(shù)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)->把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化讓每個(gè)人都明白非常重要
B, 深入接觸
a, 什么時(shí)候面談->電話約定Persale的時(shí)間->你和客戶的時(shí)間均合適
b, 什么樣的準(zhǔn)備工作是必須的?
1) 什么資料是客戶感興趣的->全不一定好->突出重點(diǎn)
2) 什么樣的細(xì)節(jié)是你要注意的->服裝永遠(yuǎn)是你的門面->不要突出客戶反感的事物
Sample:
不要坐國(guó)航的飛機(jī)出見南航的客戶
不要拿著Motorola的手機(jī)出見Nokia的客戶->方法：關(guān)掉手機(jī)，放在安全的地方
3) 一個(gè)好的介紹提綱(Content)永遠(yuǎn)重要->選擇符合這次Persale主題的工程師->和你的工程師保持良好溝通
Sample:
一個(gè)典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):
(1)Company peofile ()
(2)傳統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和多層體系結(jié)構(gòu)（)
(3)Internet技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)() -> Sales:0.5 hrs
(4)傳統(tǒng)技術(shù)弊病的解決之道->Web Application Server ()
(5)BEA Weblogic產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)()
(6)FAQ,Q&A() ->Engineer:1.5 hrs
4) 誰(shuí)是在這個(gè)Case里面最大的對(duì)手->分析要不要在Presale的時(shí)候?qū)δ愕膶?duì)手進(jìn)行攻擊->說(shuō)太多對(duì)手的壞話有些時(shí)候取到反面作用
->中間派的言論有助于你的溫和立場(chǎng)(第三方站點(diǎn)、評(píng)策機(jī)構(gòu))
5) 和客戶多探討和他相類似的應(yīng)用
C, 深刻了解你的客戶
1) 誰(shuí)在你的客戶Case中取拍板作用->誰(shuí)會(huì)成為你在Case成功的障礙
2) 你的對(duì)手對(duì)你和你的客戶了解多少->你的對(duì)手在你客戶處和誰(shuí)關(guān)系最近
3) 你在客戶處有沒有內(nèi)線->誰(shuí)能幫助你得到關(guān)于這個(gè)Case的內(nèi)線消息->誰(shuí)能在產(chǎn)品選擇中幫助你表態(tài)
4) 什么才是你的客戶真正關(guān)心的問(wèn)題->產(chǎn)品那些地方客戶比較重視
5) 關(guān)系型客戶(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不被客戶所看中)你的進(jìn)攻方法->永遠(yuǎn)不要認(rèn)為一頓飯能夠把客戶搞定->注重8小時(shí)之外的安排->不要在飯桌上大談你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，顯得你的急功近利->太極拳你不會(huì)，但是肯定了解
6) 弄明白客戶整個(gè)Case的進(jìn)程->排定你的工作日程表->有沒有一個(gè)具體落單的Focus日期
7) 你公司的實(shí)力和服務(wù)優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)是可提的話題
8) 降低價(jià)格不一定能夠挽回主動(dòng)局面
9) 多大的Case永遠(yuǎn)和你所花費(fèi)的時(shí)間成正比
Sample: $300K 3個(gè)月時(shí)間花費(fèi)
10）在Case進(jìn)攻中千萬(wàn)不要讓你的客戶感到反感->死纏爛打不一定管用->面談的間隔是否合適,能否在每次找到面談的借口
11） 找到一種認(rèn)同,在你和你的客戶之間->客戶關(guān)心的與Case無(wú)關(guān)的事情你能否了解，比如足球等
12） 有一些技巧你需要把握
Sample: 能否找到比Case決策者更高的職位者來(lái)幫助你說(shuō)話
13) 不要看輕每一個(gè)角色->老總固然重要,但是小兵也不是一無(wú)是處，至少在下列方面可以幫上你的忙：
(1) 打聽消息
(2) 商務(wù)->合同簽定,合同執(zhí)行時(shí)具體付款日期
(3) 不在小的細(xì)節(jié)上設(shè)置障礙
(4) 有些時(shí)候一線技術(shù)人員的意見老總往往重視
D, 落單->你離成功還有一步
a, 還有什么事情是你準(zhǔn)備不足的->客戶Undertable的需求是否滿足
b, 永遠(yuǎn)要把付款條件和你的合同價(jià)格結(jié)合起來(lái)->在任何方面的忽視將導(dǎo)致你整體的被動(dòng)
c, 收到客戶的第一筆付款才可以松一口氣
d, 什么是你下次關(guān)注這個(gè)客戶的時(shí)機(jī)->Resale->你的80%的定單來(lái)自你20%的客戶
4，深刻的總結(jié)->反復(fù)提高
a, 每天你都應(yīng)該總結(jié)->在上床睡覺之前反顧你一天的行動(dòng)：那些是你得意的地方，那些是你急需改進(jìn)的地方
b, 一段時(shí)間回顧自身的成長(zhǎng)->那些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，那些教訓(xùn)要牢記
c, 用心觀察成功Sales的一舉一動(dòng)->光用眼睛看沒有多大作用,要用心
