營銷經(jīng)典寓言系列六：白雁落網(wǎng)
白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。
湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。
這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。
【筆者點(diǎn)評】任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗(yàn)，當(dāng)競爭對手第一次試探的時候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。
營銷經(jīng)典寓言系列七：動物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西。
于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。
原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。
【筆者點(diǎn)評】一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。
營銷經(jīng)典寓言系列八：對老虎發(fā)命令
有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久，他被調(diào)另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結(jié)果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
【筆者點(diǎn)評】許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠(yuǎn)是對的。
營銷經(jīng)典寓言系列九：兩個消費(fèi)者的經(jīng)歷
在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。
“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d地說。
“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了?！泵绹咸哺吲d地說。
上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的?！?br style="FONT-FAMILY: ">
【筆者點(diǎn)評】我國的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后的消費(fèi)意識，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。
營銷經(jīng)典寓言系列十：老虎求生
有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。
有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達(dá)七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。
【筆者點(diǎn)評】每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？
營銷經(jīng)典寓言系列十一：模仿的猴子
一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進(jìn)一個新地方。
一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。
這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。
【筆者點(diǎn)評】日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。
營銷經(jīng)典寓言系列十二：彌勒佛與韋陀
去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門首先是彌陀佛笑臉迎客；而在他的北面則是黑臉的韋陀。但相傳在很久以前他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。
彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。
佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則他負(fù)責(zé)財務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。
【筆者點(diǎn)評】其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。
營銷經(jīng)典寓言系列十三：三只鸚鵡
一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。
結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價八百元。這人趕緊將老板叫“這只鸚鵡是不是會說八門語言？”店主說：“不?！?br style="FONT-FAMILY: ">
這人奇怪了：“那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？”店主回答：“因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫這只鸚鵡老板?！?br style="FONT-FAMILY: ">
