醫(yī)生如果不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。
一、對患者的定位
對患者的定位，從過程上包括初診時的初步定位和療程治療過程中的修正定位、完善定位，從范圍上包括： 病情、心理、經(jīng)濟三個方面。
（一）病情：病人因疾病而就診，病情是疾病表現(xiàn)出來的征象，也是病人就診的初始原因，不同的疾病有不同的病情，同一種疾病其病情也不一定相同，病情不同導(dǎo)致癥狀各異，病人就診原因也就千奇百怪，求治欲望強弱不同。
1、病人陳述病情，受多種因素影響。2、醫(yī)生如何做好病情的定位。3、對病人耐心、細(xì)致、同情與認(rèn)真傾聽。
（二）心理：病人的心理受多方面影響：
1、疾病本身所致生理變化影響心理變化，如疾病所致疼痛和不適（尤其是長時間） ，常常使病人煩躁、情緒激動；
2、社會因素，由于社會辦醫(yī)較多、較亂，病人反復(fù)多處就醫(yī)，但得不以醫(yī)生客觀而科學(xué)的解答，從而使病人產(chǎn)生有些疾病不能根治，甚至對性病產(chǎn)生恐懼心理；
3、醫(yī)生對疾病了解不夠，對病人解釋不清，對治療說明不透，對預(yù)后含含糊糊，而使病人產(chǎn)生不信任心理。
4、組織一種有效的心理氛圍：（1）把握主動； （2）創(chuàng)造良好第一印象：自信目光、語調(diào)、語速、語氣、表情、形體語言；（3）掌握患者的心理活動；（4）注意時效性；（5）掌握患者心理承受能力；（6）醫(yī)生要有穩(wěn)定的心理素質(zhì)；（7）傾聽：有效溝通的重要技巧。
（三）經(jīng)濟：經(jīng)濟狀況在一定程度上，是病人能否接受治療或療程治療的關(guān)鍵因素，但不能簡單地、孤立地把它作為一個問題去考慮，因為經(jīng)濟狀況的直接影響病人的病情和心理狀態(tài)。
二、醫(yī)生接診技巧：
最終目的：既要為病人治好病，又要為公司、為自己創(chuàng)造經(jīng)濟效益。醫(yī)生接診技巧是平衡病人滿意度和經(jīng)濟效益關(guān)系的方法。
（一）病人的分類：
1、從經(jīng)濟條件上來分：病人可以分成經(jīng)濟條件好、中、差三類。2、從病人疾病的程度來分：病人有輾轉(zhuǎn)求醫(yī)的，久病成醫(yī)的，隨便求醫(yī)的。3、從知識素質(zhì)來分：病原人有素質(zhì)較高、一般、差。4、以居住地來分：病人有城市中、醫(yī)院附近居民、外地幾種。5、以年齡來分：病人有不同年齡段。
（二）病人的心理：
1、忌醫(yī)生：有些病癥不好意思講出來。2、怕醫(yī)生：不敢說，或者是某些病癥緊張之下忘說了。3、希望被重視：希望醫(yī)生盡可能多地詢問自己的狀況，能認(rèn)真思考自己的病情再開處方。4、病人最不愿看到醫(yī)生：（1）自己的話還沒說完，就開始寫處方。（2）同時給幾個病人說話，讓人不知道哪句話是對自己說的。（3）不解釋處方，治療的原因。（4）粗暴地打斷病人的話。（5）聽病人陳述病情時表現(xiàn)得極不耐煩。
（三）接待病人的程序：
1、微笑服務(wù)2、詢問病史3、直接檢查病人的患部4、開處方5、療程處理6、初診病人的側(cè)重點7、復(fù)診病人的側(cè)重點
1、微笑： 當(dāng)導(dǎo)醫(yī)、護士將病人帶入診室時，醫(yī)生的微笑能很好地緩和病人的壓力。
2、詢問病史： 詢問病人有哪些不舒服及患病的時間、院外治療的情況。復(fù)診的病人要詢問他現(xiàn)在的狀況。注意以下情況：（1）微笑鼓勵（2）提醒或暗示（3）詢問病人第一次出現(xiàn)癥狀的時間（4） 了解病人在院外治療的情況
3、檢查及輔助檢查：
（1）男科病人檢查順序（2）婦科病人檢查順序（3）檢查完后填寫病歷，做好記錄（4）開具相關(guān)輔助檢查項目（5）病人常問的問題：
注意事項：
A、要按順序仔細(xì)檢查、避免遺漏；B、動作要輕要熟練；C、檢查過程中要與病人溝通，及時告訴他病癥的表現(xiàn)。對于一些特殊癥狀，在語氣上可適當(dāng)夸大；D、留意病人的反應(yīng)，以幫助醫(yī)生準(zhǔn)確判斷。