d,個(gè)性化的成長(zhǎng)->別人成功的經(jīng)驗(yàn)不可照辦->選擇精華加以吸收
如何跟蹤客戶
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。
銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非?？斓娜〉贸煽?jī)。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過(guò)貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購(gòu)買，為什么你就答應(yīng)他了？我說(shuō)：你沒有說(shuō)你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。
3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。
上面簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無(wú)師自通才是銷售的最高境界
銷售技巧
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20．你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
21．銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
22．彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。
23．整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24．等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
25．讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
26．有時(shí)沉默是金。
27．技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
28．營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29．適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30．以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
嚴(yán)格要求自己，每天早晚對(duì)自己說(shuō)：
1、 每天鍛煉身體，鍛煉身體，我一定要每天鍛煉身體。
2、 每天早睡早起，早睡早起，我一定要每天早睡早起。
3、 每天打掃衛(wèi)生，打掃衛(wèi)生，我一定要每天打掃衛(wèi)生。
4、 每天著裝干凈整潔，干凈整潔，我一定要每天著裝干凈整潔。
5、 時(shí)時(shí)刻刻放松自己，放松自己，我一定要時(shí)時(shí)刻刻放松自己。
6、 時(shí)時(shí)刻刻表情落落大方，表情落落大方，我一定要時(shí)時(shí)刻刻表情落落大方。
7、 時(shí)時(shí)刻刻說(shuō)話自然得體，說(shuō)話自然得體，我一定要時(shí)時(shí)刻刻說(shuō)話自然得體。
8、 每天都有心得體會(huì)，心得體會(huì)，我一定要每天都有心得體會(huì)。
9、 每天看很多書，看很多書，我一定要每天看很多書。
10、 我擁有很棒的口才，很棒的口才，我一定擁有很棒的口才。
11、 我有一位很美的女朋友，很美的女朋友，我一定有一位很美的女朋友。
12、 每天冥想，每天冥想，我一定要每天冥想。進(jìn)入潛意識(shí)的東西才屬于自己的東西。
13、 任何事情追求本質(zhì)，追求本質(zhì)，任何事情我一定要追求本質(zhì)。認(rèn)識(shí)更徹底，更容易進(jìn)入潛意識(shí)。
14、 我的英語(yǔ)非常好，英語(yǔ)非常好，我的英語(yǔ)一定非常好。
15、 我很有錢，很有錢，我一定很有錢。
16、 隨時(shí)隨地銷售，銷售，我一定要隨時(shí)隨地銷售。
17、 我有很多朋友，很多朋友，我一定有很多朋友。
18、 我有一張很大的人際關(guān)系網(wǎng)，很大的人際關(guān)系網(wǎng)，我一定有一張很大的人際關(guān)系網(wǎng)。
19、 我很幽默，很幽默，我一定很幽默。
20、 找東西去互聯(lián)網(wǎng)，去互聯(lián)網(wǎng)，找東西我一定去互聯(lián)網(wǎng)。
21、 積極發(fā)現(xiàn)新鮮事物，新鮮事物，我一定要積極發(fā)現(xiàn)新鮮事物。不可悶在屋子里看電影。
22、 注意司空見慣的大小道理，大小道理，我一定要注意司空見慣的大小道理。
23、 生活簡(jiǎn)約包括：家居簡(jiǎn)約，做人簡(jiǎn)約，做事簡(jiǎn)約，說(shuō)話簡(jiǎn)約。簡(jiǎn)約就是精髓，不簡(jiǎn)單。
26、 無(wú)所事事的時(shí)候要一個(gè)人安安靜靜，安安靜靜，無(wú)所事事的時(shí)候我一定要一個(gè)人安安靜靜。閉上眼睛。
27、 我看見我在尋求工作中惶恐不安的痛苦感受，我全心地接納這種感受，并且放下對(duì)悠然自得的需要。周大福。
28、 我看見我在尋求面對(duì)父親惶恐不安的痛苦感受，我全心地接納這種感受，并且放下對(duì)悠然自得的需要。
29、 我看見我在尋求蠻橫無(wú)理的父親的痛苦感受，我全心地接納這種感受，并且放下對(duì)慈愛父親的需要。
30、 我看見我在尋求學(xué)生時(shí)期的痛苦感受，我全心地接納這種感受，并且放下對(duì)他的需要。
31、 時(shí)時(shí)刻刻翹起我自信的臀部，自信的臀部，我一定要時(shí)時(shí)刻刻翹起我自信的臀部。
