農(nóng)發(fā)行的歷程：回顧與前瞻
農(nóng)發(fā)行江津支行 周 建
第十章 未來(lái)的展望
本章提要：2011年開始實(shí)施的“十二五”規(guī)劃意味著我國(guó)改革開放進(jìn)入了一個(gè)新的階段。為了跟上國(guó)家發(fā)展的步伐，農(nóng)發(fā)行制定和實(shí)施了《中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行2011—2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》。本章介紹了這份《綱要》的主要內(nèi)容，進(jìn)而對(duì)農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的三個(gè)重要方面——資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)——的發(fā)展提出了一些設(shè)想。提出這是支撐農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展的“三駕馬車”，只有這三駕馬車要協(xié)調(diào)行動(dòng)，農(nóng)發(fā)行才能實(shí)現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展、可持續(xù)的發(fā)展。
第一節(jié) 五年規(guī)劃
隨著我國(guó)“十一五”規(guī)劃的圓滿完成和國(guó)家“十二五”規(guī)劃的實(shí)施，農(nóng)發(fā)行面臨著新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇。為了跟上國(guó)家發(fā)展步伐，和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展協(xié)調(diào)一致，加快科學(xué)發(fā)展，加大支農(nóng)力度，全面支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)發(fā)行制定和實(shí)施了《中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行2011—2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》，對(duì)農(nóng)發(fā)行未來(lái)5年的發(fā)展做出了詳盡的規(guī)劃?！毒V要》主要內(nèi)容如下：
《綱要》提出了今后5年農(nóng)發(fā)行發(fā)展的指導(dǎo)思想：認(rèn)真貫徹落實(shí)黨和國(guó)家大政方針，以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，圍繞保障國(guó)家糧食安全和主要農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定、支持農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)兩大重點(diǎn)任務(wù)，完善金融服務(wù)，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，深化體制改革，全面提升素質(zhì)，構(gòu)建和諧銀行，扎實(shí)推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行建設(shè)，為支持農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。
《綱要》提出了今后5年農(nóng)發(fā)行的發(fā)展目標(biāo)：緊緊圍繞服務(wù)黨和國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略，適應(yīng)建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村需要，按照現(xiàn)代金融企業(yè)制度要求，綜合考慮內(nèi)外環(huán)境條件，使農(nóng)發(fā)行建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行取得決定性進(jìn)展，在農(nóng)村金融中的骨干和支柱作用牢固確立。政策性職能不斷強(qiáng)化，業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)改善，經(jīng)營(yíng)效益顯著提高，體制機(jī)制不斷健全，和諧銀行建設(shè)扎實(shí)推進(jìn)。
《綱要》指出：未來(lái)5年，農(nóng)發(fā)行要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，打造品牌，切實(shí)加大支持“三農(nóng)”的力度。要著力發(fā)展以糧棉油收儲(chǔ)、加工、流通為重點(diǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù)，著力發(fā)展以支持新農(nóng)村建設(shè)和水利建設(shè)為重點(diǎn)的農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中長(zhǎng)期信貸業(yè)務(wù)，積極發(fā)展籌資業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，不斷增強(qiáng)政策性金融服務(wù)的影響力和滲透力，全力支持農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。
《綱要》要求，未來(lái)5年，農(nóng)發(fā)行要構(gòu)建完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，全面提高風(fēng)險(xiǎn)防控水平 。要堅(jiān)持全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念，以信貸風(fēng)險(xiǎn)管理為重點(diǎn)，完善事前有防范、事中有監(jiān)控、事后有監(jiān)督的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，構(gòu)建具有現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，實(shí)現(xiàn)以信用風(fēng)險(xiǎn)管理為主向信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)管理并重轉(zhuǎn)變，以定性為主的管理方式向以定性和定量相結(jié)合的風(fēng)險(xiǎn)管理方式轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提高風(fēng)險(xiǎn)防控能力。