（1）男科病人檢查順序：小腹有無壓痛、雙側(cè)腹股溝有無壓痛，有無腫物和腫大淋巴結(jié)，如觸及要注意其大小、形狀、硬度、活動度有無壓痛。陰囊有無皰疹、潰瘍等，雙側(cè)睪丸有無壓痛，二者界限是否清楚，尿道有無壓痛，龜頭有無充血、潰瘍、皰疹，尤其在冠狀溝系帶旁有無疣體。尿道口有無紅腫，外翻有無分泌物，尿道口是否呈一條直線，內(nèi)口有無充血，有無分泌物和增生物（尤其注意有無疣體），直腸指診前列腺有無增生。（2）婦科病人檢查順序：外陰肛門周圍、大小陰唇、尿道口、陰道壁、宮頸有無充血、有無增生（尤其注意有無疣體）、陰道內(nèi)有無分泌物、期顏色、令時有無異常、宮頸有無糜爛、有無性分泌物和皰疹，診子宮肌瘤的位置及大小。（3）檢查完后填寫病歷，做好記錄病歷的書寫要嚴(yán)格按照國家要求去填寫，即對病人負(fù)責(zé)，這也是醫(yī)生自我保護的方法。（4）開具相關(guān)輔助檢查 開具相關(guān)輔助檢查，檢查完后，要果斷的告訴病人他可能存在哪方面的問題，為進(jìn)一步明確診斷，必須先做化驗。這時候，要給病人解釋清楚所做的檢查是什么，目的是什么，需要多少錢，并告訴病人何時取結(jié)果。
（5）病人常問的問題：
A、 有些病人不愿意化驗，想直接用藥，醫(yī)生應(yīng)從專業(yè)角度回答病人的問題，例：不做這些化驗，我們又怎能知道病情的狀況，是哪種微生物感染？這樣就可能盲目用藥，不但會延誤治療，還會給你帶來不必要的經(jīng)濟損失。做這些化驗，不是麻煩，正是對你負(fù)責(zé)任。
B、 有些病人提出化驗費高，應(yīng)該給病人講清楚，我們的化驗不是一般的化驗，我們的檢驗是運用先進(jìn)儀器進(jìn)行檢驗，這樣才能保證用藥的針對性，效果才會好。
C、 當(dāng)病人拿回化驗單時，醫(yī)生要給病人簡捷明了地講解化驗單上的結(jié)果，明明白白地告訴病人他的患病情況，病情的后果。這時的語言應(yīng)采取“放、收”結(jié)合的方法。即揣摩顧客的心理，適度地放大病情以及不及時治療的后果，然后再告訴患者只要及時治療還是可以很快痊愈的。同時強調(diào)你開出治療方案的特點。 例如： “哦，宮頸糜爛 III 度了，這個病嚴(yán)重的話會導(dǎo)致不孕的。 ” “你應(yīng)要趕快治哦，我們這有一種高新設(shè)備，美國的凝固刀，它治療宮頸糜爛的效果最好，雖然價格比激光治療略高一點，但見效快，沒痛苦，一次就能治愈。 ”
D、 當(dāng)病人表現(xiàn)出不太在意，滿不在乎甚至不太想治療時，醫(yī)生的語言應(yīng)根據(jù)病人的不同有的放矢，比如中年人強調(diào)家庭責(zé)任、社會責(zé)任，年輕人則強調(diào)后遺癥及后果。采取“軟硬兼施”的方法，先向病人陳述治療的方法，再一次向病人強調(diào)疾病不及時治療的嚴(yán)重后果。 對一些就男女同治的疾病，更要向病人反復(fù)強調(diào)疾病對家庭、配偶、子女可能交叉感染的嚴(yán)重后果。
4、開處方：
處方開出后，醫(yī)生應(yīng)詳細(xì)地向病人解釋藥品的名稱，主要的作用和服用的方法。對于輔助治療項目，要詳細(xì)介紹它的最大優(yōu)點是什么，做多少次。一般來講，病人對藥品比較敏感，對輔助治療了解較少。
5、療程的處理：
有時醫(yī)生擔(dān)心病人會流失，所以一次性開出幾天的大單子。這樣會讓病人覺得價格太高無法承受反而流失，或者治療留下這里“藥價太高”的印象。
6、初診病人的側(cè)重點：
（1）耐心、細(xì)致的溝通。（2）通過詳細(xì)的溝通，判斷病人的支付能力和對疾病的心態(tài)。（3）初診病人不能一次到位，首單金額不能太高，要慢慢輔墊，既降低了病人的經(jīng)濟壓力，也緩解了病人對價格的敏感度。（4）初診病人一定要讓其親自目睹治療須知，并詳細(xì)地解釋給他。
7、復(fù)診病人的側(cè)重點：
