價(jià)格戰(zhàn)是現(xiàn)代企業(yè)的一種非常重要的營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)運(yùn)作中合理利用價(jià)格杠桿作用，實(shí)行有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這是企業(yè)營(yíng)銷策略的重要內(nèi)容之一。另一方面，頻繁的“價(jià)格戰(zhàn)”則是違背市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，是過度惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，往往造成企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中陷入嚴(yán)重虧損的境地，甚至企業(yè)從此夭折。究其原因，“價(jià)格戰(zhàn)”的根源在于目前產(chǎn)品的供過于求，同類產(chǎn)品過剩，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)之間產(chǎn)品雷同，外觀,造型。質(zhì)量與性能沒有大的區(qū)別，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，售后服務(wù)不到位等企業(yè)因素構(gòu)成。在我國(guó)現(xiàn)階段，“物美價(jià)廉”仍然是我國(guó)居民在選擇消費(fèi)時(shí)的主要出發(fā)點(diǎn)。所以往往價(jià)格戰(zhàn)可以為企業(yè)所利用，并且屢試不爽。家用電器產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的怪圈之中，產(chǎn)品價(jià)格一降再降，但是，市場(chǎng)卻在不斷萎縮，企業(yè)盈利也日漸減少。
價(jià)格戰(zhàn)的意義
不可否認(rèn)，價(jià)格戰(zhàn)的存在有它的積極意義。有關(guān)專家們總結(jié)出了價(jià)格戰(zhàn)的七大積極作用：
1．價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。
2．價(jià)格戰(zhàn)可迅速促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)容，提高社會(huì)購(gòu)買力和擴(kuò)大內(nèi)需。
3．價(jià)格戰(zhàn)可淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀求短期利益者，制止重復(fù)投資，使社會(huì)資源得到合理的整合與利用。
4．價(jià)格戰(zhàn)可以使消費(fèi)者直接得益。用更少的代價(jià)，盡享現(xiàn)代化的生活品質(zhì)。 5．價(jià)格戰(zhàn)可以提升民族品牌搏擊海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
6．價(jià)格戰(zhàn)加快產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷實(shí)踐的升級(jí)。
7．價(jià)格戰(zhàn)促使中國(guó)企業(yè)優(yōu)化管理水平和人力資源素質(zhì)。
盡管如此，更多的中小企業(yè)在市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作中都是被逼參與價(jià)格戰(zhàn)，由于自身企業(yè)實(shí)力、價(jià)格政策、市場(chǎng)規(guī)范程度等等與大企業(yè)無法相比，結(jié)果往往是損失慘重，市場(chǎng)淪陷，企業(yè)利益受損。
價(jià)格戰(zhàn)的起因
在營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)采用競(jìng)爭(zhēng)性的降價(jià)而發(fā)起或參與價(jià)格戰(zhàn)，多半是因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)市場(chǎng)，提高企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力；有些企業(yè)有時(shí)則是為了盤活資金以用于開發(fā)新產(chǎn)品而處理庫(kù)存積壓產(chǎn)品，有些則是為了提高行業(yè)的進(jìn)入壁壘。另外一些企業(yè)則是由于同類產(chǎn)品發(fā)起了價(jià)格戰(zhàn)，為了鞏固自己已有的市場(chǎng)而不得不被動(dòng)、盲目跟進(jìn)，卷入價(jià)格戰(zhàn)中。例如我國(guó)企業(yè)為了提高入世后外資企業(yè)的進(jìn)入壁壘就曾經(jīng)主動(dòng)發(fā)起過降價(jià)行動(dòng)。在當(dāng)年彩電行業(yè)“長(zhǎng)虹”主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)之后，其他彩電生產(chǎn)企業(yè)也先后進(jìn)行了跟進(jìn)。
