Hans（童士豪）是紀(jì)源資本（GGV）的管理合伙人，是中美VC界最重要的合伙人之一，他成功投資過(guò)的公司有小米、阿里巴巴、凡客、美麗說(shuō)、一嗨租車(chē)、多盟、螞蜂窩等。
去年，Hans離開(kāi)供職多年的啟明投資加入GGV，在投資界引起了很大反響。一年來(lái)，Hans做了5個(gè)項(xiàng)目，其中美國(guó)3個(gè)，中國(guó)2個(gè)。與之前不同，Hans現(xiàn)在更關(guān)注在一個(gè)鮮有同行關(guān)注的領(lǐng)域——中美跨境投資。對(duì)中國(guó)、美國(guó)創(chuàng)投的差異，他有著比同行更深入的理解，其中以對(duì)“屌絲”的理解最為精彩。
簡(jiǎn)單說(shuō)有三點(diǎn)：1、做給美國(guó)屌絲服務(wù)的公司 2、把中國(guó)的屌絲經(jīng)濟(jì)模式復(fù)制到美國(guó) 3、美國(guó)是精英創(chuàng)業(yè)，中國(guó)是屌絲創(chuàng)業(yè)。
Hans說(shuō)，中美是兩個(gè)全世界最極端的市場(chǎng)，在過(guò)去，中美創(chuàng)業(yè)是平行發(fā)展的兩條線，而未來(lái)十年，隨著彼此的交叉、滲透，將誕生新一代的創(chuàng)業(yè)公司和巨頭。
———以下是我認(rèn)為有價(jià)值的部分——
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，三種中國(guó)模式在海外是有成功機(jī)會(huì)的：
1.做工具。典型如3G門(mén)戶、獵豹、UCWEB等，這三家都是從海外逆襲取得成功。他們共同的做法是從工具變成平臺(tái)，工具可以獲得流量，之后再引導(dǎo)消費(fèi)者做其他消費(fèi)，比如用瀏覽器、娛樂(lè)、電商等。這種從工具切入，單點(diǎn)突破的思維方式是美國(guó)、歐洲公司所不具備的。
美國(guó)公司會(huì)把做簡(jiǎn)單的應(yīng)用當(dāng)做是很重要的事情，但是中國(guó)會(huì)找一個(gè)突破點(diǎn)。你問(wèn)傅盛也好，張向東也好，他們的打法不是全球的思維，只是中國(guó)獨(dú)有的思維，在中國(guó)很難成功，但是到其他市場(chǎng)是有機(jī)會(huì)的。
2.做跨境的電子商務(wù)。上市的蘭亭集勢(shì)做得不錯(cuò)，但是中國(guó)團(tuán)隊(duì)對(duì)海外市場(chǎng)還需要更多的理解，還需要找更多當(dāng)?shù)氐娜瞬??？缇畴娚淌俏铱吹降牡诙€(gè)機(jī)會(huì)。
3.做虛擬產(chǎn)品。道具、娛樂(lè)方面的貨幣模式在海外很少，只有韓國(guó)、日本、中國(guó)有，而Zynga已證明這模式在美國(guó)市場(chǎng)也有機(jī)會(huì)，我覺(jué)得這未來(lái)會(huì)是大機(jī)會(huì)。但這種機(jī)會(huì)比前面兩種難，你要懂得如何打動(dòng)當(dāng)?shù)赜脩?，要理解他們的心態(tài)從而讓他們?cè)敢馓湾X(qián)消費(fèi)，這對(duì)本地化的挑戰(zhàn)是非常高的。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)主要是屌絲經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)，看你對(duì)這兩塊怎么應(yīng)用。全球的屌絲用戶市場(chǎng)大概就是中國(guó)的三四倍，如果懂國(guó)際化的話，其實(shí)中國(guó)的模式在海外是有市場(chǎng)的。我最近在GGV這6個(gè)月來(lái)投了Wish和Curse等3個(gè)項(xiàng)目，有兩個(gè)項(xiàng)目都是跟剛剛講這三個(gè)模式相關(guān)的。
對(duì)于投資人，我總結(jié)了三種跨國(guó)際的投資機(jī)會(huì)：
1.Linkedin或者Flipboard或Evernote來(lái)中國(guó)，但這種不會(huì)太多。
2.國(guó)內(nèi)公司出海，像3G門(mén)戶，或者獵豹，或者360等等。