（1）對待復(fù)診病人要和藹可親，要象熟人一樣和他打招呼，問病。在輸液治療的前 2 天，可問病人用藥后有沒有不舒服的感覺，這時候，盡量不要問療效，因為治療 1—2 天馬上奏效的僅有病人。如果病人主動提到效果很好，醫(yī)生應(yīng)很好地肯定我們治療的療效，同時提醒病人還是要把療程治完，這樣才能徹底治好。
（2）3—4 天之后，一定要問療效如何，對療效不好的一定要及時調(diào)整，千萬不可一種藥輸液到底。這時醫(yī)生通過語言可以增強病人的的信任感。例：“哦，好轉(zhuǎn)不大？看來你對這些藥品吸收得不太好，有的人效果很好，這樣我給你開個新處方，有什么變化你告訴我。 ”病人會覺得你非常關(guān)心他。
（3）對復(fù)診病人每次開藥前都要先檢查患部，這會讓病人感到醫(yī)生對他很負(fù)責(zé)，對待不同的病號要用不同的方法，抓住病人的心理，對癥下藥。例：對信心不足的復(fù)診患者要給予鼓勵，告訴他病情正在好轉(zhuǎn)，而且要讓他放松心情，不要太焦慮；對那些不太在乎的病人可適當(dāng)?shù)啬貌∏榈暮蠊皣樆！彼幌?/span>
（4）根據(jù)病人的病情、經(jīng)濟狀況或?qū)膊〉某潭?，可對用藥的種類、藥品劑量給以隨量調(diào)整，以增強患者信任度。
三、如何回答病人在臨床上常問的問題？
無論病人問什么樣的問題，醫(yī)生都應(yīng)表現(xiàn)出平和、不慌亂，對自已、對醫(yī)院充滿信心。病人的問題越刁鉆，醫(yī)生應(yīng)越平靜，特別要微笑著注視著對方的眼睛說話。
1、病人問：怎么這么貴？
醫(yī)生應(yīng)這樣回答：（1）肯定地告訴病人，你的病也并不是一般的小毛病，所以我們用的藥并不是普通的藥，是特別針對你的病的。（2）這樣的方案治療起來效果很好，康復(fù)得較快，自己身體還少遭罪，也不耽誤工作。（3）對男科病人，特別是性病病人，要告訴他目前引起性病的耐藥菌株越來越多，一般劑量根本達(dá)不到殺菌的目的，只能增加菌株的耐藥性。打針，吃幾片藥只能給治療帶來困難，給病人痛苦。所以，價格比較高，是因為劑量比較大。這樣的治療方法是得到男科專家的共識的。
2、能不能治斷根？ 首先要為病人科學(xué)、清楚地分析各類疾病的特性，同時向病人強調(diào)個體差異。由于每個人與每個人的健康狀況，免疫功能，感染的菌株，病程的長短等均不相同，治療后的結(jié)果就會有些不相同。 做這方面的講解時，如果病人仍然表現(xiàn)出疑慮、不解時，醫(yī)生應(yīng)耐心地向病人再解釋一遍。
3、一個療程需要多少錢？ 一般病人不問我們也不必講，原因是有些病人確實需要輸很長時間的液，二則開始把錢講得太多，對病人是一種精神壓力。甚至放棄治療達(dá)不到我們醫(yī)生救死扶傷的目的。根據(jù)對病人的了解，回答一個大概數(shù)字，例： “可 能 1000—2000 元，這主要看你的吸收和病情的狀況，這些錢可能用不了，也可能要稍多些，要邊治邊看。 ”
4、你們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒有？這些設(shè)備非常昂貴，目前在中國，是由 XXX 公司代理的，國家大醫(yī)院資金管理比較死，而且他們不愁病源，傳統(tǒng)的治療方法收費更高，所以這些設(shè)備反到只有中等醫(yī)院才有。
四、如何判斷病人的支付能力：
做為醫(yī)生，要做到醫(yī)術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，準(zhǔn)確地判斷病人的支付能力是醫(yī)生的基本功，只有準(zhǔn)確地判斷了病人的支付能力，才能既保證療效，又能保證病人滿意度以及公司的經(jīng)濟效益。對于一個經(jīng)濟條件差的病人，你給出 的處方超出了他們的支付能力，病人會流失或者病人就會覺得這里的費用太高，即使勉強付清這次費用，下次也不會再來。對于一個經(jīng)濟條件好，對自己健康意識比較強的病人，如果你給出的處方太低，對于公司和你個人來講，既浪費了素質(zhì)高的病源，病人也會覺得這么便宜的處方，能不能治好我的??？對于顧客來講，他購買物品，是要滿足他兩個需求：
