我們會(huì)經(jīng)常接觸各地的老板、店長(zhǎng)們，他們也時(shí)常和我們溝通交流。前幾天一個(gè)老板說自己店面就是找不出業(yè)績(jī)低迷的原因，于是他用微信給我發(fā)了幾張圖片，看了第一張，我便了解了。店面最基本的陳列問題都沒有做好，那又如何去吸引到顧客呢？
真正使賣場(chǎng)有差距的，除了自身管理體系的差別與一些客觀因素外，有一點(diǎn)是不能忽視的，那就是店面的陳列布置。陳列布置對(duì)于店面形象與人氣銷量有著不可質(zhì)疑的影響。
實(shí)例1：手機(jī)店區(qū)域劃分
手機(jī)店全局陳列要素包含遠(yuǎn)觀、通道、布局、氣勢(shì)、細(xì)節(jié)五大部分。一家手機(jī)店無論大小，由遠(yuǎn)觀上來看，要整潔，合諧；通道要暢通，布局合理，營(yíng)造一種氣勢(shì)。同時(shí)要注意把握各個(gè)分區(qū)之間的細(xì)節(jié)因素，比如背板、立式POP海報(bào)、柜臺(tái)陳列機(jī)等因素是否能起到相互助長(zhǎng)的作用。這是手機(jī)店整體陳列是否成功的關(guān)鍵。
實(shí)例2：專區(qū)陳列
專區(qū)是廠家為宣傳品牌形象，提升銷量，不惜重金打造的專屬于自己的銷售區(qū)域。專區(qū)可以說是“領(lǐng)事館”，“國(guó)中國(guó)”。手機(jī)店可以充分利用廠商提供的資源，結(jié)合自己店鋪風(fēng)格創(chuàng)新陳列。
1、統(tǒng)一風(fēng)格，專區(qū)宣傳品、機(jī)型應(yīng)統(tǒng)一為一個(gè)廠家的為宜；
2、充分利用專區(qū)背板、形象墻等資源，營(yíng)造節(jié)日氣氛，烘托銷售氛圍；
3、在面向顧客的主通道的柜臺(tái)里面陳列主推機(jī)型；
4、把特價(jià)機(jī)型，降價(jià)幅度大的機(jī)型做成海報(bào)，貼或懸掛在專區(qū)最顯眼的位置；
5、在專區(qū)里面堆放禮品，盡量延伸顧客的視線，拉伸顧客的觀賞距離和吸引顧客注意；
6、導(dǎo)購(gòu)員可以專區(qū)前面可以發(fā)放單張，充分發(fā)揮引導(dǎo)和推介作用。
實(shí)例3：綜合區(qū)陳列
綜合區(qū)陳列是指除熱賣機(jī)與特價(jià)機(jī)以外機(jī)型的集中多元化陳列；綜合區(qū)陳列方式主要考慮到手機(jī)的品牌、功能、價(jià)格、款式及顧客個(gè)性化需求點(diǎn)之間搭配。
1、品牌搭配，國(guó)際品牌可與國(guó)內(nèi)一線主流品牌為鄰，比如OPPO與三星，這樣可以吸引有品牌意識(shí)顧客的關(guān)注；
2、功能與價(jià)格組合搭配，比如主打音樂系列手機(jī)，價(jià)位在1000元以下的可以關(guān)聯(lián)陳列。
總之，雖然是綜合區(qū)陳列，但也要有條不紊。讓顧客感覺產(chǎn)品豐富，但并不零亂。
實(shí)例4：禮品堆頭陳列
禮品和堆頭擺放的目的是為了吸引人氣，誘導(dǎo)顧客前來購(gòu)物。因此，在禮品和堆頭的擺放上應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
1、禮品可以和機(jī)型配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除促銷員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個(gè)直觀的感受。說不定有些顧客就是沖著禮品而來購(gòu)買手機(jī)的，這樣，禮品就成為了無聲的促銷員；
2、堆頭應(yīng)該見縫插針地堆放在柜臺(tái)旁邊，以便烘托賣場(chǎng)氣氛；
3、在注意安全的情況下盡量將堆頭堆得更高，更引人注目；
4、可以適當(dāng)?shù)貙⒍Y品和堆頭擺放在一起，但要注意將禮品置于堆頭上面，以便突出禮品。
實(shí)例5：?jiǎn)螐?折頁陳列
手機(jī)店的宣傳單張、廠家產(chǎn)品折頁是終端陳列的輔助資料，起到產(chǎn)品說明，塑造產(chǎn)品價(jià)值的作用。所以，規(guī)范的單張/折頁等店內(nèi)宣傳品的陳列，對(duì)提高手機(jī)銷售成交率有著重要的意義。以下幾點(diǎn)是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)陳列時(shí)要注意的。