【筆者點(diǎn)評】這故事告訴我們，企業(yè)真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價。相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。
營銷經(jīng)典寓言系列十四：教授與瘋子
一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽毫私獐傋拥纳顮顟B(tài)，一天下來覺得這些人瘋瘋癲癲，可算大開眼界。想不到準(zhǔn)備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€瘋子干的！”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準(zhǔn)備裝上。
事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉，沒有螺絲有備胎也上不去啊。在教授一籌莫展，著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲，停下來問發(fā)生了什么事。
教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法！”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。
教授驚奇之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的？”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子?。 ?br style="FONT-FAMILY: ">
【筆者點(diǎn)評】其實(shí)世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。企業(yè)老板的職責(zé)之一，就是要把營銷團(tuán)隊里的瘋子找出來。
營銷經(jīng)典寓言系列十五：三個金人
有個小國到中國來，進(jìn)貢了三個一模一樣的金人，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國同時出一道題目，這三個金人哪個最有價值？
皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報呢，天朝大國，不會連這個小事都不懂吧。
有一位老臣說他有辦法，老臣拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無語，答案正確。
【筆者點(diǎn)評】這個故事告訴我們，最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。善于了解客戶的，肯定是優(yōu)秀的營銷人員，善于傾聽員工意見的一定會把企業(yè)做好。
營銷經(jīng)典寓言系列十六：三個囚犯
有三個人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個要求。
美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴；而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。
三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。
接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。
最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”
【筆者點(diǎn)評】這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的結(jié)果。今天的生活是由我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們以后的生活。種瓜得瓜種豆得豆，只要你努力，哪怕在監(jiān)獄里，你的營銷仍然是最好的。
最牛的銷售技巧是如何應(yīng)變的？
如何提高推銷效率
范云峰 周修亭
一個優(yōu)秀的推銷員，其營業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍。"不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵"其實(shí)，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績不斷上升，我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？
第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。"失敗乃成功之母"，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
湯姆是一個推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對顧客說："你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個小時的工作時間。"但顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說："我就不信你說的那一套。"湯姆不但沒有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會，目的只是為了向顧客說明自己對這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說?quot;我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說的話。"于是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進(jìn)合理意見。他認(rèn)為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽不進(jìn)合理建議么？
