第二篇 專業(yè)教練的基本技術(shù)
第一課 專業(yè)教練的四大步驟
在教練他人的實(shí)際過程中，教練與被教練者的教導(dǎo)談話有明確的步驟：
１．理清目標(biāo)；
就是要讓被教練者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目標(biāo)，你很可能買了飛南京的機(jī)票。就算到了南京再轉(zhuǎn)飛北京，時(shí)間、金錢、精力，全浪費(fèi)了……
２．反映真相；
這就是教練的“鏡子”作用。鏡子不會(huì)教你怎樣穿衣打扮，但會(huì)讓你看到自己打扮成什么樣了。就好比你想去北京，但你不知道自己現(xiàn)在的位置，明明你在深圳，卻以為自己在廣州，那你就不會(huì)去乘深圳飛北京的航班，也永遠(yuǎn)搭不上廣州到北京的航班。
３．遷善心態(tài)；
就像前面說的，教練技術(shù)管不到你的具體工作內(nèi)容，只管得到你的心態(tài)調(diào)整。發(fā)生了什么事情并不重要，重要的是你面對(duì)它的態(tài)度。教練就像催化劑，幫你調(diào)整心態(tài)，去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
４．制定行動(dòng)。
當(dāng)你在鏡子里看到自己的打扮和自己想要的目標(biāo)不同時(shí)，你自然會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。教練就會(huì)幫你訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，讓你挑戰(zhàn)自我，挖掘潛能。
我們先看這樣一個(gè)案例：
一個(gè)客戶投訴對(duì)其主管陳明的不滿，還氣沖沖的說要把他開除。這就這件事情跟教練進(jìn)行了談話：
教練：現(xiàn)在的心情怎樣？
客戶：當(dāng)然很生氣，恨不得把他大罵一頓。
教練：在這件事上面，你想要的結(jié)果是什么？（理清目標(biāo)）
客戶：我想快些解決問題。
教練：解決問題一定要憤怒嗎？（反映真相）
客戶：不一定。
教練：我理解你現(xiàn)在這種心情，那你現(xiàn)在這個(gè)情緒下做決定，能解決問題嗎？（反映真相）
客戶：可能會(huì)很沖動(dòng)，不夠冷靜去處理。
教練：那你想抱著怎樣的心情去解決問題？（遷善心態(tài)）
客戶：也許我該理智地去看看這件事情。
教練：是什么導(dǎo)致你想把主管辭退？（反映真相）
客戶：他在工作上不負(fù)責(zé)任，先不說他最近經(jīng)常遲到，就近幾次訂貨失誤，弄到客人落單也涌如期交貨；不但做不到生意，同時(shí)也影響公司形象。
教練：大概什么原因?qū)е滤麜?huì)這樣？（反映真相）
客戶：我當(dāng)然沒時(shí)間去問他啦，這么多東西要處理，最初大家說好了，我負(fù)責(zé)對(duì)外，他負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)，誰(shuí)知他現(xiàn)在自己負(fù)責(zé)的也做不好。
教練：他知不知道這個(gè)情況以及后果？（反映真相）
客戶：他應(yīng)該是知道的，不過他的為人像一條牛一樣，只會(huì)盲做，不會(huì)看大局。
教練：那么他是知道這個(gè)影響還是不知道？
客戶：他知道他做借了事，但我想我沒有跟他說清楚影響的東西；很多時(shí)候我也沒有耐性跟他談，他老像聽不明白我的意思。經(jīng)常遲到我就心里窩火，每次罵過他都不改，我真的沒耐性跟不上進(jìn)的人溝通。
教練：聽出來(lái)你似乎對(duì)他有一些不滿。既然你這樣不滿意他，那么當(dāng)初為什么你會(huì)聘用他的？（反映真相）
客戶：當(dāng)然這家伙也有優(yōu)秀的一面，他為人可靠，很拼，對(duì)人也挺好的，處理錢財(cái)方面可以信任，令我很放心，與客人的相處也是不錯(cuò)的。
教練：聽你這樣一說，他也有好的方面，那這幾次是什么原因?qū)е掠唵问д`呢？（反映真相）
客戶：詳細(xì)情況我也不太清楚，我老是在外面跑，不過好象有一次供應(yīng)商的供貨延誤；還有兩次是數(shù)量及折扣上的問題，耽誤了交貨期。
教練：這件事是不是全部是他的責(zé)任？（反映真相）
客戶：也不全是，不過交貨失誤真的是讓我火起來(lái)了。
教練：好啦，如果現(xiàn)在你把他開除了，會(huì)有什么問題？（反映真相）
客戶：一下子把他開除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供應(yīng)商的關(guān)系也很好，可能我要花一些時(shí)間去弄好關(guān)系，減少了我在外接單的時(shí)間。
教練：這是你想要的結(jié)果嗎？（反映真相）
客戶：不是啊，留他下來(lái)也是好的，起碼我不用從頭開始再去訓(xùn)練一個(gè)新人。
教練：那你把他留下，他沒有改變，下一次再有這個(gè)事物情況出現(xiàn)又怎么辦呢？并且你又沒耐心跟他談話，那怎么辦？
客戶：我會(huì)耐心去跟他談的，包括跟他談他經(jīng)常遲到的原因，其實(shí)我也沒怎么關(guān)心過他，就是把所有店內(nèi)的工作全部交給他，也不知道他做得開不開心。（遷善心態(tài)）
教練：所以，你覺得你跟員工之間哪些地方還可以做得更好？（反映真相）
客戶：就是相互了解和溝通，——我沒什么時(shí)間在店里面，不知道他們的情況怎么樣，他們也不了解我的心情，我的煩惱。
教練：距離上一次你跟他們溝通有多久？（反映真相）
客戶：差不多兩個(gè)月了，其實(shí)也應(yīng)該跟他們聚一聚，吃一頓飯，大家多溝通了解。
教練：好了，你現(xiàn)在看到公司的情況啦，下一步應(yīng)該怎樣做？（制定計(jì)劃）
客戶：明天下午跟主管溝通，然后在周末大家吃一頓晚飯。
教練：你想溝通的話，有什么結(jié)果？（制定計(jì)劃）
客戶：對(duì)他的工作情況了解多一點(diǎn)，知道公司面對(duì)的問題是什么，可能他會(huì)有一些意見給我，也可以跟他共同去解決問題，讓以后的貨期不會(huì)延誤。
教練：好的，你現(xiàn)在心情怎么樣？
客戶：好多了，問題應(yīng)該可以解決啦。
下面我們就來(lái)一一剖析這四大步驟：
理清目標(biāo)
教練起到一個(gè)指南針的作用，事實(shí)上就是指出了教練在幫助被教練者理解自身目標(biāo)，并清晰其自身目標(biāo)的作用。
關(guān)于目標(biāo)，我們需要了解：
成功等于目標(biāo)，一切都是這句話的注解；
目標(biāo)就是一切；
計(jì)劃為目標(biāo)而制定。
每個(gè)人都要為自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)任；
當(dāng)你選擇了一個(gè)目標(biāo)，也就差不多選擇了相應(yīng)的結(jié)果；
當(dāng)你有一個(gè)目標(biāo)，全世界都會(huì)為你讓路；
為什么有這個(gè)目標(biāo)，比如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)更加重要——選擇比努力更重要；
問題就是你的目標(biāo)和你的現(xiàn)狀之間的差距所在；
沒有目標(biāo)的人，也沒有什么問題。
障礙來(lái)自于你的注意力在目標(biāo)之外；
如何發(fā)問來(lái)理清目標(biāo)？教練可以問這些問題：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成為一個(gè)什么樣的人？
你的目標(biāo)夠明確嗎？
你將用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量你的目標(biāo)？
你想要的結(jié)果是什么？
這件事情上你想要的結(jié)果是什么？
你的目標(biāo)是什么？
你做某事的好處是什么？
如不堅(jiān)持某事，你付出的代價(jià)將是什么？