如何打好價(jià)格戰(zhàn)
無論是主動(dòng)發(fā)起還是被動(dòng)地參與，不管是大企業(yè)還是中小企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)在日常營(yíng)銷實(shí)踐中都不可避免，那么面對(duì)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?筆者認(rèn)為：
一、對(duì)產(chǎn)品采取差異化策略。根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策略市場(chǎng)研究表明，不同的顧客群體具有不同的價(jià)格敏感度和質(zhì)量敏感度。對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢(shì)。而采取差異化策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行處理后，則可明顯降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰(zhàn)所帶來的不利影響。這一點(diǎn)也是目前大多數(shù)企業(yè)采用較多的一種有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的手段之一。產(chǎn)品差異化處理可重點(diǎn)從下面幾個(gè)方面來進(jìn)行：
1、產(chǎn)品外觀、包裝、材質(zhì)、顏色、工藝的改變。
這是最簡(jiǎn)單的一種方式，通過與原來產(chǎn)品的差異化處理，來突出產(chǎn)品的與別類不同。在實(shí)際操作過程中，這種方式對(duì)顧客價(jià)格敏感度的影響一般比較小，在價(jià)格戰(zhàn)中的作用不是太大。
2、技術(shù)升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新或取得重大突破。這屬于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品由內(nèi)而外都與原來不同，從技術(shù)層面上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了提升。如燃?xì)鉄崴饔勺畛醯闹迸派?jí)到現(xiàn)在的強(qiáng)排，普通空調(diào)升級(jí)到現(xiàn)在的智能變頻等，產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)換代，價(jià)格自然不同。通過這種方式可以有效地規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品造成的影響。
3、增加產(chǎn)品功能和附加值。或許這些功能的作用不是太大，但卻能明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而減少因價(jià)格戰(zhàn)帶來的不利。如電熱水器產(chǎn)品增加無線遙控功能，普通空調(diào)增加空氣凈化功能等等。這樣即使同類產(chǎn)品發(fā)起了價(jià)格戰(zhàn)，由于自己的產(chǎn)品新增了功能，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度會(huì)明顯降低。筆者原來所在的中山某廚衛(wèi)電器公司2001底推出電熱水器的時(shí)候，為了避免卷入無利可圖的價(jià)格戰(zhàn)，便集中精力于開發(fā)創(chuàng)新并以此作為他們核心戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分，在其他各大品牌和中小電熱水器廠家紛紛推出價(jià)格便宜的產(chǎn)品時(shí)反其道而行之，在普通電熱水器產(chǎn)品中增加了對(duì)水進(jìn)行磁化的功能，定位于高端產(chǎn)品。雖然價(jià)格高于其他電熱水器產(chǎn)品，但是由于磁化水具有美容護(hù)膚等諸多好處，加上有些產(chǎn)品增加無線遙控或彩屏顯示等功能，在銷售上采用了大舉進(jìn)軍各地大賣場(chǎng)的終端營(yíng)銷策略。短短一年的時(shí)間便在全國(guó)各大賣場(chǎng)取得了相當(dāng)?shù)挠绊懞弯N量，超越了其他同類中小電熱水器品牌。對(duì)于中小企業(yè)來講，如果處于一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)的行業(yè)，那么明智之舉便是避其鋒芒，尋找適合自身的發(fā)展空間?？梢蚤_發(fā)一種邊緣產(chǎn)品。開拓一個(gè)邊緣細(xì)分市場(chǎng)或者利用一種邊緣銷售渠道。在國(guó)內(nèi)最近的PC機(jī)大戰(zhàn)中，幾家小電腦公司就是因?yàn)樗鼈冋业搅诉吘壥袌?chǎng)——致力于發(fā)展專業(yè)的、高績(jī)效的應(yīng)用軟件，才免受PC機(jī)價(jià)格戰(zhàn)之害。
