文 / 青蔥創(chuàng)業(yè)公社 （維幸號：ukqqnet）
新企業(yè)經(jīng)常會陷入營銷啟動太晚、對客戶聲音傾聽不足、提供過多的折扣、向熟人銷售、沒有找到好客戶等五大陷阱，但如果提高對產(chǎn)品效果的重視力、解決客戶對公司的信任力、給出市場誘惑力、降低客戶的轉(zhuǎn)換成本力，企業(yè)很快成為市場黑馬。
有一位企業(yè)家跟我講過一個故事。有一天，他偶然看到一則報道，說某心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)只要按特定的時間和頻率來學(xué)習(xí)，就可以記住一個英文單詞。因此，他立即找人按此理論設(shè)計了一款英語學(xué)習(xí)機(jī)，自我感覺使用體驗非常好，相信這個產(chǎn)品一定會熱賣?？墒?，該產(chǎn)品推出市場后，沒有多久，就宣告失敗。其原因在于企業(yè)家自我的專家思維。他認(rèn)為，這是一個權(quán)威的產(chǎn)品，消費(fèi)者一定會喜歡，實際上卻事與愿違。因此，我們做企業(yè)時，首先要弄清楚產(chǎn)品和銷售之間究竟是“雞生蛋”的關(guān)系，還是“蛋生雞”的關(guān)系？實際上，很多企業(yè)往往會舍本逐末—把產(chǎn)品、組織架構(gòu)、人才招聘、公司辦理做在前面，直到產(chǎn)品推出后，才發(fā)現(xiàn)沒有市場。
顧客為什么不買賬?
做企業(yè)，往往會陷入五大誤區(qū)，導(dǎo)致企業(yè)的銷售工作沒有做好。
第一、營銷啟動太晚。營銷是什么？營銷是對客戶需求的調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)，很多公司做任何戰(zhàn)略、決策之前。首先是站在老板或投資人的立場上，而沒有認(rèn)真去做產(chǎn)品調(diào)研，因此最終導(dǎo)致銷售受阻。
第二、對客戶聲音傾聽不足。閉門造車的結(jié)果就是—在推廣時，要花很多時間去和客戶溝通，并且認(rèn)為這就叫銷售。這種想法是錯誤的。如果是優(yōu)秀的產(chǎn)品，一推出來，就能讓客戶感覺到這是為他量身定做的，因而不需要花很多時間去溝通，客戶自己就會搶著購買。比如，藥和保健品哪一種更好賣呢？一定是藥品會更好賣。因為藥品是為病人量身定制，能有效醫(yī)治疾患，而保健品則是面向普通人群，非必需品，它需要耗費(fèi)時間與客戶溝通。
第三、提供過多的折扣。有些創(chuàng)業(yè)公司跟投資人簽訂了收入的對賭協(xié)議，比如，創(chuàng)業(yè)者要用1年時間把營業(yè)額做到100萬元，否則就賠一定份額的股份。這時，往往會給創(chuàng)業(yè)者帶來巨大的壓力，甚至不惜虧本，給予客戶過多折扣來做大營業(yè)額。但是，提供過多折扣必然傷害利潤，甚至削弱企業(yè)未來的定價權(quán)和可持續(xù)經(jīng)營能力。
第四、向熟人銷售。很多推銷保險產(chǎn)品以及餐飲業(yè)、服裝、理財?shù)刃袠I(yè)的消費(fèi)卡、禮品卡業(yè)務(wù)的營銷人員，都是向熟人銷售，這種現(xiàn)象相當(dāng)普遍，但兜售一圈后，發(fā)現(xiàn)這些熟人消費(fèi)者很難再持續(xù)消費(fèi)。這就產(chǎn)生一個問題，作為企業(yè)家，你永遠(yuǎn)搞不清楚周邊的親戚朋友購買你產(chǎn)品的動機(jī)是什么：也許他們出于愛你，也許出于同情你，也許出于一種義務(wù)被迫的幫忙。因此，做企業(yè)要把產(chǎn)品賣給陌生人，只有賣給陌生的人，才能發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，這才能激發(fā)持續(xù)的購買力。向熟人銷售在很大程度上是得到一種虛假的肯定，它會迷惑了我們的雙眼。