你只是想要，還是一定要這個(gè)目標(biāo)？一定要的話，現(xiàn)在會(huì)怎么做？
為了這個(gè)目標(biāo)，你想做哪些改變？
你這么做是為了誰(shuí)或是為了什么？
你能想到什么其他的可能性嗎？
那些結(jié)果你不喜歡的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事實(shí)上是教練的鏡子作用，——努力讓被教練者認(rèn)識(shí)到自己目前所處位置和目標(biāo)之間的差距，并讓他知道這個(gè)差距不是問題，正是解決問題的開始。
所以，教練的反映真相有兩個(gè)方面：
一、幫助被教練者認(rèn)識(shí)自己的目標(biāo)；
二、幫助被教練者認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)在所處的位置；
目標(biāo)的SMART原則
首字母縮略詞SMART通常指：具體的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望達(dá)的(Achievable)、切合實(shí)際的(Realistic)、有時(shí)間規(guī)定的(Timed)。這是你教練的過程中都能采用的一種方法，這種方法用來(lái)幫助指導(dǎo)對(duì)象確定非常具體明確的目標(biāo)。
1、具體的
你教練的對(duì)象想要達(dá)到什么目標(biāo)？他們能用一句話寫出自己的目標(biāo)嗎？
如果不行，它們能概述出來(lái)嗎？如果有好幾個(gè)目標(biāo)，它們能按時(shí)間或重要性說出輕重緩急嗎？
2、可計(jì)量的
你教練的對(duì)象怎么才會(huì)知道他們已經(jīng)達(dá)到了目標(biāo)？他們寫出徇成功的標(biāo)準(zhǔn)嗎？
3、可望達(dá)到的
這是檢測(cè)某個(gè)目標(biāo)能否達(dá)到的最重要的手段之一。如果確定的目標(biāo)難以達(dá)到，那么你教練的對(duì)象很可能會(huì)失去動(dòng)力。他們?yōu)槭裁匆獮樽约簶淞⒁粋€(gè)注定要失敗的目標(biāo)呢？此時(shí)，重要的是讓他們意識(shí)到，經(jīng)過一段時(shí)間的努力或者多種措施，他們的目標(biāo)是可以達(dá)到的。有時(shí)候，你教練的對(duì)象必須在一定歷史條件下達(dá)到自己的短期目標(biāo)，這樣做有助于他們實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。
4、切合實(shí)際的
制定切合實(shí)際的目標(biāo)也許是重要的步驟之一，它可以讓某個(gè)目標(biāo)從空想成為現(xiàn)實(shí)。你教練的對(duì)象為自己設(shè)定一些完全不切合實(shí)際的目標(biāo)毫無(wú)用處，這并不是說不應(yīng)該設(shè)定一些太富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，而是說應(yīng)該采用符合常情的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
一些成功學(xué)的勵(lì)志書其失敗之處就在于鼓勵(lì)人們?nèi)?zhēng)取達(dá)到無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)有一些人來(lái)說，這樣做也許能激發(fā)他們踏上成功之路，但對(duì)很多人來(lái)說，要實(shí)現(xiàn)他們的希望和夢(mèng)想，還需要打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果你教練的對(duì)象確定的目標(biāo)切合實(shí)際，就會(huì)減少打退堂鼓的風(fēng)險(xiǎn)。
5、有時(shí)間規(guī)定的
如果你教練的對(duì)象能針對(duì)可望達(dá)到的目標(biāo)確定一個(gè)時(shí)間期限，這將有助于他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
界定問題
世界管理大師彼得·杜拉克常用四個(gè)問句協(xié)助企業(yè)找到真正的問題：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你為什么要去做呢？What for？
3、你現(xiàn)在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你為什么這樣做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客戶“解決問題”而是“界定問題”，幫助客戶認(rèn)清問題、找出問題，然后讓客戶自己動(dòng)手去解決最需要處理的事。
因此我們只要界定問題，把問題簡(jiǎn)單化、明確化、重要化，那問題就解決一半了。
教練他人的過程中，也是同樣的原理，因?yàn)閱栴}就是認(rèn)清明確的目標(biāo)和現(xiàn)在所處位置的差距。
關(guān)于收集信息的發(fā)問：
現(xiàn)在情況怎樣？
有什么事情發(fā)生？
什么原因引致這樣？
有哪些是人的因素？哪些是環(huán)境因素？
有什么數(shù)據(jù)？
……
關(guān)于理清問題真相的發(fā)問
你想要的是這個(gè)嗎？
這是你想要的結(jié)果嗎？
讓我們一起來(lái)看看，問題的重點(diǎn)在哪里？
讓我們來(lái)探討一下，問題的關(guān)鍵是什么？
真相是什么？
你的話語(yǔ)的背后是什么？
你的焦點(diǎn)在哪里？
……
遷善心態(tài)
遷善心態(tài)，事實(shí)上最重要的是要首先了解什么是心態(tài)，然后才是洞察別人和自己的心態(tài)，并為自己的態(tài)度負(fù)責(zé)任，最后才能談得上遷善心態(tài)。
在此，我們還要學(xué)習(xí)區(qū)分什么是心態(tài)和態(tài)度。
態(tài)度來(lái)自于心態(tài)。態(tài)度是個(gè)混合詞語(yǔ)，它既可以說是行為態(tài)度，也可能是指心態(tài)。
心態(tài)是內(nèi)在的，而行為態(tài)度則是外顯的。更重要的是，行為態(tài)度常常是心態(tài)的外在表現(xiàn)。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，一個(gè)父親，他的心態(tài)是慈愛的，然而外在行為上對(duì)待兒子的態(tài)度卻可能是溫和的卻也可能是嚴(yán)厲的。
所以，一個(gè)人的心態(tài)并不等于行為顯示出的態(tài)度。
在對(duì)待員工的心態(tài)培訓(xùn)上面，很多企業(yè)付出了很多培訓(xùn)費(fèi)用，但常常收效甚微。是因?yàn)樗麄儔焊恢朗裁词切膽B(tài)。
心態(tài)是一個(gè)人內(nèi)在潛在的對(duì)這個(gè)世界所有事物的認(rèn)同。它包括多個(gè)層次，包括自我認(rèn)定（潛在的使命感）、自我認(rèn)同（信念、價(jià)值觀）、情緒感覺等多個(gè)層面。而很多人常常會(huì)以偏概全地把情緒認(rèn)為是心態(tài)，其實(shí)并不全然。
因此，如何洞察自己和別人的心態(tài)，就是需要去洞察那份對(duì)自我的認(rèn)定、信念和價(jià)值觀，并培養(yǎng)出同理心——感受到自己和對(duì)方的情緒的能力。
心態(tài)是一切的根源
有些家長(zhǎng)問孩子“1+2＝？”時(shí)，小孩回答“等于5”，家長(zhǎng)們可能會(huì)很生氣，罵自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子卻很有一套，當(dāng)小孩同樣回答“1+2=？”的答案是“等于5”時(shí)，他們會(huì)告訴回答錯(cuò)誤的孩子說：“你的回答離正確的答案又近了一步。”并用鼓勵(lì)和誘導(dǎo)的方法，和孩子一起找出正確的答案來(lái)。
