今天寫的內(nèi)容值得你認(rèn)真閱讀，我將為你揭秘實體店社群營銷方法里關(guān)于引流背后的原理邏輯，當(dāng)你掌握了這些后，你就不會拘泥于總是參考別人的引流方法，別人的不見得適合你，但是你掌握了原理你就可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計方法，這樣就會更好，不會出現(xiàn)東施效顰的問題。
其實對于任何一個實體店老板，都希望每天來到自己店里的人源源不斷，最后實現(xiàn)賺更多錢的目的，畢竟開店不是玩的。
實體店社群營銷
要想實現(xiàn)實體店最終賺更多錢的目的，我們必須清楚影響實體店賺錢的三大要素：
第一，產(chǎn)品的利潤；
第二，流量（客流）；
第三，成交率。
賺錢，是所有老板開實體店最終追求的目的和結(jié)果，一切以結(jié)果和目的為導(dǎo)向。
我們會得出這個萬能的賺錢公式：
賺錢=產(chǎn)品的利潤*流量*成交率
什么意思呢？
賺錢是一個結(jié)果，這個結(jié)果拆解開來就是這3個問題，其他的一切你聽到的學(xué)到的各種理論知識都是外圍和表象！
既然如此，我們來看一下，究竟怎樣來提高實體店業(yè)績呢？
第一，如果增加產(chǎn)品的利潤是不是可以？
第二，如果增加門店的客流是不是可以？
第三，如果提升進(jìn)店的成交率是不是可以？
沒錯，這3個板塊，只要我們解決任何一個都可以實現(xiàn)業(yè)績增長。
產(chǎn)品——就是你做什么行業(yè)的，你賣的是什么東西。
我總結(jié)了一張圖，現(xiàn)在分享給大家，我把主流的實體店進(jìn)行了分類，每一個家店的產(chǎn)品又可以在縱深方向或者說根據(jù)人的需求細(xì)分為功能性產(chǎn)品、精神性產(chǎn)品、靈魂性產(chǎn)品。
實體店分類
流量——就是能夠到你店里的顧客數(shù)量。
首先得要有人來，人來了以后，你的產(chǎn)品，你的溝通能力， 你的促銷方法吸引了他們，才會帶來成交。流量從哪里來?
實體店的客流來源有以下三種：
第一：門店的自然流量；
第二：門店的營銷推廣；
第三：顧客口碑轉(zhuǎn)介紹。
門店的自然流量往往是由地段來決定的，這個是客觀的條件，地段好，自然客流量就會多，可是地段如果不好的話，我們怎么辦呢？
那就要通過門店的活動營銷、推廣和老客戶的口碑轉(zhuǎn)介紹帶來新的客戶了。
營銷推廣是為了能給門店帶來新顧客，做好老客戶的體驗服務(wù)和滿意度，是為了實現(xiàn)口碑轉(zhuǎn)介紹。
我今天重點給大家分享實體門店如何引流到店，如何來做營銷推廣引流。
在學(xué)習(xí)這些方法技巧之前，我們就必須要弄清楚實體店引流的邏輯和原理。
任何術(shù)的層面都是可以隨時生發(fā)的，我之所以能夠設(shè)計很多的術(shù)（方法），就是源于我在道的層面有更深刻的認(rèn)知。
其實營銷的道——就是對人性的了解。
1、顧客為什么要來到你店里？
主要有以下三種原因：
1）絕大部分顧客都有占便宜的心理。
2）顧客有從眾的心理，比如兩家店在一起，一家人很多， 另一家人很少，大家肯定會去人多的那一家。
3）這個店里有額外的價值，值得他關(guān)注。
只要我們能把握消費者這三個心理的其中一個，就能夠輕松的設(shè)計出來引流的方法。
我們打開門做生意，想辦法招攬更多的客流，這個事情是必不可少的，我相信所有的老板們，做的活動、營銷也不少，但我發(fā)現(xiàn)，很多店老板做活動來來回回就那么幾個手段。
實體店引流
我給大家匯總一下，看看有沒有你熟悉的！
1，靠地段引流
對很多實體老板而言，地段就是最好的營銷手段，這也就是所謂的過去講的一個旺鋪吃三代。
2，宣傳海報引流。
發(fā)宣傳單、宣傳海報，這也是我們最常用的手段之一，什么門店開張、店慶、促銷等等，都會發(fā)傳單。
有些老板就把傳單放到收銀臺，讓客戶買單的時候拿走，也有老板讓員工去外面發(fā)，甚至是專門請幾個兼職來發(fā)。
3，搞活動引流。
像什么促銷、打折抽獎、舞龍舞獅、彩虹門、鞭炮、歌舞節(jié)目、游街等等。
以上三種方法是市面上非常常見的，被實體老板驗證過無數(shù)次的。
但是，你們有沒有發(fā)現(xiàn)，這些手段、方法，效果越來越差了?
