＞＞Pivot原本是中心點、支點、樞軸之意，這里帶有“關(guān)鍵轉(zhuǎn)折”“戰(zhàn)略調(diào)整”“逆轉(zhuǎn)形式”的意思，現(xiàn)在被廣泛解讀為根據(jù)現(xiàn)實狀況（尤其是不佳的狀況）及時改變公司的客源、產(chǎn)品或經(jīng)營策略等含義。
科技創(chuàng)業(yè)者的成功之道
或許大部分人都知道，Google當年并不被人看好，甚至布林和佩奇曾想以100萬美元的價格賣給雅虎，但被雅虎拒絕。后來Google花了四年的時間找到了一個有效的商業(yè)模式，最后終于成就了今天的輝煌。
但下面的事情可能就沒多少人知道了。比如現(xiàn)在炙手可熱的團購網(wǎng)站Groupon，當年叫“thePoint.com”。他們的工作主要是為慈善機構(gòu)募捐，但當時因為慈善真的很難做，所以他們順帶著向別人兜售一些其他的東西。結(jié)果，就成了現(xiàn)在這個市值近百億的團購公司。
像這樣的例子還有更多，Twitter剛開始時是想做一個將電話轉(zhuǎn)成播客（Podcasting）的網(wǎng)站（當時叫Odeo），結(jié)果開發(fā)產(chǎn)品的同時，創(chuàng)辦團隊之間發(fā)現(xiàn)有大量互相傳短信的需求，所以做了一個短信轉(zhuǎn)發(fā)/廣播平臺（twttr）來滿足需求，不久之后又發(fā)現(xiàn)播客并不是市場想要的“未來廣播”，但是twttr反倒是紅了，于是整個公司來了個改頭換面，這才有了今天如日中天的微博平臺Twitter。
以上的創(chuàng)業(yè)公司都經(jīng)過了一次或多次這樣的過程：從產(chǎn)品和市場互動的結(jié)果中挖掘出一個新的方向，然后調(diào)整策略，重新出發(fā)。究其原因很簡單，因為市場往往不是你所想的那樣，唯有把產(chǎn)品丟出去，才能從中萃取出新的出路，新的商機——這其實就是創(chuàng)業(yè)中Pivot的概念?？v觀歷史上的著名創(chuàng)業(yè)家，幾乎都具備這種技能。這些人每次Pivot，都會把組織帶領(lǐng)到一個新的境界，所以，如果說Pivot是創(chuàng)業(yè)家最重要的本領(lǐng)之一，一點也不為過。
如何進行Pivot
一般人心目中的企業(yè)家都是那種有著偉大夢想和堅定不移決心的人，他們能夠勇往直前克服任何障礙將夢想變成現(xiàn)實。夢想這一部分無可非議，但成功的企業(yè)家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一個新產(chǎn)品或服務的極度不確定性通常需要我們進行很多路線調(diào)整，才能最終找到成功的方法。
每一個Pivot的設(shè)計都是為了用來考驗一個產(chǎn)品、商業(yè)模式以及增長動力的某個假設(shè)的可靠性。
以下是十個Pivot最重要的支點角度和方法：
1、產(chǎn)品聚焦。原先產(chǎn)品的一個功能或特點本身變成了整個產(chǎn)品。它強調(diào)了“專注”的重要性，以及在被迅速、高效推出時，一個最簡化且可實行的產(chǎn)品的價值。
2、產(chǎn)品放大。與上面情況相反，有時候一個單一的功能不足以支撐起一整套消費者產(chǎn)品組合。在這種情況下，原先整個產(chǎn)品變成了一個更大產(chǎn)品的單一功能。
3、消費者細分。你的產(chǎn)品可能會吸引消費者，但不是你原先預想的那一批。你的產(chǎn)品需要被定位到真正看重這一產(chǎn)品的細分群體，并且針對那一群體進行產(chǎn)品最優(yōu)化。
4、消費者需求。當早期消費者反饋顯示產(chǎn)品的各種缺陷時，你需要對產(chǎn)品進行重新定位，完善各種不足，推出全新的產(chǎn)品。
