雖然采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)并不是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的全部，但是發(fā)生的概率高，影響大，集中表現(xiàn)為：由于損失或不能即時(shí)變現(xiàn)，發(fā)生支付危機(jī)；因未及時(shí)查清轉(zhuǎn)帳，造成虛贏實(shí)虧；由于企業(yè)采購(gòu)資金陷落，出現(xiàn)“資不抵債”，終致癱瘓全身。因此，有效的采購(gòu)應(yīng)該是以財(cái)務(wù)為主軸的綜合性營(yíng)運(yùn)活動(dòng)，而要做好管理，則需要“著眼通盤(pán)；著手有道；攻防制高，協(xié)同把要”。
著眼通盤(pán)
為了實(shí)現(xiàn)高效采購(gòu)管理，降低采購(gòu)成本，首先要著眼通盤(pán)，對(duì)采購(gòu)大方向、采購(gòu)價(jià)格機(jī)制和采購(gòu)行為的影響進(jìn)行系統(tǒng)思考，才能做出系列安排。
在采購(gòu)方向上，要考慮你的需求重點(diǎn)放在：（1）基本建設(shè)用品，還是生活消費(fèi)品？（2）高新技術(shù)產(chǎn)品還是特色傳統(tǒng)產(chǎn)品？（3）進(jìn)口貨還是國(guó)產(chǎn)品？（4）技術(shù)設(shè)計(jì)圖紙、專(zhuān)利權(quán)，還是制成品？（5）其主要資源依托于工、礦、農(nóng)、林、牧、副、漁，還是信息、知識(shí)，技藝、文圖？
如果是涉及到采購(gòu)品種的調(diào)整，則要考慮：（1）各個(gè)產(chǎn)品的增值率和全部產(chǎn)品新結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率分別提高多少？（2）整個(gè)采購(gòu)資金的全程需要量，如設(shè)備新投資要多少？資本金如何增集增投？
在采購(gòu)價(jià)格機(jī)制方面，采購(gòu)價(jià)格實(shí)際上是受到供應(yīng)商（上家）和消費(fèi)者（下家）能力的連鎖制約。作為采購(gòu)商的企業(yè)，就采購(gòu)價(jià)格同供應(yīng)商進(jìn)行談判，終究也是為了保證利潤(rùn)，那么利潤(rùn)從何而來(lái)呢？只要拆開(kāi)一看，便可理解（見(jiàn)附表：“利潤(rùn)從哪兒來(lái)？”）。從表中可以看出，利潤(rùn)只是附加值里的小部分，而承轉(zhuǎn)的采購(gòu)價(jià)（表中為100）占采購(gòu)商成本（表中為178）的大頭。采購(gòu)商提出可接受的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)，再?gòu)墓?yīng)商報(bào)來(lái)的價(jià)格中優(yōu)選，供應(yīng)商是否有能力承受選中的采購(gòu)價(jià)，關(guān)鍵在于它自身的成本。利潤(rùn)“一邊倒”，則采購(gòu)商和供應(yīng)商都做不到。只當(dāng)“雙贏”有望，才會(huì)簽定協(xié)議。但是，采購(gòu)商心中有個(gè)底，眼前有個(gè)數(shù)，手上有個(gè)表，以求知己知彼，就比較好辦。
附表還表明，對(duì)采購(gòu)商而言，在承轉(zhuǎn)來(lái)的供貨價(jià)格之外、企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)附加的范圍之內(nèi)，所得稅和凈利潤(rùn)是一體的，兩者同起同落。因此，切勿把“工”與“稅”、“利”對(duì)立起來(lái)，硬去壓低工資福利勞保，否則將等于企業(yè)自傷自??！肮ぁ币O(shè)法節(jié)約，提高機(jī)械化、電氧化、自動(dòng)化，會(huì)節(jié)約勞務(wù)開(kāi)支，但也相應(yīng)增加電耗、折舊、保險(xiǎn)以及貸款利息開(kāi)支。如果“工”的節(jié)約不抵“費(fèi)”的增加，就得節(jié)約其它費(fèi)用，以至縮短工序，更換產(chǎn)品。有些經(jīng)營(yíng)政策長(zhǎng)期看可行，而短期內(nèi)難行。所以，采購(gòu)商首先應(yīng)當(dāng)同供應(yīng)商商議改善供應(yīng)價(jià)。知情知理，供應(yīng)商就不會(huì)漫天要價(jià)。