32、 平時(shí)切勿與女人調(diào)情。女人示友好，男人往往以為愛上自己。
33、 與美女接觸，不可亂性，不可胡亂說(shuō)話，記住，否則會(huì)帶來(lái)一系列的困擾，會(huì)帶來(lái)一系列的麻煩。
34、 面對(duì)美女不為所動(dòng)，不為所動(dòng)，面對(duì)美女我一定不為所動(dòng)。
35、 我看見我在尋求肆意表現(xiàn)后的痛苦感受，我全心地接納這種感受，并且放下對(duì)他的需要。
36、 任何時(shí)候笑容都要燦爛舒適，笑容燦爛舒適，任何時(shí)候我的笑容一定要燦爛舒適。不可有丁點(diǎn)假笑，否則大家都很累。真誠(chéng)做人從不假笑。
37、 不可在人前賣弄。有事說(shuō)事，沒事談天論地。工作生活本來(lái)就是玩笑，一定不要瞎開玩笑，否則后果很嚴(yán)重。
38、 時(shí)時(shí)刻刻低調(diào)做人，低調(diào)做人，我一定要時(shí)時(shí)刻刻低調(diào)做人。萬(wàn)萬(wàn)不可別人說(shuō)一句，馬上頂一句，切記心中。
39、 您在尋求被認(rèn)同，被重視、被理解的感受，我認(rèn)同、重視、理解您。當(dāng)我看見**時(shí)，叫他海哥，并且客客氣氣的招呼；當(dāng)我看見**時(shí)，叫他**，且熱情的招呼。
40、 任何時(shí)候沒有100%的把握不可以說(shuō)出口，不可以說(shuō)出口，任何時(shí)候沒有100%把握我一定不可以說(shuō)出口。
41、 面對(duì)小青年冷言冷語(yǔ)之不禮貌言行，無(wú)所謂，不放在眼里，在工作中歷練，早已成熟，不再計(jì)較。黃經(jīng)理。
42、 顏色、味道、兒童時(shí)代的經(jīng)歷構(gòu)成了每個(gè)人的潛在快樂(lè)與憂傷，一系列莫名其妙的或者突如其來(lái)的想法及夢(mèng)境，都有據(jù)可依。
43、 時(shí)時(shí)刻刻心中充滿愛、喜悅、和平，愛、喜悅、和平，我一定要時(shí)時(shí)刻刻心中充滿愛、喜悅、和平。
44、 非誠(chéng)勿擾欄目主持孟非樂(lè)嘉面對(duì)言語(yǔ)超出常理的弱智人，沒有譏笑，分析他們的背景，給與建議。周潤(rùn)發(fā)飾演的許文強(qiáng)，面對(duì)剛開始接觸上流社會(huì)的無(wú)知的丁力，表現(xiàn)十分真誠(chéng)，人與人之間本無(wú)貴賤之分，生活背景不同，見識(shí)不同，生活過(guò)才知道，自己又何嘗不是這樣？出世之心做入世之事，一定要知道什么是善惡，心中有大我。
四、銷售人員的甄選和測(cè)評(píng):要“看”準(zhǔn)了
銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng)，以達(dá)到“人職匹配”，是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。很多HR在招聘銷售人員時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。
通常優(yōu)秀的銷售人員在一開始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明：對(duì)于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。對(duì)于HR們而言，與其投入時(shí)間和精力在培訓(xùn)銷售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。
銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。HR們?cè)诿嬖囦N售人員時(shí)又如何來(lái)甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通過(guò)對(duì)某行業(yè)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性。總結(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”。包括：1、勤奮；2、成就動(dòng)機(jī)；3、自信；4、溝通能力；5、親和力； 6、洞察力；7、激情；8、學(xué)習(xí)能力；9、交際能力；10、職業(yè)形象。這并非說(shuō)每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。筆者通過(guò)對(duì)若干銷售人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)，總結(jié)出區(qū)分優(yōu)秀銷售與一般銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)是——成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、洞察力。
如何測(cè)評(píng)和甄選優(yōu)秀的銷售人員
上述“十項(xiàng)修煉”是銷售人員的核心素質(zhì)，那如何甄選銷售人員，又這樣對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行測(cè)評(píng)呢？通常人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法有評(píng)價(jià)中心技術(shù)，行為事件訪談，工作樣本測(cè)試，能力測(cè)試，人格測(cè)試，背景資料分析等。依據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評(píng)價(jià)中心技術(shù)效度為0.65，行為事件訪談（BEI）效度0.48-0.61.