二、采取靈活方式應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。在實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐中，有時(shí)價(jià)格戰(zhàn)是無法避免的。這時(shí)候就要求企業(yè)沉著冷靜，采取靈活方式來應(yīng)對(duì)。比如降低部分商品或者服務(wù)的價(jià)格，采取分級(jí)定價(jià)策略，增加售后服務(wù)內(nèi)容，提供超值贈(zèng)品，提供折扣等等。例如，美國(guó)西北航空公司在面對(duì)太陽(yáng)鄉(xiāng)村航空公司的挑戰(zhàn)時(shí)，就采取了部分降價(jià)的策略。當(dāng)時(shí)，太陽(yáng)鄉(xiāng)村航空公司準(zhǔn)備以超低價(jià)的往返機(jī)票，用16架商用飛機(jī)，從西北航空公司手中奪取飛行全美14個(gè)城市的航線服務(wù)。西北航空公司馬上對(duì)自己的票價(jià)做出了局部調(diào)整。此外，西北航空公司料定勢(shì)單力薄的對(duì)手除了降低機(jī)票價(jià)格外，不可能玩出其他新花樣，所以還加強(qiáng)了與旅行社的合作。果然不出所料，沒多久，西北航空公司就擊退了對(duì)手。另外，在國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的銷售中，一些企業(yè)經(jīng)常采用贈(zèng)送電費(fèi)的方式也是一種有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法。
三、推出副品牌和“戰(zhàn)斗機(jī)”型進(jìn)行有效阻擊。不同的消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有不同的消費(fèi)需求，不同行業(yè)的顧客具有不同的價(jià)格敏感度。為了擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率．阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)又不會(huì)因采用價(jià)格戰(zhàn)的方式損害產(chǎn)品品牌形象，適時(shí)推出副品牌和“戰(zhàn)斗機(jī)”型不失為一個(gè)很好的方法。如寶潔公司在國(guó)內(nèi)洗衣粉市場(chǎng)的“碧浪”品牌，華虹電熱水器推出的戰(zhàn)斗機(jī)型“一鍵通”，都在其市場(chǎng)營(yíng)銷中起到了很好的作用，不但有效阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固了市場(chǎng)，而且進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品銷量和品牌知名度。
四、固守品牌定位，緊抓利潤(rùn)重心。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)的成本太高，企業(yè)實(shí)力和各方面條件不具備時(shí)，企業(yè)可以考慮以退為進(jìn)的方法，固守品牌定位，緊抓利潤(rùn)這一根本。
這一點(diǎn)國(guó)外企業(yè)做的非常不錯(cuò)。90年代初，韓國(guó)家電企業(yè)進(jìn)入高增長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)間曾出現(xiàn)過價(jià)格過度競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)稱“出血競(jìng)爭(zhēng)”。為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，韓國(guó)企業(yè)拼命降低利潤(rùn)，甚至用低于成本價(jià)銷售。后來，精明的企業(yè)看到，“價(jià)格戰(zhàn)”只能紅火一時(shí)而絕不能輝煌一世，紛紛另辟蹊徑。三星公司首先轉(zhuǎn)向創(chuàng)立名牌，開發(fā)平面和直角大屏幕電視機(jī)，擴(kuò)大售后服務(wù)以及開拓國(guó)際市場(chǎng)的多管齊下策略，擺脫了“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾，保持了品牌定位，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的新跨越。家電廠商應(yīng)該通過了解消費(fèi)者的真正需求來拓展市場(chǎng)，要以“技術(shù)戰(zhàn)”，而不是“價(jià)格戰(zhàn)”拓展中國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)3M公司也是最擅長(zhǎng)采用這個(gè)有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的策略的外國(guó)企業(yè)之一。為了避開價(jià)格戰(zhàn)給自己企業(yè)所可能帶來的利益損失，它會(huì)以利潤(rùn)作為出發(fā)點(diǎn)，有時(shí)會(huì)毫不猶豫地放棄市場(chǎng)占有率。