所以，同樣是一個(gè)錯(cuò)誤的答案，在不同的家長(zhǎng)那里，能有不同的教育意義，取得不同的教育結(jié)果。
還有很多時(shí)候，家里的小孩在外面和別的小孩打架，結(jié)果被打得鼻青臉腫地跑回家。某些父母要么恨鐵不成鋼，讓兒子再受一頓訓(xùn)斥；要么則是馬上找到對(duì)方家長(zhǎng)理論：“把你們家小孩管好！”
但是換到了另外一些父母，則又完全不同了。他們會(huì)首先用同理的聲音去問、去了解自己孩子在外面打架的原因，更會(huì)問兒子：“接下來(lái)你想怎么處理？”要是兒子想邀兩個(gè)“死黨”去報(bào)復(fù)，父母會(huì)接著問：“你知道這樣做的后果嗎？你愿意為這樣的結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？”
他們可以讓小孩從這件事情中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己哪些地方可以做的更好，學(xué)會(huì)讓他自己去做決定，要小孩逐漸清楚結(jié)果，為自己的選擇負(fù)責(zé)任。
人生的每件事情，無(wú)不是一個(gè)決定，一個(gè)選擇。包括我們的心態(tài)，其實(shí)是我們潛意識(shí)的一個(gè)個(gè)習(xí)慣選擇。我們有沒有為我們自己的選擇負(fù)責(zé)任？
很多時(shí)候，具體采取什么態(tài)度未必是第一位的，但你要清楚自己的狀態(tài)和選擇，為自己的態(tài)度負(fù)責(zé)。
有一次，我在聽一個(gè)演講。內(nèi)容精彩，會(huì)場(chǎng)里鴉雀無(wú)聲。誰(shuí)知正好聽到節(jié)骨眼上，一陣刺耳的手機(jī)鈴聲在旁邊響了出來(lái)。
“這個(gè)人怎么這么可惡，居然不懂禮節(jié)？”我一邊想一邊扭過頭，惡意地盯著那個(gè)人。只見那個(gè)人一臉“尷尬相”，這個(gè)人自己也感到歉意了，這卻突然讓我有所領(lǐng)悟：“由于這個(gè)手機(jī)鈴聲，我腦海里立馬就有一個(gè)看法，弄得我自己不開心。其實(shí)，我再怎么嗔恨，那個(gè)聲音只是一個(gè)手機(jī)的鈴聲而已。”我轉(zhuǎn)而又有點(diǎn)自責(zé)，怨自己在這件這么小的事情上面沉不住氣。
一個(gè)小小的手機(jī)鈴聲引發(fā)了我事后對(duì)自己心境的深深覺察。其實(shí)，不開心也好，狀態(tài)差也好，心境也好，很多時(shí)候不都是自己選擇的嗎？
像任賢齊在一首歌里唱的‘所有問題都要自己扛’。”佛家說：“境由心生。”
自己的心態(tài)其實(shí)就是一切煩惱的根源。不是嗎？
案例：清楚選擇，減少恐懼
有一位公司經(jīng)理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過，以前他和那位老板打交道時(shí)，人家好像對(duì)他的生意不怎么感興趣，也沒怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打發(fā)走怎么辦？”這個(gè)“生存還是毀滅”的問題讓這個(gè)經(jīng)理茶不思、飯不香。
教練聽完這位經(jīng)理的敘述后，教練他說：“對(duì)方還不知道你有這個(gè)想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已經(jīng)替他決定好了，那還談什么后面的事？”
經(jīng)理：“可是過去我找過他，他似乎對(duì)我的生意不太感興趣。”
教練：“我理解你的擔(dān)心，你要的是盡管擔(dān)心但是得到成果，還是沒有任何擔(dān)心但是得不到成果呢？”
經(jīng)理：“當(dāng)然是得到成果。”
教練：“既然如此，擔(dān)心有助于你達(dá)成你要的成果嗎？”
經(jīng)理：“不會(huì)。”
教練：“你去找他，你認(rèn)為最大可能談成生意的機(jī)率有多大呢？”
經(jīng)理：“我想只占大約30%吧。”
教練：“你去，仍有30%的希望談成，但如果不去找他談，那還會(huì)有希望嗎？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教練的鼓勵(lì)下，這位經(jīng)理終于去找老板談了，結(jié)果竟談得很好。
顯然，在很多時(shí)候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會(huì)給自己做些假設(shè)：我做不好怎么辦啦？做不成功太沒面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？這種內(nèi)在的恐懼，阻礙了人的潛力發(fā)揮，阻礙了我們看到我們想要的成果。
教練不會(huì)為你做任何決定，他是要幫助你把內(nèi)在的潛力發(fā)揮出來(lái)，把阻礙減到最低。
教練在遷善心態(tài)上的發(fā)問
遷善心態(tài)
你怎樣看這件事/個(gè)人？
有什么在困擾你？
你有否留意你在這件事情的反應(yīng)是怎樣的？
你這樣做反映了自己些什么？
你需要調(diào)整些什么而令你更有效做到目標(biāo)？
發(fā)掘可能性
你認(rèn)為在人與事方面的調(diào)整會(huì)帶來(lái)什么效益？
如不改善此情況，會(huì)引致什么結(jié)果？
你可以做些什么去改善目前的情況？
這是否關(guān)鍵所在？
你還需要什么其他資源？
激勵(lì)/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時(shí)間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
制定計(jì)劃
教練技術(shù)的一大特點(diǎn)也在于重視結(jié)果，教練要督促被教練者達(dá)成其目標(biāo)。所以當(dāng)被教練者目標(biāo)得以理清，真相得以反映，心態(tài)獲得了遷善，那么如何檢驗(yàn)教練的成功，還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是要被教練者制定切實(shí)可行的計(jì)劃。
計(jì)劃是目標(biāo)得以理清之后的更具體和細(xì)化。
如何督促被教練者制定計(jì)劃，保證它的實(shí)現(xiàn)，NLP“上堆下切法”非常有幫助，這個(gè)技巧我們?cè)诤竺鏅z定語(yǔ)言 模式中將重點(diǎn)介紹。
在教練中制定目標(biāo)行動(dòng)方面的發(fā)問
激勵(lì)/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時(shí)間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
行動(dòng)計(jì)劃
你會(huì)采取什么行動(dòng)？
你下一步要達(dá)到什么成果？
最快是什么時(shí)候做到？
具體成果是什么？
注：在NLP教練技術(shù)里，有一個(gè)方法叫“強(qiáng)有力的問題發(fā)生器”，可以幫你變化無(wú)窮地問出一系列強(qiáng)有力的問題，讓你發(fā)問變得輕松自如。
第二課 專業(yè)教練的四種技能
教練的四個(gè)最大的武器，稱為聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng)。
１．聆聽——從對(duì)方的敘述中了解他的目標(biāo)和現(xiàn)在的位置。
２．發(fā)問——通過提問幫助對(duì)方挖掘自我盲點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)他的潛力所在。
３．區(qū)分——讓對(duì)方更加清晰：哪些行為是對(duì)自己的目標(biāo)有用的，哪些屬于“添亂”之類。
４．回應(yīng)——發(fā)揮鏡子的反射作用，及時(shí)指出對(duì)方存在的問題。
第一節(jié) 聆聽
為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？
