運營或研究企業(yè),都不得不面對銷售和營銷。銷售，對應的英文是selling；營銷，對應的是marketing。關于銷售和營銷的區(qū)別，已經(jīng)有很多精彩的論述，大多數(shù)觀點都認為兩者相輔相成。但是德魯克的看法有點與眾不同，德魯克認為銷售和營銷其實是對立的，兩者并非同義或互補。
簡單點說，銷售是把東西賣給顧客。為了讓顧客購買，要貼上醒目的“揮淚大甩賣”，要唾沫四濺地稱贊自己的布頭“經(jīng)洗又經(jīng)曬，經(jīng)鋪又經(jīng)蓋”，或者搞買一送二、饑餓營銷等等傷敵一千、自損八百的非常手段。
而營銷截然不同，按照德魯克的觀點，營銷的真正目的，是為了取締銷售。產(chǎn)品還沒有發(fā)布，媒體和顧客就翹首期盼。產(chǎn)品一經(jīng)推出，世界為之振動。為了盡早到手，顧客心甘情愿一整夜一整夜地排隊，被黃牛狠狠宰幾刀也無怨無悔。有了這樣優(yōu)雅的營銷，哪里還需要那些難看的銷售呢。
產(chǎn)品最終是給消費者使用，很自然的想法，就是要盡可能地滿足消費者。只有消費者滿意了，才有人掏錢購買，銷售也就成功了。這種想法本來沒錯，但是從銷售出發(fā)，最容易掉入的陷阱是：消費者至上。消費者是上帝，難道不該消費者至上嗎。只要滿足了消費者的需求，就能把產(chǎn)品賣出去。也只有滿足了消費者的需求，才能把產(chǎn)品賣出去。
消費者至上，這種說法什么地方有問題呢。簡言之，問題在于消費者的需求根本就無法滿足。消費者是一個群體，群體中的每一個人都與眾不同：有人喜歡甜酸，有人喜歡辣咸；同樣是辣，還有微辣、干辣、辛辣、爆辣等區(qū)別。把每一個消費者都當成上帝，企圖去滿足每一個消費者的需求，這種企業(yè)沒法運營。消費者至上是一種錯覺，在現(xiàn)實中從來就沒真正實現(xiàn)過，也沒有那個商家真的去這么做。
消費者至上，是以消費者為主導。因為消費者的多樣性和多變性，緊跟消費者的需求走，注定會在茫然無措中失敗。如何做才好呢，只能變被動為主動、變銷售為營銷。
不要奢望去滿足根本就不可能滿足的消費者，要反過來，以企業(yè)為主導。企業(yè)自己說了算，而不是消費者說了算。根據(jù)企業(yè)的實際能力、根據(jù)自身對某部分消費者某些需求的理解和感悟，生產(chǎn)恰當匹配的產(chǎn)品。摒棄死皮賴臉的野蠻推銷，變暴力為色誘，你情我愿才能和諧共存。
營銷，以我為主，似乎有點傲慢；銷售，自甘為奴，確實比較媚俗。從銷售出發(fā)，還是從營銷出發(fā)，兩者看似相差毫厘，實際上謬之千里。大部分企業(yè)其實是在兩者之間搖擺，剛開始創(chuàng)業(yè)，沒有幾個消費者，不知不覺就以營銷為主；隨著用戶的增多，會收集到無窮無盡的消費者需求，這個時候最容易掉入反饋-升級-再反饋-再升級的陷阱之中，累死累活的同時，還忘不了自我安慰：我們在為上帝服務，只要我們不斷地滿足上帝的需求，上帝就會一直眷顧我們。
為什么觸摸式智能手機的成功屬于蘋果，而不是老牌的諾基亞、摩托羅拉；為什么手機操作系統(tǒng)被Android和iOS快速霸占，而不是Symbian和Windows Mobile繼續(xù)稱雄。相信就是在當下，那些老牌手機廠商的辦公桌上，還有無數(shù)的消費者需求等待著被滿足。問題是，就算那些需求都被滿足了，消費者就會對蘋果手機視而不見嗎。
的確，大家都在贊美蘋果的設計和創(chuàng)新。問題是，蘋果這些設計和創(chuàng)新源自何處呢，可以肯定的是：這些創(chuàng)新不會來自消費者，只能來自蘋果自己；果粉對蘋果的追捧，不是因為蘋果的銷售技巧，而是因為蘋果的成功營銷。
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