以錄像帶市場(chǎng)為例，盡管錄像帶是3M最早開發(fā)的，可是后來因?yàn)槭袌?chǎng)上的廠商越來越多，競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化程度，各個(gè)企業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)品積壓，利潤(rùn)越來越微薄。3M公司管理層當(dāng)機(jī)立斷，毅然退出錄像帶市場(chǎng)，將企業(yè)人力和資金全部投放在其他創(chuàng)新產(chǎn)品上。結(jié)果是，它在錄像帶銷售市場(chǎng)上的損失，轉(zhuǎn)而很快從其他創(chuàng)新產(chǎn)品上得到了豐厚補(bǔ)償。據(jù)資料顯示，3M公司的營(yíng)業(yè)收入有40％來源于新開發(fā)的產(chǎn)品。
五、對(duì)于為了清庫(kù)存企業(yè)主動(dòng)發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，在實(shí)際操作中應(yīng)該確保不對(duì)現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊為準(zhǔn)。采用差異地化的渠道策略、不同的包裝形式或者宣傳內(nèi)容。并且要制定周密的計(jì)劃，快速行動(dòng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)反饋，公開降價(jià)原因等，以免讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌產(chǎn)生負(fù)面的影響。
對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，無論是發(fā)起者、參與者還是規(guī)避者，都應(yīng)該根據(jù)具體情況采取不同的策略，而不是盲目地降價(jià)或不降價(jià)。在企業(yè)要遭遇或?qū)⒁庥鰞r(jià)格戰(zhàn)時(shí)，首先要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、動(dòng)機(jī)及策略，這樣會(huì)使企業(yè)對(duì)對(duì)手的降價(jià)進(jìn)行有效的反應(yīng)；其次對(duì)消費(fèi)者行為的研究能使企業(yè)避免價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)；最后企業(yè)應(yīng)對(duì)短期損失與長(zhǎng)期得益進(jìn)行權(quán)衡，必要之時(shí)應(yīng)該進(jìn)行防守并承受一定的損失，以保住應(yīng)有的市場(chǎng)領(lǐng)地以求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
作為國(guó)內(nèi)的企業(yè)來講，要想走出“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾，應(yīng)該學(xué)會(huì)從國(guó)外企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)踐中汲取經(jīng)驗(yàn)，更新市場(chǎng)觀念，創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，從根本上擺脫市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)的困擾。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)上多下功夫，盡快上升到以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的高度。要堅(jiān)持不懈地實(shí)施創(chuàng)品牌．創(chuàng)名牌。提高企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造優(yōu)良產(chǎn)品，以名牌戰(zhàn)略取得市場(chǎng)突破。
在市場(chǎng)銷售中主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售主攻方向，積極開拓新的銷售區(qū)域和銷售渠道。例如，加速產(chǎn)品從一級(jí)市場(chǎng)走向二三級(jí)市場(chǎng)，緊抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)考慮開拓國(guó)外市場(chǎng)，以避開目前國(guó)內(nèi)同行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)等。同時(shí)，還要把“售后服務(wù)管理”提升到一個(gè)新的層次，把“服務(wù)營(yíng)銷”作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心動(dòng)力。這樣，企業(yè)就可以有效避免“價(jià)格戰(zhàn)”帶來的不利困擾，在市場(chǎng)上不斷獲得新的發(fā)展空間。