用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對(duì)地給予回應(yīng)。
有一位章小姐，特別不喜歡同一個(gè)辦公室的某個(gè)先生，平時(shí)總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說他人不在，弄到后來(lái)該辦公室人際一點(diǎn)不和諧，嚴(yán)重影響了工作績(jī)效。
章小姐的上級(jí)吳總是一位教練。當(dāng)吳總得知章小姐的情況，便和章小姐有了這樣一次對(duì)話。
吳總：“小章，你喜歡吃榴蓮嗎？”
章小姐：“不喜歡。”
吳總：“那如果我喜歡吃榴蓮，你會(huì)不會(huì)覺得我錯(cuò)了呢？”
章小姐：“當(dāng)然不是啊。”
吳總：“那你會(huì)不會(huì)覺得喜歡吃榴蓮的人很討厭就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，當(dāng)然不會(huì)。”
吳總：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西就不對(duì)？你可以不喜歡榴蓮，你也可以甚至可以不喜歡那個(gè)愛吃榴蓮的人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下領(lǐng)悟了很多事情。
吳總說：“假如你和你家里的人，和你身邊的人有了不同的喜好，你會(huì)怎樣和他溝通呢？你會(huì)試著去了解對(duì)方的獨(dú)特之處嗎？”
這里還有一個(gè)故事：
朗州刺史李翱，原本是學(xué)儒家的學(xué)者，素來(lái)聽聞藥山禪師悟道高深，便親自去到禪師所在的深山求法。
當(dāng)侍者將李翱引進(jìn)藥山禪師的丈室，藥山正全神貫注地讀經(jīng)，對(duì)李翱四號(hào)不加理睬。
李翱個(gè)性急躁，便喃喃抱怨說：“親自見到本人，才發(fā)現(xiàn)他并沒有像傳說中和我想像中那么有道行。”說完便起身要離開。
藥山立刻說：“你為什么寧愿相信自己的耳朵，卻輕蔑了自己的眼睛呢？”
李翱于是拱手向藥山致謝。
為什么人會(huì)變得固執(zhí)？聆聽的功力不夠是一個(gè)很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時(shí)，聽到的不是對(duì)方，而是自己。就像章小姐，只要她的那個(gè)先生一過來(lái)搭話，她馬上就會(huì)在腦子里跳出反對(duì)的觀點(diǎn)：“他肯定又來(lái)煩我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被傳聞左右了自己，而是因?yàn)樽约耗X海中固有的“聽到的東西”影響了自己對(duì)事物的判斷。
沒有了仔細(xì)而有效的聆聽，你就會(huì)形成永遠(yuǎn)無(wú)法看到、也無(wú)法突破的盲區(qū)，這時(shí)，固執(zhí)就成為人性中的弱點(diǎn)。
一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：
對(duì)方的話語(yǔ)：
他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？
明確還是含糊？
是什么樣的語(yǔ)氣，堅(jiān)定、肯定還是軟弱？
身體語(yǔ)言：
他講話時(shí)是什么表情？
是什么姿勢(shì)？
他的身心是一致的嗎？
此刻的他是放松的嗎？
他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
對(duì)方的信念：
他話語(yǔ)后面的正面信念是什么？
信念后面還有什么信念？
這份信念有多強(qiáng)烈（伴隨的是什么情緒）？
他的信念有助于他的目標(biāo)嗎？
價(jià)值觀：
他話語(yǔ)后面的正面動(dòng)機(jī)是什么？
這件事后面他追求的價(jià)值是什么？
那份價(jià)值后面還為了什么？
最高價(jià)值是什么？
他的價(jià)值觀有助于他的目標(biāo)嗎？
情緒和感覺：
那份情緒是什么？
他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？
他的情緒和感覺給他的信號(hào)對(duì)他意味著什么？
他有認(rèn)識(shí)到這份情緒嗎？
他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？
他的這份情緒和感覺有助于他的目標(biāo)嗎？
他的焦點(diǎn)所在：
他的焦點(diǎn)在目標(biāo)結(jié)果上呢，還是在問題上？
他的焦點(diǎn)在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來(lái)？
他的焦點(diǎn)在外，還在內(nèi)？
他的焦點(diǎn)在別人身上，還是在自己身上？
聆聽的三個(gè)境界
聆聽包括以下三個(gè)境界：
第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進(jìn)行全身心的聆聽，是第二個(gè)階段的聆聽；
第三，最高境界是“無(wú)心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗(yàn)限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無(wú)”的境界或者說是“中立”的境界；
在第一個(gè)最低的階段，你只可以聽到話語(yǔ)；
在第二個(gè)階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語(yǔ)氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來(lái)說，如果教練能聽到第二個(gè)境界，都需要具備深厚的功力，實(shí)屬不易；
在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語(yǔ)，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對(duì)方深層的內(nèi)心世界。有句話說：“透過那有聲的語(yǔ)言，聽到那無(wú)語(yǔ)的存在。”這種境界只有很少數(shù)的成道者才能真正達(dá)到。
由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應(yīng)的意識(shí)和能力。
在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對(duì)信念和價(jià)值觀的理解、覺察層次（理解層次）、感知位置、檢定語(yǔ)言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。
教練要聆聽什么？
NLP教練的反問能力
發(fā)問
世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼·羅賓是很多世界級(jí)名人的心理教練。他的發(fā)問技術(shù)是一流的。在他已經(jīng)出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發(fā)問來(lái)引導(dǎo)讀者，無(wú)怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個(gè)更好的問題”；問問題就是在解決問題。我們來(lái)看看他是如何發(fā)問的。
過去這些年，我的人生就一直受到這些想法的引導(dǎo)：到底是什么因素決定了我們每個(gè)人不同的命運(yùn)？為什么有的人雖然在困難環(huán)境中卻能開創(chuàng)不凡的人生？又為什么有的人卻在優(yōu)越環(huán)境中毀掉自己一生？是什么因素使得有些人成為后人的榜樣或者是警惕？
