1.華萊士開出14000多家門店，后來居上的秘訣是什么？
2.小餐飲連鎖的“福州模式”核心是什么？
3.開100家店與開10000家店，最根本的區(qū)別在哪里？
海底撈走直營連鎖的路線，24年開出320家門店，市值突破千億；楊國福麻辣燙則推行加盟連鎖的模式，17年擁有超過5500家門店，遍布大江南北。
對于餐飲人來說，直營與加盟的優(yōu)劣勢，十分明顯：直營求穩(wěn)，一步一個腳印；加盟求快，跑馬圈地。
除了直營連鎖，就只有加盟連鎖么？不，華萊士探索出了第三條道路——合作連鎖，該模式不僅使其門店數(shù)突破14000家，而且還在中國小餐飲連鎖之都福州遍地開花，讓一大批中小餐飲企業(yè)受益。
2001年1月8日，來自浙江溫州的華懷慶、華懷余兄弟，敏銳地捕捉到市場商機，合伙拼湊出8萬塊，在福州師范大學附近，開了一家模仿麥當勞、肯德基的西式快餐店，并取名為“華萊士”。
財報數(shù)據(jù)顯示，截至2018年6月30日，華萊士2018年上半年營業(yè)收入為10.97億元，同比增長54.83%。
福建省餐飲文化促進會執(zhí)行秘書長許安心教授告訴洞察君：目前，華萊士門店數(shù)已突破14000家，未來還計劃再開4000家門店。而肯德基、麥當勞在華的門店總數(shù)，分別為6000家和3000家左右，遠遠落后于華萊士。
那么，華萊士后來居上，逆襲崛起的秘密是什么？
在許安心看來，華萊士創(chuàng)造的福州模式，是其快速擴張的主要原因之一。
許安心是最早觀察、發(fā)現(xiàn)華萊士模式的人之一。在他看來，這是一種介于直營連鎖與加盟連鎖之間的新形式，因此，他將其命名為“合作連鎖”，因為發(fā)源地關(guān)系，也被稱作“福州模式”。
在早期擴張過程中，華萊士也嘗試過加盟連鎖的模式，通過大量開店，在二、三線城市進行“快速占位”，但加盟商質(zhì)量參差不齊，導致部分門店經(jīng)營不善，反而損害了華萊士品牌的發(fā)展。
另一方面，“賣炸雞是一件比較辛苦的工作，員工積極性都不太高，”許安心說，“于是，華懷慶兄弟就想到給予股份的方式。結(jié)果，店長都主動加班加點地干活，因為他們的工資跟門店收益掛鉤，動力自然就不同?！?/p>
現(xiàn)在，一家華萊士門店，店長可優(yōu)先獲得入股權(quán)，持股比例在10%以內(nèi)，普通員工則比較靈活，入股比例不等，最少可投資2.5%。
在鼓勵員工參股，激發(fā)他們積極性的同時，華氏兄弟還加強總部的管控能力。
據(jù)了解，華萊士14000多家門店，都由專業(yè)的管理團隊進行運營。全國市場被劃分為六個分部，不同地區(qū)都會成立專門的管理公司，通過菜品銷量、銷售時間、配料標準等信息，對門店進行數(shù)字化管理，從而實現(xiàn)化整為零的效果。
福州倉山區(qū)百花洲路41號，有一棟五層樓的房子，這里是中國餐議院總部，孵化出了大大小小500多餐飲品牌。這些品牌都受益于福州模式，有的甚至進行了新探索。
“門店眾籌、員工入伙、直營管理”是福州模式的核心，這十二個字由許安心和團隊總結(jié)出來，而中國餐議院執(zhí)行院長陳莫，則推動這種模式在福州遍地開花。
對于門店眾籌、員工入伙的形式，令狐沖窯烤活魚創(chuàng)始人鄭錦清也深有體會。他告訴洞察君，為了擴大品牌影響力，增加門店數(shù)量進行連鎖化，是一條必經(jīng)的道路。
“如果開一家新店需要100萬，我100萬全投進去，只能開一家店。不過，要是每家門店只投10萬，不夠的資金進行眾籌，那么，我就可以開10家店了?！编嶅\清說，在他看來，一家門店與十家門店的勢能，截然不同。
目前，一家令狐沖門店的股東，大致可以分為三類：令狐沖母公司、員工和社會股東，它們各自持股比例為3:3:4。
△ 令狐沖烤魚門店
值得注意的是，在邀請員工入股的同時，令狐沖還將門店房東吸納進來?！俺嗣總€月收取租金之外，房東還能獲得一定比例的利潤分紅，”陳莫說，“這樣既擴大了門店資金來源，還在一定程度上減少了漲租的風險?！?/p>
除了親戚朋友、門店房東，在令狐沖的社會股東中，還存在周麻婆這種當?shù)乇就敛惋嬈髽I(yè)。不過，雙方遵守著“純資本注入，不干涉經(jīng)營”的原則。
