「財(cái)富管理首選品牌」，這是平安銀行的雄心，新財(cái)富管理時(shí)代正在到來(lái)。
??懂財(cái)?shù)鄢銎?· 作者｜朱瓊?cè)A
得零售者得天下，得財(cái)富者得未來(lái)。
這兩年，各大銀行紛紛向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，但今年上半年大部分銀行財(cái)富管理普遍同比收入下滑或停滯不前，僅少數(shù)銀行同比正增長(zhǎng)。
梳理對(duì)比中國(guó)19家系統(tǒng)性重要銀行，懂財(cái)?shù)郯l(fā)現(xiàn)有一家股份行異軍突起，堪稱銀行財(cái)富管理的一匹「黑馬」，它的財(cái)富管理收入同比增長(zhǎng)13.2%。這家銀行是總部位于深圳的平安銀行。
為何又是平安銀行率先突圍？細(xì)細(xì)拆解業(yè)務(wù)可發(fā)現(xiàn)，其銀保中收同比增長(zhǎng)107.2%。
該業(yè)務(wù)由近年來(lái)平安銀行打造的一支新財(cái)富隊(duì)伍——平安私人財(cái)富專家領(lǐng)銜。
據(jù)平安銀行半年報(bào)披露，截止2023年6月底，該隊(duì)伍人數(shù)已超過(guò)2000人，成為財(cái)富管理市場(chǎng)的一股新銳勢(shì)力，堪稱作戰(zhàn)的「尖兵團(tuán)」，某種程度說(shuō)也是在在嘗試中國(guó)財(cái)富管理時(shí)代的新模式。
1｜財(cái)富管理「黑馬」躍起
大財(cái)富管理，已經(jīng)成為中國(guó)各大銀行兵家必爭(zhēng)之地。而銀保中收成為銀行大財(cái)富管理決勝的關(guān)鍵。
這兩年資本市場(chǎng)承受巨大壓力，銀行財(cái)富管理中的基金代銷(xiāo)、理財(cái)銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)紛紛下滑，大局承壓，保險(xiǎn)代銷(xiāo)成為銀行搶奪的目標(biāo)。
縱觀19家系統(tǒng)性重要銀行2023年上半年財(cái)報(bào)，平安銀行成為市場(chǎng)中的最亮眼的一家，堪稱財(cái)富管理市場(chǎng)的「黑馬」。
對(duì)比各大銀行可以發(fā)現(xiàn)，平安銀行財(cái)富管理收入增速達(dá)到13.2%，其它大多數(shù)銀行的財(cái)富管理收入同比下跌或僅個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。
而統(tǒng)計(jì)19家系統(tǒng)性重要銀行數(shù)據(jù)，銀保中收差異更大。平安銀行銀保中收同比增速翻倍。
這幾年，平安銀行銀保中收的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，據(jù)公開(kāi)財(cái)報(bào)等數(shù)據(jù)顯示：2021年15.16億元，2022年19.84億元，2023年上半年22.07億元。
該行銀保中收占財(cái)富管理收入占比2021年僅18.45%，到2023年H1上升到52.86%。
細(xì)細(xì)拆分銀行財(cái)富管理的幾項(xiàng)業(yè)務(wù)：代銷(xiāo)理財(cái)、代銷(xiāo)基金、代銷(xiāo)信托、代理證券交易四大業(yè)務(wù)均受到資本市場(chǎng)影響，大多數(shù)銀行上述產(chǎn)品收入都呈現(xiàn)下跌態(tài)勢(shì)。
但平安銀行洞察市場(chǎng)環(huán)境變化，在利率下行之下，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、保障性等特質(zhì)，客戶在資產(chǎn)配置中對(duì)保險(xiǎn)的需求增加，平安銀行洞察客戶需求、把握市場(chǎng)機(jī)遇從而帶動(dòng)了銀保中收的提升。
值得一提的是，平安銀行財(cái)富管理鍛造產(chǎn)品「突圍」，提升資產(chǎn)優(yōu)選與產(chǎn)品甄別能力，豐富、優(yōu)化產(chǎn)品貨架。
半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示：該行上半年實(shí)現(xiàn)代理理財(cái)收入4.62億元，同比增長(zhǎng)9.0%；代理非貨幣公募基金持倉(cāng)客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)15.3%。
截至6月末，該行累計(jì)設(shè)立保險(xiǎn)金信托規(guī)模突破1000億元，成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險(xiǎn)金信托服務(wù)機(jī)構(gòu)。
2｜ 創(chuàng)新「人、貨、場(chǎng)」模式，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理行業(yè)突圍
財(cái)富管理業(yè)務(wù)是銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，中高凈值人群又被稱為銀行財(cái)富管理皇冠上的明珠，具有需求復(fù)雜多元，業(yè)務(wù)價(jià)值高等特點(diǎn)。