在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法："如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個小時的工作，您對此有興趣么？您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么？"這樣的提問方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。
假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績永遠(yuǎn)也不會提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會接受他的銷售方式。常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷員適時的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。而這樣的晨會也往往是很有效果的。在每天的晨會結(jié)束后，推銷員們都會信心十足的去拜訪他們的客戶。
第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有"空杯之心"，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競爭對手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
兩個卡車推銷員同時希望得到一家建筑承包商的訂單，小郭相信他能獲得訂單，并對此確信無疑，因?yàn)樗目ㄜ嚐o論在質(zhì)量上、速度上還是造型上，都超過了競爭對手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時，小郭分別從十三個方面論述了卡車的優(yōu)點(diǎn)，顧客反應(yīng)良好，也沒有提出任何異議。盡管顧客沒有馬上訂貨，但小郭認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功，他堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以后，小郭卻得知他的競爭對手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。推銷藝術(shù)在很大程度上是針對顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn)。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn)，并向顧客一一加以解釋，而他的競爭對手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上，因?yàn)轭櫩褪且粋€建筑承包商，這兩點(diǎn)對他最重要，也是他最感興趣的。如果小郭也向他的競爭對手學(xué)習(xí)，以同樣的方法進(jìn)行推銷，因?yàn)樗目ㄜ囈簿邆溥@些特點(diǎn)。這要比羅列卡車的質(zhì)量特點(diǎn)要好得多。
馬豐是做綠色食品--食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么， 問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。同事說："我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢？馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。
有些時候，我們的推銷員確實(shí)應(yīng)該多向別人特別是自己的同事或競爭對手學(xué)習(xí)一點(diǎn)，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的推銷技巧，從而提高自己的推銷效率?quot;他山之石，可以攻玉"，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn)，可以達(dá)到同樣的成功，我們又何樂又不為呢？難道還非要去開辟一條荊棘的小路，才能達(dá)到成功的巔峰嗎？筆者認(rèn)為，沒有這種必要，完全沒有。
第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對此次拜訪是否成功進(jìn)行評價，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
我有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
可見，推銷員只有制定出切實(shí)可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績；沒有計劃的、無目的的推銷會浪費(fèi)寶貴的時間，甚至徒勞而無功。
第四、進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率