在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí)，建議采取筆試、行為事件訪談法、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。
一、筆試
主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語(yǔ)，IT基本常識(shí)。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。
二、行為事件訪談
行為事件訪談是通過(guò)一個(gè)人過(guò)去的行為來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)的行為，通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。
例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí)，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷，而并非簡(jiǎn)單看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個(gè)完整的銷售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問(wèn)題。
每個(gè)問(wèn)題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過(guò)程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)含糊不清，HR可以追問(wèn)。同時(shí)面試過(guò)程中要注意提問(wèn)的角度，盡量避免提出過(guò)于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問(wèn)題，要著重于對(duì)行為性問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。
銷售過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.客戶線索如何挖掘？（測(cè)試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力）；
2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）
3.如何約見客戶？（測(cè)試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī)）；
4.如何推進(jìn)客戶關(guān)系？（勤奮、成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力）；
5.如何設(shè)置客戶內(nèi)線？（測(cè)試素質(zhì)：親和力）
6.如何判斷關(guān)鍵人物？（測(cè)試素質(zhì)：親和力、洞察力
7.如何取得決策者的信任？（測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、親和力）；
8.如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、自信）
9.報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生？（測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、自信）
10.銷售過(guò)程中的公關(guān)策略？（測(cè)試素質(zhì)：交際能力、職業(yè)形象）
為避免面試官的主觀印象，可由銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時(shí)依據(jù)面試者的表現(xiàn)，針對(duì)以上十項(xiàng)素質(zhì)，分如下五個(gè)緯度給面試者成績(jī)：1分。 極不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分極其同意，最后將所有的分?jǐn)?shù)相加，獲得總分。
此外，還應(yīng)注意銷售人員在該項(xiàng)目中所起的作用，通常會(huì)涉及到下列問(wèn)題：
1.整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況：
2.你在整個(gè)項(xiàng)目中的角色：
3.在項(xiàng)目過(guò)程遇到過(guò)那些問(wèn)題？特別是棘手的問(wèn)題？
4.如何解決這些問(wèn)題？
5.初次成交后與客戶是否還有其他合作？
三、評(píng)價(jià)中心技術(shù)
評(píng)價(jià)中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測(cè)量手段，包括公文處理，角色扮演，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測(cè)評(píng)出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過(guò)程。其中公文處理和案例分析是針對(duì)管理人員效度較高的測(cè)評(píng)手段；無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。
