來(lái)源：投中網(wǎng)作者：薛小麗
在中國(guó)的汽車(chē)交易戰(zhàn)場(chǎng)上，各方勢(shì)力都很生猛，除了重量級(jí)資本加持，各類廣告戰(zhàn)更是目不暇接。幾年前，汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)“大搜車(chē)”更多處于蟄伏狀態(tài)，直到其產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”越來(lái)越多地進(jìn)入人們的視野。
近日，“大搜車(chē)”宣布獲得3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國(guó)際跟投。融資完成后，阿里巴巴成為其除管理層外的最大股東，擁有董事會(huì)席位。
這是大搜車(chē)近1年來(lái)的第三次融資。6個(gè)月前，大搜車(chē)獲得華平領(lǐng)投的1.8億美元D輪融資。2016年10月，大搜車(chē)獲得螞蟻金服領(lǐng)投、神州租車(chē)參與的1億美元C輪融資。
從二手車(chē)經(jīng)銷商、SaaS系統(tǒng)到“彈個(gè)車(chē)”
在創(chuàng)立大搜車(chē)之前，姚軍紅是神州租車(chē)執(zhí)行副總裁、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員。2012年，姚軍紅離開(kāi)神州租車(chē)創(chuàng)業(yè)，大搜車(chē)也正式成立。
2012年年末，姚軍紅在北京世紀(jì)金源地下停車(chē)場(chǎng)租了 2 萬(wàn)平米，采用寄售模式賣(mài)二手車(chē)。大搜車(chē)提供場(chǎng)地和檢測(cè)，賣(mài)出一輛收取賣(mài)家3%的傭金。當(dāng)時(shí)大搜車(chē)的期望是成為二手車(chē)連鎖公司，對(duì)標(biāo)的是美國(guó)的二手車(chē)交易公司“Carmax”。
期間，大搜車(chē)開(kāi)發(fā)了“賣(mài)車(chē)神器”和“為我選好車(chē)”等功能，嘗試預(yù)售模式，試圖將線下“賣(mài)場(chǎng)模式”變成“線上展廳 線下交易所”。通過(guò)這些嘗試，公司最高曾在1個(gè)月內(nèi)賣(mài)出230多臺(tái)車(chē)，這在當(dāng)時(shí)同類二手車(chē)單店里算是很高的成績(jī)。但一段時(shí)間后，門(mén)店開(kāi)始面臨銷量天花板，公司于是決定停止擴(kuò)張。
關(guān)閉線下門(mén)店后，姚軍紅開(kāi)始調(diào)轉(zhuǎn)方向。發(fā)現(xiàn)二手車(chē)商之間有交友和資源互換的剛需后，2014 年 5 月，大搜車(chē)的車(chē)商交易平臺(tái)“車(chē)?！鄙暇€，公司開(kāi)始轉(zhuǎn)型給車(chē)商做軟件服務(wù)。通過(guò)大規(guī)模地推和將軟件系統(tǒng)免費(fèi)開(kāi)放，“車(chē)?！敝饾u打開(kāi)了局面。2015 年元旦，大搜車(chē)又推出了名為“大風(fēng)車(chē)”的SaaS系統(tǒng)。依托這些業(yè)務(wù)，大搜車(chē)掌握了國(guó)內(nèi)百分之七八十的二手車(chē)商渠道。
到2016年底，大搜車(chē)推出產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”，涉足新車(chē)業(yè)務(wù)。其“1成首付，先用后買(mǎi)”的購(gòu)車(chē)模式將融資租賃與消費(fèi)金融綁定，用戶付一成首付，可享有新車(chē)使用權(quán)，車(chē)的產(chǎn)權(quán)則歸平臺(tái)所有。用1年后，用戶可選擇退回車(chē)子，也可以選擇付清尾款或分期購(gòu)車(chē)。
比如，其官網(wǎng)顯示，通過(guò)“彈個(gè)車(chē)”購(gòu)買(mǎi)一輛寶馬2系，首付只需2.49萬(wàn)，月供5198元，12個(gè)月后用戶可選擇歸還車(chē)輛或支付剩余尾款，尾款可通過(guò)分期付款。
姚軍紅透露，做彈個(gè)車(chē)主要考慮到國(guó)內(nèi)沒(méi)有類似的融資租賃模式，同時(shí)行業(yè)內(nèi)幾方都存在需求。一方面，對(duì)商家而言，目前行業(yè)已進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，廠商需要更多的出貨渠道；金融公司則需要更多落地產(chǎn)品以發(fā)放貸款；對(duì)于以85后為主力的消費(fèi)群體而言，汽車(chē)作為資產(chǎn)的概念在弱化，他們期待更低的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻。