《綱要》提出，未來(lái)5年，農(nóng)發(fā)行要強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)一步完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，強(qiáng)化現(xiàn)代銀行經(jīng)營(yíng)管理理念，改進(jìn)管理方式方法，推進(jìn)管理手段信息化，進(jìn)一步完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，完善資金計(jì)劃管理機(jī)制和完善財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理機(jī)制、不斷優(yōu)化資源配置，切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)管理的活力和效率。
《綱要》強(qiáng)調(diào)，未來(lái)5年，農(nóng)發(fā)行要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，全方位提升履職能力，緊緊圍繞打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行的目標(biāo)，著力打造一支政治上靠得住、工作上有本領(lǐng)、作風(fēng)上過(guò)得硬的干部員工隊(duì)伍，為農(nóng)發(fā)行改革發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障。
《綱要》最后強(qiáng)調(diào)，黨的領(lǐng)導(dǎo)是實(shí)現(xiàn)“十二五”時(shí)期農(nóng)發(fā)行發(fā)展目標(biāo)的根本保證，必須加強(qiáng)系統(tǒng)黨的建設(shè)，不斷提高各級(jí)行黨委領(lǐng)導(dǎo)改革發(fā)展的能力和水平，要準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢(shì)，科學(xué)謀劃發(fā)展藍(lán)圖，努力轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，加強(qiáng)對(duì)發(fā)展的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，切實(shí)提高發(fā)展質(zhì)量。要認(rèn)真貫徹民主集中制，進(jìn)一步完善黨委議事規(guī)則和決策程序，健全民主決策、科學(xué)決策機(jī)制。切實(shí)加強(qiáng)基層黨組織和黨員隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用。要堅(jiān)持不懈地抓好干部員工政治理論和思想教育，做好干部員工思想工作，把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到中央的要求和總行黨委的決策部署上來(lái)，把智慧和力量凝聚到完成各項(xiàng)工作任務(wù)上來(lái)。
這個(gè)“五年發(fā)展綱要”是指導(dǎo)今后5年農(nóng)發(fā)行各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。農(nóng)發(fā)行5年規(guī)劃，決定著農(nóng)發(fā)行未來(lái)五年的各項(xiàng)工作能否有效發(fā)展，規(guī)劃著未來(lái)5年農(nóng)發(fā)行的發(fā)展方式、發(fā)展方向和發(fā)展的重點(diǎn)。農(nóng)發(fā)行5年規(guī)劃，是依據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五規(guī)劃”，結(jié)合農(nóng)發(fā)行實(shí)際，立足于近幾年農(nóng)發(fā)行發(fā)展成果和發(fā)展趨勢(shì)而制定的，為農(nóng)發(fā)行未來(lái)5年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有利的保障。
農(nóng)發(fā)行5年規(guī)劃涉及到農(nóng)發(fā)行事業(yè)的方方面面，但重點(diǎn)是發(fā)展業(yè)務(wù)，為“三農(nóng)”發(fā)展提供有效、有力的農(nóng)業(yè)政策性金融支持。這是黨和國(guó)家以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的戰(zhàn)略思想在農(nóng)發(fā)行具體工作中的體現(xiàn)。在農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展中，資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù) （包括國(guó)際業(yè)務(wù)），是支撐農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展的“三駕馬車”。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是農(nóng)發(fā)行支持“三農(nóng)”的載體，也是農(nóng)發(fā)行獲得自身效益的主要收入來(lái)源。負(fù)債業(yè)務(wù)是農(nóng)發(fā)行生存的先決條件，是農(nóng)發(fā)行發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，負(fù)債水平?jīng)Q定著農(nóng)發(fā)行的盈利水平。發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)，還可以保持農(nóng)發(fā)行資金的流動(dòng)性，維持農(nóng)發(fā)行的支付能力。農(nóng)發(fā)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)則有利于提高農(nóng)發(fā)行經(jīng)營(yíng)效益。它是服務(wù)性收入，投入低、回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)小，增值空間大，有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)發(fā)行收入的多元化。因此在今后農(nóng)發(fā)行發(fā)展中，這三駕馬車要協(xié)調(diào)行動(dòng)，才能拉著農(nóng)發(fā)行這輛馬車在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大道上迅猛飛奔。
第二節(jié) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)
一、未來(lái)要重點(diǎn)發(fā)展實(shí)體企業(yè)客戶