企業(yè)的采購(gòu)行為，關(guān)系到企業(yè)的形象。消費(fèi)者要看你的商品效用，供應(yīng)商則看你的采購(gòu)行為，兩者都是在評(píng)價(jià)你企業(yè)質(zhì)量的檔次。采購(gòu)行為表現(xiàn)，直接構(gòu)成“商譽(yù)”，客觀反映你的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此，對(duì)內(nèi)要有嚴(yán)格的采購(gòu)制度，明確規(guī)定采購(gòu)人員的責(zé)任權(quán)限和操作規(guī)范，做到有法可依；對(duì)外要有鮮明的采購(gòu)立場(chǎng)和采購(gòu)作風(fēng)，做到不利用供應(yīng)商做自已的小口袋，不扮演供應(yīng)商的變相代理人，不提供變相投資或保證其貸款，不接受供應(yīng)商的誘惑而被迫讓利，違反雙贏初衷。這樣，當(dāng)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)沒(méi)有必要對(duì)采購(gòu)人員花費(fèi)，不能夠取巧，看到采購(gòu)人員愿意憑真本領(lǐng)爭(zhēng)取供貨而議價(jià)，則會(huì)樂(lè)于削減報(bào)價(jià)。這是因?yàn)楣?yīng)商由此會(huì)省掉一筆開(kāi)支，無(wú)損于己，而且還可以同商譽(yù)良好的采購(gòu)商成交，既而提高自己的聲譽(yù)。
著手有道
要做到以財(cái)務(wù)為主軸的高效采購(gòu)管理，還需要著手有道。不少經(jīng)理人面臨全局，出手不凡?？此半S手拈來(lái)，皆成妙趣”，其實(shí)先一招，后一招，都不是孤立的，早有盤(pán)算，心中有“譜”。
首先，要從商戰(zhàn)體制的基本環(huán)節(jié)出發(fā)，發(fā)揮采購(gòu)?fù)Α?zhàn)略成功，靠戰(zhàn)役勝利實(shí)現(xiàn)，又靠戰(zhàn)術(shù)保證。采購(gòu)是面對(duì)面，打遭遇戰(zhàn)。靠戰(zhàn)術(shù)保證供應(yīng)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和迅速安全，產(chǎn)品才得以暢銷(xiāo)，戰(zhàn)役目標(biāo)才可實(shí)現(xiàn)。因此，采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)要過(guò)硬。
采購(gòu)是一項(xiàng)經(jīng)常而復(fù)雜的工作，不同于“決其策于一略，畢其功于一役”。必須精其法于多術(shù)，應(yīng)其戰(zhàn)于常備。否則，不足以高效運(yùn)行而制勝。
其次，加強(qiáng)企業(yè)管理機(jī)制的建設(shè)，保證采購(gòu)實(shí)施。把采購(gòu)管理質(zhì)量看作技術(shù)、物資、財(cái)務(wù)管理的綜合質(zhì)量來(lái)抓好。采購(gòu)行為是企業(yè)意志在采購(gòu)方面的實(shí)施，沒(méi)有這三個(gè)部門(mén)的推行和支撐，采購(gòu)將難以正常進(jìn)行。采購(gòu)人員要懂三重管理的必要，要求他們支持工作并接受監(jiān)督。
再次，注意監(jiān)控三個(gè)流程，強(qiáng)化采購(gòu)機(jī)能。沒(méi)有監(jiān)控的機(jī)能，采購(gòu)是盲目的；不按流程進(jìn)行全程監(jiān)控，采購(gòu)則是隨機(jī)的。這將置采購(gòu)于無(wú)援探索之地。為強(qiáng)化采購(gòu)機(jī)能，要對(duì)有關(guān)的信息流、物資流、現(xiàn)金流，實(shí)施信息監(jiān)控和憑?監(jiān)控。這既是采購(gòu)人員的職責(zé)，也是技術(shù)、物資、財(cái)務(wù)部門(mén)的職守。每個(gè)部門(mén)都需要及時(shí)作出自身權(quán)責(zé)范圍內(nèi)的反應(yīng)或報(bào)告給相關(guān)經(jīng)理人，保證采購(gòu)活動(dòng)高效運(yùn)行，消除危害。
對(duì)技術(shù)流的監(jiān)控，具體就是對(duì)材料或設(shè)備，在工藝功能、料耗、工耗、電耗等方面進(jìn)行事先的調(diào)查，重大的要經(jīng)過(guò)技術(shù)可行性分析、報(bào)告和批準(zhǔn)。包括訂貨、發(fā)模、封樣，合同的技術(shù)條款，圖紙?jiān)O(shè)計(jì)或修改，訂單核對(duì)，收貨前驗(yàn)證，拒收退貨判定等一系列工作，應(yīng)以技術(shù)部為主，進(jìn)行流程監(jiān)控。
物資流的監(jiān)控，是對(duì)材料或設(shè)備，在備貨定額、進(jìn)貨周期、補(bǔ)給數(shù)量、到貨期限、中介單位、供貨單位、實(shí)發(fā)單位、倉(cāng)庫(kù)對(duì)儲(chǔ)運(yùn)安全、收付差錯(cuò)、物資呆滯、可用程度等方面進(jìn)行控制。這種控制則應(yīng)以物資部門(mén)為主。
對(duì)現(xiàn)金流的監(jiān)控，也就是對(duì)現(xiàn)貨可能性或期貨必要性、貨款或采購(gòu)費(fèi)預(yù)撥、對(duì)比合同價(jià)與己方底價(jià)或查封標(biāo)底、供方報(bào)價(jià)的交貨地差別、付款方式、結(jié)算幣種和期限、已購(gòu)物資的流動(dòng)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品銷(xiāo)售款已否回收等流程中的問(wèn)題，以財(cái)務(wù)部門(mén)為主加以監(jiān)控。