單張/折頁整齊放于柜臺(tái)內(nèi)外；
不同產(chǎn)品的單張/折頁置于一種產(chǎn)品的折頁架內(nèi)；
不要在地上出現(xiàn)公司折頁及其它宣傳物料；
不要在顧客面前出現(xiàn)破損的公司單張/折頁。
實(shí)例：我接觸過一個(gè)店面，銷售人員充分利用了宣傳頁作為陳列物品，將宣傳頁擺放成花興圖案，賞心悅目卻又讓人忍不住看其內(nèi)容。
實(shí)例6：手機(jī)實(shí)物模型陳列
手機(jī)店手機(jī)實(shí)物模型是經(jīng)常要用到的，一方面它可以減少因陳列所造成的損耗，也可以減少因陳列所造成的庫(kù)存浪費(fèi)。通常情況下，下面三種陳列方式是常要用到的。
1、單排圓弧型：機(jī)托5個(gè)或6個(gè)，呈圓弧型擺放，中間可以放裝飾物或贈(zèng)品，適用于機(jī)型較少的店；
2、雙排密集型：機(jī)托8個(gè)或10個(gè)，呈前后錯(cuò)開型，整齊一致，適用于機(jī)型很多，專柜較少的店；
3、重點(diǎn)突出型：為中間1個(gè)機(jī)托并加以飾物在周圍修飾，左右各1個(gè)機(jī)托，機(jī)模組合擺放，如同型號(hào)不同顏色，或“情侶”型手機(jī)，適用于有促銷機(jī)型或重點(diǎn)主推機(jī)型的店；如果銷售需要，也可以在柜臺(tái)上面展示重點(diǎn)機(jī)型的模型。
實(shí)例7：配件陳列
手機(jī)店配件銷售是手機(jī)店利潤(rùn)來源的重要組成部分，同時(shí)也是體現(xiàn)手機(jī)店專業(yè)化服務(wù)水平，營(yíng)造一站式手機(jī)銷售平臺(tái)的必備模塊。因此，配件的陳列也是非常重要的，通常情況下，配件陳列要注意以下幾點(diǎn)：
1、引起消費(fèi)者的注意，將多種手機(jī)配件集中陳列。
2、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者。
3、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。
4、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，銷售的機(jī)會(huì)就越大。
5、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。不是對(duì)所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要?jiǎng)澐株惲袇^(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。
實(shí)例8：櫥窗陳列
手機(jī)店鋪主要以柜臺(tái)陳列為主，但現(xiàn)代手機(jī)店鋪的陳列展示，已不在局限于單一柜臺(tái)設(shè)計(jì)，櫥窗不僅是門面總體裝飾的組成部分，而且是商店的第一展廳，它是以店鋪所經(jīng)營(yíng)銷售的商品為主，巧用布景、道具，以背景畫面裝飾為襯托，配以合適的燈光、色彩和文字說明，是進(jìn)行機(jī)型介紹和新機(jī)賣點(diǎn)宣傳的綜合性廣告藝術(shù)形式。
消費(fèi)者在進(jìn)入店鋪之前，都要有意無意地瀏覽櫥窗，所以，櫥窗的設(shè)計(jì)與宣傳對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買情緒有重要影響。櫥窗的設(shè)計(jì)，首先要突出手機(jī)的特性，同時(shí)又能使櫥窗布置和手機(jī)介紹符合消費(fèi)者的一般心理行為，即讓消費(fèi)者看后有美感、舒適感，對(duì)手機(jī)有好感和向往心情。好的櫥窗布置既可起到介紹商品，指導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售的作用，又可成為手機(jī)店鋪門前吸引過往行人的藝術(shù)佳作。因此手機(jī)店鋪經(jīng)營(yíng)者，在手機(jī)店鋪的入口，中心位置都可以設(shè)計(jì)一些立體手機(jī)展示櫥窗。
實(shí)例9：組合系列搭配式陳列