未來(lái)一段時(shí)間農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展要在現(xiàn)有成就的基礎(chǔ)上向縱深發(fā)展。經(jīng)過(guò)前幾年資產(chǎn)業(yè)務(wù)中擴(kuò)張，農(nóng)發(fā)行已然實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在未來(lái)幾年的發(fā)展中，農(nóng)發(fā)行要進(jìn)一步落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，外延和內(nèi)函并重，外延重?cái)U(kuò)張，內(nèi)函重質(zhì)量，且應(yīng)更加注重發(fā)展的質(zhì)量。
近幾年，農(nóng)發(fā)行以政府平臺(tái)公司貸款為突破口，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中成功突圍，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，為農(nóng)發(fā)行今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但政府的負(fù)債能力是有限的。農(nóng)發(fā)行在打牢了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)以后，要把重點(diǎn)放到實(shí)體企業(yè)上來(lái)，在發(fā)展實(shí)體企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上放手與具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)銀行一搏。實(shí)體企業(yè)是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)“勢(shì)力范圍”，農(nóng)發(fā)行打入其中的難度很大，但并不是不能有所作為。前幾年農(nóng)發(fā)行在業(yè)務(wù)擴(kuò)展中成功發(fā)展了一批實(shí)體企業(yè)客戶，為農(nóng)發(fā)行發(fā)展實(shí)體企業(yè)客戶積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。遺憾的是這批客戶數(shù)量較少，后來(lái)又由于農(nóng)發(fā)行自身的原因而大部流失。只要農(nóng)發(fā)行克服自身的弱點(diǎn)，在提高服務(wù)質(zhì)量和效率上做足文章，農(nóng)發(fā)行構(gòu)建起廣泛的客戶群是完全可能的。著力發(fā)展以糧棉油收儲(chǔ)、加工、流通為重點(diǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù)。
二、建立“三位一體”客戶體系
《中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》提出，未來(lái)5年農(nóng)發(fā)行要著力發(fā)展以糧棉油收儲(chǔ)、加工、流通為重點(diǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù)；著力發(fā)展以支持新農(nóng)村建設(shè)和水利建設(shè)為重點(diǎn)的農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中長(zhǎng)期信貸業(yè)務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一規(guī)劃，未來(lái)農(nóng)發(fā)行構(gòu)建的貸款客戶群應(yīng)該是由“核心客戶—黃金客戶—一般客戶”組成的一個(gè)“三位一體”的完整體系。
核心客戶是指與農(nóng)發(fā)行關(guān)系最為密切，對(duì)農(nóng)發(fā)行價(jià)值貢獻(xiàn)最大的那部分客戶群體。核心客戶一定是規(guī)模較大的客戶，而且必定是黃金客戶。農(nóng)發(fā)行要建立穩(wěn)定的核心客戶，提升核心客戶的滿意度，與核心客戶形成緊密關(guān)系。要設(shè)置專門的核心客戶經(jīng)理，為核心客戶提供一對(duì)一的服務(wù)?？蛻艚?jīng)理要隨時(shí)與核心客戶碰面，定期或不定期地主動(dòng)上門征求意見，發(fā)現(xiàn)核心客戶的潛在需求并及時(shí)解決。農(nóng)發(fā)行有關(guān)決策層要對(duì)核心客戶的發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)值趨向、行為傾向有及時(shí)準(zhǔn)確的把握，及時(shí)做出客觀準(zhǔn)確的決策，與核心客戶形成共榮辱，共進(jìn)退的關(guān)系。
黃金客戶是指農(nóng)發(fā)行客戶中那些市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?、資產(chǎn)質(zhì)量高、負(fù)債率低、經(jīng)營(yíng)效益好，貸款回報(bào)率高、信譽(yù)優(yōu)良的企業(yè)。不能把黃金客戶理解為規(guī)模巨大的客戶。實(shí)際上，核心客戶必定是黃金客戶，但黃金客戶不一定是核心客戶。只要符合上述黃金客戶的定義，即便企業(yè)規(guī)模不是很大，也應(yīng)該將其列為農(nóng)發(fā)行的黃金客戶。認(rèn)為黃金客戶必須是大客戶，這是一種誤解。農(nóng)發(fā)行選擇黃金客戶，要把經(jīng)營(yíng)效益高、發(fā)展前景好、償還能力強(qiáng)的企業(yè)作為選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)，要著眼于知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)、新要求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)、市場(chǎng)前景廣、科技含量高的“黃金客戶”。要注重企業(yè)的管理水平以及法人代表的素質(zhì)，優(yōu)先發(fā)展具有較高的經(jīng)營(yíng)管理水平的企業(yè)。要按照貸款風(fēng)險(xiǎn)度管理辦法，定期召開黃金客戶分析會(huì)，及時(shí)、準(zhǔn)確、有效預(yù)警預(yù)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)，采取措施化解風(fēng)險(xiǎn)。 農(nóng)發(fā)行對(duì)黃金客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)到規(guī)模足夠大，并具備了其他條件時(shí)，可將其升格為核心客戶；當(dāng)黃金客戶不達(dá)標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)從黃金客戶中除名。
