雖然現在淘寶的路線已經不是爆款為王的日子了，品牌之路才是最后的敲門磚。但是很多賣家還是要走這條“明星款”之路，或者說對于很多賣家來說還是必經之路，所以抽時間就寫了這篇文章。
如何培養(yǎng)店鋪引流明星款？
作者 | 漸行漸遠 來源 | 派代網
可能看到這個標題有很多人覺得我是標題黨，而如今的淘寶，爆款已經不是小賣家或者說草根賣家可以打造的了，原因有四：
【1】引流成本水漲船高
【2】自始至終需要系統(tǒng)的規(guī)劃與實施
【3】營銷節(jié)奏要有良好的把握
【4】要有強大的供應鏈
【5】銷售體系要有強大的團隊支撐
從11年開始淘寶削弱爆款的具體體現，主要有：豆腐塊的出現，這個可以說是對中小賣家最大的打擊，銷量排序的變化，流量來源的分割，小而美的出現等等一系列分散流量的舉措。
而淘寶之所以采取這些措施，主要目的不是打擊賣家，而是給買家以良好的購物體驗。然后，非知名品牌與淘品牌賣家切入淘寶還是需要單品的切入，最終做的還是客戶的積累。這一點才是淘寶賣家生存下去的最終法則。
而移動電商的顛覆即將到來，然后并不是你通過移動電商就可以超越那些品牌賣家，因為他們有的你沒有，他們能做到的你做不到，而你能做的就是抓住他們看不到的機會，利用一切有限資源，盡量趕超他們的腳步。
好了，廢話多了，給那些還想打造爆款的賣家一點小小的借鑒，有用的好好體會，沒用的也沒關系，因為爆款只是做好一個店鋪的一粒棋子，不要看得太重，因為線上也最終要回歸零售本質，掌握好全盤節(jié)奏，才可來去自如。
9月初開始操作，新連接，0銷量，寶貝的測試，頁面的優(yōu)化，推廣數據的采集，銷售節(jié)奏的掌握，競爭對手的確立，類目數據的研究，商品的定價，目標客戶的研究，預算的達成，前期準備完畢，操作開始：
操作目的：銷售高峰到來之前占領流量入口，即大流量豆腐塊位置。
1：前期操作（競爭對手即豆腐塊商家此時銷量2151,日銷量平均150件左右）
原則：以最少的錢獲取最大的銷量積累。
推廣方式：直通車為主，鉆展基本處于測試階段，以備中期重用。
目的：快速積累銷量與人氣。
營銷策略：屏蔽對手所在地區(qū)，頁面參照競爭對手頁面，進行優(yōu)化，價格低于競爭對手（可恥的價格戰(zhàn)，不過適時當用可以起到良好效果），推廣跟進競爭對手。
用時：10天
具體直通車操作方法我就不多說了，也不用將重點放在直通車的技術問題上，沒多大技術，無非是一個達成目的的工具，鉆展亦如此。我們要的是整體的一個目的性和效果。
此時到了9月20日，直通車已經到達了一個各方面很穩(wěn)定的階段，轉化率穩(wěn)步上升，此時，鉆展，站外，這些引流工具已經做好了充足準備，開始同時轟炸流量，到了我們中期沖量的階段了。
2：中期操作（此時競爭對手銷量3293，日銷量還是150左右，可以說競爭對手不是很強，而我們此時日銷量70左右，總銷量800左右。）此時離銷售高峰還有一個月，按此下去，我們必須每天保持180件左右才可以達到對手銷量值，包括掉銷量。于是我們的流量必須至少擴大3倍以上，理想狀態(tài)轉化率不變，于是我們開始擴大流量入口）
原則：以最精準的原則獲取最大流量。
推廣方式：直通車，鉆展為主，站外為輔。
目的：銷售高峰期之前占據流量入口
營銷策略：優(yōu)化標題，優(yōu)化頁面，占據所有競爭對手推廣流量來源入口。
用時：25天