A、物質(zhì)需求；B、心理需求。素質(zhì)高的顧客他的心理需求也就比較高。
1、從他填寫病歷開始，觀察他拿筆寫字的流暢度，分析他寫在病歷上的單位名稱，住家地址。如果病人沒有詳細(xì)填寫這些資料，醫(yī)生可以要求病人填寫清楚。
2、他的穿著打扮。看病人衣服的品牌、質(zhì)地。女性顧客可以看她的化妝、包、使用的香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客可以看他的香煙、打火機、手機等等。
3、詳細(xì)地問他上次就診（或院外治療）的地點、時間、治療方案。
4、用語言去試探，例如：這兩種藥一種便宜些，但效果來得比較慢，另一種貴一些，但效果較快，副作用也比較小，你用哪種？
5、問病人的家庭生活工作狀況，你得了這病，誰照顧你呢？“你做手術(shù)以后，要在家休養(yǎng)哦，誰照顧你？” “平 時工作很忙吧？”
6、和相關(guān)科室緊密聯(lián)系。例如病人候診時，導(dǎo)醫(yī)的觀察，交費時收費處的觀察。醫(yī)生要用敏銳眼光和經(jīng)驗去判斷病員的素質(zhì)，準(zhǔn)確了解病員的心態(tài)及支付能力，因勢順導(dǎo)引導(dǎo)病員消費，讓病員心服口服，愿意花費投資自身健康。如果病人只帶了 500 元，醫(yī)生開具的處方為 600 元是不成功的，通過多 種方法的結(jié)合，要試探性、準(zhǔn)確性的判斷，帶 500 元讓其消費 450 元，帶1000元讓其消費 950 元才是最佳最好的判斷力。素質(zhì)差的病員可在診斷談話中講述病情發(fā)展的嚴(yán)重性，療效的確切性，增加其心理壓力及治愈信心，使其消費就醫(yī)。素質(zhì)高的病員要有根據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病員，并暗中施加心理壓力，促進(jìn)其其消費在自身健康上。
五、靈活運用營銷技巧：
一個醫(yī)生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越好？ 如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢， 好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法。銷售技巧是在對病人的支 付能力有一個大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。
常用的銷售技巧：
1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過溝通在最短時間內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹立在病人心中的權(quán)威和信任；（5）增強病人對治療方案的信任和服從。
2、權(quán)威擴張法： 專業(yè)權(quán)威對病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴張法的意思就是在各個環(huán)節(jié)上，擴大醫(yī)生的權(quán)威，增強病人對醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點，這些特點包括：醫(yī)生的從醫(yī)背 景，醫(yī)生在某項?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動的照片等等。某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴張法就是把醫(yī)生包裝得更好。
3、示范展示法 有一句銷售語言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時銷售就成功了一半”。這個技法對于那些來院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決時，由護士帶著病人去參觀實物如 手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點，同時講一些典型病例。