一般客戶是農(nóng)發(fā)行客戶群體系的基座。既是基座，這個(gè)客戶群體就應(yīng)該足夠的大。對(duì)一般客戶也應(yīng)該進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，凡是達(dá)到黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)該將其升格為黃金客戶。一般客戶基本上屬于中小客戶。在農(nóng)發(fā)行的客戶體系中，中小客戶發(fā)揮著非常重要的作用。他們分布廣、數(shù)量多，是農(nóng)發(fā)行擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要因素。如果農(nóng)發(fā)行不重視建立與一般客戶的建設(shè)性關(guān)系，會(huì)造成一般客戶的流失，從而縮小農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基座，導(dǎo)致農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)占有率的下降。一般客戶做大做強(qiáng)的愿望非常強(qiáng)烈，希望著成為農(nóng)發(fā)行的黃金客戶，甚至核心客戶，有些條件優(yōu)越的一般客戶也有這樣的條件和潛力。農(nóng)發(fā)行應(yīng)該著力培養(yǎng)這樣的客戶，給予他們足夠的扶持。一旦培植成功，他們會(huì)成為農(nóng)發(fā)行的忠實(shí)客戶。通過(guò)他們，會(huì)形成一種示范效應(yīng)，增強(qiáng)農(nóng)發(fā)行的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
三、要十分重視風(fēng)險(xiǎn)防范
當(dāng)然，任何層次的舉足客戶都存在著信貸風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)發(fā)行任何時(shí)候，任何情況下都不應(yīng)該放松對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控?！吨袊?guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》指出：加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測(cè)，積極防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)一步健全風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制、制度和流程。實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等級(jí)管理。建立完善的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)測(cè)、報(bào)告和處置機(jī)制，科學(xué)度量風(fēng)險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)決策、管理和監(jiān)控評(píng)價(jià)能力。優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)分類技術(shù)，完善信貸資產(chǎn)質(zhì)量管理體系，真實(shí)反映信貸資產(chǎn)質(zhì)量。創(chuàng)新資產(chǎn)保全方式，完善貸款擔(dān)保管理制度，加強(qiáng)抵質(zhì)押擔(dān)保管理。加強(qiáng)不良貸款精細(xì)化管理，完善不良貸款考核辦法，推行不良貸款余額和比率的“雙控”管理和評(píng)價(jià)。逐步化解存量不良資產(chǎn)，嚴(yán)控新增不良貸款。加強(qiáng)職業(yè)道德教育，強(qiáng)化制度約束和監(jiān)管，切實(shí)防范道德風(fēng)險(xiǎn)。
未來(lái)農(nóng)發(fā)行發(fā)展 “三位一體”的客戶體系，也必然會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)。依法在信貸集中和分散中做出正確選擇，是防范風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。筆者以為“分層級(jí)設(shè)置同一貸款人比例”在這里依然適用。既然是“分層級(jí)”，那就不僅僅是多大規(guī)模貸款由誰(shuí)審批的問(wèn)題，更主要的是風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)問(wèn)題。即屬于哪個(gè)層級(jí)的“同一借款人”貸款，就由相應(yīng)一級(jí)的農(nóng)發(fā)行機(jī)構(gòu)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)防范的第一風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，并相應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的第一后果。比如總行的資本金是200億元，按照《商業(yè)銀行法》規(guī)定的“對(duì)同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例不得超過(guò)百分之十”的規(guī)定，對(duì)總行這一級(jí)來(lái)說(shuō)，其“同一借款人”貸款的上限為20億元。如是總行在此額度內(nèi)批準(zhǔn)了對(duì)“同一借款人”的某項(xiàng)貸款，則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范第一責(zé)任，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的第一后果。而如果縣級(jí)支行注冊(cè)資本為1億元（不管其是否為實(shí)收資本），則縣級(jí)支行的“同一借款人”貸款上限為1000萬(wàn)元。相應(yīng)的縣級(jí)支行對(duì)“同一借款人”1000萬(wàn)元以內(nèi)的貸款承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范責(zé)任和承擔(dān)相應(yīng)后果。
有理由相信，農(nóng)發(fā)行未來(lái)的信貸業(yè)務(wù)開拓中，建立起分層次的、金字塔型的資產(chǎn)業(yè)務(wù)體系，并嚴(yán)格執(zhí)行《商業(yè)銀行法》的有關(guān)規(guī)定，將使農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量檔次發(fā)生質(zhì)的飛躍，農(nóng)發(fā)行的盈利能力、防抗風(fēng)險(xiǎn)能力將大大提高，將進(jìn)入良性的、可持續(xù)的發(fā)展軌道。
