藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
每當夜深人靜的時候，總有些想寫點什么的沖動，如今，這個習慣一直堅持下來了。
上午接到一家深圳化妝品公司老板的電話，說他一直以來都很困惑，他開發(fā)的中藥成分的美白、保濕、抗皺系列化妝品品質(zhì)相當好，跟市面上熱銷的某款產(chǎn)品相比一點都不遜色，而且價格只有對方的三分之一，包裝也很漂亮、大氣，盡顯現(xiàn)代時尚風格，但對方賣得卻是紅紅火火，而自己的卻是不慍不火，為此他有些弄不明白，營銷模式什么的都差不多，為什么自己活得如此艱難，于是，特意打電話來請教。
在做了一番初步了解后，我明白了，那位老板的做法不是什么差不多，而是差很大。
其實，早在好幾年前，我就一再告誡一些老板，在如今的過剩經(jīng)濟時代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的比較，不是比對方更加什么什么之類的主觀情緒描述，而應(yīng)該是差異化，通俗點講，相同的東西如何賣出不同來，平凡的東西如何賣出不平凡來，不要去和別人爭第一，而應(yīng)該做唯一。否則，你去跟風、模仿、追隨別人只會死得更快。
事實上，這么淺顯的道理，許多企業(yè)老板都明白但在具體操作時卻往往不知不覺的鉆入主觀狹隘甚至帶有傳統(tǒng)習慣思維的固定程式中，所以，他們的企業(yè)就會和他們的產(chǎn)品一樣，最終走向死亡。
有一個很現(xiàn)實的問題，中小企業(yè)老板最大的悲哀是什么？
最大悲哀就是企業(yè)老板手里捧著、哄著、寵著、養(yǎng)著一大堆自我感覺良好和自詡多年心血凝成的結(jié)晶，其實卻提煉不出有市場價值的東西——產(chǎn)品！
產(chǎn)品沒有市場，你認為好別人不認為好又有什么用呢？
不知是老板們不明白呢還是他們忽略了，他們的主觀感覺或是潛意識中，總是認為技術(shù)研發(fā)非常關(guān)鍵，因而獲得了多少多少專利、填補了多少多少空白常常使他們喜形于色，處于一種近乎病態(tài)般的亢奮幻想中，并借此認為自己的產(chǎn)品一定會大賣、好賣、特賣，甚至是供不應(yīng)求。什么原因呢？因為技術(shù)領(lǐng)先，政府支持。
真是幼稚啊。
這說明，他們根本不懂市場，不懂營銷，其靜態(tài)的思維方式不足以把握動態(tài)的市場需求變化，其固有的專業(yè)技術(shù)導(dǎo)向支撐不了多元市場導(dǎo)向引發(fā)的價值創(chuàng)新，由于對市場的需求和客戶的響應(yīng)不敏感不明白不熟悉，以至于他們千方百計、千難萬險搞出來的所謂好產(chǎn)品最終成為不了在市場上流通的商品，而僅僅是一堆庫存而已，有時甚至連垃圾都不如。
不是我有意要刺痛他們。
其實，中國的市場是很現(xiàn)實的，好產(chǎn)品并不等于好市場，好市場并不等于好產(chǎn)品，你想給的并不是市場想要的，換句話說，你想賣的并不是市場想買的，關(guān)鍵是要去做對的并用對的方式去做，用時間換空間，從功能性利益訴求盡快轉(zhuǎn)到情感性利益訴求，這其中必定有個規(guī)律，它會循著這樣一個道理，好產(chǎn)品一定要有好策劃才有可能實現(xiàn)最終的好市場，否則，就什么都不是。
也因此，對一些重技術(shù)研發(fā)，輕市場營銷的老板要提個醒了，再不覺悟，你的企業(yè)只會茍延殘喘，你的產(chǎn)品只會奄奄一息，悄無聲息而決不會有聲有息。你想擁有品牌的夢只能是畫餅充饑的黃粱美夢，最終是絕不可能實現(xiàn)的。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生曾寫過許許多多類似怎么讓自己的產(chǎn)品快速突圍、規(guī)避風險、走出瓶頸之類的文章，也提醒過各式各樣的老板，不要再沉迷于自我營造的虛幻產(chǎn)品良好“錢”景中，也不要沉醉于只要產(chǎn)品本身過硬，技術(shù)領(lǐng)先就一定會引發(fā)市場熱捧的盲目實際并不存在的圖像中，市場是一場刀光劍影、血雨腥風的戰(zhàn)斗，你首要做的就是一定要找準賣點、找好模式、理清思路、定好方向，否則，一切都只能是鏡中月、水中花式的泡沫，有關(guān)這方面的教訓(xùn)實在是太多太多了啊。
在中國漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)，同時也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢？
其實，說來說去很簡單，缺少好策劃，而且尤其是前面要加個定語，那就是真正的實戰(zhàn)派策劃。
中國企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢成為不了市場勝勢！說一千道一萬，關(guān)鍵在于策劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需求、不了解消費心理、不明白行業(yè)競爭特點，你光憑所謂的技術(shù)、工藝、專利等等能行嗎？
由此，當今為什么許多企業(yè)會失??？
道理很簡單，因為它是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向；有些企業(yè)為什么成功？因為它是立足于市場與顧客導(dǎo)向，兩者之間的差異，就形成了各自命運的不同。
前者只能眼睜睜的面臨市場機會無可奈何花落去，眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場上享受眾星捧月似的禮遇，想想自身的產(chǎn)品無論硬件還是軟件比對手都差不到哪里去，卻被別人一路領(lǐng)跑搶先，不光光是被甩得凄慘無比，狼狽不堪，更驚險的一幕被對手生吞活剝的可能都存在啊，難道除了暗自嘆息外，就沒有一絲覺醒？
有老板也意識到，做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構(gòu)成了矛盾的對立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時，如果某個方面甚至某個局部稍有不慎，產(chǎn)品就會很快銷聲逆跡。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)近期曾對上海、無錫、常熟等地的醫(yī)藥保健品、快速消費品進行市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷？
