給要踏入外貿(mào)行業(yè)的同志們的幾點(diǎn)建議
選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品
在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)：
1、品質(zhì)越高越好
絕對(duì)不是。記住你的買(mǎi)家也是商人，并不是最終消費(fèi)者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國(guó)際批發(fā)商會(huì)更樂(lè)意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤(rùn)高、資金占用量大，可市場(chǎng)相對(duì)較窄、訂量小。大部分的國(guó)際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接收程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對(duì)初入行者來(lái)說(shuō)，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。
2、價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力
同樣不是。一分價(jià)錢(qián)一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買(mǎi)家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國(guó)人談生意的時(shí)候，常常會(huì)聽(tīng)到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣(mài)你的產(chǎn)品。假如價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國(guó)際買(mǎi)家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見(jiàn)的就是“去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分”，外于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買(mǎi)家重視。
3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心國(guó)家大事這個(gè)問(wèn)題。而實(shí)際上，對(duì)新手而言，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速為后來(lái)者取代。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽(yáng)還是沒(méi)落只在一線間，界限越來(lái)越模糊。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。
而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。排除對(duì)高品質(zhì)、超低價(jià)、新潮朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？
本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國(guó)內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開(kāi)始的時(shí)候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購(gòu)的產(chǎn)品。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作，不掙錢(qián)也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。跟在別人后面模仿，通常不會(huì)有什么利潤(rùn)，但卻是穩(wěn)妥的第一步。
如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒(méi)什么選擇余地了，初始階段也沒(méi)有特意去改變的必要，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù)，就說(shuō)明產(chǎn)品有市場(chǎng)，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)。這類情況比較復(fù)雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無(wú)產(chǎn)品、無(wú)客戶、無(wú)穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣(mài)方。
有一種特例，就是個(gè)人從事外貿(mào)的。常見(jiàn)的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問(wèn)題；
二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢(shì)的，如移民、留學(xué)生等。這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無(wú)現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜?？紤]到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品，體積小，耐儲(chǔ)藏，價(jià)格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品、時(shí)裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國(guó)限制較多的類別。
外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過(guò)調(diào)整品質(zhì)來(lái)調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
不同的市場(chǎng)，對(duì)同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，可大致分為美加（美國(guó)和加拿大）市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)這幾類。具體到每個(gè)客戶固然各有所好、風(fēng)格不同，但一般說(shuō)來(lái)日韓市場(chǎng)特別是日本市場(chǎng)，偏愛(ài)精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國(guó)傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價(jià)格，但數(shù)量不會(huì)太大；美加與西、北、南歐等英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)一般對(duì)品質(zhì)要求適中，喜歡簡(jiǎn)潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價(jià)格適中，量比較大，是中國(guó)出口商喜愛(ài)的客戶。中東市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求不高，對(duì)產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣，價(jià)格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場(chǎng)彈性最大，本土文化與前英語(yǔ)殖民地文化、前法語(yǔ)殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。
正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。單純被動(dòng)地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，
不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個(gè)需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個(gè)產(chǎn)品要重要得多。
目前很多民營(yíng)中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無(wú)論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來(lái)開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對(duì)新人而言，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在工廠的時(shí)候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨(dú)立做外貿(mào)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。有沒(méi)有下過(guò)車間生產(chǎn)線，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格的掌控能力是完全不同的，這一點(diǎn)在激烈的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)談判中常常凸現(xiàn)出來(lái)。
外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過(guò)多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，本書(shū)就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。
所以說(shuō)，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。
解決了出口權(quán)限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來(lái)就是銷售渠道的問(wèn)題了。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？
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