如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶卻白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？
?、偈?/span>"線"而不是"點(diǎn)"的拜訪客戶
成功的推銷員會很好地利用每天的工作時間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個西一個地去拜訪客戶。因?yàn)槟菢訒速M(fèi)很多的時間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時間。阿丁是做保險業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位；而有時呢，他從大北郊跑到大南郊時，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長的一段時間在路上，卻沒有見到顧客。
增加和有效的利用開展業(yè)務(wù)洽談的時間，是制定推銷計劃的一個重要組成部分，在制定推銷計劃時，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個客戶接待推銷員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費(fèi)你寶貴的時間。同時還可以根據(jù)情況把時間和精力集中在重點(diǎn)客戶的身上。
?、诿鞔_告訴客戶每次拜訪的目的
推銷員在拜訪客戶時，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會考慮與你合作呢？
阿玲是個害羞的女孩，每次與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時即使時機(jī)已經(jīng)成熟，她也不好意思告訴顧客，把定單簽下來，因?yàn)樗ε逻@樣會引起顧客的反感，好象自己的目的只是為了簽單而已。而顧客則一直等著她開口，才肯簽單。所以很多業(yè)務(wù)就這樣一直拖著，遲遲沒有結(jié)局。有許多推銷員都是這相的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時，顧客會突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經(jīng)過努力可以達(dá)到的、成交的大好時機(jī)白白錯過了。
張林是做保險業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對他的準(zhǔn)保戶說?quot;王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會得到保護(hù)。"就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險業(yè)務(wù)時，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說："李大哥，請將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？"因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過想買這份保險，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象阿玲一樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時候，才能成功，而白白錯過一次成交的機(jī)會。
其實(shí)關(guān)于這一點(diǎn)，有很多小孩子卻做得很好，當(dāng)他們想吃什么，想玩什么的時候，他們就會很及時的告訴大人："爸爸，我要吃巧克力。""媽媽，我想要那件紅色的裙子。"這樣，別人才能知道他們到底想要什么。我們的推銷員為什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的讓顧客簽單呢？更何況這個定單還有可能給顧客帶來很多的利益？推銷員們還在等待什么呢？等著讓顧客猜你的心事嗎？
?、垡龊每蛻粼L問記錄
小李一直在向一位顧客推銷一臺壓板機(jī)，并希望對方定貨。然而顧客卻無動于衷，他接二連三地向顧客介紹了機(jī)器的各種優(yōu)點(diǎn)。同時，他還向顧客提出到目前為止，交貨期一直定為六個月，從明年一月份起，交貨期將設(shè)為十二個月。顧客告訴小李，他自己不能馬上作決定；并告訴小李，下月再來見他。到了一月份，小李又去拜訪他的客戶，他把過去曾提過后交貨期忘得一干二凈。當(dāng)顧客再次向他詢問交貨期間，他仍說是六個月。小李在交貨期問題上顛三倒四。忽然，小李想起他在一本有關(guān)推銷的書上看到的一條妙計，在背水一戰(zhàn)的情況下，應(yīng)在推銷的最后階段向顧客提供最優(yōu)惠的價格條件。因?yàn)橹挥羞@樣才能促成交易。他于是向顧客建議，只要馬上定貨，可以降價百分之十。而上次磋商時，他說過削價的最大限度為百分之五，顧客聽他現(xiàn)在又這么說，一氣之下終止了洽談，小李無可奈何，只好掃興而歸。從這則小故事里，我們能得出一個什么樣的結(jié)論呢？如果小李在第一次拜訪后有很好的訪問記錄；如果他不是因?yàn)榻回浧诤拖鲀r等問題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經(jīng)過，做好準(zhǔn)備。我想第二次的洽談也許會有成功的機(jī)會，因?yàn)檫@樣可以減少一些不必要的麻煩。客戶訪問記錄應(yīng)該包括顧客特別感興趣的問題及顧客提出的反對意見。有了這些記錄，才能讓你的談話前后一致，更好的進(jìn)行以后的拜訪工作。