四、票據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
農(nóng)發(fā)行已獲準(zhǔn)開辦票據(jù)交易業(yè)務(wù)，時(shí)間雖不長(zhǎng)，但發(fā)展迅猛，方興未艾。農(nóng)發(fā)行開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)，能夠增加頭寸調(diào)劑手段，提高流動(dòng)性管理水平，有利于信貸計(jì)劃管理和資金使用安排，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較??；同時(shí)開辟新的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源。票據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)該成為農(nóng)發(fā)行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)之一，成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。2011年上半年重慶市農(nóng)發(fā)行票據(jù)發(fā)展業(yè)績(jī)明確地傳遞出這樣的信息。2011年上半年重慶市農(nóng)發(fā)行達(dá)成票據(jù)交易234筆，金額1472.7億元，同比增加318.5億元，加權(quán)平均利率5.67%，加權(quán)平均期限144天，實(shí)現(xiàn)了信貸資金跨期匹配。今后農(nóng)發(fā)行發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)要建立集約化經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高業(yè)務(wù)效率和規(guī)模效益，降低交易成本，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)也不能忘記風(fēng)險(xiǎn)，要把風(fēng)險(xiǎn)控制作為貫穿票據(jù)交易始終的前提條件，完善制約機(jī)制，加大風(fēng)險(xiǎn)控制的責(zé)任追究力度。要加強(qiáng)對(duì)票據(jù)交易業(yè)務(wù)的檢查監(jiān)督，通過(guò)審計(jì)和專項(xiàng)檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并化解票據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證票據(jù)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。要明確以客戶票據(jù)貼現(xiàn)量、期限、貼現(xiàn)借款利率為依據(jù)的靈活定價(jià)機(jī)制。要加快票據(jù)業(yè)務(wù)電子化建設(shè)。票據(jù)業(yè)務(wù)電子化管理系統(tǒng)要對(duì)每筆票據(jù)業(yè)務(wù)的基本要素、授權(quán)授信及其風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的監(jiān)測(cè)、跟蹤與管理。要建立高素質(zhì)的專業(yè)人員隊(duì)伍，盡快引進(jìn)培養(yǎng)專業(yè)人員。要將票據(jù)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制進(jìn)行考核，并盡快出臺(tái)激勵(lì)措施，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。
第三節(jié) 負(fù)債業(yè)務(wù)
一、堅(jiān)定不移走市場(chǎng)化籌資道路
目前，農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)多元化的格局基本形成。在2010年農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成中，發(fā)行金融債券占54.36%,人行再貸款占21.42%，企業(yè)單位存款占15.59%，其他負(fù)債業(yè)務(wù)占8.63%。在今后的發(fā)展中，人行對(duì)農(nóng)發(fā)行的再貸款不可能有大的增長(zhǎng)，并將停止并逐步收回再貸款，人行再貸款額將會(huì)逐年下降。走市場(chǎng)化籌資的道路是農(nóng)發(fā)行的不二選擇。從目前看，發(fā)行金融債券占據(jù)了農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)的半壁江山。
《中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》提出：“繼續(xù)堅(jiān)持和完善以市場(chǎng)發(fā)債融資為主體、組織存款為補(bǔ)充、國(guó)內(nèi)融資與國(guó)際融資相結(jié)合的多元化資金籌措機(jī)制，進(jìn)一步拓寬資金來(lái)源渠道，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自主籌資能力，為信貸業(yè)務(wù)順利開展提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的資金來(lái)源。”作為準(zhǔn)主權(quán)級(jí)信用債，農(nóng)發(fā)行金融債券在今后還有較大的發(fā)行空間，作為市場(chǎng)化籌資主體的地位理所當(dāng)然。但吸收企業(yè)單位的存款，應(yīng)該是未來(lái)農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點(diǎn)。它對(duì)于降低資金成本，提高農(nóng)發(fā)行的盈利能力，具有其他籌資渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
但目前農(nóng)發(fā)行籌集企業(yè)單位存款的能力堪憂，15.59%的負(fù)債業(yè)務(wù)占比不足以支撐起農(nóng)發(fā)行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和提高農(nóng)發(fā)行的盈利能力。特別是農(nóng)發(fā)行的存款業(yè)務(wù)大多是貸款企業(yè)的派生存款，原始存款較少，存款的穩(wěn)定性較差。究其原因，主要是農(nóng)發(fā)行以往受政策限制，不能廣泛吸收企業(yè)在農(nóng)發(fā)行開戶結(jié)算，企業(yè)存款客戶主要是農(nóng)發(fā)行貸款企業(yè)，存款客戶面極為狹窄。農(nóng)發(fā)行看重派生存款是不錯(cuò)的，但如果兩眼僅僅盯住派生存款，而不去開拓廣大的存款市場(chǎng)，那是沒(méi)有出息的。