另外，二手車(chē)市場(chǎng)以貨為王，但中國(guó)二手車(chē)車(chē)輛的平均年齡卻多在六年以上，優(yōu)質(zhì)貨源很少?！白鰪梻€(gè)車(chē)有助于更好更多地生產(chǎn)二手車(chē)。“彈個(gè)車(chē)”的模式是，用戶用一年新車(chē)，一年后不喜歡可以退，這些退的車(chē)就是很好的二手車(chē)車(chē)源。我們生產(chǎn)得越多，產(chǎn)業(yè)鏈就會(huì)越多地跟著我們走?！币t軍這樣解釋道。
他強(qiáng)調(diào)，“其他車(chē)商也弄“零到一成首付”，但一年后卻不給退車(chē)，因?yàn)樗麄儧](méi)想明白為什么做這件事情。如果不退車(chē)，那就是變相的消費(fèi)貸，而不是融資租賃?！?/p>
產(chǎn)品可以模仿，但生態(tài)不能
“彈個(gè)車(chē)”的模式被驗(yàn)證可行后，引發(fā)多家汽車(chē)電商效仿。比如瓜子上線了“毛豆新車(chē)”業(yè)務(wù)，優(yōu)信推出了“優(yōu)信新車(chē)一成購(gòu)”，均是采用類似的融資租賃模式切入新車(chē)市場(chǎng)。
從A輪開(kāi)始就是大搜車(chē)資方的晨興資本合伙人程宇認(rèn)為，其他車(chē)商模仿彈個(gè)車(chē)模式，抄的只是冰山一角，卻忽略了底下是一個(gè)完整的生態(tài)，這是很難模仿的。
“彈個(gè)車(chē)是我們生態(tài)體系里自然長(zhǎng)出來(lái)的一個(gè)產(chǎn)品。很多人通過(guò)它認(rèn)識(shí)我們，但其實(shí)某個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有那么重要，產(chǎn)品可以復(fù)制，但生態(tài)不能。”
姚軍紅稱。
在他看來(lái)，大搜車(chē)的整體業(yè)務(wù)就像搭積木，其實(shí)是個(gè)組合體。在其積木底座里，是汽車(chē)、企業(yè)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)和金融四個(gè)部分構(gòu)成的生態(tài)體系。這也是其競(jìng)爭(zhēng)壁壘的來(lái)源——通過(guò)搭建Saas系統(tǒng)，以連接主機(jī)廠、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、金融機(jī)構(gòu)和流量平臺(tái)。以此為基礎(chǔ)，公司可以疊加和衍生出多元化的產(chǎn)品和服務(wù)。
比如彈個(gè)車(chē)其實(shí)就是金融、企業(yè)服務(wù)和零售場(chǎng)景結(jié)合的產(chǎn)物，而獲客和風(fēng)控是其中的重要環(huán)節(jié)。
在獲客這件事情上，當(dāng)瓜子、人人車(chē)、優(yōu)信等汽車(chē)電商玩家們都在談?wù)撊ブ薪榛皖嵏矀鹘y(tǒng)時(shí)，大搜車(chē)則一直強(qiáng)調(diào)要和主機(jī)廠共生共融。在姚軍紅看來(lái)，此前很多汽車(chē)電商，比如傳統(tǒng)汽車(chē)電商汽車(chē)之家和易車(chē)難以突破增長(zhǎng)瓶頸，很大程度上是因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)和主機(jī)廠的利益難以協(xié)同。
對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，4S店是其輸送車(chē)源存量最重要和最穩(wěn)定的渠道，可以說(shuō)是“親兒子”，的確會(huì)受到特殊照顧。汽車(chē)電商如果不讓最大的中間商4S店賺差價(jià)，勢(shì)必會(huì)和廠商產(chǎn)生沖突。
對(duì)這些汽車(chē)電商來(lái)說(shuō)，化解或繞道與廠商存量渠道之間的摩擦，是在新車(chē)市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵。比如，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，如果有500個(gè)4S店，每個(gè)4S店能覆蓋5公里，那這些它能覆蓋的地理范圍就是其存量市場(chǎng)。剩下需要填空的部分，不是它原來(lái)的目標(biāo)客戶群，是其他汽車(chē)電商能夠爭(zhēng)取的增量部分。
而在風(fēng)控方面，除了依托公司此前做SaaS系統(tǒng)累積的數(shù)據(jù)、線下二手經(jīng)銷商的征信記錄外，大搜車(chē)還借助了螞蟻金服和阿里的數(shù)據(jù)。姚軍紅稱，這些數(shù)據(jù)和金融結(jié)合，可以讓公司針對(duì)不同的人和資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
改造汽車(chē)產(chǎn)用組合將帶來(lái)巨大商業(yè)機(jī)會(huì)
關(guān)于未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)，姚軍紅認(rèn)為產(chǎn)用改造會(huì)是巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。
