每個(gè)行業(yè)，都有淡旺季，電商自然也不例外。尤其是做服飾的，受季節(jié)變化影響很大，淡旺季更為明顯。7-8月份，很明顯是電商的一個(gè)淡季，面對著流量和營業(yè)額的下滑趨勢，很多賣家都會(huì)遇到各種困惑。
這個(gè)時(shí)候，是應(yīng)該進(jìn)行清倉、上活動(dòng)提高流量沖營業(yè)額？還是應(yīng)該繼續(xù)上新？推廣是否應(yīng)該降低或是暫停？
那么，淡季遇到這些問題，到底應(yīng)該怎么解決，是停滯，是消減，還是做淡季營銷呢？答案很明確：做好淡季營銷，解決好問題點(diǎn)，淡季可以成為店鋪轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！
那具體應(yīng)該怎么做呢？
所謂逆水行舟，不進(jìn)則退。首先，需要明確淡季營銷的作用和目的。淡季做營銷，其實(shí)更多是為了店鋪在旺季爆發(fā)做鋪墊。成功往往是留給有準(zhǔn)備的人，沒有提前做好準(zhǔn)備的戰(zhàn)，往往打不好！淡季我們做營銷，主要是為了提高店鋪、品牌的曝光率，積累我們的客戶群，也是為了在旺季搶占更多的市場份額做準(zhǔn)備。
我們都知道營銷經(jīng)典4P，分別是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。而產(chǎn)品放在首位，因?yàn)樯庾罱K的本質(zhì)還是會(huì)回歸產(chǎn)品。做好產(chǎn)品，才是發(fā)展最根本的硬道理！淡季，相對來說比較有空閑，與其面對著流量和營業(yè)額下滑發(fā)愁，我們何不利用起這個(gè)時(shí)間來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)整理規(guī)劃，讓自己贏在起跑線上。那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎么做呢？
1、分析自身，挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢
店鋪能不能做起來，拼的不是團(tuán)隊(duì)，也不是財(cái)大氣粗，更不是誰肯砸錢，關(guān)鍵時(shí)候拼的是產(chǎn)品，因此我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行管理和規(guī)劃，至少對產(chǎn)品整體有一個(gè)比較清晰的管理思路。
1）上圖是服飾類目一整年產(chǎn)品的一個(gè)淡旺季對比，明確產(chǎn)品的淡旺季，把握產(chǎn)品上新的時(shí)間節(jié)奏，根據(jù)這些重點(diǎn)產(chǎn)品以及自身店鋪銷售情況，按季節(jié)分析出已有的優(yōu)勢品類；
2）人無完人，每個(gè)人都有自己優(yōu)缺點(diǎn)，長處和短處，自然店鋪也一樣。當(dāng)知道自己每個(gè)月款式的側(cè)重點(diǎn)之后，同時(shí)也要分析競爭對手主打款式去制定運(yùn)營策略，盡可能在款式上面做升級。這時(shí)候可以通過評價(jià)分析客戶對產(chǎn)品的看法，通過與客戶的交談等了解客戶的需求點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，結(jié)合客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)。
2、分析行業(yè)標(biāo)桿競爭對手優(yōu)勢做借鑒
假如店鋪是新店鋪或是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較少的店鋪，可以通過對行業(yè)標(biāo)桿店鋪或是競爭對手店鋪進(jìn)行一個(gè)分析借鑒，了解他們的優(yōu)勢品類、了解他們主打品類的價(jià)格段、了解他們的主打面料、花色、尺碼、版型等，總結(jié)對方的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格，活動(dòng)等等，找到追趕他們的突破點(diǎn)，拓展品類及產(chǎn)品屬性，最終針對這些數(shù)據(jù)去開拓自己的產(chǎn)品。不過行業(yè)標(biāo)桿或者競爭對手，不能亂找，不能只是看到某幾個(gè)產(chǎn)品是一樣的就認(rèn)為是我們的競爭對手，如何判斷對方是否競爭對手，應(yīng)該是分析兩家的產(chǎn)品是否相近，消費(fèi)群體是否相近，這樣才能更加有參考對比性。
3、有技巧的快速改良創(chuàng)新
馬云說過，改動(dòng)一點(diǎn)東西，就是創(chuàng)新。
分析整個(gè)大行業(yè)的流行趨勢，吸取分析出來的流行元素，用于產(chǎn)品研發(fā)參考。比如：別人店鋪A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣，我們可以嘗試開發(fā)成版型相近花色一致的T恤；別人店鋪B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，我們可以嘗試開發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。雖然這個(gè)方法顯得有點(diǎn)投機(jī)取巧，不過確實(shí)是一條研發(fā)的捷徑，知己知彼，通過已經(jīng)在買家市場驗(yàn)證過的一些不錯(cuò)屬性，我們改頭換面賦予它一種全新的形式，這當(dāng)然也算是一種創(chuàng)新。