5、平臺。從應用向平臺之間的過渡，或反其道而行之。很多公司創(chuàng)始人都將他們的解決方案視為未來產(chǎn)品的平臺，只是暫時還沒有一個殺手級的應用產(chǎn)品。大多數(shù)消費者買的都是解決方案，而不是平臺。
6、商業(yè)架構(gòu)。硅谷著名大師杰弗里·摩爾（Geoffrey Moore）很多年前觀察發(fā)現(xiàn)，存在兩種主要的商業(yè)架構(gòu)：高利潤率、低產(chǎn)量（復雜系統(tǒng)模式），或者薄利多銷（大量交易模式）。你無法兩全其美。
7、價值捕獲。指的是貨幣化或營收模式。初創(chuàng)企業(yè)捕獲價值的方式變動會對公司、產(chǎn)品和營銷策略產(chǎn)生深遠的影響?！懊赓M”模式并不能捕獲太多的價值。
8、增長引擎。近年來大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都使用以下三種主要的增長模式之一：病毒式、黏性式以及付費式的增長模型。選擇正確的模式能夠極大地影響增長速度和盈利能力。
9、渠道。在銷售中，一家公司將產(chǎn)品交付給消費者的機制被稱作銷售渠道或分銷渠道。將渠道作為支點通常需要企業(yè)具有獨特的定價、功能特點，以及有競爭力的定位調(diào)整。
10、技術(shù)。有時候一家初創(chuàng)企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，使用一種完全不同的技術(shù)也可能解決同樣的問題。這在當新技術(shù)可以提供低廉的價格和/或上乘的表現(xiàn)來提高競爭優(yōu)勢的時候尤為有效。
成功的Pivot，在這種“轉(zhuǎn)變”背后可能是迫不得已、意外，當然也有可能是順理成章。但如論如何，這不是隨便就能實現(xiàn)的。當你在創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)困境、誘惑或分歧，如何辨別哪些是玻璃而哪些是鉆石，或者如何尋求有效的Pivot，這就需要創(chuàng)業(yè)者進行一些準備和習慣轉(zhuǎn)變了。
習慣放棄自己的東西。在你“改變世界”之前，需要不斷的努力。而最重要的是，那些努力真的是“不斷的”。當你看不到希望的時候，你就會發(fā)現(xiàn)你做的東西簡直一文不值。所以，你要習慣改變，把你做的那些沒人要的東西扔掉，即使它花費了你大量的心血。
這里就引申出，若想執(zhí)行成功的轉(zhuǎn)型，需要秉承的五項原則：
1、讓想法持續(xù)發(fā)酵。當你發(fā)現(xiàn)想法沒有和客戶達成共鳴時，不要輕易扔掉全部的理念，而是持續(xù)思考，有時候，當你頓悟了舊的想法為何不能吸引客戶時，最佳的方案便出爐了。
2、要真正的看懂客戶，而非只是看懂數(shù)據(jù)。必須要和客戶感同身受，知道他們最看重什么，在乎什么，以及你的產(chǎn)品如何能打入他們的世界。當你足夠了解你的客戶時，你就能看穿他們的眼神，對何時進行Pivot有更直觀的體會。
3、要趁早、低成本、多次的失敗。早期且頻繁的失敗在硅谷已經(jīng)是家常便飯了。但這里的關(guān)鍵就是要把失敗的成本控制的越低越好。低成本失敗意味著你可以在正式生產(chǎn)前避免把相同的問題曝露在客戶面前。在正式上市前花點時間和客戶相處遠比日后劃算的多。原型機、PPT都是很便宜的互動方式。越是早期的Pivot，其成本會比晚期小無數(shù)倍。
4、建立以客戶為中心的文化，而不是以產(chǎn)品為中心。這樣的好處在于，當你的團隊全部都和你站到一條船上，都堅信令客戶滿意才是重點，那么對于那些產(chǎn)品執(zhí)行層的人來說，更容易接受改變。
5、不要滿足于平庸的存活著。當你發(fā)現(xiàn)有大批的公司處于和你一樣的狀態(tài)時，這就是需要重新評估的時機了，如果你的產(chǎn)品沒有一個鐵桿粉絲，即便公司沒有面臨迫在眉睫的失敗的危險，那么也是時候該Pivot了。
從Pivot到“精益創(chuàng)業(yè)”