他強(qiáng)調(diào)，在目前產(chǎn)權(quán)私用的習(xí)慣下，汽車(chē)的生產(chǎn)和使用都存在極大浪費(fèi)。在生產(chǎn)端，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)約有七八萬(wàn)家汽車(chē)配件商，幾百家廠商，二十萬(wàn)家流通渠道和一百多萬(wàn)家服務(wù)商。
但零售商中，只有30%能賺錢(qián)，剩下的70%雖賺不到錢(qián)，卻浪費(fèi)掉諸多土地和能源。配件商里，可能一半的配件生產(chǎn)出來(lái)后都要回爐。而在使用端，用戶買(mǎi)個(gè)車(chē)回家私用，除了行駛，車(chē)輛很多時(shí)間都被空置著。
在這種情況下，如果能優(yōu)化和改造汽車(chē)生產(chǎn)和使用之間的算法、用更高效的方式解決時(shí)間、空間和流通之間的問(wèn)題，將為企業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)。比如，滴滴、神州租車(chē)等企業(yè)就是很好的例子，共享汽車(chē)模式某種程度上就打破了產(chǎn)權(quán)私用模式。
另外，在產(chǎn)用精簡(jiǎn)的邏輯下，姚軍紅表示十分看好汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、平臺(tái)化和自動(dòng)化。比如在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)云化的過(guò)程中，涉及了制造、流通、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，如果云能把這些環(huán)節(jié)打通成一個(gè)智能體系，或能把其中的浪費(fèi)都擠掉。
他猜想，未來(lái)公司們或許可以聯(lián)合起來(lái)，讓產(chǎn)用之間形成更好組合，以減少浪費(fèi)。比如，用戶交了年費(fèi)之后，可以在全國(guó)各地沒(méi)有時(shí)空限制地使用車(chē)輛。這樣，整個(gè)市場(chǎng)的汽車(chē)保有量估計(jì)能下降一半。
“如果團(tuán)隊(duì)本身不行，什么好項(xiàng)目、好模式都會(huì)被干掉”
在采訪中，除了商業(yè)模式，姚軍紅聊得最多的就是團(tuán)隊(duì)。
“必須要找到合味道的團(tuán)隊(duì)”，姚軍紅強(qiáng)調(diào)，因?yàn)椤皠?chuàng)業(yè)打的不是什么模式，打的是團(tuán)隊(duì)。如果團(tuán)隊(duì)本身不行，什么好項(xiàng)目、好模式都會(huì)被干掉?！?/p>
在他看來(lái)，任何一個(gè)公司的文化和價(jià)值觀，都和創(chuàng)始人的性格息息相關(guān)。創(chuàng)始人本身必須是一個(gè)能夠“頂天花板”的人，如果創(chuàng)始人的天花板拱不開(kāi)，背后的團(tuán)隊(duì)也不去頂天花板，公司的層次可能就永遠(yuǎn)就那么高。
在團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張上，姚軍紅認(rèn)為大搜車(chē)一直是比較克制的。在他看來(lái)，只有骨干團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)起來(lái)，公司才能長(zhǎng)起來(lái)，骨干團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不出來(lái)，公司擴(kuò)編，效益不一定提升，反而會(huì)影響公司整體的文化氛圍。據(jù)其透露，目前大搜車(chē)有100多個(gè)分公司，但只有1400多名員工。
在下一個(gè)階段，大搜車(chē)有很多計(jì)劃。在金融版塊，除了彈個(gè)車(chē)，大搜車(chē)隨后還會(huì)試水消費(fèi)貸、車(chē)抵貸和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。隨著金融業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，公司財(cái)務(wù)大概到年底可以持平。
而在新零售業(yè)務(wù)上，大搜車(chē)下一步將會(huì)繼續(xù)和和阿里在線上線下緊密合作，兩邊協(xié)同作戰(zhàn)。自去年螞蟻金服注資以來(lái)，大搜車(chē)和阿里的天貓汽車(chē)、支付寶等版塊就展開(kāi)了業(yè)務(wù)合作。目前，除了線下一二十萬(wàn)家經(jīng)銷商渠道，天貓、淘寶已成為大搜車(chē)很重要的線上流量渠道。
關(guān)于IPO計(jì)劃，姚軍紅認(rèn)為大搜車(chē)現(xiàn)在時(shí)刻可以準(zhǔn)備去上市?！叭绻覀冋嬉ド希翱谄诠烙?jì)在明年，如果明年各種條件具備，商業(yè)模型跑得很穩(wěn)健，市場(chǎng)也像今天這樣瘋狂，那我們就上吧。”
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