富有和貧乏有什么差異？能與不能分別在哪里？為與不為有什么不同的結(jié)果？為什么有人能沖出極其兇險(xiǎn)的逆境，高奏人生凱歌？為什么有人雖然環(huán)境優(yōu)越、才華橫溢，人生卻變成一場(chǎng)災(zāi)難？為什么有人能把考驗(yàn)化為動(dòng)力，使他前進(jìn)，有人卻通不過這個(gè)考驗(yàn)，以至于困難一生？是什么差異使我們每個(gè)人的人生如此懸殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能開創(chuàng)前途并幫助他人？我得怎樣用有效而且愉快的方式去拓展知識(shí)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，并把心得與他人一同分享？
……
他還認(rèn)為：
在任何時(shí)候，三個(gè)必須做決定的問題主宰了我們的人生，決定我們?nèi)蘸蟮某删停?div style="height:15px;">
一、你要決定怎么看？
二、你要決定怎么想？
三、你要決定怎么做？
既然信念是決定我們潛能發(fā)揮程度的關(guān)鍵，那么信念到底是什么？正面、負(fù)面的信念都有很大力量，那么我們?cè)摀碛心姆N信念？如何去培養(yǎng)它呢？信念來(lái)自于哪里？為什么有人擁有推向成功的信念，而其他人擁有失敗的信念？
……
教練要聆聽什么？
一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：
對(duì)方的話語(yǔ)：
他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？
明確還是含糊？
是什么樣的語(yǔ)氣，堅(jiān)定、肯定還是軟弱？
身體語(yǔ)言：
他講話時(shí)是什么表情？
是什么姿勢(shì)？
他的身心是一致的嗎？
此刻的他是放松的嗎？
他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
對(duì)方的信念：
他話語(yǔ)后面的正面信念是什么？
信念后面還有什么信念？
這份信念有多強(qiáng)烈（伴隨的是什么情緒）？
他的信念有助于他的目標(biāo)嗎？
價(jià)值觀：
他話語(yǔ)后面的正面動(dòng)機(jī)是什么？
這件事后面他追求的價(jià)值是什么？
那份價(jià)值后面還為了什么？
最高價(jià)值是什么？
他的價(jià)值觀有助于他的目標(biāo)嗎？
情緒和感覺：
那份情緒是什么？
他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？
他的情緒和感覺給他的信號(hào)對(duì)他意味著什么？
他有認(rèn)識(shí)到這份情緒嗎？
他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？
他的這份情緒和感覺有助于他的目標(biāo)嗎？
他的焦點(diǎn)所在：
他的焦點(diǎn)在目標(biāo)結(jié)果上呢，還是在問題上？
他的焦點(diǎn)在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來(lái)？
他的焦點(diǎn)在外，還在內(nèi)？
他的焦點(diǎn)在別人身上，還是在自己身上？
聆聽的三個(gè)境界
聆聽包括以下三個(gè)境界：
第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進(jìn)行全身心的聆聽，是第二個(gè)階段的聆聽；
第三，最高境界是“無(wú)心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗(yàn)限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無(wú)”的境界或者說是“中立”的境界；
在第一個(gè)最低的階段，你只可以聽到話語(yǔ)；
在第二個(gè)階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語(yǔ)氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來(lái)說，如果教練能聽到第二個(gè)境界，都需要具備深厚的功力，實(shí)屬不易；
在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語(yǔ)，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對(duì)方深層的內(nèi)心世界。用一句成道者的話說：“透過那有聲的語(yǔ)言，聽到那無(wú)語(yǔ)的存在。”這種境界在歷史上只有很少數(shù)的成道者才能真正達(dá)到。
由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應(yīng)的意識(shí)和能力。
在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對(duì)信念和價(jià)值觀的理解、理解層次、感知位置、檢定語(yǔ)言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。
NLP教練的聆聽能力
聆聽
為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？
用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對(duì)地給予回應(yīng)。
有一位李小姐，特別不喜歡同一個(gè)辦公室的劉先生，平時(shí)總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說人不在，弄到后來(lái)，“一見他就討厭，想想辭職算了。”
教練談話中，教練和李小姐有了這樣一次對(duì)話。
教練：“你喜歡吃榴蓮嗎？”
李小姐：“不喜歡。”
教練：“那吃榴蓮是不是錯(cuò)了呢？”
李小姐：“哦，當(dāng)然不是。”
教練：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西不對(duì)？你可以不喜歡那個(gè)人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”
“哦！”李小姐一下開竅了。
為什么人會(huì)變得固執(zhí)？聆聽不夠是一個(gè)很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時(shí)，聽到的不是對(duì)方，而是自己。就像李小姐，只要她的那個(gè)同事劉先生一過來(lái)搭話，她馬上就會(huì)在腦子里跳出反駁的觀點(diǎn)：“他又來(lái)煩我了。”“他找我肯定不是好事情。”
沒有了仔細(xì)而有效的聆聽，你就會(huì)形成永遠(yuǎn)無(wú)法看到、也無(wú)法突破的盲區(qū)，這時(shí)，固執(zhí)就成為人性中的弱點(diǎn)。
提問與聆聽的技巧——NLP檢定語(yǔ)言模式
為什么學(xué)習(xí)檢定語(yǔ)言模式：
我們溝通離不開語(yǔ)言文字。其實(shí)留心會(huì)發(fā)現(xiàn)到我們不可能用文字盡言我們的意思。而很多溝通中的誤解，我們思維上的局限，內(nèi)心深層的困惑等等。也往往通過我們無(wú)意間說話表露出來(lái)。而檢定語(yǔ)言模式正是這樣一個(gè)系統(tǒng)的技巧，當(dāng)我們掌握它，我們便能通過聆聽發(fā)現(xiàn)對(duì)方思維的局限和誤區(qū)，通過提問，幫助對(duì)方化解困惑，清晰思路。是一個(gè)助人，助己的好技巧。
會(huì)學(xué)到什么：
系統(tǒng)的學(xué)習(xí)辨識(shí)我們語(yǔ)言中扭曲、歸納、刪減的具體模式，以及化解的方法。
大綱
一 檢定語(yǔ)言模式的起源以及在NLP中的地
二 通過游戲發(fā)現(xiàn)語(yǔ)言中的誤區(qū)