4、案例對比法 在病人的心理中，病例的說服力很強，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強。 案例對比法醫(yī)生、護士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時候，醫(yī)生也可使用案例對比法來“嚇?！币?下病人。 例如： “上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒聽，一個星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢更多。 ”
5、算帳技巧： 當(dāng)病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時，醫(yī)生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫(yī)護人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。 以疑固刀手術(shù)為例：“雖然凝固刀手術(shù)費用是 2500 元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營養(yǎng)護理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險，實際上要便宜多了?！薄斑@個藥其實只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊錢了！ ”
6、選擇法： 通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例： “你也可以回家自己上藥， 也可以在這里讓護士給你沖洗后上藥。由護士上藥的見效最快，你用哪一種？”
7、增壓法：給病人開處方時，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。 例如： “這個藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑” ?；蛘咴诓∪苏麄€治療過程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營業(yè)額。
8、減壓法：與增壓法相對應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對處方金額很難承受時，就要運用減壓法， “你想想家里還有什么藥，哦，那這種 藥你就先不用了。 ”
9、跟進(jìn)重復(fù)法：醫(yī)生、護士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護士要了解醫(yī)生
六、如何建立病人對醫(yī)生的信任度？
病人對醫(yī)生的信任度建立起來，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因為喜歡醫(yī)生，感覺醫(yī)生很親切等原因信任他。
1、銷售技巧中的“權(quán)威擴張法”,通過公司的包裝來提高醫(yī)生的權(quán)威。
2、醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病人接受的醫(yī)生，病人對他的信任也越高。
3、病人在復(fù)診、輸液過程中，手術(shù)后休息時，醫(yī)生都應(yīng)盡可能主動和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。