國(guó)內(nèi)引入評(píng)價(jià)中心技術(shù)的時(shí)間比較短，但近年來(lái)也有很多企業(yè)開始運(yùn)用該技術(shù)，并初見成效。為了提高國(guó)內(nèi)測(cè)評(píng)工作的科學(xué)規(guī)范水平，筆者根據(jù)國(guó)際操作規(guī)范要求，把該技術(shù)的運(yùn)用大致歸納為四個(gè)方面：明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求，精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案，測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)以及測(cè)試評(píng)估。
1. 明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求
“目標(biāo)崗位”是指對(duì)于要招聘和選拔的人才，安置在什么崗位上合適。素質(zhì)（competency）特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開來(lái)的個(gè)體潛在的深層次特征。前文歸納的銷售人員十項(xiàng)修煉，即優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求。
2. 精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案
行為面試法適用于已有成功銷售案例的銷售人員，而對(duì)于無(wú)實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)的面試者可采取評(píng)價(jià)中心技術(shù)中的角色扮演法。
面試前可設(shè)計(jì)銷售工作中的各種典型情景，讓被測(cè)者在特定情景中扮演一定的角色，模擬實(shí)際工作中的一系列活動(dòng)，從而考察其實(shí)際駕馭能力，并借此對(duì)這些行為進(jìn)行評(píng)價(jià)。角色扮演能增進(jìn)人與人之間的感情與合作精神，同時(shí)還能用來(lái)預(yù)測(cè)在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。
在具體操作時(shí)，專業(yè)人員須觀察被評(píng)者的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、態(tài)度等各個(gè)方面，同時(shí)詳細(xì)記錄每項(xiàng)行為表現(xiàn)，用實(shí)際事例證明被評(píng)者的行為與對(duì)應(yīng)素質(zhì)層級(jí)之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評(píng)者的素質(zhì)特征。
首先設(shè)計(jì)測(cè)試方案和評(píng)估表格，除了被評(píng)估的銷售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶，另兩位是評(píng)估者，考官之前應(yīng)該參加過(guò)本技能的相關(guān)培訓(xùn)。以銷售經(jīng)理提問(wèn)為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問(wèn)題，層層推進(jìn)，要求求職者回答。相對(duì)于普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。
情形一 繞前臺(tái)：銷售人員最初需通過(guò)前臺(tái)才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員，甚至經(jīng)常是不知道對(duì)方姓名。
繞前臺(tái)的測(cè)試問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.我們公司沒有這個(gè)人（測(cè)試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；
2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接（測(cè)試素質(zhì)：自信，溝通能力）；
3.你所要找的人已離職（測(cè)試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；
4.我們不需要你們的產(chǎn)品（測(cè)試素質(zhì)：自信，激情，成就動(dòng)機(jī)）；
5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書（測(cè)試素質(zhì)：親和力）
情形二 初次聯(lián)系客戶：介紹產(chǎn)品，并給客戶留下深刻印象
初次聯(lián)系客戶問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.開場(chǎng)白如何說(shuō)？（測(cè)試素質(zhì)：激情）
2.如何讓客戶聽你的介紹（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）
3.如何給客戶留下深刻印象（測(cè)試素質(zhì)：親和力）
4.如何在電話中把握客戶的需求（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，洞察力）
5.如何在電話中約見客戶（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，洞察力，親和力）
情形三 如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：
1.初次見面介紹（測(cè)試素質(zhì)：職業(yè)形象）
2.如何給客戶介紹產(chǎn)品（測(cè)試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；
3.如何把握客戶需求（測(cè)試素質(zhì)：洞察力，溝通能力）；