盡管Pivot在創(chuàng)業(yè)故事中屢見不鮮，其概念的真正形成源于硅谷創(chuàng)業(yè)者兼作家埃里克·萊斯（Eric Ries）在2008年9月發(fā)表的一篇文章。文中，他第一次闡述“精益創(chuàng)業(yè)（Lean Startup，一譯：精實創(chuàng)業(yè)）”這個概念，其中借鑒了不少豐田“精益生產(chǎn)（Lean Manufacturing）”的理念——“精益創(chuàng)業(yè)”是一種低成本運行、快速產(chǎn)出的新型組織形式，它有三個特征：高效、不浪費、對市場快速反應。在隨后的2009年，埃里克的新書《精益創(chuàng)業(yè)》（The Lean Startup），將“精益創(chuàng)業(yè)”的概念廣泛傳播。在書中，埃里克闡述了當代創(chuàng)業(yè)者如何通過持續(xù)創(chuàng)新來創(chuàng)造成功的企業(yè)。該書在硅谷引起了追捧熱潮。
埃里克提倡的精益創(chuàng)業(yè)包括兩個重要的模式：一個是MVP（Minimum Viable Product，最小可行產(chǎn)品），而另一個就是Pivot。
MVP意味著創(chuàng)業(yè)者不必非要等到產(chǎn)品和服務一定要做到百分百的完美程度再拿出來呈現(xiàn)給用戶，而是應該將用戶納入整個產(chǎn)品的設(shè)計和推出過程中，盡早讓更多的用戶接觸到你的產(chǎn)品，收集盡可能多的真實用戶反饋，并以此來減低產(chǎn)品推出而不受用戶歡迎的風險并不斷優(yōu)化用戶體驗。當初的Dropbox正是以一段產(chǎn)品介紹demo贏得了巨大的反響，設(shè)計者正是以此并建立起了對云儲存服務的信心并進一步明確了Dropbox日后開發(fā)的方向。
“精益創(chuàng)業(yè)”提出的MVP和Pi- -vot等概念最大的意義和價值在于為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式之外的新思路。它教會了我們幾件事：
1、無需建立巨細無靡的商業(yè)計劃，而是要建立“開發(fā)——評估——學習”的循環(huán)機制，盡可能快地把自己的創(chuàng)意和產(chǎn)品投放到市場上；
2、保持專注，保持簡單。對創(chuàng)業(yè)者來說，一個細致而周全的系統(tǒng)恰恰是他們最不需要的，不要斤斤計較于產(chǎn)品未來的前景，而應該把更多的注意力集中在當下，集中在產(chǎn)品的開發(fā)和改進上面；
3、拒絕燒錢。不必在產(chǎn)品推出早期就耗費大量資金進行宣傳、推廣，這樣能夠減輕創(chuàng)業(yè)者的成本和壓力，使其更加專注于產(chǎn)品改進，而這也意味著創(chuàng)業(yè)者不需要通投資人來募集資金從而避免使自己淪為后者的高級打工仔。
對創(chuàng)業(yè)者而言，前途并不平淡，九成九的創(chuàng)業(yè)者都在這條路上中道而亡，但是，條條大路通羅馬，總會有那么一條路能夠幫助創(chuàng)業(yè)者走到目的地。Pivot也好，MVP也罷，“精益創(chuàng)業(yè)”的深層含義就是糾正我們面對失敗、面對挫折的態(tài)度。如果你過程中失敗了，說明你至少還在努力，但如果你不善于從失敗中學習，那么你才是真的失敗。沒人愿意品嘗失敗的苦澀滋味，但這又是難以避免的。對于創(chuàng)業(yè)者來說，經(jīng)歷失敗的磨練更是一個非常重要的學習過程。如果你做到了，或許就會踏上一條頗有前景的路途。
＞＞注：本文根據(jù)Wall Street Journal、Forbes、36氪、mrjamie.cc、HBR Blog Network等多處網(wǎng)絡(luò)資料匯總編譯整理。
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