推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經(jīng)有購買意向的客戶，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費(fèi)心機(jī)了。
?、芨行У乩猛其N時間
一個優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時間。由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話簡明扼要的推銷員。
小付的工作是向一家大建筑承包商推銷建筑材料。關(guān)于推銷工作，他曾有過這樣一番解釋："有時候，我真感到頭疼，不知道該怎么辦才好。在我還沒有涉及到洽談的主題時，顧客就打斷了我的談話。他要我送給他一份書面的銷售建議，拿回去看一看。"顧客的這種反應(yīng)是否說明了小付的推銷過程有什么問題呢？為什么小付不能舍棄那些無謂的客套話與開場白，而直奔正題呢？這樣由于拜訪的內(nèi)容相對集中，效果也許會更好。過去人們認(rèn)為轉(zhuǎn)彎抹角，不直截了當(dāng)談?wù)撜}是一種比較好的推銷方法，現(xiàn)在看來，這種方法已經(jīng)過時了。世上哪有顧客不忙的呢？況且舍棄那些無用的客套話，會使你縮短同每個顧客進(jìn)行銷售談話的時間，這樣你就可以有更充足的時間去拜訪更多的客戶。
有效的利用推銷時間，不光要有效的利用銷售談話的時間，而且你每天也要把更多的時間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時間用在一些無卿的但每天必做的瑣事上，這樣無需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷售量。
第五、增大客戶拜訪量
不要坐等顧客前來拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個推銷員拜訪的客戶越多，就會有越多的人有可能購買他的產(chǎn)品。如果一個推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請問，客戶從何而來呢？會從天上掉下來嗎？或者客戶會自動找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對不可能的。
中國人壽保險公司的管理者要求他們的保險推銷員每天堅持6訪或10訪。并每天填寫六訪本及工作日志，上交辦公室，以督促他們工作，正因?yàn)檫@樣，許多保險推銷員，才每日都有單子可簽，但也有一些人，每天的六訪本也填了，也上交了，但事實(shí)上他們并沒有出去，甚至沒有拜訪過一個客戶，結(jié)果到了月底，他們還是零單。增大客戶拜訪量，能為推銷員提供更多的售出產(chǎn)品的機(jī)會，也就能相應(yīng)地提高推銷的效率。一家銷售機(jī)械設(shè)備的公司有一條規(guī)定：推銷員每天拜訪的客戶超過6名者，獎勵。推銷員拜訪的客戶越多，得到的獎勵也越多。這樣，每個推銷員每天的拜訪量都超過了8位，而他們的銷售業(yè)績也有了明顯的增長。
曾經(jīng)有人讓一個特別優(yōu)秀的推銷員介紹他的成功訣竅，可他解釋不了。他認(rèn)為：他的推銷方法和其他人的推銷方法沒有什么區(qū)別，他也不是天才。而且很多推銷業(yè)績不那么好的人表面看起來要比他強(qiáng)的多。但熟悉他并和他一起工作過的人們卻能一語道出他的成功秘訣：他總愛拜訪客戶。只要他發(fā)現(xiàn)有任何一點(diǎn)達(dá)成交易的可能性，他就馬上乘車或自己開車去拜訪客戶。在他的競爭對手還沒來得及給顧客寫信咨詢或打電話的時候，他已經(jīng)到了目的地并與顧客開始洽談了。所以，他常常是獲得推銷機(jī)會的第一個推銷員，事實(shí)上也常常是唯一的推銷員。并且，假如他的推銷工作在一定時間內(nèi)沒有產(chǎn)生效果，他還會再次登門拜訪。
勤能補(bǔ)拙，我們的推銷員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在推銷技巧上的不足，而達(dá)到提高銷售業(yè)績的目的。
第六、正確處理客戶的拒絕
有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計可施，那么只能失去這個客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過這段時間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法。
有這樣一個例子，在過去的十八個月里，一個皮箱推銷員對當(dāng)?shù)匾患易畲蟮陌儇浬痰曩I主進(jìn)行了二十次的拜訪。但每次都遭到了拒絕。在第二十一次拜訪中，他與買主做成了一大筆生產(chǎn)?？蛻艟芙^的真正理由有以下幾點(diǎn)：①本能的反應(yīng)；②對你的產(chǎn)品了解不夠；③對推銷員不信任（推銷本身的推銷方法有問題）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同類產(chǎn)品做比較；⑥沒錢。其實(shí)，客戶的這些拒絕理由，都是可以妥善解決的，如果你處理的好，他就最終會購買你的產(chǎn)品。
著名保險推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險，但他的朋友一直沒有購買。于文博先生有一次就對他的朋友說："如果哪一天你不幸了，我不會去參加你的追悼會。"朋友聽了很生氣："為什么？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？"于先生說："大家都知道我是做保險的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險費(fèi)，不能象你活著的時候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活。大家一定會責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。你說，我去干什么？受大家的責(zé)罵嗎?quot;朋友聽了很感動，最后終于為自己買了一份保險，也為家人買了一份保障。