不過所有的產(chǎn)品研發(fā)方向，都一定要圍繞店鋪的定位，千萬不要說看到有好的東西，都搬到自己的店鋪來，打亂了自己店鋪的定位，反而會(huì)得不償失。例如，你的產(chǎn)品定位就是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到行業(yè)里面有很多賣雪紡很好的，也不要輕易去跟風(fēng)嘗試。
1、掌握全年的營銷節(jié)奏，提前做好準(zhǔn)備。
上圖為女裝行業(yè)一年的活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一年有四次大促及四次上新，分別對應(yīng)四個(gè)季節(jié)，我們自身要把握好這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對于服裝來說，把握好這個(gè)節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要。具體說一下下半年的活動(dòng)節(jié)奏：8.24左右秋上新，這個(gè)是官方活動(dòng)時(shí)間，但其實(shí)我們7月底到8月上旬的時(shí)候，秋季新品就應(yīng)該上得差不多了，并在官方活動(dòng)前有了一定的基礎(chǔ)銷量和評價(jià)了，這樣才能更好地在官方活動(dòng)中脫穎而出，把握住機(jī)會(huì)。同樣的道理，10.10冬上新我們也相應(yīng)地要提前準(zhǔn)備了。只有我們充分做好了貨品的準(zhǔn)備，才能在大促（9.9 雙11 雙12）期間爆發(fā)。
2、淡季營銷三部曲
淡季時(shí)很多人想到的是清倉，毋庸置疑，尤其對于服飾類目來說，清倉更是必然，因?yàn)槊鎸齑娣e壓，況且服飾的季節(jié)性和時(shí)效性也比較強(qiáng)，不清倉，就只能是堆積虧損。那么怎么清呢？無非是通過活動(dòng)打折促銷、滿減、滿送的方式。同樣是清倉，一般人選擇赤裸裸的清倉，但其實(shí)給營銷披上一層不一樣的外衣，同樣的活動(dòng)卻有可能帶來不一樣的效果。
1）官方活動(dòng)營銷：通過報(bào)名官方活動(dòng)，像是聚劃算、狂暑季等主題活動(dòng)進(jìn)行促銷，爭取到官方流量支持和官方活動(dòng)渠道清倉，這種方式直接了當(dāng)，不過不是每個(gè)店鋪都有機(jī)會(huì)能上，報(bào)名活動(dòng)也有活動(dòng)的規(guī)則，但是即便參與不了，也可以在自己的店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的主題活動(dòng)；
2）趣味性營銷：伊芙麗的營銷活動(dòng)——音你而悅，通過猜口型獲得優(yōu)惠卷。同樣是促銷，比較生動(dòng)有趣味，互動(dòng)性更強(qiáng)，比直接寫明打折優(yōu)惠券更加的有意思，更有美感，消費(fèi)者更容易接受，打折促銷的味道也不會(huì)很明顯；
3）故事情感營銷：7月份大家都知道是畢業(yè)季，毛菇小象就通過畢業(yè)季這個(gè)話題推出了活動(dòng)，引起店鋪客戶的共鳴，激發(fā)大家的情感，提升了參與度。不過熱點(diǎn)話題的選擇，是需要結(jié)合店鋪的客戶人群的，針對店鋪人群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，才能達(dá)到共鳴的效果。
推廣，很多人的第一感覺都是燒錢，尤其是淡季，投產(chǎn)比可能相對較低，所以很多人會(huì)選擇降低費(fèi)用甚至是暫停費(fèi)用。但淡季，大部分商家自然流量基本都會(huì)有所下滑，如果再暫停推廣，缺乏流量的扶持，會(huì)下降得更大，更加影響店鋪流量和權(quán)重，這樣等到旺季來臨的時(shí)候，重新培養(yǎng)流量又慢了一步。那么淡季要怎么推廣呢？
1、直通車
直通車對于拉新還是比較重要的，也相對精準(zhǔn)。因?yàn)殛P(guān)鍵詞推廣，主要就是買家通過搜索相應(yīng)的寶貝進(jìn)行展示。大家應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，假如瀏覽過某店鋪或相類似的產(chǎn)品，就會(huì)經(jīng)常性投放在我們眼前。無線端搜索同樣伴隨有千人千面的存在，而無線端直通車展位相對比較分散，所以直通車推廣是有一定的作用，尤其是拉新方面，可以提高產(chǎn)品的曝光率。
1）關(guān)鍵詞推廣：降低無效花費(fèi)，保留質(zhì)量分高、轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推廣，保持引流；
2）定向推廣：在淡季，針對搜索人群推廣也需要進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化，提高整個(gè)計(jì)劃點(diǎn)擊率，這時(shí)可以進(jìn)行選擇性暫停，只保留有效果的，同時(shí)，溢價(jià)可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)化；
