今天給大家分享一個超級簡單的策略，讓一個賓館入住率從3成到天天爆滿。
這個策略我用在了賓館上，其實可以用于很多行業(yè)，加以改造實際上是一個通用的模型，對于你現(xiàn)在經(jīng)營的生意也有很好的借鑒意義。
這個策略的意義對每一個實體店老板來說都超過十萬的價值，生意做好了，這是實實在在的。我在這里分享給你，你幾乎沒有花錢就能學到。
值不值10萬你看完就知道，這是我親自操作的一個案例。
實體店社群營銷-賓館
在今天的分享中我會讓你徹底明白：
1. 很多人說充值很難，那究竟客戶不選擇充值，除了產(chǎn)品和服務本身之外，還有一個最關鍵的原因到底是什么？
2.為什么差不多的優(yōu)惠力度或者說充值主張，換一種說法或者表現(xiàn)形式，會取得非常不同的效果？
3. 通過社群引流儲客后，要設計一個優(yōu)秀的充值主張，必須提前考慮的一個核心因素是什么？
只有充分考慮了這個核心因素，你才能設計出來真正順應人性的充值主張。
今天我將給你分享，實體店社群營銷方案實戰(zhàn)成交環(huán)節(jié)——充值鎖客的背后核心奧秘！
廢話不多說，正式開始咱們今天的分享：
咱們每一個實體店老板都非常關心一個問題——怎樣提升店鋪里面的業(yè)績。
提升店鋪業(yè)績按照銷售邏輯一般有三個方向：
第一個就是搞更多的客戶進來；
第二個就是把成交率提上去；
第三個就是提升每一個單的成交額度，讓客戶更多的去充值。
三個方向歸一就是讓客戶充值，充值就要設計一個充值的主張，也就是所謂的成交主張，這是每一個實體店都會去做的事情，但是你會發(fā)現(xiàn)，很多實體店老板設計的充值主張自己覺得非常的有誘惑力，但是客戶就是不充值。搞了一個活動真正能夠充值的往往只是很一小部分，你有想過原因到底是什么嗎？
我相信你一定也見到過兩個充值主張優(yōu)惠的力度差不多，折算下來可能是一模一樣的，只是表現(xiàn)形式有所不同。換了一種表達方式后，取得的結果卻是完全不一樣。究竟為什么會出現(xiàn)這樣的情況，這其中又隱藏著什么樣的人性因素呢？
還要給大家揭秘一個更重要的東西，這個很多的老板就不知道了，大多數(shù)實體店老板只是考慮到充值方案誘惑的程度夠不夠，其實這僅僅是排在第二的。那第一個最關鍵的因素究竟是什么呢？為什么只有考慮到了這個因素之后，你再去設計充值主張，才能有針對性，才能真正的有效，我用這個案例來給你解讀，你會理解得更透徹。
實體店社群案例-賓館
我服務的這個賓館2016年底的時候開業(yè)的，是一個朋友開的，是開在江西九江那邊一個小縣城，這個賓館是有九十間客房，新裝修的，標準間價格是138，麻將房是178。
它的位置不算好，不在城中心，稍微偏了一點點。但是在同樣的價位，房間的這個規(guī)模兒和裝修檔次那絕對是最好的！經(jīng)營了一段時間，入住率一直是最差的。開業(yè)了兩個月平均每天都只能做到入住三成，也就是每天只有30間客房有客人，其余都是空的?？蛻粢员镜厝藶橹鳎鈦砜蛻糨^少。
前前后后投了差不多接近四百萬，每天都在賠錢，我朋友非常的痛苦，找到我?guī)退胂朕k法，目的就是快速的把這人氣搞上來，盡快的收點錢回來。
他之前也設計了兩個充值主張：
第一個主張是充值1000成為會員，原價138的房間，享受98的折扣；
第二個主張是不充錢也可以，就是送一個38的代金券給老顧客，我相信這個是很多店都做過的，就是你下次憑代金券來的話，100可以入住，比會員的多兩塊錢。但是這兩個主張的效果都不理想，很少有顧客充值或者回頭用代金券來消費。
這種充值的額度比較大，一般客戶怕充值了老板跑路，所以基本上沒人充值。
我當時就是想如何快速把人圈進來，如何快速把錢收到，后來我想到了，其實很簡單：就是來了顧客入住，按照慣例都是收的押金300元，第二天在客戶退房時候告訴顧客，我們店正在搞一個開業(yè)慶典活動，今天你只要加我們賓館的微信，同時把這300的押金充值到會員卡上，今天的房費138元完全免單，并且這300下次來消費的時候可以享受會員價格98元每天，只要提前在微信上跟我們說一聲就行，也就是說這個會員卡你還可以再消費3次。
我就是通過這樣一個小小的策略，經(jīng)過一個月時間的推廣，他的賓館已經(jīng)達到了每天不到下午6點就客滿了。同時回收了大量的現(xiàn)金?；局灰潜镜厝税俜种?0以上都選擇充值會員。
這樣是不是把客人留住了呢？我們加了顧客的微信，逢年過節(jié)給顧客一個問候，發(fā)一個小紅包，同時我們備注了顧客的生日，在他生日的時候，也送上一句祝福再配一個小紅包……