4.如何取得客戶的信任（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，親和力）；
5.如何報(bào)價(jià)（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，交際能力，親和力）
素質(zhì)特性常用的問(wèn)題：下面素質(zhì)種類和相對(duì)應(yīng)問(wèn)題：
勤奮 （業(yè)余時(shí)間用于做什么？）成就動(dòng)機(jī) （對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；自信（舉例說(shuō)明工作或生活遇到過(guò)的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；溝通能力（舉例說(shuō)明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）親和力（以往是否有過(guò)成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說(shuō)明？）激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉例說(shuō)明？）
交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）職業(yè)形象（從面試者的外表，氣質(zhì)形象就可反映出來(lái)。）
前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時(shí)測(cè)評(píng)者還可依據(jù)的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)一步提問(wèn)面試者判斷其素質(zhì)特征。并針對(duì)十項(xiàng)素質(zhì)按照五個(gè)緯度（極不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，極其同意：5分）進(jìn)行打分。
3.測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)
測(cè)試效果的好壞在一定程度上依賴于測(cè)評(píng)人員的技術(shù)水平，測(cè)評(píng)人員要從專業(yè)人士中挑選，并在測(cè)試前也要接受有針對(duì)性的培訓(xùn)。包括：
（1）熟悉測(cè)評(píng)的素質(zhì)維度和測(cè)試工具，了解特殊測(cè)驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容；
（2）測(cè)試過(guò)程中行為觀察、歸類和行為評(píng)估技巧；
（3）統(tǒng)一評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，提高測(cè)評(píng)人員評(píng)價(jià)的一致性。
4、測(cè)試評(píng)估
測(cè)試結(jié)束后，每位測(cè)評(píng)人員要將觀察紀(jì)錄進(jìn)行歸類、評(píng)估，寫出評(píng)語(yǔ)，然后一起對(duì)每位候選人在不同測(cè)試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合，對(duì)每一項(xiàng)素質(zhì)給出具分?jǐn)?shù)，并按格式撰寫測(cè)評(píng)報(bào)告，即候選者管理能力和素質(zhì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？候選人的潛在能力和發(fā)展趨勢(shì)怎樣？候選人是否還需要什么樣的能力和經(jīng)驗(yàn)方能滿足崗位任職資格？要采取何種培訓(xùn)，彌補(bǔ)候選人經(jīng)驗(yàn)和能力的不足？等方面做出評(píng)價(jià)。
通過(guò)測(cè)試可發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員幾乎跟學(xué)歷、經(jīng)歷、專業(yè)，甚至年齡無(wú)關(guān)，更多的是與人的潛質(zhì)相關(guān)。一個(gè)具備良好潛質(zhì)的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就會(huì)成才。選錯(cuò)人的代價(jià)是非常高昂的，甚至超出我們的想象。不僅浪費(fèi)時(shí)間和資源。更多的是浪費(fèi)眾多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
總之，要想招到優(yōu)秀的銷售人才，必須打破常規(guī)思維，關(guān)注于銷售人員的潛在素質(zhì)，并采取科學(xué)合理的測(cè)評(píng)方法
五、案例分析。
今天有一個(gè)客戶約了在公司見！他說(shuō)下午來(lái)，我當(dāng)時(shí)沒問(wèn)幾點(diǎn)！到下午四點(diǎn)的時(shí)候他還沒有來(lái)！我想給他打電話，當(dāng)時(shí)都決定如果他不來(lái)的話我就去！因?yàn)槲也幌胧ミ@個(gè)客戶，我想在工作的第一個(gè)月就出單！我就問(wèn)我的師傅我要怎么辦！我?guī)煾刚f(shuō)：你不要心里總是想著要和他簽合同，今天是你見這個(gè)客戶的第一次，所以你最好不要抱太大希望！但是凡事也不能不抱希望！很少人是只見你了一面就跟你簽合同的！你要站在他的角度上考慮一下，他現(xiàn)在適不適合用我們的產(chǎn)品，他對(duì)我們的產(chǎn)品了解有多少！如果我們的產(chǎn)品對(duì)他沒有用你讓他做 了干嘛？
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