據(jù)國家統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在從事一線定點(diǎn)銷售的人員中，92.7%的人是女性，這說明了什么問題呢?說明了女性的特質(zhì)在門店定點(diǎn)銷售中體現(xiàn)了突出的優(yōu)勢(shì)，我們都知道，女性的性格特質(zhì)是耐心、細(xì)致、柔韌，按照市場(chǎng)的自然選擇規(guī)律，我們完全有理由斷言，這些特點(diǎn)也是每一個(gè)顧客所希望的，如果您是一線的銷售人員，您可以捫心自問一下，是不是自己具備這樣的特質(zhì)呢?你是否總是急急的暴露銷售意圖呢?
為此，在這里我要闡述的第二個(gè)觀點(diǎn)是，銷售就是服務(wù).您可以在現(xiàn)實(shí)中去體會(huì)，當(dāng)你把銷售的觀念用為客戶服務(wù)、幫客戶解決問題的方式表達(dá)出來的時(shí)候，顧客會(huì)逐步解除對(duì)你的戒心，袒露他的需求和內(nèi)心的真實(shí)意圖，這時(shí)，你會(huì)找到銷售的另一種樂趣，找到無心插柳柳成蔭的銷售信心。為什么現(xiàn)在很多公司將終端銷售人員的稱呼進(jìn)行改動(dòng)呢，有的叫客戶助理，有的叫××顧問，其實(shí)也是有這層深意的，調(diào)整稱謂的同時(shí)也是在轉(zhuǎn)換銷售的觀念。
第三，銷售人員要把握好銷售技巧和銷售知識(shí)的不同意義和作用。一個(gè)具有良好銷售技巧的人員，促成的幾率是很高的，因此，在現(xiàn)實(shí)銷售中，技巧的作用大于知識(shí)，這是無庸質(zhì)疑的。
贏得顧客的尊重是要靠你的服務(wù)意識(shí)、導(dǎo)購技巧和專業(yè)知識(shí)的復(fù)合作用來實(shí)現(xiàn)的，21世紀(jì)的人們接受信息的渠道是廣泛的，游說不能解決所有的問題，人們更相信專業(yè)的力量?！ ?br>第四，銷售技巧其實(shí)是一種生活的積累。有的人經(jīng)常講，自己性格內(nèi)向天生不適合做銷售，其實(shí)這是一種錯(cuò)覺。沒有人天生是內(nèi)向的，內(nèi)向是從我們具有了榮辱感、羞恥心開始的，隨著外界環(huán)境給我們的消極標(biāo)簽，我們慢慢走向了消極的一面，也就是性格內(nèi)向的一面，據(jù)一份國外資料調(diào)查關(guān)于愿不愿意來到這個(gè)世界上的問題表明，成人有15%的人不愿意，而兒童卻為0%，為什么，就是因?yàn)閮和偵钤谫潛P(yáng)當(dāng)中。銷售技巧其實(shí)也是這樣，有的人很小就開始嘗試與人交往，并從中不斷獲益，有的人卻沉靜在自我保護(hù)的心態(tài)中，與外界缺乏交流。隨著時(shí)間的積累，不同的人之間的人際交流能力差距在不斷拉大。在生活中，我們可以看到，有的銷售人員在與顧客接觸中受挫，與顧客接觸的熱情就大打折扣，時(shí)間一長，就形成了惡性循環(huán)，越不與顧客接觸，積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)就越少，能力就越難以提升，個(gè)人業(yè)績也就越差。如果以這樣的心態(tài)去做銷售員，就是工作再長的時(shí)間，也談不上經(jīng)驗(yàn)的提升，相反，有的銷售員入行很晚，但敢于嘗試，平常注意觀察總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，成長就很快。這就再次驗(yàn)證了那句耳熟能詳?shù)脑挘簺]有經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn);經(jīng)歷了，如果不加以總結(jié)，也不會(huì)成為經(jīng)驗(yàn)。
第五，作為一個(gè)好的銷售員，對(duì)顧客的心理狀態(tài)也要有比較清晰的認(rèn)識(shí)，主要有以下幾個(gè)方面：
1、心理距離
2、潛意識(shí)表現(xiàn)
3、顯意識(shí)表現(xiàn)
4、迷信專業(yè)
目光————我們看到顧客什么?
聲音————我們了解客人什么?
衣著————我們分析客人什么?
談吐————我們明白客人什么?
動(dòng)作————我們知道客人什么?
所以，為了確立顧客對(duì)我們產(chǎn)品的信心，銷售人員必須有意識(shí)的收集關(guān)于產(chǎn)品的信息，從以下三個(gè)方面入手，打動(dòng)顧客：
1、數(shù)據(jù);與產(chǎn)品有關(guān)的數(shù)據(jù)(包括產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo);產(chǎn)品銷售業(yè)績指標(biāo);生產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)等)對(duì)顧客的影響度是相當(dāng)大的。
2、權(quán)威;與產(chǎn)品相關(guān)的權(quán)威認(rèn)證、品牌所獲得的榮譽(yù)及品牌在社會(huì)中的滲透力都是打動(dòng)顧客個(gè)利器。
3、有身份顧客;有身份的顧客購買了產(chǎn)品對(duì)銷售人員都是一種很好的促銷宣傳的資源，使顧客在潛意識(shí)里產(chǎn)生一種身份同類的歸屬感。
總之，銷售是充滿學(xué)問和技巧的，也是充滿挑戰(zhàn)和趣味的，通過銷售，銷售人員不僅可以獲得合適的收入，還可以全面提升自我的溝通能力，更重要的是提升人脈，擴(kuò)大社交圈。
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