如果于文博先生面對朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？面對顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？
第七、爭奪競爭對手的客戶
市場是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場空間，已被越來越多的品牌擠的水泄不通，銷售員要想占領(lǐng)更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競爭對手的手中去爭奪。否則，推銷工作將無從下手，更無法提高自己的推銷效率。
"東日"牌蓄電池是一個新的品牌，剛進(jìn)入鄭州市場。而目前鄭州的蓄電池市場已被"風(fēng)帆"、"統(tǒng)一"、"凌云"……等品牌擠得密不透風(fēng)，要想售出產(chǎn)品談何容易。如何打開市場缺口呢？他們只有從這幾個品牌的市場漏洞著手，爭奪他們的市場份額，才能擠進(jìn)這有限的蓄電池市場。他們的推銷員經(jīng)過幾個月的詳細(xì)的市場調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)同類其它產(chǎn)品不但價格高，而且保修期都是三個月。于是，他們承諾在質(zhì)量優(yōu)良、價格優(yōu)惠、返利豐厚的基礎(chǔ)上，保修期為一年。另外，他們的推銷員找準(zhǔn)了自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)--低溫啟動，力圖在這個寒冷的冬季已經(jīng)到來的時候，大干一場。經(jīng)過一個多月的運(yùn)做，"東日"牌蓄電池已逐漸在鄭州市場站穩(wěn)了腳跟，開始進(jìn)一步的銷售活動。
如果"東日"牌蓄電池的推銷員們不從競爭對手哪里爭奪客戶，他們的客戶從何而來，銷售業(yè)績從和而來呢？鄭州的汽修廠就那么多家。況且，比起"風(fēng)帆"、"統(tǒng)一"這些老牌子來說，"東日"的知名度也相差甚遠(yuǎn)。就算是有新開的汽修廠他們也只會選擇那些知名品牌，而不會選擇"東日"的。推銷員們只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的職業(yè)形象去爭奪競爭對手的客戶，才能推銷產(chǎn)品，提高業(yè)績。
其實(shí)，不光新的品牌如此，一個在市場上已經(jīng)有一定知名度的品牌亦如此。由于客戶的自然流失，他們不去開發(fā)和爭奪新的客戶，那么銷量只會下降而不會提高，而有限的市場使這些推銷員不得不把矛頭指向競爭對手的客戶，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭奪競爭對手的客戶，提高自己的銷售業(yè)績。
第八、防止競爭對手搶奪自己的客戶
即使推銷員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒有結(jié)束。一個有責(zé)任感的推銷員，在得到定單后，對所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。
推銷員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果顧客對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對老客戶進(jìn)行回訪，對自己的推銷工作會有很大的幫助。
?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感；②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會使你毫不費(fèi)力的從老客戶那里得到更多的新客戶（喬吉拉德定律：1:250，當(dāng)一個人成為你的客戶時，他周圍的250個人都會成為你的客戶）。
有人說：推銷是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動這個循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來自于這個循環(huán)，你的業(yè)績來自于這個循環(huán)，你的推銷生涯自于這個循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個推銷員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因?yàn)?，如果銷售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)?，客戶會懷疑推銷員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。
在一個化妝品廠家的訂貨會上，某位銷售商向負(fù)責(zé)該區(qū)的銷售主管，定了幾萬元的貨，因?yàn)楫?dāng)時生產(chǎn)廠家給經(jīng)銷商的條件相當(dāng)優(yōu)惠，并且承諾年終返利4%。但訂貨會結(jié)束后好幾個月，經(jīng)銷商都沒有見過該區(qū)域主管的面。只是偶爾接到個電話詢問貨賣完了沒有。后來，當(dāng)這個區(qū)域主管終于抽出時間到了這個化妝品商行時，他所看到的情況是：他的產(chǎn)品被擺放在柜臺的角落，營業(yè)員則只向顧客介紹同類的其他產(chǎn)品。他的產(chǎn)品根本就沒有賣出去的機(jī)會，而經(jīng)銷商也表現(xiàn)出想退貨的意思。