三 扭曲、歸納、刪減的具體運(yùn)用和練習(xí)
催眠語(yǔ)言模式
為什么學(xué)習(xí)催眠語(yǔ)言模式：
我們?cè)陔娨暽匣蚴窃谏钪袝r(shí)常了解到神奇的催眠技巧，仿佛催眠師擁有巨大的魔力，可以在言語(yǔ)間加入眾多暗示令來(lái)訪者不知不覺就范。其實(shí)這既是對(duì)催眠的誤解，也從令一方面讓我們了解到催眠語(yǔ)言的巨大威力。倘若我們運(yùn)用這些語(yǔ)言在我們的生活溝通中，用在銷售，談判，日常溝通上那么對(duì)人的影響推動(dòng)力就會(huì)大大增強(qiáng)。你也可以享受在生活中運(yùn)用“催眠指令”的樂趣！
會(huì)學(xué)習(xí)到什么：
我們會(huì)分享到催眠語(yǔ)言的基礎(chǔ)語(yǔ)句，以及更多高級(jí)的語(yǔ)言技巧。通過期間的小練習(xí)和分享讓我們現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)得到其中的樂趣。
大綱
基礎(chǔ)的語(yǔ)句
1 強(qiáng)迫選擇/完全選擇
2 時(shí)間暗示
3 反面提議
4 引用
高級(jí)的語(yǔ)言技巧
1 Gilligan繩圈
2 先跟后帶
3 開放式（模糊的語(yǔ)句）
4 意識(shí)。。。潛意識(shí)。。。
5 混淆（反義并列）
6 注意語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，停頓的應(yīng)用。（溝通中占到97％，文字語(yǔ)言只有3％）
注意力引導(dǎo)詞
你可能、你或許、我不知道、我不確定、你是否、你也許、你可以好奇。。。。。。
連接詞：
并、然后、同時(shí)、那么，既然如此，所以、當(dāng)、隨著、使、造成、讓、一邊。。。。。。
催眠示范與自我催眠技巧
為什么學(xué)習(xí)：
揭開催眠神秘的面紗，了解科學(xué)系統(tǒng)催眠的全過程。讓我們初步了解到運(yùn)用自我催眠給自己以良性的暗示，更容易調(diào)動(dòng)潛意識(shí)資源達(dá)成目標(biāo)。
大綱
一 什么是催眠
二 如何運(yùn)用催眠狀態(tài)做治療的過程及原則
三 艾曼導(dǎo)入法示范
四 “三二一”自我催眠方法
教練過程中的心理法則
作為一名優(yōu)秀的管理教練，必須能夠分析員工的心理，并作出合理的回應(yīng)。這就需要具備深厚的心理學(xué)素質(zhì)，同時(shí)這樣是整個(gè)教練過程的基礎(chǔ)。畢竟教練的基礎(chǔ)是對(duì)被教練者心理活動(dòng)和特點(diǎn)的深刻洞悉。
案例 一般公司按照個(gè)人或者部門的業(yè)績(jī)、個(gè)人專業(yè)的能力等依據(jù)來(lái)實(shí)施管理者的考核和晉升制度，可美國(guó)通用電氣公司制定的經(jīng)理晉升考試制度不同尋常。升級(jí)命題并不是來(lái)自經(jīng)濟(jì)學(xué)或者管理學(xué)典籍，也不是來(lái)自那些晦澀難懂的經(jīng)營(yíng)理論專著，而是莎士比亞作品中的一部，試卷則是寫一篇我們常說的"讀后感"而已。開始時(shí)絕大部分員工都不理解，甚至提出意見。后經(jīng)專家一語(yǔ)道破，才恍然大悟：這是對(duì)企業(yè)高級(jí)管理人員基本心理素質(zhì)的要求。試想連一部世人皆知的文學(xué)作品中的人物心理尚不能理解的人，又怎么去理解公司內(nèi)部成千上萬(wàn)的員工心理呢？
有五項(xiàng)心理法則可以應(yīng)用在教練活動(dòng)中：
1） 因果法則 第一項(xiàng)心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個(gè)法則非常深?yuàn)W且具有影響力，所以往往又稱之為人類命運(yùn)的"鐵律"。它幾乎可以用來(lái)解釋發(fā)生在你身上的所有事情。簡(jiǎn)單地說，因果法則是指每項(xiàng)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或者多個(gè)發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對(duì)它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并且運(yùn)用這些原因在其它的事情上。
2） 報(bào)酬法則 愛默生在他的散文《報(bào)酬》中寫道：每個(gè)人會(huì)因?yàn)樗母冻龆@得相對(duì)的報(bào)酬。這項(xiàng)法則叫做報(bào)酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠(yuǎn)會(huì)因付出和努力獲得相對(duì)的報(bào)酬。報(bào)酬法則是說，以長(zhǎng)期來(lái)看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂與滿足感都是耕耘心田的報(bào)酬。假如你將許多思想、遠(yuǎn)景、成功的意念、快樂和樂觀放進(jìn)心里，就會(huì)在日常活動(dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。
3） 相信法則 相信法則是說："你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以實(shí)現(xiàn)。"相信法則是說，你不見得會(huì)認(rèn)同你所看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已經(jīng)決定去相信的事物。你的信仰會(huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。你的態(tài)度永遠(yuǎn)會(huì)符合你內(nèi)心深信不疑的信仰和觀念。事實(shí)上，你只需要看看別人做了什么，就能分辨出他們的信仰是什么。你不是一個(gè)人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰，這個(gè)不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個(gè)人真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。
4） 專心法則 該法則的含義是："心中念念不忘的東西，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大。"這個(gè)法則就是說，你越是想一件事情，你的心思就會(huì)越被它所占據(jù)。假如你對(duì)某件事情想得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。這個(gè)法則是一把雙刃劍。假如你矢志不渝，專注你的目標(biāo)，這些思維會(huì)主導(dǎo)你的所作所為。你越是專注于你所要的東西，你就越會(huì)執(zhí)著努力去得到它。你想得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界出現(xiàn)和擴(kuò)大。
5） 反映法則 反映法則是說："你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界。"這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一個(gè)部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。它不見得會(huì)反映你最渴望成為的形象，或者企圖偽裝出來(lái)的樣子，它會(huì)立即反映出你真正的自我。你對(duì)別人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你起初的個(gè)性。一般人對(duì)你的反應(yīng)是你他們的態(tài)度。別人對(duì)待你的方式，可以說是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反射。它們會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。那些你愿意花時(shí)間交往的人，反映出你內(nèi)在真正的自我。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人，你周圍的人也會(huì)變得更好。經(jīng)由改變思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。所謂"境由心生，境隨心轉(zhuǎn)。"大概就是這個(gè)意思。
