職場中,商務(wù)談判無處不在?所謂商務(wù)談判,它是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程?任何一門學(xué)都有其科學(xué)性與藝術(shù)性,商務(wù)談判亦是如此?
從表面上看,商務(wù)談判注重的是利益引導(dǎo)?價值談判?合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,但事實上,商務(wù)談判中一個非常重要的環(huán)節(jié)就是提問?提問環(huán)節(jié)涉及到的是思維的理性水平以及語言表達(dá)的藝術(shù)?
如何“提問”是很有講究的,重視和靈活運用提問的技巧,不僅可以引起雙方的討論?獲取信息,而且還可以控制談判的方向,或是打破僵局,尋找機會使談判走向成功?
一?提問在商務(wù)談判中的重要作用
1?獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對方的實力?要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料?當(dāng)談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息?
2?增進溝通,活躍氣氛
談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運用提問,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對方的好感?提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法?
3?引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進程
提問是引起話題的動因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進程?談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展?當(dāng)談判氣氛漸趨緊張?大腦有運轉(zhuǎn)不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發(fā)動新的攻勢?
4?傳達(dá)消息,說明感受
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對方?例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時也傳達(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題?這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅?
二?做好提問前的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問?
三?提問的方式要合理
提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側(cè)問?設(shè)問?追問等?各種提問方式的運用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握?有時對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式?
同時,提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在?用語要準(zhǔn)確?簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
四?如何把握提問的時機
1?在對方發(fā)言完畢之后提問
在對方發(fā)言的時候,一般不要急于提問?因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對方發(fā)言時,要認(rèn)真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖?
2?在對方發(fā)言停頓或間歇時提問
如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長?不得要領(lǐng)?糾纏細(xì)節(jié)?離題太遠(yuǎn)等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求?例如,當(dāng)對方停頓時,可以借機提問:“您剛才說的意思是……”,“細(xì)節(jié)問題我們可以再談,請談?wù)勀闹饕^點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類?
3?在自己發(fā)言前后提問
在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行提問?這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請您答復(fù)”?在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答?例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”
五?運用提問的注意點
1?注意提問的速度
提問時語速要適中?說話速度太快,容易讓人覺得不耐煩,甚至?xí)X得你是在用審問的口氣對待他,讓人反感?反之,如果說話太慢,則容易使對方感到沉悶,不耐煩,降低了提問的力量?因此,提問的速度應(yīng)該快慢適中,既使是為讓對方聽的懂聽得清晰,又不要過于拖沓和沉悶?
2?注意對方的心境
談判中,要盡可能創(chuàng)造出好的談判氣氛?談判受情緒的影響在所難免,要隨時留心對手的心境,在適當(dāng)?shù)臅r候提問?例如,對方心境好時,常常會輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些信息?此時,抓住機會提問,通常會有所收獲?
3?提問后給對方以足夠的答復(fù)時間
提問的目的在于讓對方答復(fù)并獲得最終令我方滿意的效果?因此,談判者在提問后,應(yīng)該給對方足夠的時間答復(fù),同時,也可以利用這段時間思考下一步如何開展?
4?提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性
在談判中,通常不同的問題會存在著內(nèi)在的聯(lián)系,所以在提問時,如果要圍繞著某一事實,則應(yīng)考慮前后幾個問題的內(nèi)在邏輯關(guān)系,不要忽然提出一個與此無關(guān)的問題,使對方無所適從?同時這種跳躍式的思維方式也會分散談判對方的精力,使各種問題糾纏在一起,沒辦法理出頭緒來?在這種情況下,當(dāng)然不會獲得讓人滿意的答復(fù)?
5?充分考慮對象的特點,有針對性地提問
談判者情況不盡相同,因此提問時一定要考慮對方的年齡?職業(yè)?性格?身份?知識?廣度?文化背景以及生活經(jīng)歷等各方面的因素?如果對方坦率耿直,提問就要簡潔;如果對方愛挑剔?善抬杠,提問就要周密;如果對方急躁,提問就要委婉;如果對方嚴(yán)肅,提問就要認(rèn)真,不可千篇一律?
善于提問是一項技巧,更是一項能力?在提問的過程中,更多的反映出一個人良好的思維能力?語言表達(dá)能力以及人際溝通能力?只要我們找準(zhǔn)方向不斷提升這項專業(yè)能力,一定能在商務(wù)談判過程中從容自若?如魚得水?
來源:金庫網(wǎng) 作者:麻菡薇
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