3）計(jì)劃投放設(shè)置：根據(jù)店鋪訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市進(jìn)行重點(diǎn)投放，其他城市暫停投放；同時(shí)可以結(jié)合店鋪訪客轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)高的，進(jìn)行優(yōu)化；
4）結(jié)合店鋪活動(dòng)調(diào)整預(yù)算：做活動(dòng)需要流量，所以活動(dòng)前和活動(dòng)中需要加大推廣比較好理解，活動(dòng)后保持預(yù)算、適當(dāng)加大是為了保持直通車權(quán)重以及提升全店的權(quán)重，從而間接有利于自然流量的提升；
5）降低當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款，測秋款：淡季時(shí)間，可以適當(dāng)降低即將過季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投放，加入新品測款，秋季新品通過直通車測出潛力款式，加大秋季潛力款的推廣，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊，收藏，加購等數(shù)據(jù)，盡量忽略ROI。
2、直鉆結(jié)合推廣
說到鉆展，很多人的第一感覺是花費(fèi)高，其實(shí)不同店鋪對鉆展的需求不一樣，中小賣家以獲得精準(zhǔn)流量為主，腰部賣家主要是通過引入流量提升銷量，而品牌賣家更多是通過鉆展提升品牌的曝光度和知名度，所以不同店鋪層級的商家可以按不同需求選擇性進(jìn)行投放。
今年，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車通過拉新，拉取精準(zhǔn)的流量形成店鋪的原始認(rèn)知人群，而鉆展通過圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投放，兩者相結(jié)合，更加有助于提升效益和轉(zhuǎn)化。
老客戶大家應(yīng)該都知道，在店鋪有過成交記錄的買家就是我們的老客戶。老客戶對于店鋪的重要性，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電商行業(yè)，無論是線上還是線下，都是非常突出的。那么淡季時(shí)間也可以重點(diǎn)針對老客戶來策劃活動(dòng)，提升老客戶的回購和進(jìn)店率，可以幫助提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化。下圖是一家女裝店鋪針對會(huì)員做活動(dòng)的效果，17號(hào)是店鋪會(huì)員日活動(dòng)，通過會(huì)員活動(dòng)，當(dāng)天營業(yè)額提升了4倍多。
會(huì)員活動(dòng)推出時(shí)，首頁需要制定會(huì)員活動(dòng)方案，明確我們活動(dòng)的目的，提升老客戶回訪、回購率，提升客單價(jià)，提升流量價(jià)值等，針對我們的目的去設(shè)定我們的活動(dòng)；另外也可以結(jié)合我們店鋪人群的特點(diǎn)，設(shè)定大家比較喜歡的活動(dòng)方式。
建議活動(dòng)內(nèi)容盡可能做到以下幾點(diǎn)：
1）活動(dòng)形式盡可能豐富多樣化，有噱頭吸引力，提高客戶的興趣和參與感；
2）優(yōu)惠分層，針對店鋪不同層級的客戶發(fā)送不同層級的優(yōu)惠，比如不同層級享受不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券；
3）提前預(yù)熱，活動(dòng)一般都需要提前進(jìn)行預(yù)熱，宣傳到位，可以借助短信、微淘、客服、頁面等展現(xiàn)和通知方式進(jìn)行宣傳，提高活動(dòng)的曝光力度；
4）推廣配合，前面說到的活動(dòng)前后配合推廣預(yù)算調(diào)整引流。
在淡季，雖然流量和營業(yè)額都可能下滑，但是賣家也不能松懈，而是應(yīng)該利用起這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，配合店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃，制定相應(yīng)的活動(dòng)和推廣，幫助店鋪持續(xù)引流，提升營業(yè)額。另外，由于淡季很多人會(huì)選擇暫停推廣，所以相對而言，競爭強(qiáng)度會(huì)有所降低，這樣的話對于店鋪突破、推廣以及培養(yǎng)新品等方面的投入都要小一些。
所以，淡季利用起來！認(rèn)真做好淡季營銷，讓淡季成為店鋪?zhàn)呦虺晒Φ霓D(zhuǎn)折點(diǎn)！
供稿：淘寶大學(xué)在線合作機(jī)構(gòu) 浙江九層文化傳播
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