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行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，看看錢是怎么沒(méi)滴

本文涉及的重點(diǎn)內(nèi)容包括：

8個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)妙招：

心理賬戶 框架效應(yīng) 稟賦效應(yīng)

比例偏見(jiàn) 交易效用 確定性效用

可得性偏差 峰終定律

避踩的兩個(gè)坑：

規(guī)劃謬誤 后見(jiàn)之明

提升成功率：

事前驗(yàn)尸法

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用地圖

        行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是一個(gè)很有趣的經(jīng)濟(jì)學(xué)分支，將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)融合了心理學(xué)和其他社會(huì)學(xué)科，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是研究人是怎么花錢的學(xué)科。有些人甚至認(rèn)為行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的顛覆，因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的前提是“人是理性的”，人們總是會(huì)做出讓個(gè)人利益最大化的選擇。但行為經(jīng)濟(jì)學(xué)恰恰是關(guān)注于人的非理性決策，所以行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用非常廣泛。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) vs 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

        2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主理查德·塞勒，就利用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究成果，賺得了60億美金，他著有的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)書籍包括《助推》、《“錯(cuò)誤”的行為》。同是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼所著的《思考，快與慢》，也是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的代表性著作。

        下面的內(nèi)容付費(fèi)部分只要一瓶可樂(lè)的價(jià)格，就可以了解2位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主3本書中的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)精髓，附加的25個(gè)商業(yè)中的應(yīng)用場(chǎng)景，把高大上的理論，解釋的特別簡(jiǎn)單清晰。這些方法，曾經(jīng)幫助我一個(gè)朋友的日式餐廳把利潤(rùn)在3個(gè)月內(nèi)盈利提升4倍，并且在最近開(kāi)了連鎖店。不論你是實(shí)體店主、網(wǎng)店賣家、還是從事?tīng)I(yíng)銷的人員，按照應(yīng)用場(chǎng)景的25個(gè)招式，形成自己的商業(yè)套路，一定會(huì)讓你盈利翻倍。如果有問(wèn)題，也可以留言咨詢交流。另外，如果你是消費(fèi)者，也可以了解商家的套路，避免消費(fèi)時(shí)“踩坑”。

本文 = 一瓶可樂(lè)的價(jià)格 = 2位諾獎(jiǎng)得主3本書精髓 + 25個(gè)商業(yè)招式

        現(xiàn)在就讓我們看看，這些行為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念是什么，并且怎么應(yīng)用能讓我們?cè)谏虡I(yè)中賺錢吧。

第一部分：8個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)妙招

1.心理賬戶

        在我們每個(gè)人的心中，會(huì)把錢放在不同的賬戶中。這一會(huì)讓我們?cè)谙M(fèi)時(shí)，產(chǎn)生很多不理智的情況。

舉例：

你要去看一場(chǎng)電影，這場(chǎng)電影票價(jià)50元。你把買票用的50元錢弄丟了，你還會(huì)去看這場(chǎng)電影嗎？

很有可能的是，你不會(huì)去看這場(chǎng)電影了。

但是如果你丟的是剛買的50元的電話卡，你不會(huì)覺(jué)得這和看電影有什么關(guān)系，還會(huì)繼續(xù)去看電影。雖然同樣是損失了50元，你無(wú)形中把他們分配給了看電影和電話卡賬戶。

        如果你自己想買一條兩千元的圍巾，會(huì)覺(jué)得很有罪惡感，但如果伴侶送給你作為禮物，你就會(huì)很開(kāi)心。在商業(yè)中，可以把你的產(chǎn)品設(shè)置在某一個(gè)客戶的心理賬戶，作為禮品、維系感情用，這樣用戶就會(huì)舍得花更多的價(jià)格去購(gòu)買。

        案例：①“愛(ài)她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”，哈根達(dá)斯把冰淇淋歸屬在表達(dá)情感的心理賬戶；②“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，則把有安眠效果的保健品定義成了禮品的心理賬戶，都讓消費(fèi)者用更高的價(jià)格為產(chǎn)品買單。

應(yīng)用：

        把你的產(chǎn)品定義在一個(gè)適當(dāng)?shù)男睦碣~戶，你要為消費(fèi)者找到購(gòu)買的正當(dāng)性，能消除消費(fèi)者花錢的罪惡感。包括：1.禮品心理賬戶；2.表達(dá)或維系情感的心理賬戶；3.為老人盡孝的心理賬戶；4.為孩子健康成長(zhǎng)的心理賬戶等。

心理賬戶的應(yīng)用

2.框架效應(yīng)：錨定效應(yīng)

        我們?cè)谧鰶Q策時(shí)，當(dāng)采用不同的框架描述下，會(huì)導(dǎo)致我們心理被“錨定”在了不同的點(diǎn)上，最后做出不同的決定。

舉例：

你賣一個(gè)品牌的冰箱，普通款1000元，高端款2000元，你發(fā)現(xiàn)客戶總是會(huì)買1000元的這一款；如果你想多賣2000元的這一款，不妨出一款3000元的超高端款冰箱，當(dāng)選擇在1000元、2000元、3000元時(shí)，顧客就傾向于購(gòu)買2000元的這一款。

框架效應(yīng)的應(yīng)用

應(yīng)用1：避免極端

        在只有兩個(gè)選擇時(shí)，人們會(huì)偏向選擇便宜的，在三個(gè)或三個(gè)以上時(shí)，顧客的心理框架就被重新定義了，在選擇時(shí)會(huì)避免極端，會(huì)傾向于選擇接近中間值的產(chǎn)品。

應(yīng)用2：單價(jià)錨定

        你去辦1個(gè)月的網(wǎng)站會(huì)員30元，1年40元，終身50元。這30元/月的價(jià)格，只是賣家拋出的一個(gè)錨，卻讓你覺(jué)得40元/年，50元終身的價(jià)格非常劃算，可以推動(dòng)消費(fèi)者馬上決策，還覺(jué)得自己占到了便宜。再者，你去吃日料自助時(shí)，發(fā)現(xiàn)菜單上每個(gè)菜的單價(jià)都很高，這就是單價(jià)錨定，讓你點(diǎn)幾個(gè)菜就覺(jué)得回本了，非常劃算。

應(yīng)用3：重新核算