！??！
什么越來越多的企業(yè)利潤(rùn)微薄，生意難以為繼？
大部分的原因是老板們使用最原始最野蠻的競(jìng)爭(zhēng)方式：價(jià)格戰(zhàn)。
老板們?cè)噲D通過價(jià)格戰(zhàn)，通過規(guī)模效應(yīng)，打倒一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但是無數(shù)的企業(yè)在這條路上往往“出師未捷身先死”。
價(jià)格戰(zhàn)是毒藥，帶給企業(yè)無窮無盡的傷害，由于利潤(rùn)微薄，企業(yè)無法提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，無法進(jìn)一步技術(shù)創(chuàng)新，無法給員工更好的工資，導(dǎo)致企業(yè)的不穩(wěn)定性急劇上升，陷入“沒利潤(rùn)—降品質(zhì)降成本——更沒利潤(rùn)”的死循環(huán)當(dāng)中。
此時(shí)，你必須變換角度：客戶購(gòu)買的真正動(dòng)機(jī)是價(jià)值。你傳遞多少價(jià)值給客戶，客戶就愿意付出多少價(jià)格。
真正為你帶來利潤(rùn)的是你所能提供的價(jià)值。因此一定要記?。好刻焖伎嫉闹攸c(diǎn)在于如何為自己增值，為產(chǎn)品增值。而不是一味地降價(jià)，再降價(jià)。
利潤(rùn)的黃金結(jié)構(gòu)是：高價(jià)值+高價(jià)格。當(dāng)你能提供更高價(jià)值的東西，客戶愿意付出更高價(jià)格，因此你也獲得更多利潤(rùn)，此時(shí)企業(yè)就進(jìn)入良性循環(huán)當(dāng)中。
案例： 高價(jià)值帶來高利潤(rùn)
朱總經(jīng)營(yíng)一家家電賣場(chǎng)，家電價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)越來越薄。如何改變這種現(xiàn)況，如何提升賣場(chǎng)利潤(rùn)？
繼續(xù)價(jià)格戰(zhàn)，通過擴(kuò)大銷量壓低進(jìn)貨成本，還是提升產(chǎn)品價(jià)值，獲得高利潤(rùn)？朱總在成智營(yíng)銷的建議下選擇了第二條路。
我們?cè)O(shè)定了一個(gè)簡(jiǎn)單的提升產(chǎn)品價(jià)值的策略：
1、所有家電產(chǎn)品延保兩年，在這兩年內(nèi)依然免費(fèi)保修。
2、塑造延保的價(jià)值，讓客戶體會(huì)延保重要性。
3、每年免費(fèi)清洗與保養(yǎng)服務(wù)，如空調(diào)內(nèi)外機(jī)清洗。
4、產(chǎn)品價(jià)格比同行高200元。
也就當(dāng)于說，你用200元為你的家電買了兩年的保險(xiǎn)。朱總在其賣場(chǎng)宣傳推出：家電在后兩年維修的各項(xiàng)費(fèi)用需要2000元，而你只需200元好可享受延保。
通過延保、免費(fèi)清洗提升價(jià)值，多出了200元價(jià)格自然是額外利潤(rùn)，同時(shí)朱總從“單一的賣場(chǎng)”，順利地轉(zhuǎn)型到“賣場(chǎng)+家電服務(wù)方案提供者”，成為當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的家居家電產(chǎn)品與服務(wù)提供商。
價(jià)值，價(jià)值，還是價(jià)值！當(dāng)你專注于提供高價(jià)值時(shí)，全世界將為你讓路。
總結(jié)：
看過一段經(jīng)典的描述競(jìng)爭(zhēng)的話，如下：初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)有點(diǎn)類似像棋，為了一個(gè)子打來打去，弄得你死我活；而高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)更像圍棋，一方看似不經(jīng)意的一手棋，多少步以后，對(duì)手才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)重要的要點(diǎn)已經(jīng)被人家占據(jù)了，只能望山仰止。競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是跳棋，全然不顧對(duì)方干啥，精心搭好自己的戰(zhàn)略架構(gòu)，然后一步接著一步連續(xù)跳到目標(biāo)，讓對(duì)手目瞪口呆 ...
競(jìng)爭(zhēng)的方式多種多樣，獲得客戶芳心的方式也多種多樣，但前提是你不要按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定的游戲規(guī)則去玩。