到了10月中旬的時候，此時我們達到了我們的目標，已經和對手銷量持平了，此時我們與對手客單價相差59塊，于是到了我們進軍流量入口的最后一步了，提升客單價，增大銷量，也是最難的一步。對于那種一點點提升價格的操作我一向很不認同，那樣一次次會對轉化率產生波動，從而影響寶貝人氣。于是我們采取直接提價到和對手一樣的客單價，這個可能會有很大風險。我們發(fā)放了1張50元無門檻單品優(yōu)惠券，也就是客單價一樣，但是用了優(yōu)惠券還是要比對手便宜50元，這個在一定程度上會影響買家的感官，給一部分買家假象，也讓買家在心里上接受我們的漲價。事實證明，這個措施取得了良好的效果，不但有將近30%的買家以原價購買，而且轉化率基本波動很小，這為以后的操作奠定了強大的基礎。而此時我們的人氣也有了大幅提升，免費流量與付費流量比為1:1.5.而此時我們的前期付出已經全部回收，也同時進入了我們的盈利階段。
那么對于50元優(yōu)惠券我們發(fā)放了一周，達到了穩(wěn)定以后，我們又繼續(xù)發(fā)放20元優(yōu)惠券，在買家的心里上同樣是優(yōu)惠，只是優(yōu)惠少了，達到一個成功漲價的目的，但是在買家心里上這并不是漲價，只是優(yōu)惠上了而已，這一點是通過經濟學心里得來的，還好本人經?？葱悬c用處。而寶貝穩(wěn)定的發(fā)展也在最后10月底的時候達到了占據流量入口的效果，雖然比預期晚了幾天，但是總體還不錯。
3：后期操作（競爭對手已被我們做掉，此時我們是要拉開與對手的距離，同時防止其他商家仿款跟進）
原則：以ROI為目的的優(yōu)化，同時實時跟進對手情況，防止競爭跟進。
推廣方式：直通車，鉆展，為主，站外由于轉化偏低，選擇放棄。
目的：盈利為主的基礎上繼續(xù)擴大類目占有量。
營銷策略：優(yōu)化寶貝頁面，有選擇性的保持付費流量入口，觀察市場情況。
此時到了銷售高峰期，很多賣家在銷售高峰期開始打造當季爆款，這樣意味著更大的花費與投入，這時候也出現了很多仿我們的商家，但是根據個人判斷，這時候再來趕超我們已經很難了，而我們自己也作出了應對措施，價格戰(zhàn)不可避免，但是我們開始優(yōu)化我們自己的圖片，優(yōu)化我們的寶貝頁，與其他商家做出差異化，而這個也是取得了良好效果，記憶最深的一個是有一位商家連直通車圖也在仿我們，好吧，我無語了，自己做出的東西才知道意義所在，才能應對有方。
這時候我們并沒有懈怠，而是在雙十一決定繼續(xù)擴大優(yōu)勢，甩開后面的商家對手，在ROI保持合理的狀態(tài)下，雙十一當天進行了合理投放，單款當天15000件，記得當時有一位老板說，無論花多少錢我要在淘寶首頁看到我的廣告，果真是土豪！同時客單價我們也保持了當時同類商品最高客單價價，因為我們有銷量優(yōu)勢，有圖片差異，有寶貝頁差異，之所以這樣做是為了告訴買家我們的商品就是好，就是價高，買的人就是多，數據也證明了我們的做法是對的！
最后的結果就是，一個不大的類目占據了大的流量入口，月銷量最高峰6w，現在總銷量10w。類目第一。實現盈利400w+。當時很多人都來我問我怎么做到的，其實自己總結了一下，最重要的一點無非是營銷節(jié)奏的把握，團隊的配合，當然款式是先決條件，營銷只不過錦上添花而已！如果一個運營一開始就把重點放在直通車或者鉆展上面，那么最終結果肯定失敗，因為那只是推廣工具，我也是推廣出身。而一個運營真正要把控的是大盤的一個方向。
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