3.像Curse、Wish這些公司，在美國(guó)的國(guó)際團(tuán)隊(duì)能借用中國(guó)資源和模式，快速發(fā)展全球市場(chǎng)。例如Curse是受到Y(jié)Y的影響，兩家公司都是05年創(chuàng)立的，都是我們投資的，現(xiàn)在YY是上市公司，市值非常高。而Curse是法國(guó)人在美國(guó)開(kāi)的公司，看著YY一下子做起來(lái)，他想如果我們還是只干多玩的業(yè)務(wù)，不劃算，也該考慮如何開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，所以基于這樣的原因他們想做嘗試，而我們才決定要投他的。
Wish是我第一個(gè)，把中國(guó)模式輸出美國(guó)的實(shí)驗(yàn)
Wish的創(chuàng)始人張晟Danny性格直接、聰明，反應(yīng)很快，在國(guó)內(nèi)出生，到國(guó)外念大學(xué)、工作，是我喜歡的創(chuàng)業(yè)者的背景。
Wish你可以簡(jiǎn)單看作是美國(guó)的淘寶，當(dāng)時(shí)我問(wèn)他們第一個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品從哪兒來(lái)？他回答是，很多Eaby上的國(guó)內(nèi)賣(mài)家在他的平臺(tái)上賣(mài)，而且大部分目前都來(lái)自中國(guó)。
我第二個(gè)問(wèn)題是賣(mài)的產(chǎn)品是否主要是名牌，甚至假貨？后來(lái)發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有名牌商品，都是廠商自己的產(chǎn)品。
我第三個(gè)問(wèn)題是誰(shuí)買(mǎi)呢？我一問(wèn)，都是美國(guó)的屌絲用戶在買(mǎi)，我在美國(guó)十六年，我清楚美國(guó)各地用戶的消費(fèi)習(xí)慣，買(mǎi)的都是在二三四線城市的用戶，而不是像紐約，洛杉磯，舊金山這些大城市的用戶。像奧斯汀那里沒(méi)幾家沃爾瑪，沃爾瑪一家線下的店大概就18萬(wàn)的SKU商品，己經(jīng)很多了，但淘寶上有八百多萬(wàn)的商家，有多少SKU可以讓你選擇的，絕對(duì)是更長(zhǎng)尾的。
我第四個(gè)問(wèn)題是他們現(xiàn)在的用戶多少在美國(guó)？多少在海外？發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)占60%，剩下40%來(lái)自海外，所以它全球化的過(guò)程很快，才花了不到六個(gè)月就達(dá)到了，表示他能賣(mài)出的中國(guó)產(chǎn)品是適合全球市場(chǎng)的。
我在國(guó)內(nèi)住了8,9年，很清楚中國(guó)有8百多萬(wàn)淘寶上的賣(mài)家，現(xiàn)在賣(mài)到海外市場(chǎng)的大概不到1%。國(guó)外用戶付費(fèi)程度高，他們不那么愛(ài)比較價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有像中國(guó)的環(huán)境這么激烈，但是人家付的錢(qián)可以更多，同樣的產(chǎn)品可以賣(mài)到更高的價(jià)格。所以我看好未來(lái)十年內(nèi)，很多淘寶賣(mài)家會(huì)利用各種渠道開(kāi)始外銷(xiāo)，未來(lái)這塊可能是他們近半的收入。
但是如果淘寶自己做外銷(xiāo)是否可以成功呢？我覺(jué)得不一定，團(tuán)隊(duì)要做外銷(xiāo)的話必須要懂怎么跟外國(guó)用戶打交道，交流，做服務(wù)，必須了解海外的用戶。Wish吸引我的是它另一個(gè)共同創(chuàng)始人是來(lái)自東歐的猶太人Peter Szulczewski，在美國(guó)待了20年，對(duì)美國(guó)的市場(chǎng)很了解，同時(shí)對(duì)歐洲的市場(chǎng)也不陌生。這兩人的組合是在美國(guó)第一代的移民，在美國(guó)都住了10年，20年以上，了解美國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)又夠國(guó)際化。
所以，為什么投資Wish？首先風(fēng)口抓對(duì)了，海外市場(chǎng)沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果動(dòng)作快的話，可以很快帶著中國(guó)的商家，占領(lǐng)世界很多屌絲用戶市場(chǎng)，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
