>>>>小諾領(lǐng)讀
金融行業(yè)從不缺故事，一個(gè)有經(jīng)歷的理財(cái)師，他的故事可能比電影還精彩：一名身在上海的理財(cái)師李雪通過方舟APP平臺(tái)幫助遠(yuǎn)在意大利的客戶，跨國跨時(shí)差認(rèn)購了IDG基金，成功配置資產(chǎn)3000萬，成為方舟的第二個(gè)千萬級(jí)交易大單。而之前她的身份還是SOHO中國的銷售總監(jiān)，處于房地產(chǎn)行業(yè)，與現(xiàn)在的工作毫無交集。
閨蜜越活越開心，讓我想轉(zhuǎn)行當(dāng)理財(cái)師華麗轉(zhuǎn)身的故事要從李雪的閨蜜說起。2005年，大學(xué)剛畢業(yè)的李雪找到了一份房地產(chǎn)行業(yè)的工作，一干就是10年，一路從基層做到了SOHO中國銷售總監(jiān)。懷孕后，李雪辭掉了工作，在家專心生育帶孩子，準(zhǔn)備等小孩一歲后再戰(zhàn)江湖。她從來沒想過離開房地產(chǎn)行業(yè)，這里有她10年青春、人脈、資源和客戶，還有豐富的工資回報(bào)。直到發(fā)現(xiàn)從房地產(chǎn)行業(yè)離職去諾亞的閨蜜越活越開心，動(dòng)搖了她的念頭。李雪觀察到改行當(dāng)理財(cái)師后，閨蜜王薇薇身上發(fā)生了明顯變化：工作狀態(tài)變得很快樂，談資明顯比以前多，工作與生活的平衡處理得更好，處事心態(tài)變得更積極。諾亞有什么魔力？理財(cái)師行業(yè)真的這么有意思嗎？李雪開始思考這個(gè)問題。李雪在家?guī)『⒌臅r(shí)候仔細(xì)研究了財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展前景。她發(fā)現(xiàn)，隨著無風(fēng)險(xiǎn)利率的降低，居民放在銀行的存款獲得利息也在逐漸降低。當(dāng)利率跑不過CPI的時(shí)候，意味著我們存在銀行里的錢不僅沒有增值，反而還要給銀行掏保管費(fèi)。在此趨勢(shì)下，居民對(duì)理財(cái)?shù)男枨髮⒀杆偕仙磥硎陜?nèi)，理財(cái)師這個(gè)職業(yè)的將會(huì)很有前景。“既然選擇換行業(yè)，就要去最好的公司”，李雪說道。她認(rèn)可理財(cái)師的未來發(fā)展，決定下一個(gè)十年要在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打，那就要選擇一家最好的理財(cái)公司。根據(jù)她的考察，諾亞財(cái)富在對(duì)理財(cái)師的準(zhǔn)入門檻在行業(yè)里最高，同時(shí)該公司的發(fā)展也穩(wěn)扎穩(wěn)打，于是她在收到獵頭的邀請(qǐng)后，最終選擇了諾亞。李雪當(dāng)理財(cái)師后，第一個(gè)客戶是在SOHO中國做銷售總監(jiān)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的戶主。在她離職之后，客戶的寫字樓一直換租客，中間產(chǎn)生各種小問題，依然習(xí)慣來找她。李雪每次認(rèn)真解決，贏得了對(duì)方的信任。她到新公司之后，聯(lián)系客戶購買投資產(chǎn)品，對(duì)方在還沒有完全了解產(chǎn)品和諾亞的情況下，就決定進(jìn)行投資。
“你認(rèn)可的公司和產(chǎn)品，我也認(rèn)可，你為我做了很多細(xì)小的事情，越是小的事情越容易看出一個(gè)人的本質(zhì)”，客戶這樣說。“出第一單憑的完全是信任，雖然當(dāng)時(shí)我的專業(yè)能力還有待提升，但客戶愿意相信我，陪我成長(zhǎng)”，李雪十分感動(dòng)。盡管對(duì)方不介意交流方式，但李雪依然驅(qū)車到溫州，到客戶住的地方為他講解產(chǎn)品，仔細(xì)完成簽單的全過程。