以前開店，只要有個好地段，什么事情也不用干，就能客流爆滿，賺得盆滿缽滿，可是現(xiàn)在，賺的錢可能還不夠交房租!
店慶的時候搞幾個舞龍舞獅，再請幾個人在店門口表演一下，這類似的活動，做電器生意的、中大型超市的老板應(yīng)該做的比較多，一這樣搞門口一群圍觀的，那個人氣爆棚，壓根不愁客。
但是現(xiàn)在，活動效果也不行了，請人的成本越來越高，圍觀的人越來越少……
為什么這些方法會越來越差呢?
為什么那種靠地段吃飯，等客上門的，派傳單、做活動效果也越來越差了呢?
大家想一下，我們經(jīng)常用的這些手段，商家是不是都用爛了?
逢年過節(jié)的時候，一條街上，是不是走個100米就有發(fā)傳單的人?
發(fā)傳單再有效果，家家戶戶都發(fā)傳單，消費者哪能記得了那么多呢?
如果傳統(tǒng)方法效果都越來越差，那怎么提高效果呢?
想解決客流越來越少的問題，必須先解決一個問題，那就是降低客戶的進(jìn)店成本。
舉一個例子：
假設(shè)我們在超市買了東西，然后收銀員直接把一張傳單塞到我們的袋子里，我們把傳單帶回家了，然后看到了傳單，看到一個商品大特價，想要買，就必須要回到超市……
如果是以前，我們完全不用擔(dān)心，但是現(xiàn)在不行，因為客戶很懶，選擇也很多，如果你不能降低他的返店成本，他就跑去別人家買了。
這就是我反復(fù)在強調(diào)的，做生意要從傳統(tǒng)的“人找店”向“店找人”轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的派傳單，其實仍然屬于“人找店”，把傳單發(fā)出去，在店里等著客戶上門，而在客戶上門的這個過程中，有太多的機會，能讓同行、電商趁機而入，劫走客戶。
實體店社群營銷
舉一個例子，在傳單上面增加一個客服的V信，這樣就能降低客戶進(jìn)店成本。
他不需要千里迢迢返店，在朋友圈就能看到商品，確認(rèn)是否真的有折扣，發(fā)現(xiàn)真的有折扣，動動手指都能再次購買。
再舉一個例子：一位客戶在你的店里買了東西，你給他塞了一張傳單，他回家看到上面有1塊錢的飲料，他好奇是不是真的，但是，他剛剛回家，要他再回店里看是不是真的，那基本不可能，他也會思考，這值不值?
但如果上面有客服的二維碼，甚至是線上店的二維碼，他可以馬上點開，看到真的有，還有其他的優(yōu)惠，他甚至有可能沖動消費，馬上下單購買!
當(dāng)然了，這只是提升效率的一種優(yōu)化。那么，我們還有什么更有效的方法嗎?
大家有看做微商的朋友圈嗎?