隨著農(nóng)發(fā)行改革的深入，這一狀況終于有了改觀。2009年，經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，農(nóng)發(fā)行正式獲準(zhǔn)開辦除居民儲(chǔ)蓄以外的存款業(yè)務(wù)，有效地?cái)U(kuò)大了農(nóng)發(fā)行吸收社會(huì)閑散資金能力。這有利于農(nóng)發(fā)行建立多元化、長(zhǎng)期穩(wěn)定的籌資渠道，增強(qiáng)農(nóng)發(fā)行可持續(xù)發(fā)展和安全運(yùn)營(yíng)能力，積極支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更好地發(fā)揮其在農(nóng)村金融體系中的骨干和支柱作用。
農(nóng)發(fā)行在發(fā)展存款業(yè)務(wù)的政策性障礙已經(jīng)消除，應(yīng)該認(rèn)真謀劃未來(lái)如何在存款業(yè)務(wù)上取得突破，形成具有農(nóng)發(fā)行特點(diǎn)的負(fù)債結(jié)構(gòu)。
二、建立金字塔型存款客戶群
和資產(chǎn)業(yè)務(wù)一樣，負(fù)債業(yè)務(wù)也應(yīng)建立起金字塔型的存款客戶群，基礎(chǔ)是數(shù)量廣大的小客戶群，中間層則是有一定現(xiàn)金流量的中型企事業(yè)、黨政機(jī)關(guān)客戶，頂層則是有規(guī)模、上等次、具有較大規(guī)模沉淀資金的企事業(yè)單位。從總體上采取十二字方略：“擴(kuò)展基座，抓住中間，穩(wěn)定高端。”擴(kuò)展基座，就是要盡可能地?cái)U(kuò)大小客戶群，使在農(nóng)發(fā)行開戶的企業(yè)數(shù)量足夠大，提高農(nóng)發(fā)行存款市場(chǎng)占有率。這些企業(yè)單個(gè)看，存量資金不大，但由于數(shù)量巨大，可以產(chǎn)生聚沙成塔的效應(yīng)。抓住中間，就是緊緊抓住那些有一定規(guī)模存量資金的企事業(yè)單位。這類企事業(yè)、黨政機(jī)關(guān)單位數(shù)量較多，不少掌握著一定社會(huì)及經(jīng)濟(jì)資源，社會(huì)影響較大，可有效提高農(nóng)發(fā)行的社會(huì)知名度和存款競(jìng)爭(zhēng)力。穩(wěn)定高端，就是要花大氣力將那些具有巨大資金力量的企事業(yè)單位網(wǎng)羅到農(nóng)發(fā)行，成為農(nóng)發(fā)行的存款黃金客戶，并且要通過(guò)優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，和其他必要措施，使農(nóng)發(fā)行產(chǎn)生一種向心力，對(duì)這些企事立單位產(chǎn)生一種無(wú)形的牽引力。
要實(shí)現(xiàn)上述“十二字”方略，必須采取具體有效的措施。這些措施可以列出一大串，撮其要者，主要有以下幾個(gè)方面。一是對(duì)各類存款客戶實(shí)行分類管理和差異化服務(wù)，對(duì)高端存款客戶實(shí)行一對(duì)一服務(wù)，在可能的情況下實(shí)行上門服務(wù)。二配備專職的存款營(yíng)銷與管理人員，專門負(fù)責(zé)存款的營(yíng)銷、管理等工作；在縣支行設(shè)立存款營(yíng)銷崗，配備專兼職營(yíng)銷經(jīng)理。三是突出農(nóng)發(fā)行特點(diǎn)，利用農(nóng)發(fā)行優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)展各類涉農(nóng)部門列為客戶；要加強(qiáng)與財(cái)政、涉農(nóng)部門溝通，力爭(zhēng)成為財(cái)政支農(nóng)資金代理?yè)芨吨鬓k行，促進(jìn)財(cái)政涉農(nóng)存款向農(nóng)發(fā)行的歸集。四是以貸引存，十分注意貸款的流向，引導(dǎo)與貸款企業(yè)相關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)在農(nóng)發(fā)行開戶，盡可能延長(zhǎng)資金在農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)停留的時(shí)間。五是為所有提供高質(zhì)量的結(jié)算服務(wù)，充分運(yùn)用綜合業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)應(yīng)用系統(tǒng)、大、小額支付系統(tǒng)等現(xiàn)代化會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和支付系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)異地、跨行結(jié)算瞬時(shí)到賬；同時(shí)要逐步實(shí)行收購(gòu)資金非現(xiàn)金結(jié)算。六是建立存款業(yè)務(wù)逐日監(jiān)測(cè)和分析制度，對(duì)存款起伏較大的客戶進(jìn)行專項(xiàng)分析，制定專項(xiàng)對(duì)策。七是加大低成本存款考核權(quán)重，引完善激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化存款激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷存款的積極性和主觀能動(dòng)性。八是設(shè)計(jì)新存款服務(wù)產(chǎn)品，為客戶多樣化的金融服務(wù)，如發(fā)展單位通知存款、協(xié)定存款、代收代付、代理金融機(jī)構(gòu)存款等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)，保證客戶資金的未來(lái)收益實(shí)現(xiàn)最大化。
第四節(jié) 中間業(yè)務(wù)
一、中間業(yè)務(wù)應(yīng)有跨越式發(fā)展
《中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》對(duì)未來(lái)5年農(nóng)發(fā)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)（包括國(guó)際業(yè)務(wù)）進(jìn)行了安排部署。
