LED銷售
一、找到關(guān)鍵人。
由于客戶在外地，同行朋友只告訴了個(gè)名字。我要自己市調(diào)搞定，于是通過網(wǎng)絡(luò)上留的電話還有分機(jī)號(hào)碼來做數(shù)量級(jí)嘗試，很快就從業(yè)務(wù)員的手上找到了客戶采購經(jīng)理的名字：文小姐。
二．了解關(guān)鍵人
我打電話給采購，上來先自報(bào)家門，然后通過采購感興趣的點(diǎn)來引出話題，行業(yè)做久了就對(duì)行業(yè)情況、產(chǎn)品性能、每家對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)都知道些。然后，第一次溝通時(shí)間不宜太久，以能拿到聯(lián)絡(luò)方式為準(zhǔn)。我成功的拿到了客戶的QQ。第一次沒有要手機(jī)號(hào)碼。為的是降低客戶抵抗情緒，保留好印象。
市調(diào)分享
（對(duì)人力資源的關(guān)系建立）我是怎么打入敵軍，套取老板信息的的？
第一：很多人面試的時(shí)候?qū)静涣私猓怯挚嘤谡也坏絻?nèi)部人員了解，其實(shí)通知面試的人力資源往往是一個(gè)很好溝通的人員，機(jī)會(huì)要隨時(shí)隨地把握，萬一不行在說嘛。面試而已，面試不成功就當(dāng)去面對(duì)高手上課去了，學(xué)到東西就好了。
第二，面試的時(shí)候要早到15分鐘左右，因?yàn)閹Я诵《Y物給到前臺(tái)和之前溝通良好的人力資源。可以側(cè)面打聽一下老板的豐功偉績。一來方便進(jìn)一步確認(rèn)老板實(shí)力和為人，二來也是繼續(xù)聯(lián)系人力資源，入職后多個(gè)朋友總是好滴。
機(jī)械配件銷售
怎么才能見到客戶的負(fù)責(zé)人呢？
我就看到了門口的保安，到門口后就說，大哥，您好！連說趕緊遞上煙，保安問我是干啥的？我是做機(jī)械配件的，今天在前面拜訪XXX客戶，路過你們公司，過來看看，你們廠好大。說完保安接了煙就不說話了，我就說借個(gè)廁所上一下，出來后就開始跟保安聊天：大哥那里人啊？大哥在這個(gè)廠多少年了？大哥您今年多少歲??？保安答一句我就捧一句，再問一句，再答一句，再捧一句，幾個(gè)回合下來，中間香煙不斷，慢慢的就聊得火熱起來了，對(duì)了大哥您這家廠的老板是不是湖南的??？不是。那你們廠長是不是湖南的??？也不是，廠長是廣東肇慶的。我以為是湖南的還想沾沾光呢。保安都笑了，人家多有錢，我們?cè)趺纯赡苷嫉饺思业墓獍?。也是我們這些打工的還是算了。保安大哥說做業(yè)務(wù)好，有前途。做我們這個(gè)行業(yè)的人又多，不好做啊。保安：恩恩現(xiàn)在是不好做。前幾年要好很多的。對(duì)了大哥，您剛才說廠長姓啥，說完又遞根煙過去，姓吳。吳廠他在里面做多久了？這個(gè)我不知道，說完保安起身去上廁所。說完我趕緊掏出手機(jī)，站起來拍了張照片。等保安回來后我就說：大哥算了我不打擾你工作了，我等下還有點(diǎn)事，我就先走了。
第一次我不僅認(rèn)識(shí)了保安，負(fù)責(zé)人也找到了?；貋砗笫姓{(diào)了一下信息就打電話給吳廠。吳廠，我是XXX，我們是專業(yè)做機(jī)械配件的，想看看有沒有可能合作呢？吳廠：我現(xiàn)在沒時(shí)間，下次再說就掛了。過了幾天再打了幾次就沒人接了，我就直接殺到他們公司去，見面保安就親熱的叫大哥，然后遞上幾根煙，你今天來干啥了？談業(yè)務(wù)??？是啊，今天過來看看。那你預(yù)約了沒？約了，我就直接進(jìn)去了。我并沒有直接去辦公室，而是直接跑到工廠里面看看用到哪些產(chǎn)品，確定是我們的準(zhǔn)客戶后就找了個(gè)員工遞上煙問道，兄弟，您廠長在么？我們沒有廠長。那誰管生產(chǎn)??？我們的技術(shù)總監(jiān)吳總管。問了些別的就直接到他們辦公室去了。在前臺(tái)停下，美女幫我找一下你們吳總，然后就見到了吳總，吳總30多歲，頭發(fā)較短，比較干練，身穿一件紅黑相間的休閑運(yùn)動(dòng)服，腳蹬棕色休閑皮鞋，褲子是米黃色休閑褲，比較低調(diào)。您好吳總，我是XXX上次給您打過電話的，您記得么？我們是做機(jī)械傳動(dòng)類配件的，跟你們生產(chǎn)一樣機(jī)械的公司，像XX XX XX現(xiàn)在也都是是采用我們的產(chǎn)品。吳說這幾家我知道，我們公司的員工很多都是從這幾家公司出來的，前天還從XX來了兩個(gè)。我說感覺他們的公司很大啊，就是人員配備好像不夠，車間也是冷冷清清的，沒有像你們公司這么熱鬧。您公司的生意做的很好啊。吳說“還行還行，你把資料就留在這里，我回頭看看，到時(shí)找你尋個(gè)價(jià)?！?div id="c9ozetgccsir" class='imgcenter'>
項(xiàng)目銷售
解決方案：在拜訪公司所在城市的客戶時(shí)，無意中了解到這個(gè)項(xiàng)目是全區(qū)性質(zhì)的，各單位自行招標(biāo)采購，有自主采購權(quán)?；貋砗笪揖屯ㄟ^采購招標(biāo)網(wǎng)，政府采購網(wǎng)等等線上線下市調(diào)，找到單位電話及單位信息科主要負(fù)責(zé)人的信息，馬上寫寫畫畫提煉話術(shù)，然后直接電話客戶，先建立一個(gè)聯(lián)系，讓客戶有個(gè)印象。通過電話了解到確實(shí)有這個(gè)項(xiàng)目，且正準(zhǔn)備開始前期調(diào)研階段。
動(dòng)漫創(chuàng)業(yè)
我談的項(xiàng)目是去年就開始聯(lián)系，每次聊天只要多了解一點(diǎn)客戶信息就足夠。那個(gè)時(shí)候只知道客戶公司工程部的一部電話，每次打過去的時(shí)候都是前臺(tái)廖小姐接聽，每次都說負(fù)責(zé)人不在。但是咱每次多了解一點(diǎn)信息，時(shí)間長了也能夠和廖小姐聊上幾句，知道這邊負(fù)責(zé)人姓王，但是王總很少過來。有一次打電話過去，剛好王總在辦公室，廖小姐就叫了王總接聽電話，王總說項(xiàng)目還沒啟動(dòng)，要過一段時(shí)間，要我把資料發(fā)給小廖就行。當(dāng)時(shí)就想我要是把資料發(fā)給廖小姐下次還不知道什么時(shí)候才能抓到您呢，機(jī)會(huì)難得，趕緊找王總要手機(jī)號(hào)碼，王總這人也挺隨和，直接將號(hào)碼給到我，如獲珍寶。
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