一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：
對(duì)方的話語(yǔ)：
他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？
明確還是含糊？
是什么樣的語(yǔ)氣，堅(jiān)定、肯定還是軟弱？
身體語(yǔ)言：
他講話時(shí)是什么表情？
是什么姿勢(shì)？
他的身心是一致的嗎？
此刻的他是放松的嗎？
他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
對(duì)方的信念：
他話語(yǔ)后面的正面信念是什么？
信念后面還有什么信念？
這份信念有多強(qiáng)烈（伴隨的是什么情緒）？
他的信念有助于他的目標(biāo)嗎？
價(jià)值觀：
他話語(yǔ)后面的正面動(dòng)機(jī)是什么？
這件事后面他追求的價(jià)值是什么？
那份價(jià)值后面還為了什么？
最高價(jià)值是什么？
他的價(jià)值觀有助于他的目標(biāo)嗎？
情緒和感覺：
那份情緒是什么？
他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？
他的情緒和感覺給他的信號(hào)對(duì)他意味著什么？
他有認(rèn)識(shí)到這份情緒嗎？
他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？
他的這份情緒和感覺有助于他的目標(biāo)嗎？
他的焦點(diǎn)所在：
他的焦點(diǎn)在目標(biāo)結(jié)果上呢，還是在問題上？
他的焦點(diǎn)在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來(lái)？
他的焦點(diǎn)在外，還在內(nèi)？
他的焦點(diǎn)在別人身上，還是在自己身上？
聆聽的三個(gè)境界
聆聽包括以下三個(gè)境界：
第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進(jìn)行全身心的聆聽，是第二個(gè)階段的聆聽；
第三，最高境界是“無(wú)心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗(yàn)限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無(wú)”的境界或者說是“中立”的境界；
在第一個(gè)最低的階段，你只可以聽到話語(yǔ)；
在第二個(gè)階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語(yǔ)氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來(lái)說，如果教練能聽到第二個(gè)境界，都需要具備深厚的功力，實(shí)屬不易；
在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語(yǔ)，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對(duì)方深層的內(nèi)心世界。用一句成道者的話說：“透過那有聲的語(yǔ)言，聽到那無(wú)語(yǔ)的存在。”這種境界在歷史上只有很少數(shù)的成道者才能真正達(dá)到。
由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應(yīng)的意識(shí)和能力。
在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對(duì)信念和價(jià)值觀的理解、理解層次、感知位置、檢定語(yǔ)言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。
全球第一CEO杰克·韋爾奇（GE前首席執(zhí)行官）即將退休前接受楊瀾采訪時(shí)回答楊瀾的提問：他希望當(dāng)人們提到GE，他最想人們提到的是“GE是一個(gè)能傾聽30萬(wàn)員工心聲的企業(yè)”?？梢姡艹龅钠髽I(yè)家將傾聽看得如此重要。同理，傾聽對(duì)于教練來(lái)講，也是最重要的能力之一。
對(duì)于教練來(lái)講，傾聽為什么如此重要？
道理很簡(jiǎn)單，如果教練不聽，當(dāng)事人就不會(huì)去講，如果當(dāng)事人不講，自然就不會(huì)去想，如果當(dāng)事人不思考，則答案自然無(wú)法浮現(xiàn)。
是什么在影響教練的傾聽呢？
概括來(lái)講，主要來(lái)自于這十個(gè)方面：
先入為主
加入判斷
不能專心聽對(duì)方講話
聽對(duì)方說話感到很無(wú)聊（尤其是聽到與自己觀點(diǎn)不一致的話）
不等對(duì)方說完就急于接話
曲解對(duì)方的話
把不想聽的直接過濾掉
存在著偏見聽別人說話
受當(dāng)時(shí)的情緒影響
容易走神
一、傾聽的過程
下圖展示的是當(dāng)我們與他人進(jìn)行交談時(shí)出現(xiàn)的情境：
聽見是傾聽過程的第一部分內(nèi)容，亦即：你的雙耳感覺到聲波的生理活動(dòng)。除此之外，傾聽過程還有其他三個(gè)同樣重要的部分：
一、首先是“翻譯”所聽到的內(nèi)容，其后果有可能是正確地理解，也有可能是曲解或誤解；
二、其次是評(píng)價(jià)，即：你對(duì)所聽到的信息進(jìn)行權(quán)衡并決定如何使用；
三、最后是基于所聽到的和所評(píng)價(jià)的內(nèi)容做出反應(yīng)。
以上三個(gè)部分與第一部分合為一起，就是傾聽的全過程。
試驗(yàn)證明，普通聽眾聽完一個(gè)長(zhǎng)達(dá)10分鐘的演講之后，能夠立即理解、合理地評(píng)價(jià)并記憶其中一半的內(nèi)容。然后在48小時(shí)之內(nèi)，再?gòu)?0%跌至25%，換句話說，人們一般只能理解并記憶1/4的內(nèi)容。
圖1 傾聽的過程
二、傾聽層次能力
1、傾聽的三個(gè)層次
層次1：內(nèi)在傾聽——焦點(diǎn)在自己的思想上
層次2：聚集傾聽——焦點(diǎn)在對(duì)方的思想上
層次3：全面傾聽——焦點(diǎn)在情緒、身體語(yǔ)言、聲線等方面
2、五種傾聽類型（表1）
表1 傾聽類型表
傾聽類型
焦點(diǎn)
表 現(xiàn)
改 善
選擇型
自己
聽漏
喜歡/感興趣
選擇性發(fā)問
某些問題
復(fù)述
全面傾聽
感同身受型
對(duì)方
游花園
不敢/不愿/不想發(fā)問
某些問題
抽離
回歸主題
組織型
自己
經(jīng)驗(yàn)/標(biāo)準(zhǔn)/判斷
定義/命名
總想這是什么問題
放空
直覺思維
分析型
自己
收集資料
分析細(xì)節(jié)
總在不斷追問
架構(gòu)
一個(gè)問題
決定型
自己
尋求答案
拒絕信息
總想如何解決問題
傾聽
不知道
練習(xí)：傾聽類型
目的：此練習(xí)的目的是尋找你的傾聽類型，同時(shí)讓你弄清楚你的傾聽類型和當(dāng)事人想要的傾聽類型是如何相互影響的，這個(gè)練習(xí)將讓你根據(jù)教練的需要，在風(fēng)格上來(lái)回轉(zhuǎn)換。
時(shí)間：35-45分鐘