所謂組合系列搭配式陳列顧名思義，就是將手機(jī)店的產(chǎn)品、柜臺(tái)、宣傳物料等做綜合立體化展示。讓顧客由遠(yuǎn)處可以看到并吸引過來，讓顧客走近柜臺(tái)能有興趣了解手機(jī)。
手機(jī)陳列只有吸引消費(fèi)者的視覺注意力,才能有效傳達(dá)手機(jī)的訊息。一般把握以下技巧:充分利用現(xiàn)有手機(jī)數(shù)量,用全品項(xiàng)滿陳列來顯示氣勢(shì)；正確擺放商品的標(biāo)簽；完成陳列工作后。故意拿掉1-2個(gè)手機(jī),借此顯示手機(jī)良好的銷售的狀況。配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意。
另外要注重價(jià)格方面，因?yàn)閮r(jià)格本身就具有銷售力。要注意幾個(gè)方面：價(jià)格要標(biāo)示清楚,沒有清楚的價(jià)格,即使消費(fèi)者有興趣,也會(huì)影響其決心；價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上,數(shù)字的大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力；直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。
實(shí)例10：借旺銷產(chǎn)品做好陳列
旺銷產(chǎn)品自然是吸引顧客眼球的產(chǎn)品，所以手機(jī)店在陳列中，也要學(xué)會(huì)借力，將一般性產(chǎn)品圍繞旺銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列，讓消費(fèi)者容易看見，從而增加其它機(jī)型銷售機(jī)會(huì)。
實(shí)例11：色彩與手機(jī)陳列
不同的色彩能制造不同的感受，如紅色給人一種興奮的感覺，藍(lán)色則給人一種寧?kù)o的感覺。色彩的這些特性，使它在賣場(chǎng)陳列中擔(dān)負(fù)著重要的作用。
色彩會(huì)讓我們產(chǎn)生感性與情感，造成購(gòu)買商品的原動(dòng)力。例如，醫(yī)院的病房從天花板到墻壁，一律為白色，表示清潔，安靜，使患者覺得安心，可是，健康的人如果一直生活在全白色的世界中，無法得到其他顏色的刺激，久而久之，也是會(huì)失去健康。
同樣，店鋪的色彩設(shè)計(jì)不佳，自然不能吸引顧客。
實(shí)例12：創(chuàng)造最高利潤(rùn)的商品陳列
創(chuàng)造最高利潤(rùn)的商品陳列要做到三要，即為終端陳列要做到看得見。
1、平看：海報(bào)、臺(tái)卡、燈箱、電視播放宣傳片；
2、仰看：橫幅、吊旗；
3、俯看：產(chǎn)品陳列；
4、要摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣機(jī)等；
5、聽得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；
6、要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報(bào)、促銷小禮物等。
實(shí)例13：手機(jī)動(dòng)感陳列活化
所謂手機(jī)動(dòng)感陳列活化就是用POP、裝飾品等工具，使得手機(jī)柜臺(tái)內(nèi)更加活化動(dòng)感，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)手機(jī)銷售的過程。手機(jī)動(dòng)感陳列活化可以用三個(gè)字來概括：“新、奇、特”。所謂新，就是要敢于創(chuàng)新，做廣告有三大法寶，美女、動(dòng)物、小孩，生動(dòng)化方面也是同樣，店鋪也要善于利用這三大法寶做好生動(dòng)化工作。第二就是奇，經(jīng)常保持造型的變化，給顧客一種新鮮感。手機(jī)作為一種時(shí)尚通訊產(chǎn)品，經(jīng)常變化才會(huì)給顧客以新鮮感。最后一個(gè)就是特，陳列要有立體感、層次感。這樣才能活起來。商品也會(huì)說話，商品的陳列就是商品說話最好的肢體語言。
實(shí)例14：AIDMA要素與陳列
