★沒(méi)有自信，何來(lái)“他信”
心理學(xué)家在一個(gè)班的學(xué)生中挑出一個(gè)最愚笨、最不招人喜愛(ài)的姑娘，并要求她的同學(xué)們改變已往對(duì)她的看法。
■在一個(gè)風(fēng)和日麗的日子里，大家都爭(zhēng)先恐后地照顧這位姑娘，向她獻(xiàn)殷勤，陪送她回家。大家有意識(shí)地從心里認(rèn)定她是一位漂亮、聰慧的姑娘。
結(jié)果怎樣，不到一年，這位姑娘出落得很好，連她的舉止也同以前判若兩人。她愉快地對(duì)人們說(shuō)：她獲得了新生。
其實(shí)，她并沒(méi)有變成另一個(gè)人——然而在她的身上卻展現(xiàn)出每一個(gè)人都蘊(yùn)藏的美，這種美只有在我們相信自己，周圍的所有人也都相信、愛(ài)護(hù)我們的時(shí)候才會(huì)展現(xiàn)出來(lái)?！?br>
推銷員是和人打交道的工作，從事該工作需要直接面對(duì)客戶。要想叫客戶高高興興從口袋里拿出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，首先要讓他相信你的產(chǎn)品，在此之前，你必須先要讓他相信你這個(gè)人?？墒侨绻悴蛔孕?，何來(lái)“他信”？
到外企面試過(guò)銷售職位的人都知道“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”這個(gè)英文詞。這個(gè)詞的意思是“侵略的、愛(ài)尋釁的，敢作敢為的，有進(jìn)取心的?！辈还馐峭馄螅械臉I(yè)務(wù)經(jīng)理都希望自己選中的推銷員都?jí)颉埃幔纾纾颍澹螅螅椋觯濉?，意思就是要他們個(gè)個(gè)都積極進(jìn)取，主動(dòng)進(jìn)攻。但是一定要記?。骸埃幔纾纾颍澹螅螅椋觯濉钡那疤崾墙⑷娴淖孕拧?br>
推銷員所從事的工作是易遭顧客拒絕的工作之一。正如喬·吉拉德所說(shuō)：“推銷始于拒絕?！泵鎸?duì)顧客的拒絕，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員惟一的選擇就是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，最終取得成功。
推銷員的工作又是不易取得成績(jī)的工作。它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開(kāi)動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。很多時(shí)候需要忙忙碌碌，走遍千山萬(wàn)水，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效。但是作為推銷員，你要相信，你從事的是向顧客提供利益的工作，你必須堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的工作是服務(wù)顧客，你就會(huì)信心百倍地說(shuō)服顧客。反過(guò)來(lái)，如果你都對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，甚至把自己所從事的這樣一個(gè)偉大的工作理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽(tīng)顧客那些難聽(tīng)話，那么你還是改行吧。這樣一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的工作是不適合你的?它只青睞足夠自信的人。
推銷員的自信心，就是推銷員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對(duì)條件。吉拉德說(shuō)：“信心是推銷員勝利的法寶。”喬·坎多爾弗說(shuō)：“在推銷過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分?！痹谀愕墓ぷ鳟?dāng)中，你會(huì)與形形色色的人打交道。你的客戶當(dāng)中有些人財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫，有些博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富。你勢(shì)必要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，并且需要說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，這就要求你必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門(mén)。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)一無(wú)所獲。如果你還因?yàn)樽约耗贻p、公司小、產(chǎn)品不出名、客戶的官兒大等失去自信，那你永遠(yuǎn)都不能夠做到“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”。敢于進(jìn)攻的心理基礎(chǔ)是自信。要想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基礎(chǔ)上。如果你到現(xiàn)在還是不太滿意自己的自信心表現(xiàn)的話，建議你可以在見(jiàn)重要客戶之前稍做排練，可以在心里不停地向自己說(shuō)“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所銷售的產(chǎn)品是最適合你的，我一定能夠使你成為我忠實(shí)的客戶，并購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品?！?br>
相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的業(yè)務(wù)能力，相信自己肯定能取得成功。只有這樣的自信，才能使你發(fā)揮出最大的潛能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。
你的自卑被掃地出門(mén)之后，何時(shí)建立自己的信心呢？不要等待，就在此時(shí)！自信心是一個(gè)強(qiáng)大的心靈力量，是一種自我信念的建立。那你要如何培養(yǎng)自己銷售的心靈力量呢？心靈的力量就來(lái)自你的信念，作為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，建議你從現(xiàn)在開(kāi)始，建立下面的信念。
確信自己所從事的工作對(duì)客戶是有貢獻(xiàn)的。歐萊雅為什么能夠建立全球性的企業(yè)，因?yàn)樗嘈抛约耗軒Ыo人們美麗的希望。ＩＢＭ為什么能夠成為世界上最大的信息處理公司，因?yàn)樗嘈抛约簩?duì)客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問(wèn)題。如果你是一位中小學(xué)教師，你就應(yīng)該確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，別人就能感覺(jué)到你的眼神中那股神圣的光輝。作為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須知道什么使你堅(jiān)信你能帶給客戶貢獻(xiàn)。成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的第一個(gè)信念就是：確信自己能提供客戶有意義的貢獻(xiàn)，自己所從事的職業(yè)是造福于人的。如果在你的心中沒(méi)有這種信念，你是無(wú)法成為一流推銷員的。
關(guān)心自己的客戶。真心誠(chéng)意地關(guān)心自己的客戶是你必須具備的第二個(gè)信念。關(guān)心是贏得信任的敲門(mén)磚，而信賴則猶如冬日的暖流、酷暑中的清風(fēng)，它可以掃除人與人之間的隔閡。信任在銷售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，一旦推銷員擁有了它，客戶就會(huì)成為你的朋友，你忠實(shí)的業(yè)務(wù)對(duì)象，他不再對(duì)你設(shè)下防備的柵欄，他會(huì)坦誠(chéng)地向你訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是你如何盡最大努力滿足他的期望。你是否常?？嘤诿鎸?duì)客戶時(shí)，找不到共同感興趣的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的同行呢？告訴你，如果你能真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，你就一定能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能僅止于“我真的想關(guān)心你”，一句你說(shuō)出來(lái)的話或者只是在你心中默念的一句臺(tái)詞，關(guān)心需要實(shí)際行動(dòng)，需要讓你的客戶真正感受到無(wú)形的“關(guān)心”真實(shí)地存在！關(guān)心是“知道客戶想什么”，關(guān)心是“知道客戶的喜好”，關(guān)心是“知道什么樣的信息客戶需要”，而且你會(huì)及時(shí)提供給他，關(guān)心是“不管生意做成做不成，大家都能做個(gè)好朋友?！?br>