4、對病人治療過程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車。怎樣調(diào)節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。
5、回訪病人。提醒病人復(fù)診的時間，回復(fù)病人的咨詢電話。
6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)心的話語。
7、幫助病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。
8、對術(shù)前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。
9、手術(shù)過程中或儀器操作過程中，多與病人溝通，詢問病人的感受，解釋操作的程序，及時緩解病人的緊張情緒。
10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問題可以隨時找我”。
七、醫(yī)生接診技巧的營銷策略：觀，探，查，講
觀：病人初進(jìn)你的診室，你抬頭就可觀看他的面色。衣著。行為。從而初步判斷他對你的態(tài)度。知識的深淺，對就診需求愿望，和他的經(jīng)濟狀態(tài)。
探：通過和病人交談，你可從中探得病人對疾病的態(tài)度，家庭經(jīng)濟狀態(tài)。醫(yī)學(xué)知識的深淺。個人性格等。從而你就得出他的銷費愿望。銷費參值，你的營銷策略就有了初步計劃。
查：認(rèn)真細(xì)致聽取病人的陳述，了解發(fā)病原因，過程一，曾去過那些醫(yī)院，用過那些治療方法，病人認(rèn)可的那些治療，或不認(rèn)可的哪些治療，加之你對病人的仔細(xì)檢查，找到買點，你就有了第二部營銷方案。
講：和病人交流，你通過了觀。探。查。講。你該了解他是什么樣的人，什么樣的病，做個什么樣的治療了，那些治療認(rèn)可或不認(rèn)可，他的銷費水平，他對疾病的認(rèn)識程度等為突破口，重點用科學(xué)方式做出判斷，給與壓力，同時要讓他樹立信心，創(chuàng)導(dǎo)他在你處銷費，（切記，沒有通過化驗或其他檢查診斷，你不可寫上斷定最終病情，因為你一確診，他會認(rèn)為不需要化驗或其他的檢查，直接接收治療，對你的安全不利。
幾種心理：
1,同情心理：有許多病人因家庭困難或病情過重，或求醫(yī)無效，你多給與他同情心理，給與她治愈的信心，給與小小恩賜，假借健康的重要，推動患者積極銷費。
2:關(guān)懷心理：久病或重病的病人，最重要的是關(guān)懷，通過你細(xì)致的觀察，認(rèn)真地分析病情，幫他樹立戰(zhàn)勝疾病的信心，推動依賴性銷費。
3:體貼心理：老年病人最需要的是體貼，他們對疾病多有恐懼感，對疾病認(rèn)識程度差，你對他們多給與尊重的語言，體貼的照顧，推動依賴性銷費。
4: 成就心理：有錢的病人，知識廣泛，你多馴服他，讓他的成就感，優(yōu)越感，推動他主動性銷費。
5:壓力銷費：有些病人是盲醫(yī)人群，對疾病的輕重不清楚，你用科學(xué)的知識解釋，對他疾病輕重的解剖。給與壓力，讓他重視疾病，實行帶動型消費。
幾種技巧：
1、過橋技巧：通過化驗，陰道鏡，等檢查疾病的方法，把病人引入橋上，使得病人充分的認(rèn)識自己的病情和治療的必要性，無可置疑的接收你的治療，治療后在進(jìn)行化驗，來證實療效，爭強他的消費信心和對醫(yī)生的信心，為進(jìn)一步的消費打下基礎(chǔ)。
2、透明技巧：在接診和治療的過程中，你在取分泌物或其他病兆時讓其本人或家屬親眼看到標(biāo)本，或?qū)φ諛?biāo)本進(jìn)行說明，證實疾病的存在和危害，發(fā)展的過程，增加病熱的恐懼心理及對你的信任，為進(jìn)一步消費打好基礎(chǔ)。
3、捆綁技巧：有些病種是需要夫妻同治，告訴他同時治療的重要性，讓其共同而治療。做好增值病員。
4、樓梯技巧：運用藥物和其他治療方法，有計劃，有步伐的進(jìn)行治療，加大療程時間，讓病人在有效，好轉(zhuǎn)，快好了，一個一個階梯中進(jìn)行治療。