我也經(jīng)常講到：一個人只要去某一個店，連續(xù)去了3次的時候會不會就形成一個路徑依賴？自己想想我們平常是去的哪些店消費的？下次消費同類產(chǎn)品的話你是不是會優(yōu)先考慮他的呢？
我們用顧客的300塊錢讓客人來了四次，那都來4次了是不是會形成這么一個路徑依賴？還有最關鍵的是來了4次錢都還沒用完呢，每次消費98，3次后還剩下6塊錢，對不對？這6塊錢還可以做文章？
剩下的6塊錢你要告訴他，你這6塊錢下次可以抵38塊錢用。這樣基本就能再次鎖定客戶來消費一次。這樣就相當于客戶花400塊錢可以消費5次。每次算下來80元，其實還有不少利潤，重要的是回收了大量資金和鎖住了大量的客戶。
經(jīng)過一個月的推廣，朋友驚喜的打電話過來，現(xiàn)在生意天天爆滿，我還說給他再搞一個病毒轉介紹，朋友說可別了，現(xiàn)在生意都是天天下午就滿員了，足夠了！
其實到這里的話，他這個店基本上就已經(jīng)盤活了，但這里還沒有完，我相信我們很多的實體店老板經(jīng)過多方面努力都已經(jīng)盈利了，但是在你投資的錢還沒有完全收回來之前，那都叫不賺錢。
所以我就跟朋友板講，現(xiàn)在這塊確實能賺錢了，你一定要做好客戶維護，通過高品質的服務把你賺錢的店變成一個值錢的店
實體店社群營銷-賓館
這個案例呢，就分享完了，我對用到的策略做一個簡單的總結。希望能給大家一個啟發(fā)，我們到底如何把這個策略套用到其他的行業(yè)中去，我可以很明確的說，類似于這樣的方式可以運用到任何行業(yè)。
為什么我朋友他之前弄的充值1000成為會員的主張很難把客戶轉化呢？這里有個非常關鍵的點就是我剛剛在分享之前帶大家思考的三個問題：
第一個問題是，我們平時見過很多充500我給你送多少或者充500之后能夠享受一個什么優(yōu)惠，或者是充1000送多少或者享受個什么優(yōu)惠，這樣的充值主張可能自己感覺很有誘惑力，但是真正想要的客戶不多。
為什么呢？
其實這里面有一個非常根本的原因，那就是你的充值主張所實現(xiàn)的金額遠遠高于客戶今天消費的金額，懸殊太大是很難鎖住每一個客戶的。這就是為什么很多客戶不愿意充值的一個根本的原因。
第二個問題是，在他這個賓館后期的充值中，依然會有一部分的客戶不愿意，那主要是外地的客戶，我們平時去哪一家店消費，如果不確定還會來，那就不會充值，對于客戶來說也是如此，如果不來了那多沖一塊錢，都是有風險的。所以說我們在做充值的主張時一定要把這一點考慮進去。
充值鎖客很多店都在用，但是為什么有的時候，你用沒有效果，別人用就有效果？為什么一個簡單的方式的轉變給人的感覺完全不一樣呢？其實就是給客戶的感覺不一樣，我朋友的那種充值方式只是給客戶一種折扣，客戶只會感覺到便宜，但是我給他設計的方式客戶就會有占了便宜的感覺。
其實每一個人都喜歡占便宜，你可以思考下，比如你今天消費了100元錢，有兩種方式，一個是充值500贈200，一個是充值300可以免單今天消費的100元，那你更愿意選擇哪種呢？
同時這樣設計還有一個非常巧妙地方，因為他充值300之后，他后期來消費依然是98塊錢會員價，又來了3次之后看卡上還有6塊錢沒消費完是不是？那這個6塊錢，如果是客戶下次不來消費，也沒什么損失，但是一旦來消費他還可以增值抵現(xiàn)。
這里面有額外了增加了一種方式就是余額增值抵現(xiàn)的方式。最后一次來消費就可以抵38塊錢，那這樣的話，他就把6塊錢給放大了，放大之后再次鎖定客戶一次，那這里的也是一個非常巧妙的地方。還有一個是利用了人們路徑依賴的習慣。
在過程中，我們還加了顧客的微信，通過微信還能實現(xiàn)與顧客的持續(xù)連接，再結合一定的維護策略更容易達成與顧客的深度關系。
如何把這個方法用到你的行業(yè)里面呢？其實非常簡單，你這樣去理解就可以了：只要充值今天消費金額的三倍成為我們的會員，那么你消費了這一單就可以全額免單，其實這樣算下來就是七五折而已，這是給客戶一個占便宜的機會。
怎么樣，看完之后大家是不是覺得超簡單呢，這就是一種洞察人性的方法，你也可以很好的套用到自己的生意中，立刻實現(xiàn)不同的結果，覺得有用轉發(fā)給自己的朋友或者正在做生意的家人，讓他們也能取得好的成績。
李書國
作者 | 李書國 | 實體店社群營銷全流程策劃
全流程策劃包含：前端引流設計-建立社群-群內互動-社群裂變-引流到店-消費充值-鎖客方案。
最終會以一個完整的實體店社群營銷方案呈現(xiàn)給你。
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