屌絲用戶是更好的用戶
為什么我說(shuō)屌絲用戶是很好的用戶，因?yàn)樗臅r(shí)間多，他沒(méi)事的時(shí)候就在看看、翻翻，所以你有很多碎片時(shí)間的時(shí)候，只要你的產(chǎn)品做得好，應(yīng)該有沖動(dòng)型消費(fèi)，在PC端想了又想，比了又比，比來(lái)比去最后選擇這個(gè)產(chǎn)品。用手機(jī)不可能，所以只要價(jià)格不用太高，比較低價(jià)的，像150塊、200塊錢(qián)這種比較容易消費(fèi)的，尤其是女性用戶。因?yàn)橐呀?jīng)有PC時(shí)代800萬(wàn)家淘寶的賣(mài)家了，所以選擇產(chǎn)品不難，主要是你展現(xiàn)的本事是不是夠吸引人，夠精準(zhǔn)，算法特別的重要，我覺(jué)得移動(dòng)電商未來(lái)的機(jī)會(huì)比PC大。
中國(guó)是屌絲創(chuàng)業(yè)，美國(guó)是高富帥創(chuàng)業(yè)
不管是東歐也好，還是東南亞，非洲、拉丁美洲沒(méi)有一個(gè)土壤讓當(dāng)?shù)氐墓境蔀閰^(qū)域性的大公司，有這個(gè)機(jī)會(huì)的只有美國(guó)公司、中國(guó)公司。美國(guó)公司的盲點(diǎn)在于，美國(guó)創(chuàng)業(yè)者都是斯坦福大學(xué)、哈佛大學(xué)畢業(yè)的，多少美國(guó)創(chuàng)業(yè)者是屌絲？幾乎沒(méi)有。中國(guó)有多少互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不是屌絲，幾乎都是。究竟是屌絲多？還是精英多？一定是屌絲多。所以中國(guó)缺的只是國(guó)際化，不缺的是模式，不缺的是想法，不缺執(zhí)行力。
各自的盲點(diǎn)和誤區(qū)
我為什么喜歡做全球投資，因?yàn)槔贤飧静恢乐袊?guó)在哪里，你要他應(yīng)對(duì)800萬(wàn)的商家，他的顧慮比你們都還多，到時(shí)候他的擔(dān)憂比你多10倍。太多國(guó)家都有他自己的盲點(diǎn)，他根本看不到別人在干嘛，也不敢嘗試別人在做的事情，這就是投資的機(jī)會(huì)，也是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。
國(guó)內(nèi)的很多用戶或者創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有到國(guó)外看過(guò)，你到國(guó)外走一圈下來(lái)，全球的屌絲用戶也有中國(guó)的三四倍，美國(guó)有2億7百萬(wàn)人口，城市化的程度是60%，要是拿二三四五線城市加在一起，至少是美國(guó)人口的一半。
那中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的盲點(diǎn)在哪里？到底國(guó)外的屌絲用戶有多少，這些用戶有多在乎品牌，這個(gè)市場(chǎng)到底有多大，中國(guó)的團(tuán)隊(duì)是不是在全球有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這都是中國(guó)團(tuán)隊(duì)的盲點(diǎn)。
我投資了小米，但是雷軍的盲點(diǎn)在哪里？
小米未來(lái)最大的看點(diǎn)我認(rèn)為是小米的國(guó)際化市場(chǎng)機(jī)會(huì)，國(guó)外的用戶比中國(guó)的用戶好伺候多了，他們的選擇又比較少。Hugo Barra就是我參與幫忙拉進(jìn)小米的，雷軍講過(guò)在未來(lái)一兩年之內(nèi)進(jìn)入10個(gè)國(guó)家，我覺(jué)得他們是能做得到。
海外市場(chǎng)可以再造3-4個(gè)小米。小米如果要做的更好，恐怕要不斷地招國(guó)際化的人才，遲早會(huì)發(fā)生的，但現(xiàn)在我還沒(méi)有看到這樣的改變。
在中國(guó)創(chuàng)業(yè)做企業(yè)服務(wù)短期看不到機(jī)會(huì)，美國(guó)正相反。