在諾亞，李雪遇到過一個(gè)非常難搞定的客戶：對(duì)方來自臺(tái)灣，有數(shù)十年的投資經(jīng)驗(yàn)，擁有大量的信息通道，不僅有國內(nèi)的私人銀行與他接洽，還有海外的私人銀行為他提供信息服務(wù)。跟這樣的客戶交談壓力可想而知。對(duì)方曾經(jīng)因?yàn)閷?duì)某只基金的管理人感興趣，來聽過一次二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品路演，可到簽約的時(shí)候又改變主意。為此李雪曾經(jīng)上門去詢問資產(chǎn)需求三次，表達(dá)自己的誠意，虛心向?qū)Ψ接懡?。之后又把他?qǐng)到公司總部，讓公司更為資深的杜總杜薇薇和美元產(chǎn)品經(jīng)理為他講解諾亞的產(chǎn)品及市場(chǎng)的發(fā)展。終于，送客戶回家的路上，對(duì)方說，我以后會(huì)在諾亞買產(chǎn)品，我愿意給勤奮的年輕人機(jī)會(huì)。
李雪說，是這個(gè)客戶讓他真正實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)的轉(zhuǎn)變。她以前售賣的樓盤都是有形的資產(chǎn)，客戶可以實(shí)地考察，可以當(dāng)面檢驗(yàn)。而面對(duì)金融這類無形的產(chǎn)品，如何讓對(duì)方對(duì)了解信任想購買？她認(rèn)為：一方面需要客戶認(rèn)可公司的品牌，對(duì)公司有現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)，另一方面需要客戶認(rèn)可理財(cái)師所做的工作和努力。這兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得遇到相同情況的理財(cái)師借鑒。
不放棄任何機(jī)會(huì)，為客戶想出plan B李雪在方舟理財(cái)師APP上創(chuàng)造出第二個(gè)千萬級(jí)交易大單，源于她不放棄任何機(jī)會(huì)為客戶想出plan B。在跟客戶談判的過程中，對(duì)方坐標(biāo)換了好多個(gè)，在全球飛來飛去，終于在產(chǎn)品接近募集結(jié)束的時(shí)候定在意大利。客戶住的地方只有打印機(jī)，而且和上海有著7小時(shí)的時(shí)差，李雪想出的plan A，需要客戶與酒店、助理等協(xié)調(diào)時(shí)間，無比麻煩。為了讓客戶更簡(jiǎn)便買到產(chǎn)品，李雪客戶也想出了個(gè)plan B。她向方舟團(tuán)隊(duì)提出線上交易的想法，方舟也非常給力地拿出了方案細(xì)節(jié)。在雙方的努力下，客戶順利通過APP完成了線上交易，全程僅用5分鐘，根本不用向酒店方面求助，雙方都對(duì)這次交易十分滿意。李雪認(rèn)為，服務(wù)客戶就要做到極致，不要放棄任何可能的機(jī)會(huì)。干貨大分享，做理財(cái)師對(duì)客戶的定位最重要說到做理財(cái)師的技巧，李雪認(rèn)為對(duì)客戶的定位最重要。在跟客戶聊資產(chǎn)配置要從大方向溝通起，了解他過往投資的東西。如果客戶不愿意說，李雪會(huì)給一張大多數(shù)客戶會(huì)投資產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)圖，再結(jié)合具體客戶的年齡，為他設(shè)計(jì)哪些資產(chǎn)應(yīng)該投資哪些領(lǐng)域的建議，把他的資產(chǎn)配置一點(diǎn)點(diǎn)的填補(bǔ)空白。這樣講解后，客戶會(huì)很清楚自己資產(chǎn)哪一塊是有缺失的，哪些是不足的，在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，資產(chǎn)配置應(yīng)該先去投資哪一塊？針對(duì)投資二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，李雪認(rèn)為要有兩個(gè)觀點(diǎn)必須傳達(dá)給客戶： 第一，這類資產(chǎn)是客戶需要的投資品，在配置中不能遺忘。第二，要給管理者時(shí)間，不能以投資一兩個(gè)月就或者半年的業(yè)績(jī)來衡量一個(gè)管理者的能力，判斷自己的投資是否成功或者失敗。至少要有一年的時(shí)間，再來做決定，是否要繼續(xù)持有這類產(chǎn)品。暢想2016年，李雪有三個(gè)具體的目標(biāo)：覆蓋更多客戶，把自己在做的事情告訴更多的人
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