賣面膜的、賣服裝的、賣土特產(chǎn)的等等，你看他們的朋友圈，是不是每天都在發(fā)廣告，有時候一天發(fā)上幾十條，猛地刷屏。
堅持發(fā)朋友圈有兩種非常好的作用：
第一，對消費頻次較高的店家來說，像水果店、超市，客戶消費頻次很高，隨時要買，你發(fā)了朋友圈，那么剛好，他想買東西，你剛好有貨，立馬成交;
第二，告訴客戶，你還在做這行。
對消費頻次較低的商家來說，像門鎖、家居老板等等，你每天在發(fā)廣告，不代表每天都會有人買，但是你一直在堅持，等到客戶想買的時候，他就知道，你還在賣這個，自然而然就回來找你。
我一個同學(xué)小王，他做了一個果場，搞了類似農(nóng)家樂的活動，周六日就吸引客戶去他們家果場去摘果子，但是他從來沒發(fā)過朋友圈宣傳。
有一天，我們同學(xué)群聊天，有另外一老同學(xué)就說，上周末帶著小孩去農(nóng)家樂，摘龍眼去了，小王很生氣，十幾年老同學(xué)，你為什么不來我這里，怕我賺你這點錢嗎?老劉也很無奈，平時沒見你宣傳，誰知道你做這個生意。最后鬧得挺不愉快的。
再給大家舉一個例子，一家開水果店的老板，每天下午4點左右，就會開始在朋友圈發(fā)一個特價的限時搶購，就一款商品，做了一個限時秒殺。
要知道，下午四點這個時間，對很多寶媽、爺爺奶奶來說是比較閑的，這個時間小孩還沒放學(xué)，正準(zhǔn)備去接小孩的時候。
他們就會刷一下朋友圈，看到了特價商品，剛剛秒殺了，接完孩子順帶把水果帶回家，小孩子直接就有水果吃了，多方便啊?
因為水果店老板每天都在這個時間做活動，周圍的寶媽、爺爺奶奶自然而然就養(yǎng)成了一個習(xí)慣，他們會在這個固定時間點開你的朋友圈，去看看今天有什么特價商品。
我說的讓客戶幫忙宣傳，不是傳統(tǒng)的，指望客戶給你介紹客戶，口碑相傳，這個要做到難度非常的高，也有難度很低的，比如說拼多多的砍價活動、拼團活動等等。
在這一點上，很多店老板有一個誤區(qū)，很多人做砍價活動，就只是稍微的做一點讓利，比如說一件貨成本25元，平時賣50元，他就設(shè)置一個砍價30元……這種也能帶來裂變，但效果肯定沒那么好。
很多老板沒把自己做活動的目的給想清楚，如果你只是為了銷貨，這么做肯定是可以的，但是如果你是想帶來大量的客流，這種方法就做不到。
如果大家是想引流，多少還是需要付出一點的。
商人無利不起早，客戶更加如此。
我之前幫一家花店做過一個活動，那個時候是三八婦女節(jié)前夕，我們就搞了一個活動，叫做1元等于一束鮮花，這個活動時間，兩天就爆了。
最開始參與活動的用戶才不到100個，后面發(fā)起砍價的用戶有超過1500人，最終兩天營銷額超過9萬。
1塊錢一束鮮花，這個生意看起來很虧，虧大發(fā)了，但實際上，這是有訣竅的。
雖然花是1塊錢一束，但是郵費要15元，且不接受到店取貨，相當(dāng)于16塊一束花，同時，在1元的商品詳情里面，穿插了介紹了其他價格比較高的商品，最終，營銷額的9萬里面，有超過6萬是其他商品的帶來的。
我給大家詳細(xì)的分析一下，這營銷的小技巧：
1、客戶看到原價29.9元，現(xiàn)在只需要1元的花，又是女神節(jié)這樣的營銷噱頭，哪個女孩子不想做小公主呢？1塊錢能給自己買一束花，馬上就發(fā)起砍價了，這個時候，他是不需要任何成本的，轉(zhuǎn)發(fā)一下就可以了；
2、她轉(zhuǎn)發(fā)給她的朋友幫她砍價，要10個人，那么在這個過程中，至少會有十個人看到了我們的活動，又因為有這個客戶作為信任背書，其他人也很容易就接受，也會發(fā)起砍價，自己也買一束。大家想想，1塊錢又不貴，我朋友都買了，我也買一個，這種想法是自然而然產(chǎn)生的。
3、等這個客戶，拉完10個人砍價了，她才發(fā)現(xiàn)，原來還需要再花15塊錢運費，這個時候，她可能會覺得不值得。如果這個客戶是一個很計較的人，那她一定會去找客服，說我不要你們送貨，我自己去拿，可不可以不付郵費?這個時候，我們告訴她現(xiàn)在活動訂單量太多了，不支持上門取貨，但是我們滿30元包郵，你可以多買一個花瓶，或者是多買一盆多肉，就免郵了。
