客戶拒絕化解訓練
2016-09-27 資產配置大師
無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出于客戶的一種習慣。
但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕；同時，面對不同的拒絕理由，還要注意采取不同的方法加以對應。
只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。
案例之客戶說再考慮考慮
理財師：“謝先生，前兩天我為您特別訂制的那份保險計劃書您看了嗎？”
謝先生：“看了，我覺得你做的很好?！?/div>
理財師：“您對我這份計劃書考慮得怎么樣了？”
謝先生：“正是因為這份計劃書不錯，所以我才要詳細考慮考慮，考慮好了和你聯(lián)系?！?/div>
理財師：“謝先生，我知道您是一個做事很謹慎的人，并且對于買保險來說也確實很重要。
更何況，我們所購買的保險一般時效性都很長，有的甚至是幾十年，它可以說是適合我們后半輩子的保障。
但有一點我還是想提醒你，這份保險不是什么時候都適合購買的?！?/div>
謝先生：“哦，那你說說這保險什么時候比較合適？”
理財師：“如果我沒有記錯的話，您的生日是十一月份，所以您在十二月份不適合買保險。
因為我給您設計的這份保險是帶有年齡限制的，年齡增加一歲每年保費就要增加好幾百塊錢，二十年下來也要一兩萬。
來年的一月、二月也不適合年節(jié)消費多；三月九月孩子開學有學費支出；五月、十月難得的小長假，適合舉家出游，又要花一大筆錢。
謝先生：“你這么一說，好像真的沒有哪個月適合的?！?/div>
理財師：“還有6月，也就是現(xiàn)在。您看看。
現(xiàn)在買，就不會給家庭造成太大的壓力和負擔，又正好趕在您生日之前辦理，這不是給您節(jié)約了一兩萬開銷嗎？這樣的機會可不能錯過啊?！?/div>
謝先生：“我算是服你了，你確實和其他保險銷售員不一樣，好吧，你需要我在哪里簽字？”
反思與總結
在保險的銷售過程中，保險銷售員有時會遇到客戶延遲作決定的情況。
遇到這種情況，保險銷售員首先要弄明白這樣一個問題：客戶延遲做決定是對保險存在質疑還是在找借口敷衍你。
如果發(fā)現(xiàn)客戶對于保險方案并無任何異疑，只想做拖延時間，那么就要想辦法讓客戶意識到保險需求的緊迫性。能否抓住購買的時機，將關系到客戶的現(xiàn)實利益。
同時要讓客戶知道如何才能抓住正確的時機，這樣可以避免客戶拖延作決定的動作。
文章選自BETA《成長手冊保險精選篇》
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