這種模式的好處，也顯而易見：在新門店擴張時，一間占地500平的店鋪，令狐沖可能和周麻婆平分，一人占據(jù)一半的店面。而且一個做烤魚、一個做中式快餐，業(yè)態(tài)互不影響，能達到很好的生態(tài)平衡。
對此，陳莫表示，福州餐飲企業(yè)相互參股的現(xiàn)象比較普遍，“這可能和閩商天生喜歡抱團取暖有關(guān)，合作共贏的理念已深入人心”。比如華萊士投資了瑪格利塔、醉得意，周麻婆投資了令狐沖，令狐沖則投資姑奶奶、蜀都豐等餐飲品牌。
“福州模式能夠遍地開花，還有一個原因在于當?shù)夭惋嫯a(chǎn)業(yè)鏈高度市場化?！痹S安心說，“不管是食材、裝修，還是宣傳、財務，都有專門針對餐飲企業(yè)的公司存在?！?/p>
一位福州餐飲食材供應鏈企業(yè)的老板向洞察君透露，僅服務于供應鏈環(huán)節(jié)的公司，福建全省就有700-800家企業(yè)，年交易額約200億元。
類似的企業(yè)，還包括廈門璞真食品。這家以調(diào)味料研發(fā)為主的供應商，向全國100多家餐飲企業(yè)提供調(diào)料包，其中，僅福州地區(qū)的客戶，就超過40家。
在空間設計環(huán)節(jié)，福州的企業(yè)也非常垂直細分，這里面就誕生有專門針對高端餐飲品牌的東稻，以及專注于餐飲初創(chuàng)品牌的藍璞。
實際上，除了第三方公司以外，餐飲品牌自身也積極投入到市場化中。
姑奶奶是一家定位于社區(qū)連鎖的中式快餐品牌。據(jù)創(chuàng)始人王永生介紹，為了支持品牌連鎖化，他們很早就開始涉足供應鏈建設。但他并不完全占有這家中央工廠，而是在投資一定股份的基礎上，讓其獨立發(fā)展，自負盈虧，接受市場挑戰(zhàn)。
許安心表示，高度市場化是福州餐飲企業(yè)標準化和連鎖化的支撐，“只有在后端供應鏈發(fā)力，才能降低成本，從而實現(xiàn)高性價比吸引顧客，進行快速擴張”。
目前，除了華萊士門店數(shù)突破14000家，披薩品牌瑪格利塔的門店數(shù)也超過600家，令狐沖、周麻婆、姑奶奶則擁有200—300家左右的門店。
不過，除了華萊士，福建并沒有誕生其他具有全國知名度的餐飲品牌，而且福州每年還會有300-500家小餐飲企業(yè)出現(xiàn)，但倒閉率卻超過40%。
這是否也意味著，福州模式有一定的缺陷性？
“供應鏈的標準化只是初級階段，開100家店和開1000家店，是兩個完全不同的挑戰(zhàn)，”許安心說，“如果要像華萊士那樣，擁有超過10000家門店，餐飲企業(yè)需要更強的品牌運營能力、服務管理能力和更健全的財務信息化制度?！?/p>
鄭錦清則告訴洞察君，倒閉的餐飲企業(yè)只學到了福州模式的皮毛，并沒有掌握精髓。在他看來，小餐飲連鎖概念的核心，并不在于面積有多小，而是“模式有多輕、標準化有多高、復制有多快”。
市場需求的變化，則是過去一段時間，他最為擔心的環(huán)節(jié)。
“以前，我們會彼此開玩笑說，只要裝修好一點，菜量少一點，價格低一點，就可以賺錢，”鄭錦清分析道，“但是，模式總會有過時的一天，現(xiàn)在大家都在拼產(chǎn)品、拼質(zhì)量?！?/p>
產(chǎn)品的升級，也體現(xiàn)在姑奶奶的發(fā)展策略里。該品牌此前以“魚香茄子傳承人”自居，突出魚香茄子這個單品，現(xiàn)在卻強調(diào)“大火快炒”、“新鮮現(xiàn)炒看得見”等理念。
“就像產(chǎn)品會不斷迭代一樣，福州模式肯定也會在實踐中不斷發(fā)展，”許安心說，在他看來，這種存在于直營連鎖和加盟連鎖之外的第三種模式，也能夠成功復制到其他區(qū)域，“只是時間的問題而已?！?/p>
以前，會有很多外省餐飲企業(yè)來福州考察，位于百花洲路的餐議院是他們重點參觀、學習的機構(gòu)，令狐沖窯烤活魚因為典型性，會格外被追捧，鄭錦清也因此在這里結(jié)識不少加盟的合作伙伴。
但是，近幾年，隨著各地餐飲市場逐漸成熟，再來參觀考察的人群里，學習模式的人，明顯取代了過去找品牌加盟的人。
“我已經(jīng)有兩三年沒有成交一個合作伙伴了。”鄭錦清說。
作者：新餐飲洞察（xincanyindc）
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