通過本章，你一定感受到，市場(chǎng)游戲的規(guī)則可以由你來重新制定，競(jìng)爭(zhēng)不是到別人指定的戰(zhàn)場(chǎng)上與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一場(chǎng)勝負(fù)未知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是由你來掌控，你要懂得改變與重新制定游戲規(guī)則。
特別提醒#1：
?。?！
跳出價(jià)格戰(zhàn)
越來越多的人認(rèn)識(shí)到：打折促銷有毒！因?yàn)楫?dāng)你開始打折的時(shí)候，客戶內(nèi)心里面期待更低的折扣。
商家是想讓客戶占一點(diǎn)便宜，但是客戶卻想一直占便宜，而且越占越多。
說到折扣，不得不提的就是團(tuán)購(gòu)折扣網(wǎng)站。團(tuán)購(gòu)折扣的網(wǎng)站，從之前的“千團(tuán)大戰(zhàn)”到現(xiàn)在只有幾家。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一直力主讓商家提供最低的折扣，吸引第一批客戶入駐，從而賺取客戶后續(xù)消費(fèi)的利潤(rùn)。但是客戶一旦沒有折扣，沒有優(yōu)惠，就不再光臨了！
即使客戶再次光臨，客戶第一次體驗(yàn)到的價(jià)格，已經(jīng)定格在腦海里！此時(shí)價(jià)格直接直線上升，客戶內(nèi)心的抵抗情緒會(huì)相當(dāng)濃厚，也就拒絕了再次消費(fèi)的可能！
打折有毒，核心毒素是客戶想要一直占便宜。打折有毒，毒的是不知道如何把價(jià)格再合理地漲上去！打折有毒，毒的是利潤(rùn)全沒了，只是陪客戶玩了一遭。
如果客戶已經(jīng)占慣了便宜，面對(duì)利潤(rùn)低薄的情況，如何把價(jià)格漲上去，如何獲得應(yīng)得的利潤(rùn)？
客戶大腦里已經(jīng)定格的價(jià)格體系，如何改變客戶的大腦？
今天我們一起來分享如何通過漲價(jià)，通過賣較高價(jià)格的產(chǎn)品，獲取合理的利潤(rùn)。
合理漲價(jià)的答案就是：加一個(gè)商品！「改變產(chǎn)品體系」。
杜克大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)啤酒實(shí)驗(yàn)，他們一開始有一瓶1.80元的基本啤酒和一瓶2.60元的高級(jí)啤酒。有66%的學(xué)生決定買高級(jí)啤酒，33%決定買基本啤酒。
接下來，科學(xué)家加了一瓶只要1.60元的超低價(jià)啤酒，結(jié)果，原本的那個(gè)基本啤酒馬上從 33% 跳高到 47% 。
另一組科 學(xué)家則加了一瓶要價(jià)3.40的超級(jí)高價(jià)啤酒！結(jié)果，這次讓高級(jí)啤酒得利，因?yàn)樗馁?gòu)買率從原本的 66%突然跳到90%。
這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，你希望大家買較低價(jià)的那個(gè)商品，就在下面再加一個(gè)「釣餌商品」，讓它變成「中間價(jià)位」，就會(huì)提升它的銷售。
如果你希望大家買較高價(jià)的那個(gè)商品，就在它上面再加一個(gè)超貴的「釣餌商品」，讓它再度變成「中間價(jià)位」，也會(huì)提升它的銷售。
這些都是在MBA課程會(huì)出現(xiàn)的定價(jià)策略、釣餌策略(decoy)的案例，這次又再次被拿出來討論，也提醒大家，最好的促購(gòu)方式，不是砍價(jià)，而是「加商品」！
最好的漲價(jià)方式，不是立馬粗暴地漲，而是在漲價(jià)前先鋪好路，先「加商品」。
甚至可以說，最妙的營(yíng)銷方法，不是死抱著一個(gè)產(chǎn)品一直營(yíng)銷、一直推廣、一直想點(diǎn)子，而是「加商品」。
消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品、價(jià)格的印象，很難改變，但是只要「加產(chǎn)品」，再頑固的石頭腦袋，也可以被移動(dòng)！
最妙的是，沒人規(guī)定，這個(gè)新商品，一定得加在自己品牌下。大家可以想一想，如何運(yùn)用「加商品」，用在自己的下一次的營(yíng)銷項(xiàng)目上。
成智大兵點(diǎn)評(píng)：
1、改變客戶的印象最好的方式就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重組，這對(duì)客戶來說，是新的一種產(chǎn)品方式，于是客戶愿意接受新的定價(jià)方式。
2、想要獲取高額的利潤(rùn)，你就必須賣出高價(jià)的產(chǎn)品。想要把高價(jià)的產(chǎn)品賣出去，你可以提供給客戶一個(gè)更高價(jià)的選項(xiàng)，使客戶認(rèn)為，這個(gè)高價(jià)其實(shí)也不高。
3、要改變客戶的舊思維與舊印象，就要給客戶一個(gè)全新的東西！打破客戶對(duì)過去價(jià)格的認(rèn)知與記憶，重新定立價(jià)格體系與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所以加商品這三個(gè)字背后蘊(yùn)含著：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與模糊定價(jià)策略。