中高凈值客戶，各大銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪，但他們僅從「高端」?fàn)I銷(xiāo)入手，停留在「同質(zhì)化」階段。平安銀行銀保破解的方法是「定制」，打破「同質(zhì)化」服務(wù)。
保險(xiǎn)等財(cái)富管理，不是冷冰冰的產(chǎn)品，他需要線上 線下的科技融合。與其它銀行不同的是，平安銀行在大財(cái)富管理上有獨(dú)到的「武功秘籍」。
平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)曾提到大財(cái)富管理的「人貨場(chǎng)」，平安集團(tuán)綜合金融、醫(yī)療健康生態(tài)圈這兩張王牌和「智能化銀行3.0」這一大武器。
而在該行的財(cái)富貨架上，除了基金、保險(xiǎn)、銀行理財(cái)這些大眾理財(cái)產(chǎn)品，也包括PE股權(quán)、家族信托，保險(xiǎn)金信托、離岸財(cái)富管理在內(nèi)的高端資產(chǎn)配置服務(wù)。此外，平安集團(tuán)圍繞保險(xiǎn)生態(tài)積極構(gòu)建「醫(yī)療 」、「養(yǎng)老 」生態(tài)，包括健康醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老、傳承在內(nèi)的諸多定制化權(quán)益也成為其服務(wù)的獨(dú)家壁壘。
此外，平安銀行打造的懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍平安私人財(cái)富專家某種程度上形成「尖兵連」團(tuán)隊(duì)突圍：一支提供綜合財(cái)富管理服務(wù)的專業(yè)化新財(cái)富團(tuán)隊(duì)，他們高素養(yǎng)、高專業(yè)，同時(shí)也帶來(lái)了高業(yè)績(jī)，據(jù)內(nèi)部資料顯示隊(duì)伍不乏來(lái)自劍橋大學(xué)、香港大學(xué)、新加坡國(guó)立大學(xué)、北大等全球知名學(xué)府，年輕、專業(yè)、背景多元。
據(jù)悉，該團(tuán)隊(duì)名校畢業(yè)生占比達(dá)20%，碩博士占比達(dá)到15%，可謂「學(xué)霸云集」。隊(duì)伍年輕化特質(zhì)突出，平均年齡僅32歲，富有進(jìn)取心和學(xué)習(xí)力，堪稱「財(cái)富管理生力軍」。
該行的「智能化銀行3.0」平臺(tái)，解決了「人、貨、場(chǎng)」的智能匹配。新財(cái)富團(tuán)隊(duì)可以與智能銀行實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同，把客戶需求拆分出112種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。
對(duì)于新財(cái)富業(yè)務(wù)的推進(jìn)，人才建設(shè)是一大關(guān)鍵。
在24日平安銀行的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，蔡新發(fā)表示，截至6月30日，該行新銀保隊(duì)伍有2000人，而目前該隊(duì)伍已經(jīng)到了將近2400人，年底的規(guī)劃為3000-3500人左右。
3｜ 解密「懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍」
今年上半年該團(tuán)隊(duì)非保產(chǎn)能再創(chuàng)新高，非保險(xiǎn)營(yíng)收已占該團(tuán)隊(duì)整體營(yíng)收近一半。
該團(tuán)隊(duì)大財(cái)富服務(wù)實(shí)力彰顯，已然全面升級(jí)為懂保險(xiǎn)的「新財(cái)富隊(duì)伍」。
據(jù)了解，新隊(duì)伍財(cái)富能力的提升，一方面得益于其從金融行業(yè)廣泛選拔優(yōu)秀人才，另一方面也歸功于專業(yè)化、系統(tǒng)化的財(cái)富管理培養(yǎng)體系。
其中一個(gè)重要原因，該團(tuán)隊(duì)人才隊(duì)伍的背景來(lái)源、知識(shí)結(jié)構(gòu)等更加多元化。
據(jù)悉，截至2023年7月，平安私人財(cái)富專家隊(duì)伍銀行背景41%，保險(xiǎn)背景26%，銀行、保險(xiǎn)雙背景13%，以及證券、信托、投行、資管、第三方財(cái)富公司等多元金融人才整體約占95%。對(duì)比來(lái)看，2022年7月該團(tuán)隊(duì)銀行背景26%、保險(xiǎn)業(yè)背景35%。
經(jīng)過(guò)一年時(shí)間，該團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源有較大調(diào)整，該團(tuán)隊(duì)銀行及財(cái)富管理相關(guān)行業(yè)背景人才進(jìn)一步補(bǔ)充，豐富、多元的金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)令隊(duì)伍進(jìn)一步提升了全資產(chǎn)配置的客戶服務(wù)能力。
新財(cái)富隊(duì)伍的升級(jí)也離不開(kāi)專業(yè)化培養(yǎng)體系。