美國(guó)能做的東西更多，投資的領(lǐng)域更廣，很多項(xiàng)目，今年我在美國(guó)投了3項(xiàng)目，在中國(guó)也簽了兩個(gè)項(xiàng)目的投資意向書(shū)，如果5個(gè)項(xiàng)目都做的話，應(yīng)該是我做VC這一生來(lái)投的項(xiàng)目最多的一年。
我從舊金山到圣何賽這邊開(kāi)車(chē)就一個(gè)小時(shí)，這里面有兩大創(chuàng)業(yè)圈子，在比較南灣的部分做硬件的，做企業(yè)軟件服務(wù)得比較多，在舊金山做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)面對(duì)消費(fèi)者2C的模式比較多，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)能投的就是2C，要做2B很難，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不付費(fèi)，或者付的錢(qián)不夠多，在美國(guó)除了2C以外，2B的市場(chǎng)非常大，所以更多人投2B不是投2C，所以這也是中美最大的差別。
紀(jì)源和經(jīng)緯、紅杉投資思路相比有什么特點(diǎn)
紀(jì)源一直都是精品政策，不用A輪進(jìn)，但B,C瞄得準(zhǔn)，未來(lái)你會(huì)看到的是更有狼性一點(diǎn)的GGV紀(jì)源資本，可能ABC輪都能夠參與，打法越來(lái)越多元化。
我們投資特點(diǎn)是在投資后管理花的功夫多一點(diǎn)。比如目前中國(guó)團(tuán)隊(duì)想要去海外市場(chǎng)，我們會(huì)花很多時(shí)間幫他找人，幫他找資源，幫他找合作伙伴，討論不同的合作模式。
今年我投了5個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)是我從事投資以來(lái)項(xiàng)目最多的一年。如果一家VC團(tuán)隊(duì)有40個(gè)人，但你要管兩三百個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你不是每個(gè)項(xiàng)目都能夠完全了解的，這是我與他們（其他基金）的不同。
我自己比較喜歡先從行業(yè)分析著手，做行業(yè)分析以后，再找跟我們思路相類(lèi)似、但是想得比我們更深的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)不管是A輪、B輪進(jìn)都是可以的。只有時(shí)間點(diǎn)對(duì)，并且創(chuàng)業(yè)者做的事情完全吻合我們的想法，我們立刻就會(huì)進(jìn)了，20分鐘之內(nèi)就可以做決定投還是不投，速度很快。所以我并不覺(jué)得狼性就是什么都要做，看得準(zhǔn)的話，賺的錢(qián)比什么都做的人賺的錢(qián)還要多。
你也許會(huì)說(shuō)我們穩(wěn)健，說(shuō)我們不夠激進(jìn)，但只要一兩個(gè)項(xiàng)目抓對(duì)了，你沒(méi)有投另外的200個(gè)項(xiàng)目有什么要緊的呢？因?yàn)槲覀冑€對(duì)一個(gè)項(xiàng)目所賺的錢(qián)估計(jì)比很多基金全部所投資的項(xiàng)目加起來(lái)都多很多。
在中國(guó)，VC都很聰明，那些行業(yè)觀察和分析，99%寫(xiě)的都一樣。但投資能不能成功，看的就是那1%，1% 是什么呢？是感覺(jué)。我現(xiàn)在還是親自到一線去看項(xiàng)目，有的時(shí)候聽(tīng)別人講項(xiàng)目不準(zhǔn)的，你還得看那個(gè)團(tuán)隊(duì)，跟他聊他對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法，你的團(tuán)隊(duì)是不是有成功的機(jī)會(huì)，不去自己聊只聽(tīng)別人講是不行的。所以任何基金老大無(wú)論中美，如果老大沒(méi)有在一線看項(xiàng)目，只聽(tīng)下面匯報(bào)，是不可能做出正確的判斷。
你自己要看足夠的量才會(huì)保持敏銳度，這是無(wú)法被代替的。
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