由于采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)事項(xiàng)前后事態(tài)的監(jiān)控，是基本的、第一線(xiàn)的。因此，這三個(gè)部門(mén)對(duì)流程的監(jiān)控意見(jiàn)，應(yīng)隨時(shí)告知負(fù)有直接責(zé)任的采購(gòu)人員。
為了實(shí)現(xiàn)高效采購(gòu)管理，還要注意從交易雙方的互動(dòng)中，開(kāi)發(fā)采購(gòu)效益。例如，采購(gòu)商可以通過(guò)推動(dòng)供貨廠改進(jìn)澆鑄方法，改善其澆鑄質(zhì)量，減少報(bào)廢，提高工效，以及推動(dòng)供貨廠改進(jìn)配方，以適應(yīng)己方需求，從而降低供方成本，己方也因降低物耗量或采購(gòu)價(jià)而受益。這樣，供方的利潤(rùn)率首先得以提高，再商議新質(zhì)量、新供價(jià)，就有了新的基礎(chǔ)條件。這里的關(guān)鍵，在于采購(gòu)商能否了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，各自與同行比價(jià)，比成本，把薄弱環(huán)節(jié)看成潛力所在。
注重采購(gòu)資金的回籠，確保采購(gòu)支付，也是高效采購(gòu)管理的重要方面。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，可能會(huì)遇到買(mǎi)而未投，投而未產(chǎn)，產(chǎn)而未銷(xiāo)，銷(xiāo)而未回，以及預(yù)付未到的情況，其中前三個(gè)環(huán)節(jié)是物流，后二個(gè)是現(xiàn)金流。如果超過(guò)額定的周期不回籠，必然出現(xiàn)支付危機(jī)，沒(méi)錢(qián)再去采購(gòu)。從表面上看，這是銷(xiāo)貨存貨問(wèn)題，與采購(gòu)不相干。其實(shí)，物流各個(gè)環(huán)節(jié)所占據(jù)的，都是采購(gòu)資金。
攻防制高，協(xié)同把要
以財(cái)務(wù)為主軸的綜合采購(gòu)營(yíng)運(yùn)，要實(shí)現(xiàn)高效管理，控制采購(gòu)成本，保證采購(gòu)質(zhì)量，還要注意攻克在采購(gòu)中出現(xiàn)低效的制高點(diǎn)，努力消滅導(dǎo)致低效采購(gòu)營(yíng)運(yùn)的因素。具體而言，包括：對(duì)采購(gòu)人員要有報(bào)功年評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)制，即采購(gòu)不能搞變相的經(jīng)濟(jì)承包，這是防腐；對(duì)采購(gòu)合同（協(xié)議）管理要有單一規(guī)定，即簽約前的審定要區(qū)別權(quán)限，不能一支筆簽到底，這是防偏；對(duì)潛在供應(yīng)商寄存在本企業(yè)倉(cāng)庫(kù)的貨品，不向潛在供應(yīng)商承諾本企業(yè)具有認(rèn)購(gòu)優(yōu)先權(quán)，即不贈(zèng)送倉(cāng)位，不借機(jī)挪用，不擅自發(fā)放要貨單，這是防屈管理；對(duì)驗(yàn)收、退貨或索賠，要嚴(yán)格執(zhí)行，即按照合同條款規(guī)定維護(hù)權(quán)益，嚴(yán)格采購(gòu)紀(jì)律，考查違紀(jì)環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這是防混；對(duì)供貨商要優(yōu)選有據(jù)，又要及時(shí)更新，即在穩(wěn)定供貨的同時(shí)，警覺(jué)到供應(yīng)關(guān)系終身制只會(huì)有害雙方，這是防循；對(duì)到庫(kù)前的全部運(yùn)費(fèi)，檢查是否已經(jīng)與報(bào)價(jià)合并衡量，即細(xì)看報(bào)價(jià)方式，精算內(nèi)外運(yùn)費(fèi)，與報(bào)價(jià)結(jié)合才是可比的采購(gòu)價(jià)，這是防幻；對(duì)設(shè)備進(jìn)口，應(yīng)視為非常采購(gòu)，要做出特別安排，即實(shí)地考查、比選之后才能簽定合同，進(jìn)關(guān)時(shí)要認(rèn)真驗(yàn)貨驗(yàn)價(jià)，這是防閉；對(duì)留注在存貨上、應(yīng)收帳款里的資金，要查實(shí)盤(pán)活，即要看清采購(gòu)資金在其中居絕大比重，被滯留、損耗、拖欠或者占用，都有致命影響，則是防險(xiǎn)。
作者吳德宏系上海市數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)理事，該會(huì)經(jīng)濟(jì)效益研究委員會(huì)委員、副主委。
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