之前很多人認(rèn)為，B2C電商行業(yè)，淘寶和京東是兩座跨不過(guò)的大山。但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)電商并沒(méi)有終局和邊界，總有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。如果我們把傳統(tǒng)的搜索式、貨架式電商模式劃為電商的上半場(chǎng)，那么電商上半場(chǎng)只要有流量就一定有銷售，這是一種漏斗式的銷售模式。而電商下半場(chǎng)則是基于社交裂變和用戶體驗(yàn)的社交電商時(shí)代。
與傳統(tǒng)電商模式相比，
基于微信生態(tài)的社交電商優(yōu)勢(shì)
把自己覺(jué)得不錯(cuò)的商品分享出去，一旦朋友通過(guò)你的鏈接購(gòu)買就能享受拼團(tuán)優(yōu)惠，這種模式幫助拼多多快速崛起為電商黑馬。而后網(wǎng)易嚴(yán)選、每日一淘，甚至是京東這樣的傳統(tǒng)電商大佬也開(kāi)始紛紛入局，一時(shí)間，以社交裂變?yōu)樘厣纳缃浑娚坛绷鏖_(kāi)始蔓延。而之所以取得如此大的影響力，離不開(kāi)社交電商的三大優(yōu)勢(shì)：
首先，社交電商的運(yùn)營(yíng)成本低。社交電商的核心在于人與人的溝通，基于信任的個(gè)人影響力有著更快的傳播速度和更廣的傳播面。比如你在購(gòu)物小程序看中一款商品，只要通過(guò)與好友拼團(tuán)等方式完成購(gòu)買就可以得到相應(yīng)的優(yōu)惠價(jià)格。這種將商品分享給好友完成組團(tuán)購(gòu)買的方式，不僅能夠幫助平臺(tái)低成本獲客，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)用戶的“裂變式”擴(kuò)張，大大節(jié)省推廣成本。
其次，社交電商讓購(gòu)物體驗(yàn)更有人情味。通過(guò)社交場(chǎng)景的應(yīng)用，比如邀請(qǐng)好友幫砍價(jià)、拼團(tuán)購(gòu)物等互動(dòng)行為，不僅更容易將用戶引導(dǎo)到電商平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)還能夠顯著提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，增加消費(fèi)樂(lè)趣。
最后，社交電商的新品測(cè)試成本很低。避免了企業(yè)過(guò)去投入重金做研發(fā)、打廣告、鋪渠道，最后產(chǎn)品賣不出去的問(wèn)題。通過(guò)社交電商常用的拼團(tuán)或分銷等模式，企業(yè)可以在產(chǎn)品沒(méi)有大規(guī)模投入生產(chǎn)前，就先得到一部分市場(chǎng)反饋，從而降低新品研發(fā)銷售的風(fēng)險(xiǎn)。
微信社交電商方興未艾，百家爭(zhēng)鳴
社交電商可以看成是社交時(shí)代下，傳統(tǒng)線下層級(jí)經(jīng)銷模式的一種網(wǎng)絡(luò)延伸和演變。目前基于微信的社交電商裂變大致分為兩種模式：拼團(tuán)模式和分銷模式。
其中，拼多多一直被視為社交電商中拼團(tuán)模式的典型。它的核心就是通過(guò)拼團(tuán)驅(qū)動(dòng)人與人關(guān)系的裂變。拼團(tuán)的邏輯是通過(guò)用戶參與來(lái)反向驅(qū)動(dòng)和影響供應(yīng)端的廠家或商家，把需求統(tǒng)一匯集起來(lái)企業(yè)再進(jìn)行計(jì)劃式生產(chǎn)或者直接發(fā)貨。這種模式被稱為C2B，即先有消費(fèi)者提出需求，后有生產(chǎn)企業(yè)按需求組織生產(chǎn)。
拼團(tuán)不僅可以給顧客帶來(lái)折扣和參與感，同時(shí)由于你的分享推薦，也省去了你朋友在購(gòu)買同類產(chǎn)品時(shí)所需的時(shí)間和精力。當(dāng)然這種推薦想要完成轉(zhuǎn)化購(gòu)買，必須是基于像微信這樣的強(qiáng)信任屬性的社交關(guān)系才能行得通。