一塊錢一束鮮花，我們肯定是虧錢的，但是加上其他的商品，就可以分?jǐn)偝杀?。老實說，就算是這么搞，我那個商戶，這一單還是沒賺到錢的，但是她加了600多個精準(zhǔn)的客戶，這些客戶是愿意花錢買花的，下次做營銷就更加精準(zhǔn)。而且，在這個過程中的產(chǎn)生的裂變，不是錢能夠簡單衡量價值的。
實體店社群營銷宣傳
以前我們做宣傳，都是先付費，再看效果的。
比如說，很多老板會請學(xué)生妹、社會上的兼職去派傳單，一天人工要100元；也有人會請舞龍舞獅、現(xiàn)場表演的人，一次最起碼幾千塊錢，這些都是純支出，具體會有多少人會進(jìn)店買東西，是不確定的，但很多老板很愿意花這個錢。
可是換過來，讓利給客戶，就像我們剛剛說的，砍價底價很低，他們就不愿意的，覺得自己要虧錢，但實際上，這也是請人做廣告宣傳，而且是按效果付費的方式。
我們發(fā)起一個砍價活動，客戶必須要喊人來幫你砍價，他才能買到商品，你設(shè)定了是20個人，那么就意味著，這個客戶他必須把這份傳單發(fā)給20個看了，他才能拿到報酬(優(yōu)惠)，但是換成砍價這類的活動，就變成了，我在幫我朋友做一個事情，我在主動接觸一個信息，而且這里有一個天然的購買理由——我朋友買了!我朋友參與了!
讓客戶成為你的信任背書!
基于彼此之間是朋友的這種關(guān)系，比一個陌生人給你推銷一個東西效果要好很多。
可能也有朋友要問了，砍價這種活動，大家都在玩，客戶也沒有新鮮感了啊?怎么辦？
在這里，我必須要再次強調(diào)一下實體店的一個優(yōu)勢——看得見，摸得著！互聯(lián)網(wǎng)上各種亂七八糟的砍價活動，都能吸引到那么多的客戶參加，更何況我們有實體店作為信任背書，客戶隨時可以到店找我們。
我們跟傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)相比，是天然的信任在里面的，因為客戶覺得，你跑得了和尚，跑不了廟，他能找到你。
現(xiàn)在新零售有一個新的趨勢，很多做傳統(tǒng)電商的人開始著急了，他們發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，新零售的戰(zhàn)場，還真的不一定被叫囂了很多年的電商取代實體，極有可能是，傳統(tǒng)實體，拿起互聯(lián)網(wǎng)的武器，反過來干掉傳統(tǒng)電商!
所以大家發(fā)現(xiàn)，這幾年，很多做傳統(tǒng)電商的，開始往線下衍生了，像電商巨頭淘寶，收購了大潤發(fā)，又入股蘇寧，就是因為看到了這樣的大趨勢。
我們做實體的，一定要主動的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的思維、工具武裝自己，未來是屬于勇于前進(jìn)的新零售人的。
這一篇內(nèi)容比較多，但是你認(rèn)真看完之后會有很大收獲，我為你解決最本質(zhì)的問題，以后做活動做營銷就不會不知所措了。
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李書國講實體店
作者 | 李書國 | 實體店社群營銷全流程策劃
全流程策劃包含：前端引流設(shè)計-建立社群-群內(nèi)互動-社群裂變-引流到店-消費充值-鎖客方案-后期裂變。
最終會以一個完整的實體店社群營銷方案呈現(xiàn)給你。
我們已幫助50+企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增，為200+實體店提供社群營銷服務(wù)，梳理300+個人品牌打造案例。
我們專注社群商業(yè)生態(tài)建設(shè)，全網(wǎng)流量布局，實體店營銷裂變增長。
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