非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴格監(jiān)測、審批和認可的，而且消費者服用后的感受和反饋都不錯，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢？
其實，道理也很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率，而非市場占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強“交叉推銷”（指當消費者購買某產(chǎn)品時，會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進階推銷“（指當消費者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時，會被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價格更高、等級更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點。
值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢？
你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？
近幾年來，市場的嚴酷，競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風險和挑戰(zhàn)，藍哥智洋機構(gòu)已幫助許多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實現(xiàn)了業(yè)績的良好回報。其倡導(dǎo)的低成本營銷無論從理論還是實踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強大的生命力。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關(guān)性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。
所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實力、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救，否則，說實在的，要想成功，那是不可能的。
作為一個普通的消費者，我們看到的產(chǎn)品恐怕只是商場里，超市中陳列的那些，可是作為一個致力于實戰(zhàn)的營銷專家，我看到的更多是生產(chǎn)出來卻走不到市場的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品有的可能比市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的質(zhì)量、功效還要好，可就是走不到消費者眼前。
這是一個很普遍也是一個很現(xiàn)實的問題。每次來藍哥智洋機構(gòu)請教的老板，談?wù)撈鹱约旱漠a(chǎn)品，往往都是津津樂道，喜形于色，不斷地強調(diào)自己的產(chǎn)品有多少專利，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的?？墒峭艘徊秸f，這又有什么用呢？在市場上轉(zhuǎn)一圈，不是沒看到就是沒聽到，當問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復(fù)原先的高亢，反復(fù)強調(diào)自己的產(chǎn)品效果有多好多好，聽著我只覺得陣陣悲哀。
從目前來看，企業(yè)老板可能對做技術(shù)、做產(chǎn)品很有信心，甚至可以說得上是數(shù)一數(shù)二的，可是在現(xiàn)在的市場上，光靠這些是不夠的，如果在營銷上沒什么方向和想法，那就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了，徹底死定了。
通過這幾年我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)服務(wù)的客戶中我們也發(fā)現(xiàn)了這樣的問題，一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場上走的更遠的，企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品。作為企業(yè)市場運營整體方案供應(yīng)商，我們要做的就是幫助企業(yè)怎么來尋找出路，規(guī)避風險，取得市場成功，如果你現(xiàn)在正為產(chǎn)品如何打開市場傷透腦筋，那就不能再等下去了，失去的機會是任何金錢買不來的，否則，到時后悔也來不及。
坦率講，我們藍哥智洋機構(gòu)接觸到的天南海北許多企業(yè)老板，對自己的產(chǎn)品往往信心十足、信念堅定，但他們恰恰搞不明白的是，如果這一切是在市場導(dǎo)向前提下，那是沒得說，怕就怕如果僅僅是在產(chǎn)品導(dǎo)向上過分的張揚式自我滿足，又有什么意義呢？
二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷告訴我，中國的企業(yè)老板往往屬于戰(zhàn)略缺失，戰(zhàn)術(shù)上瞎折騰亂折騰的那種，表現(xiàn)方式上就是模仿、跟風和追隨，不知道自己產(chǎn)品真正的賣點和準確的訴求到底是什么，企業(yè)老板的自我認知和市場需求的認知上存在巨大差距，換句話說，你想給市場的東西不是消費者想要的東西，你不懂得如何去引導(dǎo)需求、刺激需求，兩者之間的失衡狀態(tài)就決定了你企業(yè)就是個短壽命。
如今，做企業(yè)真不容易，里里外外，方方面面都需要自己勞心費神，作為企業(yè)老板，光圍著自己產(chǎn)品打轉(zhuǎn)是沒有用的，只有真正的貼近市場，貼近消費者才會收獲靈感，否則，你手里的產(chǎn)品最多只有“形”，沒有“神”，好的產(chǎn)品都是形神兼?zhèn)涞模悄隳兀?/font>
但愿中國的企業(yè)能盡快醒悟。
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