當(dāng)一個推銷員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場流通渠道時，要格外慎重，千萬要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長的。特別是現(xiàn)在的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，推銷員更應(yīng)該重視這一原則。某公司生產(chǎn)的油漆是市場上最好的產(chǎn)品。但他們的推銷員給一些顧客留下的印象卻很不好。某小城鎮(zhèn)一位購銷代表說："某化工公司的人簡直不象話，他們目中無人，瞧不起我們小城鎮(zhèn)的顧客。為了向他們定貨，我們還要磕頭作揖的求他們。否則就一事無成。所以經(jīng)過考慮，我們決定不再向這家公司訂購油漆。而改向其他公司定貨?quot;其實(shí)，很多非常成功的公司和企業(yè)都出現(xiàn)過這種情況，他們的推銷員以為自己是救世主，而盛氣凌人，不把顧客放在眼里。使顧客對他們和他們的公司產(chǎn)生反感情緒，而中斷業(yè)務(wù)關(guān)系。
客戶是需要時時維護(hù)的，特別是你的大客戶，更需要你的時時關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷售的問題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險，如果客戶在買了你的保險之后一年時間都不見您的面，理賠時也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購買，或者轉(zhuǎn)而由別的保險代理人代理自己的保險業(yè)務(wù)。
市場是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績的最簡潔有效的方法之一。
如果想要擴(kuò)大終端門店的銷售量，成交單數(shù)無疑是一個非常關(guān)鍵的指標(biāo)，因此縮短每單的銷售時間，讓顧客盡早做出購買決定是對硬球銷售人員的剛性要求。縮短每單的銷售時間是不是與我們現(xiàn)在所倡導(dǎo)的“讓顧客滿意”相矛盾呢？因?yàn)轭櫩鸵朐谫徺I過程中得到滿意的話，似乎我們應(yīng)該給他們提供更多的選擇和體驗(yàn)的時間。事實(shí)上，很多顧客在購買產(chǎn)品的時候，對于產(chǎn)品本身的很多特點(diǎn)并不是很熟悉，他們甚至不知道選擇一款產(chǎn)品所要依靠的標(biāo)準(zhǔn)到底應(yīng)該是什么，因此很多人把關(guān)注點(diǎn)放在了產(chǎn)品的外觀和價格上，雖然事前會做很多計劃但是在銷售現(xiàn)場，他們常常會非理性地進(jìn)行購買。
顧客購買的是一種現(xiàn)場感覺，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量在競爭中的地位將日漸削弱，靠感覺購買的顧客會越來越多，因?yàn)樗械娜硕贾?，在今天的市場環(huán)境下不要說品牌產(chǎn)品，即使是山寨產(chǎn)品在產(chǎn)品使用質(zhì)量上也是一樣有保障的。既然顧客在終端購買時，會更多地取決于個人感覺，那么該如何為顧客創(chuàng)造超值感覺呢？很多人都提到了體驗(yàn)營銷的概念，就是如何在銷售現(xiàn)場為顧客創(chuàng)造出更多的情景體驗(yàn)，從而刺激他們的購買行為。體驗(yàn)營銷包括了對消費(fèi)者個人的全面感官刺激，尤其是嗅覺的刺激已經(jīng)越來越被商家所重視，五星級酒店總是香氣四溢，服裝店里有一股干洗店的味道，特別是面包店的烤面包味道總是直撲入鼻，我將這種氣味營銷的方法總結(jié)為四個字，叫做“香水有毒”。
作為一名終端銷售人員，該如何來控制整個銷售過程？你可以跟顧客討論產(chǎn)品的使用，也可以跟顧客談?wù)撘幌玛P(guān)于時尚潮流明星八卦的事情，但是你絕對不可以把大把的時間浪費(fèi)在一個沒有購買可能的顧客身上?？焖僮R別出顧客的購買信號，從而主動出擊要求成交，對于柜臺式銷售人員來說是至關(guān)重要的。在走訪市場的過程中，我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購人員喜歡緊跟在顧客的身后，我也發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購人員總是在滔滔不覺的介紹產(chǎn)品而不要求成交。
所謂“沉默的時間”是指在銷售過程中，顧客跟銷售人員之間沒有語言上的交流，彼此之間處于一種無語的狀態(tài)，這種情況一般會出現(xiàn)在銷售的接觸階段和顧客決策階段。顧客走進(jìn)店內(nèi)正在進(jìn)行產(chǎn)品瀏覽，此時導(dǎo)購人員不知道如何跟顧客進(jìn)行交流，一般跟顧客打過招呼以后，緊跟在顧客的身后。另一種“沉默的時間”是當(dāng)導(dǎo)購員推薦完產(chǎn)品以后，顧客進(jìn)入了沉思階段，此時顧客在思考“買，還是不買”的問題，我們的銷售人員一般會給出一段思考的時間，問題的關(guān)鍵是這段時間到底多長才夠用呢。
打破沉默的時間1：破冰
“先生，你好，歡迎光臨**專賣店。有什么需要請隨時叫我?！备櫩痛蛲暾泻粢院螅芏鄬?dǎo)購人員開始觀察顧客腳步的移動和正在觸摸的商品，從而判斷出顧客的購買動機(jī)。其實(shí)，柜臺式銷售需要導(dǎo)購人員對銷售流程能夠進(jìn)行有效把控，加快銷售節(jié)奏，詢問是跟顧客建立有效溝通的第一步，也是收集顧客購買動機(jī)的重要一環(huán)。