手機(jī)店生動(dòng)化的各種POP工具作用是不一樣的，根據(jù)AIDA法則，陳列對(duì)消費(fèi)者的影響過程是:引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)，對(duì)應(yīng)的是，店面外的立牌和海報(bào)的作用是“引起注意”，吸引購(gòu)買者進(jìn)入這個(gè)零售店；店內(nèi)的海報(bào)、條幅使得購(gòu)買者產(chǎn)生興趣；柜臺(tái)的手機(jī)陳列使得購(gòu)買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費(fèi)者采取行動(dòng)。消費(fèi)者進(jìn)店，很多沒有明確的購(gòu)買目的，只是大概知道有哪幾種機(jī)型、品牌。因此最后落入消費(fèi)者眼中的POP起到最后也是最關(guān)鍵的作用。
消費(fèi)者的視線最終集中在什么地方呢?在進(jìn)入零售店以前吸引他的是店外的橫幅，店外的立牌；進(jìn)入零售店以后是店內(nèi)的海報(bào)、燈箱、橫幅；很多人直奔手機(jī)柜臺(tái)，這個(gè)時(shí)候最吸引他視線的就是柜臺(tái)里面的手機(jī)，柜臺(tái)內(nèi)的生動(dòng)化將起到最后，也是最關(guān)鍵的作用。一個(gè)好的柜臺(tái)陳列起得作用可以比整個(gè)的燈箱、橫幅等的作用都大。
實(shí)例15：手機(jī)柜臺(tái)功能陳列法
手機(jī)普及化的今天，手機(jī)的功能更是繁多。顧客購(gòu)買手機(jī)以功能為導(dǎo)向的占到了15%以上的比例。因此，手機(jī)店在陳列的過程中，突出主打功能，或是一段時(shí)間期內(nèi)的熱門、流行功能做集中展示，可以幫助進(jìn)店顧客快速找到自己需的手機(jī)，也就提高了手機(jī)銷售的成并率
實(shí)例16：手機(jī)柜臺(tái)價(jià)格陳列法
所謂價(jià)格陳列法，即按照不同的價(jià)位區(qū)別陳列，以便不同需求的消費(fèi)者能快速找到合適價(jià)位的手機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速銷售。同時(shí)也可以借助一個(gè)特價(jià)手機(jī)來對(duì)過往顧客起到吸引客流的效果。如這個(gè)柜臺(tái)內(nèi)的爆炸帖的應(yīng)用，驚爆價(jià)，僅需999就可以擁有如此時(shí)尚的手機(jī)。怎能不令人多看幾眼。
例如：
1、500至1000元手機(jī)
2、1000-2000手機(jī)
3、2000以上
實(shí)例17：手機(jī)柜臺(tái)品牌陳列法
手機(jī)店在沒有專區(qū)或?qū)^(qū)之外的綜合區(qū)按照同一品牌集中陳列的原則。在柜臺(tái)里面不要過多放與手機(jī)方面無關(guān)的小物件，在一些店面發(fā)覺柜臺(tái)內(nèi)放些新奇的小玩意，雖然這些東西可以引來顧客的眼球，也一定程度分散了對(duì)手機(jī)的關(guān)注度。
實(shí)例18：手機(jī)柜臺(tái)定位陳列
定位陳列是以顧客類別為目標(biāo)受眾的陳列方式，不同于其它陳列的特別之處，在于它可以一定程度上滿足和吸引某一特定人群的集中參與購(gòu)機(jī)，從而達(dá)到促銷的目的。
實(shí)例19：重點(diǎn)突出陳列
重點(diǎn)突出陳列法主要應(yīng)用于主推機(jī)型、高毛利機(jī)型做重點(diǎn)展示。通過加裝飾、加大陳列空間、單獨(dú)個(gè)性化展示等方式來突出此款手機(jī)的與眾不同之處。從而達(dá)到吸引顧客關(guān)注，促進(jìn)銷售的目的。
比如上市后的iPhone6+、S6，可以作為重點(diǎn)陳列，突出店面檔次。
一般顧客的審美觀都比較傾向于協(xié)調(diào)美。而整齊、平行、對(duì)稱這些要素也比較符合專業(yè)形象店的商品展示規(guī)律。所以，手機(jī)店內(nèi)不僅手機(jī)柜臺(tái)的手機(jī)是如此，其它如整體鋪的布局、禮品、宣傳物料陳列等，也要把握這一原則的應(yīng)用。
（來源：公眾號(hào) 通信零售）
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