5分鐘的時(shí)間復(fù)習(xí)一下傾聽類型簡(jiǎn)介的結(jié)果；
8-10分鐘，第一個(gè)教練對(duì)話；
3分鐘，第一個(gè)反饋；
8-10分鐘，第二個(gè)教練對(duì)話；
3分鐘，第二個(gè)反饋；
5-10分鐘，總結(jié)。
指示：
復(fù)習(xí)傾聽類型簡(jiǎn)介的結(jié)果；
2人一組，一個(gè)做教練，一個(gè)做當(dāng)事人；
當(dāng)事人選擇一個(gè)個(gè)人事業(yè)方面的問題來(lái)討論；
教練應(yīng)用教練技巧協(xié)助當(dāng)事人設(shè)立SMART目標(biāo)；
第一個(gè)教練對(duì)話結(jié)束后，當(dāng)事人給教練反饋，告訴他/她，他/她的傾聽類型如何；
反饋結(jié)束后，變換角色，重復(fù)以上步驟。
三、10種傾聽的有效方法
以下10種方法，如圖2所示，為你更好地傾聽他人提供了一個(gè)參照物。事實(shí)上，這10種方法是你養(yǎng)成良好傾聽習(xí)慣的核心，如果能夠熟練掌握，將會(huì)使你終身受用。
10種傾聽的有效方法
表現(xiàn)較差的聽眾
表現(xiàn)較好的聽眾
1. 發(fā)現(xiàn)感興趣的地方
中止內(nèi)容平淡的話題
擅于抓住機(jī)會(huì)詢問：“與我有么關(guān)系”
2. 判斷內(nèi)容而不是口才
一旦對(duì)方口才不好就中止話題
判斷內(nèi)容；跳過表達(dá)上的錯(cuò)誤
3. 克制你的激動(dòng)情緒
傾向于爭(zhēng)論
在沒有充分理解時(shí)決不急于做出判斷
4. 注意聽觀點(diǎn)
只聽感興趣的事實(shí)
注意聽主題思想
5. 靈活處理
僅僅使用一種方式記錄所有所說的話
只記要點(diǎn)
6. 思考所聽到的
無(wú)精打采或心不在焉
努力在聽并且全神貫注
7. 不受其他事情干擾
很容易受到外界干擾
排除外界干擾；容忍說話者的不良習(xí)慣并且知道如何集中精力
8. 多動(dòng)腦筋
不愿聽內(nèi)容復(fù)雜的，只愿聽輕松的、娛樂性的話語(yǔ)
愿意傾聽并思考有分量的材料
9. 保持頭腦靈活自由
對(duì)挑動(dòng)情緒的言辭容易做出反應(yīng)
闡釋有情緒色彩的言辭，但不糾纏于此
10.想一想聽到的事實(shí)，因?yàn)樗伎嫉乃俣缺日f話快
在語(yǔ)速慢的人說話時(shí)容易想入非非
詢問、期望并且在腦海中不斷總結(jié)；擅于聽弦外之音
圖2 十種傾聽的有效方法
四、有效傾聽的12個(gè)要點(diǎn)
為便于你真正聆聽他人的意見，請(qǐng)務(wù)必參照以下各項(xiàng)內(nèi)容：
l 集中精力傾聽他人的意見。你一定要全神貫注。如果你感覺到要記筆記，那么最好向?qū)Ψ浇忉屇阍谧鍪裁?、為什么那么做?div style="height:15px;">
l 使他人與你在一起時(shí)感到舒適并愿與你交談。你最好在合適時(shí)候點(diǎn)頭或微笑以示同意，并就你聽到的內(nèi)容提出富有建設(shè)性的相關(guān)問題。
l 除像上一點(diǎn)那樣做出細(xì)致入微的反應(yīng)以外，你還要顯示出：對(duì)所聽到的內(nèi)容你經(jīng)過了認(rèn)真思考，并使用下列言語(yǔ)來(lái)表達(dá)你的誠(chéng)意：“我所聽到的是……”、“你好像是在說……”以及“我覺得你所說的……”等等。
l 看對(duì)方的眼睛也是表示你對(duì)對(duì)方的言談感興趣。切勿盯著對(duì)方，但要在大多數(shù)時(shí)間內(nèi)保持目光接觸。
l 像剛才提及的肢體語(yǔ)言也有助于他人能夠知曉你正在聽他或她的講話。同時(shí)，你還應(yīng)該對(duì)你們之間的交談持開放的、頗感興趣的姿態(tài)。如果你移開目光或抱起胳膊，那么這會(huì)向?qū)Ψ絺鬟f出你有不同看法的信號(hào)，從而使對(duì)方“講不出話來(lái)”。
l 言語(yǔ)的節(jié)奏、聲調(diào)或者沉默都會(huì)對(duì)人們與你的交際方式產(chǎn)生影響。假如你說話的方式很快，顯得急急忙忙，那么對(duì)方會(huì)感覺到似乎你沒有時(shí)間聽他或她講話。你的聲調(diào)會(huì)顯示你或者在聽，或者不耐煩，或者催促談話快點(diǎn)進(jìn)行。如果你適時(shí)保持沉默，那么會(huì)有效地促使對(duì)方多講話。
l 問一些與你聽到過的內(nèi)容有關(guān)的問題，因?yàn)檫@將會(huì)有助于澄清并鼓勵(lì)被教練者提供更多的細(xì)節(jié)。
l 在傾聽時(shí)，盡可能保持客觀和中立，避免把個(gè)人的經(jīng)歷與所聽到的內(nèi)容聯(lián)系在一起。在你注意聽他人講述其經(jīng)歷時(shí)，問一些像“我曾記得有同樣的一件事情……”等等一類的話語(yǔ)，實(shí)際上對(duì)你獲取信息并沒有多大幫助。
l 注意聽說話者重復(fù)的話題。他或她是在重復(fù)一個(gè)術(shù)語(yǔ)，還是在引述一個(gè)過去的特定情境？對(duì)此，你應(yīng)該多問一些與你聽到的主題有關(guān)的話題。
方法：甲乙二人自選主題辯論，甲說話時(shí)，乙傾聽；當(dāng)乙能夠一字一句完全重復(fù)甲說話時(shí)，乙才可發(fā)表自己觀點(diǎn)。體會(huì)在一字一句重復(fù)對(duì)方說話時(shí)：
原因：人不可能不溝通，當(dāng)對(duì)方感受到你的放松、安定和無(wú)私利之心時(shí)，對(duì)方自然會(huì)放松些，更容易引發(fā)對(duì)方深入思考。
完成這項(xiàng)練習(xí)，要請(qǐng)出五位志愿者擔(dān)當(dāng)傾聽者，其中四位先離開房間，其他人留在房間里進(jìn)行觀察并做下記錄。一開始先由主持人告訴志愿者A一段小故事或給他讀一段文章。志愿者B回到房間里，A把故事重復(fù)給B聽，這樣兩者就進(jìn)行了一次對(duì)話。然后C再進(jìn)來(lái)，B再把故事講給C聽。這樣傳話直到五個(gè)人傳守一遍。最后，由E把自己聽到的故事寫在黑板上。志愿者們比較自己的記錄，會(huì)發(fā)現(xiàn)前后兩個(gè)故事版本相差甚遠(yuǎn)！
世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼·羅賓是很多世界級(jí)名人的心理教練。他的發(fā)問技術(shù)是一流的。在他已經(jīng)出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發(fā)問來(lái)引導(dǎo)讀者，無(wú)怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個(gè)更好的問題”；問問題就是在解決問題。我們來(lái)看看他是如何發(fā)問的。
過去這些年，我的人生就一直受到這些想法的引導(dǎo)：到底是什么因素決定了我們每個(gè)人不同的命運(yùn)？為什么有的人雖然在困難環(huán)境中卻能開創(chuàng)不凡的人生？又為什么有的人卻在優(yōu)越環(huán)境中毀掉自己一生？是什么因素使得有些人成為后人的榜樣或者是警惕？
富有和貧乏有什么差異？能與不能分別在哪里？為與不為有什么不同的結(jié)果？為什么有人能沖出極其兇險(xiǎn)的逆境，高奏人生凱歌？為什么有人雖然環(huán)境優(yōu)越、才華橫溢，人生卻變成一場(chǎng)災(zāi)難？為什么有人能把考驗(yàn)化為動(dòng)力，使他前進(jìn)，有人卻通不過這個(gè)考驗(yàn)，以至于困難一生？是什么差異使我們每個(gè)人的人生如此懸殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能開創(chuàng)前途并幫助他人？我得怎樣用有效而且愉快的方式去拓展知識(shí)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，并把心得與他人一同分享？