該行搭建實(shí)戰(zhàn)MBA財(cái)富管理培養(yǎng)體系，為人才提供財(cái)富能力成長(zhǎng)土壤，推出包括產(chǎn)品體系、資產(chǎn)配置、高客經(jīng)營(yíng)及服務(wù)、市場(chǎng)分析等100余門(mén)財(cái)富管理課程，通過(guò)70多名行內(nèi)外專家組成的「明星導(dǎo)師團(tuán)」，將理論與MBA實(shí)戰(zhàn)演練「訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」，塑造財(cái)富管理高精人才梯隊(duì)。
同時(shí)，平安銀行依托平安集團(tuán)金融生態(tài)搭建「幸福家」客戶權(quán)益體系。它整合平安集團(tuán)旗下「綜合金融 醫(yī)療養(yǎng)老」生態(tài)資源，聯(lián)合平安人壽、平安信托、平安健康、平安健康（檢測(cè)）中心等，向用戶提供陪伴式的大財(cái)富管理服務(wù)，圍繞客戶不同生命階段的核心需求，匹配健康、養(yǎng)老、傳承等多元權(quán)益服務(wù)，希望實(shí)現(xiàn)每個(gè)家庭都擁有「幸福的權(quán)益」。
以健康服務(wù)為例，新財(cái)富團(tuán)隊(duì)可以為客戶提供一站式的「篩、診、療」閉環(huán)服務(wù)。預(yù)防檢測(cè)方面，全國(guó)擁有檢測(cè)中心11家，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室8家，超百人來(lái)自三甲醫(yī)院專家團(tuán)隊(duì)；另外，還有豐富的名醫(yī)資源：全國(guó)擁有超過(guò)2000位三甲名醫(yī)，超過(guò)700位院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)及科主任等，覆蓋60多座城市，超300家三甲醫(yī)院。
當(dāng)許多商業(yè)銀行尚在謀劃布局財(cái)富管理之時(shí)，平安銀行已深刻洞察到以「客戶需求」為中心的財(cái)富服務(wù)趨勢(shì)轉(zhuǎn)向基于客戶全生命周期的核心需求，通過(guò)積極「引進(jìn)」集團(tuán)生態(tài)資源，來(lái)為客戶提供「陪伴式」的價(jià)值服務(wù)體驗(yàn)。
「結(jié)合客戶需求與市場(chǎng)環(huán)境，為每位客戶提供個(gè)性化、動(dòng)態(tài)化的資產(chǎn)配置服務(wù)?！惯@是平安銀行北京分行私人財(cái)富專家團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理喬丹的「財(cái)富錦囊」。
從中央財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士畢業(yè)到如今12年，她成為新財(cái)富團(tuán)隊(duì)很多人學(xué)習(xí)樣本。
周律師是該團(tuán)隊(duì)的客戶，他炒股多年，對(duì)銀行客戶經(jīng)理要求頗為苛刻。喬丹針對(duì)客戶有一套獨(dú)到的服務(wù)方法。
每個(gè)季度末，她都會(huì)給周律師發(fā)送一份精心編輯的每季度宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析和未來(lái)資產(chǎn)配置建議。此外，定期賬戶回顧時(shí)，喬丹還會(huì)為周律師解讀當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境、后市發(fā)展趨勢(shì)，以及后續(xù)資產(chǎn)配置的再平衡建議。
喬丹為其配置的不僅包括權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，還有保險(xiǎn)、存款、國(guó)債等「防御類(lèi)」金融資產(chǎn)，為其構(gòu)筑家庭財(cái)富的「護(hù)城河」。
平安銀行新財(cái)富團(tuán)隊(duì)內(nèi)，這樣有溫度、陪伴式的服務(wù)案例不勝枚舉。
千帆競(jìng)發(fā)，商業(yè)銀行靠吃「息差」的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去，靠專業(yè)與服務(wù)的大財(cái)富管理時(shí)代正在到來(lái)。
平安銀行瞄準(zhǔn)銀保賽道，借勢(shì)集團(tuán)「綜合金融 醫(yī)療養(yǎng)老」生態(tài)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建一支保險(xiǎn)與非保實(shí)力兼?zhèn)?、為客戶提供多元資產(chǎn)配置服務(wù)的懂保險(xiǎn)的「新財(cái)富隊(duì)伍」，布局財(cái)富管理，差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)異軍突起。
「財(cái)富管理首選品牌」，這是「零售黑馬」的雄心，新財(cái)富管理時(shí)代正在到來(lái)。
說(shuō)明：數(shù)據(jù)源于公開(kāi)披露，不構(gòu)成任何投資建議，投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。
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