農(nóng)發(fā)行中間業(yè)務(wù)起步較晚。近6年來(lái)雖然有不小進(jìn)步，但明顯趕不上近幾年來(lái)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展；且中間業(yè)務(wù)品種單一，長(zhǎng)期局限于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等少數(shù)品種,其他中間業(yè)務(wù)品種或者尚未開展,或者開展明顯滯后。未來(lái)5年農(nóng)發(fā)行中間業(yè)務(wù)必須有一個(gè)跨越式的發(fā)展。2010年農(nóng)發(fā)行發(fā)布了《關(guān)于開辦咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的通知》，農(nóng)發(fā)行中間業(yè)務(wù)增加了咨詢顧問(wèn)這一新的業(yè)務(wù)品種。
農(nóng)發(fā)行發(fā)展中間業(yè)務(wù),要牢固樹立“鼓勵(lì)與規(guī)范并舉,創(chuàng)新與防險(xiǎn)并重,管理與服務(wù)同步”的指導(dǎo)思想,鞏固發(fā)展既有中間業(yè)務(wù),積極開展多元化的增值創(chuàng)新服務(wù)。要進(jìn)一步明確職責(zé)分工,將相關(guān)中間業(yè)務(wù)納入各條線管理體系,要以依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)為前提開展中間業(yè)務(wù),遵守相關(guān)法律法規(guī)和各級(jí)管理機(jī)構(gòu)相關(guān)政策規(guī)定,要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)各流程的管理力度,規(guī)范中間業(yè)務(wù)操作,努力做到業(yè)務(wù)種類、授權(quán)權(quán)限、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)核算“四要素”合規(guī),保障業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)正常、管理規(guī)范、渠道暢通。
二、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
農(nóng)發(fā)行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)較早，相對(duì)比較成熟。未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)繼續(xù)以有效覆蓋信貸風(fēng)險(xiǎn)、保障信貸資產(chǎn)安全為目的，凡農(nóng)發(fā)行貸款形成的物資和抵押資產(chǎn)應(yīng)做到應(yīng)保盡保，不留死角，確保農(nóng)發(fā)行信貸資產(chǎn)和抵押物的安全。在此基礎(chǔ)上發(fā)展其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類。 目前農(nóng)發(fā)行開辦的“農(nóng)發(fā)安心綜合保障計(jì)劃” 對(duì)投保人保障有限，強(qiáng)制推廣對(duì)農(nóng)發(fā)行代理保險(xiǎn)產(chǎn)生負(fù)面影響,建議予以廢止。
在未來(lái)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展中，農(nóng)發(fā)行要主動(dòng)疏通保險(xiǎn)渠道，更多地站在企業(yè)的角度去考慮保與不保、保多保少，幫助企業(yè)精打細(xì)算，降低成本;讓企業(yè)由被動(dòng)的承諾人變?yōu)橹鲃?dòng)的要約人，由別人要他投保變?yōu)槠渥杂X(jué)參與保險(xiǎn)。當(dāng)發(fā)生損失時(shí)，要積極督促保險(xiǎn)公司嚴(yán)格履行合同，按保險(xiǎn)合同及時(shí)賠償?shù)轿?。要協(xié)助保險(xiǎn)公司開發(fā)適合農(nóng)發(fā)行貸款企業(yè)特點(diǎn)的險(xiǎn)種，企業(yè)低保費(fèi)，高保障；保險(xiǎn)公司低收費(fèi)，少賠付；農(nóng)發(fā)行也得到適當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入，實(shí)現(xiàn)三方共贏。這里的關(guān)鍵是找出三方利益的平衡點(diǎn)。至于這個(gè)平衡點(diǎn)在哪里，筆者作為業(yè)外人士，不可能做出精準(zhǔn)的計(jì)算，更不可能做出具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，只能提出原則性的設(shè)想。將設(shè)想具體化，設(shè)計(jì)出具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)公司精算師要做的工作。
農(nóng)發(fā)行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也應(yīng)該提升服務(wù)質(zhì)量，講求誠(chéng)信，提高合同履約率，不斷提高保險(xiǎn)代理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，把代理保險(xiǎn)當(dāng)成自身業(yè)務(wù)來(lái)做。農(nóng)發(fā)行應(yīng)建立起一套行之有效的、具有到操作性激勵(lì)機(jī)制，使代理人員“跳越來(lái)能摘到蘋果”。
三、咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)
咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)是農(nóng)發(fā)行新獲準(zhǔn)開辦的中間業(yè)務(wù)品種，它包括資信證明、資信評(píng)估評(píng)級(jí)、中介服務(wù)協(xié)作、經(jīng)濟(jì)金融培訓(xùn)服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型。它對(duì)于豐富農(nóng)發(fā)行金融服務(wù)產(chǎn)品、完善農(nóng)發(fā)行金融服務(wù)功能、維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)化銀企關(guān)系有著重要意義，也是農(nóng)發(fā)行打造現(xiàn)代銀行、培養(yǎng)和鍛煉人才隊(duì)伍、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有力舉措。
咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)具有投入小、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)，發(fā)展?jié)摿^大，通過(guò)發(fā)展咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)可以優(yōu)化農(nóng)發(fā)行收入結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)效益。
咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)應(yīng)該是農(nóng)發(fā)行未來(lái)發(fā)展中間業(yè)務(wù)中很有發(fā)展?jié)摿Φ钠贩N。應(yīng)根據(jù)咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)涵蓋品種多、專業(yè)要求高、人才與經(jīng)驗(yàn)欠缺等特點(diǎn)，首先要建立起咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)相應(yīng)的人才。要認(rèn)真分析自身具體情況，審慎選擇業(yè)務(wù)品種，先易后難、循序漸進(jìn)地開展咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)。當(dāng)前應(yīng)結(jié)合信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展,重點(diǎn)開辦資信評(píng)估評(píng)級(jí)業(yè)務(wù),防范信貸風(fēng)險(xiǎn)有賴于對(duì)企業(yè)資信的科學(xué)評(píng)估,而防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的要求又將在客觀上促進(jìn)資信評(píng)估評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)。
農(nóng)發(fā)行開展咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)，能有效地避免企業(yè)與評(píng)估機(jī)構(gòu)間形成利益鏈條而造成不公允估值風(fēng)險(xiǎn)，減少企業(yè)抵押資產(chǎn)“按需定價(jià)”，使評(píng)估價(jià)值接近于抵押物的真實(shí)價(jià)值，防止抵押物抵押評(píng)估時(shí)注水，變現(xiàn)時(shí)縮水情況的發(fā)生，從而把防范信貸風(fēng)險(xiǎn)與開辦資信評(píng)估評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。在人才、客戶狀況等情況成熟后，再次第開辦其他類型的咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)。
四、國(guó)際業(yè)務(wù)
《中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》對(duì)農(nóng)發(fā)行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了規(guī)劃。指出要按照集約化經(jīng)營(yíng)的原則，積極打造功能合理、品種豐富、手段先進(jìn)、防控有效的國(guó)際業(yè)務(wù)平臺(tái)。拓寬國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展空間，結(jié)合各地實(shí)際和產(chǎn)業(yè)行業(yè)特點(diǎn)，在大城市、沿海省份、農(nóng)業(yè)大省有重點(diǎn)、有步驟地推進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展，支持客戶利用兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)做大做強(qiáng)。完善國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體制，積極推進(jìn)本外幣一體化經(jīng)營(yíng)管理。加快引進(jìn)開發(fā)外匯資金業(yè)務(wù)系統(tǒng)和資金清算系統(tǒng)。這是農(nóng)發(fā)行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)方針。
農(nóng)發(fā)行今后應(yīng)大力發(fā)展縣級(jí)支行國(guó)際業(yè)務(wù)。近幾年農(nóng)發(fā)行國(guó)際業(yè)務(wù)雖然有所發(fā)展，但縣級(jí)支行，特別是內(nèi)陸縣級(jí)支行國(guó)際業(yè)務(wù)嚴(yán)重滯后，有的甚至迄今還是空白。實(shí)際上，隨著縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，催生了不少國(guó)際業(yè)務(wù)資源。關(guān)鍵是要去開拓，去營(yíng)銷。而這正是縣級(jí)農(nóng)發(fā)行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的根本原因。
未來(lái)農(nóng)發(fā)行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，要在縣級(jí)支行取得實(shí)質(zhì)性突破，把基礎(chǔ)做大。上級(jí)行要力促縣級(jí)支行制定國(guó)際業(yè)務(wù)全面發(fā)展規(guī)劃，包括營(yíng)銷計(jì)劃、發(fā)展重點(diǎn)等等，將其納入考核?？h級(jí)支行要主動(dòng)出擊，組織力量對(duì)本地有進(jìn)出口業(yè)務(wù)和國(guó)際結(jié)算的企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)查摸底,掌握其業(yè)務(wù)規(guī)模、結(jié)算方式和服務(wù)需求，做到心中有數(shù)。再根據(jù)掌握的信息，選擇對(duì)象，突破重點(diǎn)，帶動(dòng)其他。
農(nóng)發(fā)行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)依然是在別人鍋里舀飯吃，因此服務(wù)一定要跟上。除了對(duì)客戶提供結(jié)算便捷、提供跟蹤服務(wù)、一對(duì)一服務(wù)等等以外，還應(yīng)對(duì)不同信用等級(jí)的企業(yè)實(shí)施差異化政策。在公開授信、最高綜合授信額度、使用農(nóng)發(fā)行信用難易等方面給予不同對(duì)待；對(duì)不同信用等級(jí)的企業(yè)實(shí)施不同優(yōu)惠，對(duì)AAA級(jí)企業(yè)實(shí)施最高優(yōu)惠。農(nóng)發(fā)行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)不能忘記風(fēng)險(xiǎn)防范，要對(duì)交易背景真實(shí)性嚴(yán)格審核，對(duì)國(guó)際貿(mào)易融資實(shí)施全程監(jiān)控。
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