四面楚歌，有些疾病是不能使用單一的方法治療的，也許單一的方法能夠治好他的疾病，但是單一的方法會被病人自己掌握，以后他將是你的病員流失的對象，你可運用醫(yī)院現(xiàn)有的各種治療方法，有步驟地進(jìn)行多方法治療。如光療，理療，微波療等，加大治療的神秘感，不但能增加效益，增加增值病員，而且病人還會認(rèn)為醫(yī)院有實力，有水準(zhǔn)，有方法。
化整為零：許多病人和一些執(zhí)法部門對大處方是反感的，你可以通過化整為零的方法進(jìn)行操作，不要怕病人多跑，運用語言的技巧，醫(yī)技的技巧，藥品的技巧進(jìn)行操作。引導(dǎo)病人在這里花了錢不妨再花點，不妨在多花點的心理。
抓大放?。涸S多病人關(guān)心價格。在你的運作中。掌握好抓大放小運作。公眾知道的價格要放低，重點要抓住有利潤的檢查，有利潤的藥品，有利潤的治療方案，處方該大時大，該小時必小。
自我自問
1、 病人不接受治療時什么原因，是我接診不到位嗎？
2、 病人不舍得花錢是什么原因，是病人對我沒信心嗎？
3、 病人不接受多種方式的治療，使我沒說服能力嗎？
4、 病人去而不返是什么原因，是我服務(wù)的不到位嗎？
5、 病人出現(xiàn)反感是什么原因，是療效不佳嗎？
6、 出現(xiàn)醫(yī)療糾紛時什么原因，是我的業(yè)務(wù)水平不高或沒解釋到位嗎？
醫(yī)生注意事項：
1、 準(zhǔn)時：準(zhǔn)時上班。
2、 保護：保護自己，保護醫(yī)院。
3、 注意：注意自己儀表，注意自己語言，注意自己行為。
4、 不可：不可接受病人的錢物，不可和病人過分親熱，不可藐視病人，不可故意推諉病人。
5、 心：對病人用心，對病人關(guān)心，對病人貼心，對病人知心，和病人交心。
醫(yī)師五有：
1、 有廣泛的醫(yī)療知識。
2、 有過人的智慧和敏銳的眼光。
3、 有超人的講解能力。
4、 有計算機的運算速度。
5、 有英雄般的戰(zhàn)術(shù)和膽略！
醫(yī)生溝通要求
1、 溝通要科學(xué)性和學(xué)術(shù)性。
2、 溝通要因人而異。
3、 溝通要多元化。
4、 溝通要觀察細(xì)致。
5、 溝通要防止矛盾。
6、 溝通要防止過分?jǐn)U大。
7、 溝通要有目的。
8、 溝通有些不能過分直接。
9、 溝通明朗易懂
10、 溝通必須權(quán)威性。
接診五聯(lián)常規(guī)：
醫(yī)學(xué)診斷科學(xué)診斷，明確病因，發(fā)展的后果，（做到心中有數(shù)）病史書記要得體，多和化驗室B超室多溝通。詳細(xì)問詢病史，發(fā)病時間，其他醫(yī)院治療過程要求：二個放大適量放大自己，適量放大病情給自己樹立權(quán)威，要病人聽你的，跟你走。
患者心理診斷：
患者對病情的認(rèn)識情況，病情重視的程度，對疾病的承受能力，是否很輕視，一般，或重視自己的病情。
要求，提醒患者重視病情和危害性消費心理判斷。
什么樣的人群，收入情況，是否有要求治病的愿望和緊迫性。他能在此消費多少的判斷，他是否是時間要求比較緊迫的消費者，還是經(jīng)濟比較差的人群，是否是近醫(yī)院的，遠(yuǎn)道的。什么心理來的，對醫(yī)院的可信度。
要加強引導(dǎo)性。
技巧問詢要求看準(zhǔn)看狠。
醫(yī)療運營常規(guī)。
醫(yī)療常規(guī)和療程。
和疾病相關(guān)的治療方案（多開發(fā)）。
開創(chuàng)新的有效的新方案（多開發(fā)）。
開發(fā)能提升經(jīng)濟的新方案。
開發(fā)能提升經(jīng)濟的新方案。
開發(fā)能減少病人痛苦的治療新治療新方案。
以經(jīng)濟為主導(dǎo)。
以療效為主導(dǎo)。
推銷方式：
可以給病人二至三種治療方案（治療套餐）；抓大不放小，做不了效益做品牌。
解釋每套治療方案的利與弊，經(jīng)濟效果的比較，治療效果的比較，負(fù)反應(yīng)的比較，治療時間的比較。
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