★只有自信才能完成銷售
成績(jī)不佳的銷售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信。沒(méi)有自信，就沒(méi)有魄力；沒(méi)有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過(guò)。要想成為銷售大師的話，就必須鼓起你自信的勇氣。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，客戶絕不會(huì)向沒(méi)有自信的銷售員購(gòu)買(mǎi)任何商品，這樣的銷售員令人反感，會(huì)使客戶覺(jué)得是在浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。
成功的銷售員都具備自信的心態(tài)。自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有行動(dòng)的勇氣，也沒(méi)有良好的心態(tài)。如果你充滿了自信，你就會(huì)干勁十足，并感覺(jué)到任何事情都是可以完成的。
有的銷售員之所以會(huì)被客戶拒之門(mén)外，其中不給陌生人開(kāi)門(mén)是一個(gè)因素，更重要的原因可能是你在進(jìn)門(mén)時(shí)猶豫了，也就是說(shuō)你當(dāng)時(shí)不自信。銷售員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對(duì)客戶的感覺(jué)。因此，調(diào)整好心態(tài)、擁有自信是十分必要的。一定要隨時(shí)鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心。下面這個(gè)故事可以說(shuō)明這一點(diǎn)。
■小陳是一家報(bào)社的廣告銷售員。剛到報(bào)社時(shí)，他對(duì)自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應(yīng)了他的請(qǐng)求。
于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些其他銷售員以前沒(méi)有洽談成功的客戶。
在去拜訪之前，小陳站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說(shuō)：“在第一個(gè)月月末之前，你們將向我購(gòu)買(mǎi)廣告版面！”然后，他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和10個(gè)“不可能的”客戶中的2個(gè)談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個(gè)月的月末，只有一個(gè)客戶還不買(mǎi)他的廣告版面。
在第二個(gè)月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買(mǎi)他的廣告版面的客戶。每次，這位商人都回答說(shuō)：“不！”但每一次，小陳都假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)前去拜訪。
到那個(gè)月的最后一天，已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間了！我現(xiàn)在想知道你為何要堅(jiān)持這樣做。”
小陳說(shuō)：“我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神，而你就是我的老師?！?br>
商人點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，你也是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢(qián)更有價(jià)值，為了表示我的感激，我要買(mǎi)一個(gè)廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”■
小陳完全憑著自己堅(jiān)韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和工作中，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。
遭到拒絕經(jīng)常會(huì)傷害銷售員的自尊和自信，因此，幾乎每個(gè)銷售員都有害怕被客戶拒絕的心理。要想做好銷售員，就必須面對(duì)被客戶拒絕。即使是行業(yè)中的頂尖銷售員，都有被客戶拒絕的時(shí)候。你想，一個(gè)沒(méi)有自信心的人是無(wú)法讓客戶相信的。
★建立自信心的方法
銷售員的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為客戶服務(wù)，拜訪客戶不是求他購(gòu)買(mǎi)商品而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用的商品，就像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利和實(shí)惠。
銷售工作對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)和樂(lè)趣。改善自己的精神狀態(tài)，客戶就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，銷售員成功的先兆出現(xiàn)了。
所以，做銷售員就要建立自信心，主要是從以下幾方面來(lái)建立自信。
1.對(duì)自己自信
學(xué)會(huì)在工作的點(diǎn)滴中體會(huì)成就感。你只有每天去體會(huì)成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！
自信不等于自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同，自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄和決勝千里的感覺(jué)。
2.對(duì)銷售職業(yè)自信
銷售員不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)，是一種為客戶謀福利、提供方便的職業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門(mén)和環(huán)節(jié)。也正是銷售員的努力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。要正確認(rèn)識(shí)銷售員這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。
3.對(duì)公司自信
相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶提供最好的商品與服務(wù)的公司。
4.對(duì)商品自信
在整個(gè)銷售過(guò)程中，不要對(duì)你銷售的商品產(chǎn)生懷疑，要相信你銷售的商品是優(yōu)秀的商品。
一些業(yè)績(jī)不好的銷售員將原因歸咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一種商品都有銷售業(yè)績(jī)突出的銷售員，每個(gè)公司都有銷售冠軍。作為一名合格的銷售員要學(xué)的東西很多，正所謂態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。
推銷金鑰匙：推銷工作對(duì)于任何一個(gè)人都并非一路鮮花掌聲，最要緊的，是我們自己要對(duì)自己有信心。我們必須相信，我們對(duì)一件事情具有天賦的才能，并且，無(wú)論付出任何代價(jià)，都要把這件事情做得最好。
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