第五、沒有找到好客戶。只有好客戶才能帶來高價值。企業(yè)的營業(yè)額是來自哪類客戶？這類的客戶對于我們產(chǎn)品的貢獻(xiàn)是怎樣的？他們對產(chǎn)品的價值是不是更在乎？與企業(yè)的價值之間是不是更契合？這一類客戶看中的是產(chǎn)品的價格，還是我們的功能？這些都是營銷高手必須考慮的問題。
呵護(hù)好第一批客戶
上述分析了營銷的五大誤區(qū)，即營銷啟動得太晚、對客戶的聲音傾聽不足、提供過多的折扣、向熟人銷售、沒有找到好客戶等。那么，如何才能突破營銷障礙？有對應(yīng)的五招破解方法：
首先，提高對產(chǎn)品效果的重視力。很多中小型公司對產(chǎn)品的關(guān)注度不夠，而成熟的公司，歸根結(jié)底都會回到產(chǎn)品上去。比如，客戶對新公司或新產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度，我們就應(yīng)該提供產(chǎn)品檢測證明和免費(fèi)體驗的機(jī)會，還要提供成功案例的介紹說明。第一批客戶的口碑效應(yīng)是非常重要的，它往往會成為我們持續(xù)性訂單的關(guān)鍵，所以一定要把第一批客戶服務(wù)好。呵護(hù)了第一批客戶之后，關(guān)鍵是產(chǎn)品效果的提升和優(yōu)化。
其次，解決客戶對公司的信任力。我們往往會根據(jù)企業(yè)家的年齡、背景、行業(yè)經(jīng)驗以及對專業(yè)知識的了解程度，來判斷一家新公司的可信度。因此，企業(yè)家們要將自己在某一方面的專業(yè)知識、相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗等特征突出出來，然后加以宣傳。換言之，就是用自己的人格和經(jīng)驗去為新企業(yè)或新產(chǎn)品做擔(dān)保；如果這些都沒有，就去突出企業(yè)的組織團(tuán)隊或者董事會成員，用人格來擔(dān)保產(chǎn)品和公司的美譽(yù)度，解決信任問題。
再次，給出市場誘惑力。公司規(guī)模往往會左右新客戶對公司的信任度。如果公司的體量和規(guī)模較小，就要突出另外一些不同之處，比如產(chǎn)品的實用價值和性價比。初創(chuàng)企業(yè)對剛剛挖掘出來的新客戶一定要靈活，要給些“誘惑”并形成聯(lián)動效應(yīng)。但不能上來就簡單地說“我的價格有優(yōu)勢”，這是非常糟糕的，一定要塑造良好的產(chǎn)品價值—能為顧客解決什么問題。另外，保持產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性和專業(yè)性，讓產(chǎn)品的價格沒有明顯的可比較性。
另外，增強(qiáng)產(chǎn)品的信任力。如果消費(fèi)者不相信滴滴或者Uber能給他們帶來優(yōu)質(zhì)、安全的出行服務(wù)，就絕不會使用，因此，要解決產(chǎn)品的信任危機(jī)，首先得找到客戶最擔(dān)心的問題，并加以解決。
最后，降低客戶的轉(zhuǎn)換成本力。做企業(yè)永遠(yuǎn)要記得一件事情，那就是顧客對一個產(chǎn)品的拒絕，絕對不是不喜歡這么簡單，可能是因為他的轉(zhuǎn)換使用成本太高。
做企業(yè)時，最終還是要回歸到“如何做好銷售”這一核心問題上。只有把銷售工作做到實處，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值和利潤，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
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