詢問哪些內(nèi)容，怎么跟顧客進(jìn)行詢問，這里面有一定的技巧。由于還沒有跟顧客建立起信任關(guān)系，所以此時的詢問只能問顧客顯性需求的問題，比如，“先生今天是想買哪里的家具呢？”，“小姐，您今天是準(zhǔn)備買床上用品嗎？”雖然顧客逛到了你的專賣店，但因?yàn)椴艅倓偨佑|，所以很多廢話這個時候反而是最有價值的，不要一下子表現(xiàn)得咄咄逼人把顧客趕走。怎么問？問二選一的問題，最能有效收集到顧客的背景信息，節(jié)省溝通時間。去年，我去蘇州冠芝霖手機(jī)專賣店去買手機(jī)，三星的促銷員從柜臺里拿出一款時尚的翻蓋手機(jī)遞給我，說“先生，這是我們今年的新款，銷售的很好，您看看喜不喜歡？”，再看看諾基亞的促銷員是怎么介紹的，她一邊跟著我走，一邊開始詢問，“先生，您是打算自己用還是送人呢？”，“先生，您是喜歡翻蓋的還是直板的呢？”，最后的結(jié)果可想而知，諾基亞的銷售人員用專業(yè)的表現(xiàn)促成了我的購買。
除了專業(yè)的詢問技巧，贊美也是一種破冰的有效方法。不要太急于介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，在沒有建立顧客對你的信任感之前，請先讓顧客獲得被尊重的感覺，正如日本推銷之神原一平所說，“推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要”。所以要盡快找到顧客身上的閃光點(diǎn)，用自己的話及時地說出來，從而快速打破漫長的等待時間，比如，“小姐，您這個背包真的很漂亮，在哪里買的?。俊?，“先生，看您穿這件阿迪T恤就知道您是喜歡運(yùn)動的人，昨天晚上西班牙和荷蘭的世界杯決賽您覺得怎樣？”
打破沉默的時間2：購買決定
“買，還是不買？”對顧客來說永遠(yuǎn)是一個為難的抉擇問題，在整個購物過程中，可以通過更多的產(chǎn)品體驗(yàn)讓顧客獲得“值得擁有”的感覺，加快他的沖動性購買。然而，總是有些理智性的顧客需要導(dǎo)購給他留下獨(dú)立思考的時間，即使真的是沖動性的顧客，他也同樣需要自我說服時間。因此，聰明的導(dǎo)購總是在介紹完產(chǎn)品賣點(diǎn)以后，閉上嘴巴微笑地看著顧客，眼神里充滿了鼓勵購買的信息。
顧客用于思考是否現(xiàn)在就買的時間，我們稱之為“成交前的最后沉默”，就是這么短短的1-2分鐘時間，就決定了你前面的工作是水到渠成還是前功盡棄，給顧客思考的時間越長，成交的風(fēng)險就越大。所以在給顧客1-2分鐘的思考時間后，導(dǎo)購人員要快速提出成交請求，如何打破這個時間同樣存在技巧，千萬不能操之過急，欲速則不達(dá)。
我對在紅星美凱龍某品牌沙發(fā)專賣店買沙發(fā)的經(jīng)歷，留下了深刻的印象。銷售沙發(fā)的大姐極盡所能地為我們介紹了選購沙發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，并引導(dǎo)我們坐在沙發(fā)、躺在沙發(fā)上感受了沙發(fā)的舒適程度。此時，該我們夫妻倆人犯嘀咕了，“明明預(yù)算只有三千塊，現(xiàn)在這個沙發(fā)要八千多，買還是不買??？”大姐很善于把握尺度，說了一句“要不你們先商量一下”，然后就站起來離開了。大姐回來的時候我們還沒有作出最后的決定，此時，她開始使用了成交技巧，“我本來是北京大區(qū)的銷售經(jīng)理，這次蘇州美凱龍開業(yè)，我是特地來支援的。如果你們今天買，我可以給你們一個最低的成交價格?！边@句話一語中的，她知道你心里的顧慮是什么，所以既給出了價格上的回旋余地，又提出了快速成交的要求。
其實(shí)在整個銷售過程中，顧客會多次提出相同的異議，只要銷售人員給予到高度關(guān)注，就一定能夠了解到顧客不買的真正原因。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購要學(xué)會主動主擊，詢問顧客是否可以現(xiàn)在成交，而不要奢望顧客會主動要求你“小姐，給我開單吧。”在短暫的沉默時間后，導(dǎo)購可以開誠布公地跟顧客討論結(jié)果，比如：“先生，您考慮的怎么樣了？再強(qiáng)勢一點(diǎn)的導(dǎo)購甚至都開好了銷售小票，直接遞到顧客面前，說“先生，收銀臺在樓梯的左手邊，要不要我跟您一起過去？”請千萬不要忽視暗示的力量。
打破沉默的時間3：產(chǎn)品包裝
很多導(dǎo)購人員會犯的錯誤在成交之后，之所以會有很多顧客在買完東西后就開始后悔，是因?yàn)殇N售人員前后兩重天的服務(wù)態(tài)度，讓顧客大跌眼鏡。產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，提供銷售服務(wù)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，所有的環(huán)節(jié)導(dǎo)購都充滿了熱情，甚至喋喋不休。可是一旦成交，導(dǎo)購就象熄火的機(jī)關(guān)槍一樣沒了聲音，此時顧客心理會怎么想，明明買了一件稱心如意的商品是要找人分享的，而眼前的導(dǎo)購顯然不是要分享的對象。如果你了解一個人在擁一件東西以后的心里感覺是什么樣子的，你就應(yīng)該給他分享的時間，沉默是非常尷尬的一件事情，而且你的服務(wù)也遠(yuǎn)沒有結(jié)束。
賣服裝的導(dǎo)購會一邊往袋子里面裝衣服，一邊跟顧客開始交流，“小姐，你買的這件連衣裙特別適合出席同學(xué)的聚會。上次，一位顧客就是要參加同學(xué)聚會，我就幫她挑選了這件衣服，結(jié)果她第二次來我店里的時候告訴我說，那天所有的女同學(xué)都問她在哪里買了這么漂亮的衣服呢?！蹦憧?，導(dǎo)購?fù)ㄟ^一個小故事，為這件衣服增加了一個賣點(diǎn)，同學(xué)聚會穿這件衣服比較合適，顧客此時心里美滋滋地想到下個月的第三個星期好象就是她的同學(xué)聚會時間了。
怎么克服銷售的恐懼心理
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