而分銷模式一般是基于用戶來(lái)分銷，通過(guò)用戶分享帶來(lái)用戶購(gòu)買后，由平臺(tái)統(tǒng)一提供發(fā)貨、倉(cāng)儲(chǔ)和售后，這種模式被稱為S2B2C，即一個(gè)統(tǒng)一的供應(yīng)鏈平臺(tái)S服務(wù)于很多的小商家B，再由B發(fā)展C端顧客。
其實(shí)早在2014年時(shí)候，分銷模式在微信朋友圈里就開(kāi)始大行其道，那時(shí)候被微商廣為使用。一家名為俏十歲的公司靠發(fā)展全國(guó)各地的個(gè)人微商，一年賣出了4億元的面膜。而后隨著央視曝光天價(jià)熒光劑面膜，微商勢(shì)力急轉(zhuǎn)直下，很多人開(kāi)始意識(shí)到分銷的弊病：這種多級(jí)分銷雖然可以幫助平臺(tái)快速帶來(lái)流量和用戶，但一旦多于三級(jí)分銷，用戶分享東西的重點(diǎn)就不再是出于純粹的品質(zhì)好而分享，而是基于分享帶來(lái)的利益。
當(dāng)一款產(chǎn)品不僅要保持有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，還要給每一級(jí)分享推薦的人提供傭金的時(shí)候，可以想象產(chǎn)品價(jià)格勢(shì)必飆升，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)也無(wú)法維持穩(wěn)定。果不其然，通過(guò)做美妝產(chǎn)品崛起的云集微店，在早期通過(guò)多級(jí)分銷獲取了大量初始會(huì)員后，在今年10月宣布轉(zhuǎn)型會(huì)員制電商，借鑒國(guó)外Costco模式。
除了這些社交電商新貴，傳統(tǒng)電商巨頭也開(kāi)啟了社交電商模式。今年，京東在微信端口推出了一個(gè)叫微選的社交導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，通過(guò)二級(jí)以下的分銷模式幫助商家導(dǎo)流。微選平臺(tái)基于微信發(fā)現(xiàn)頻道的“購(gòu)物”入口，向電商商家開(kāi)放微信生態(tài)中的優(yōu)質(zhì)流量，打造“微信好店大全”。此外，商家入駐微選平臺(tái)，無(wú)須繳納任何保證金和傭金。平臺(tái)還將提供豐富工具，幫助商家把顧客沉淀到自己的個(gè)人微信、微信群、公眾號(hào)、店鋪等，幫助商家建立并盤活私域流量。
從社交電商看消費(fèi)新趨勢(shì)，未來(lái)會(huì)如何變？
為什么企業(yè)總在探索新的銷售方式？實(shí)則是因?yàn)榻裉斓娜藗冊(cè)谙M(fèi)的時(shí)候，要面臨的信息太多，選擇也太多，消費(fèi)者時(shí)常陷入選擇困難癥，人們的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)從不知道上哪兒買，到不知道買什么更好。社會(huì)本質(zhì)上不缺貨，也不缺買東西的渠道，缺的是圍繞用戶的終極需求：品質(zhì)好貨和最懂用戶的渠道。這是消費(fèi)升級(jí)的必然趨勢(shì)。
是的，當(dāng)下的消費(fèi)者群體更追求從功能的滿足到情感和精神消費(fèi)的滿足，消費(fèi)過(guò)程中更追求存在感、社交感和幸福感。因此，在未來(lái)，消費(fèi)的邏輯會(huì)變成先圍繞顧客需求，再去生產(chǎn)和匹配更好、更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。而這也是目前社交電商不斷強(qiáng)調(diào)的：從人找貨，變貨找人。從傳統(tǒng)官方式的自上而下的商業(yè)模式，變成底層用戶驅(qū)動(dòng)的自下而上的商業(yè)模式。即一切以用戶和用戶需求來(lái)驅(qū)動(dòng)。
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