序 言
對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷企業(yè)和個(gè)人來說，如何運(yùn)用優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，讓自己的企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是生存與發(fā)展的關(guān)鍵之所在，因此，眾多企業(yè)和個(gè)人為此付出了極大的努力，希望能夠找到最佳答案。
但是，在探索與追尋的道路上，還是有許多企業(yè)與個(gè)人因?yàn)榈貌坏秸嬷B而失敗，因?yàn)樗麄兪冀K沒有發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的秘訣。那么，對(duì)于營(yíng)銷來說，有沒有最完美的捷徑、最實(shí)用的策略呢？
當(dāng)然有，而且答案就在不被我們重視的細(xì)微之處。通常，在一些小寓言和小故事中往往蘊(yùn)涵著深刻的營(yíng)銷哲理：
賣防毒面具的推銷員把防毒面具賣給了鹿群，揭示了面對(duì)被拒絕的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)人員一定會(huì)設(shè)法先滿足市場(chǎng)的需要，他們懂得運(yùn)用戰(zhàn)略將市場(chǎng)形勢(shì)引導(dǎo)向有利于自己的局面，顧客因?yàn)樾枰?，所以?huì)主動(dòng)靠近。
把木梳賣給和尚的故事讓我們懂得，真正的營(yíng)銷高手會(huì)從多角度去想問題，而不是拘泥于那些俗套。
在沒有鞋子的島國(guó)上，一個(gè)營(yíng)銷員用獨(dú)到的目光發(fā)現(xiàn)了潛在的市場(chǎng)。它警示我們，要有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光，而不是一味地抱怨市場(chǎng)難以開拓，其實(shí)在很多時(shí)候，新市場(chǎng)就在你的面前，只不過你要懂得如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，切莫讓大好機(jī)會(huì)從眼前溜走。
……
多年來，這樣的營(yíng)銷寓言和故事在世界的各個(gè)組織里流行著，管理者從中得到營(yíng)銷的啟示，改變了組織的命運(yùn)；營(yíng)銷人員借此讓職場(chǎng)生涯增添了許多愉悅和啟發(fā)，改變了自己的命運(yùn)。ACTI收集并整理了其中最著名的101則寓言，它們是營(yíng)銷寓言中的精華，文字簡(jiǎn)單卻道理深刻，是所有勵(lì)才領(lǐng)航講師不可不讀的營(yíng)銷秘籍。
1、 賣防毒面具
有一位推銷員來到北方，到處打聽哪里有鹿群，當(dāng)有人問他為什么要找鹿群的時(shí)候，他說：“我要將防毒面具賣給鹿群?！比藗兌加X得非常好笑。
終于有一天，推銷員在大森林的深處找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走來，他熱情地對(duì)這只鹿說：“我想您一定需要我推薦的商品——防毒面具?！?div style="height:15px;">
鹿說：“我想你一定是瘋了，你沒看到這里的空氣如此清新嗎，我要防毒面具干什么！”
“你難道不知道，在外面的世界，現(xiàn)在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具?！蓖其N員說。
“但是我真的不需要。”
“你不久就會(huì)需要它。”推銷員說。
于是，推銷員開始在森林之中建造了一個(gè)工廠。當(dāng)工廠建成投入生產(chǎn)后，人們看到從工廠的大煙囪中冒出濃濃氤氳。這些氣體在森林的上空彌漫著。
不久，有一只鹿找到推銷員說：“我需要你推銷的產(chǎn)品，請(qǐng)賣給我一個(gè)防毒面具?！边@正是推銷員第一次遇見的那只鹿。
推銷員說：“當(dāng)然可以，這也正是我想的?！闭f著，他拿出一個(gè)防毒面具賣給了那只鹿。
鹿說：“但是，先生，我想問一下，您還有防毒面具嗎？因?yàn)閯e的鹿現(xiàn)在也需要防毒面具?！?div style="height:15px;">
企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展是具有戰(zhàn)略特征的工作，同時(shí)又要設(shè)計(jì)巧妙的方法去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，這些內(nèi)容的具體化，就形成了企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展策略。而推銷員就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)”，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。而面對(duì)被拒絕的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)人員一定會(huì)設(shè)法先滿足市場(chǎng)的需要，他們懂得運(yùn)用戰(zhàn)略，將市場(chǎng)形勢(shì)引導(dǎo)向有利于自己的局面，顧客因?yàn)樾枰?，所以?huì)主動(dòng)靠近。
沙漏是一件古老的器具，它在時(shí)鐘未發(fā)明前用來測(cè)量每日的時(shí)辰。時(shí)鐘問世之后，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個(gè)人卻把它作為一種玩具來生產(chǎn)銷售。但是沙漏作為玩具，趣味性不強(qiáng)，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。
有一天，這個(gè)人看到別人在長(zhǎng)時(shí)間地打電話，并且因?yàn)闊o法控制話費(fèi)而苦惱，一個(gè)構(gòu)思立刻浮現(xiàn)在他的腦海：做個(gè)限時(shí)3分鐘的沙漏。在3分鐘內(nèi)，沙漏上的沙就會(huì)完全落到下面來。把它裝在電話機(jī)旁，這樣打長(zhǎng)途電話時(shí)就不會(huì)超過3分鐘，電話費(fèi)就可以有效地控制了。
這個(gè)東西設(shè)計(jì)上非常簡(jiǎn)單，把沙漏的兩端嵌上一個(gè)精致的小木板，再接上一條銅鏈，然后用螺絲釘釘在電話機(jī)旁就行了。不打電話時(shí)還可以作裝飾品，看它點(diǎn)點(diǎn)滴滴落下來，雖是微不足道的小玩意，也能調(diào)劑一下現(xiàn)代人緊張的生活。
擔(dān)心電話費(fèi)支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時(shí)間，售價(jià)又非常便宜。因此一上市，銷路就很不錯(cuò)，平均每個(gè)月能售出3萬個(gè)。這項(xiàng)創(chuàng)新使看不到前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬間成為對(duì)生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個(gè)大企業(yè)。
找出自己商品的賣點(diǎn)，然后再結(jié)合消費(fèi)者的需求，這是商品暢銷的根本。然而，有的商品的閃光點(diǎn)卻不是一下子就被發(fā)掘出來的。營(yíng)銷者應(yīng)該首先發(fā)現(xiàn)自己商品的賣點(diǎn)，然后圍繞著這個(gè)做文章。如同Windows2000系統(tǒng)的推銷，起初微軟是想將它作成一個(gè)家庭平臺(tái)，可是在后來的測(cè)試中卻發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)極佳的游戲平臺(tái)，于是索性改變策略，將它往游戲方面發(fā)展，最后終于獲得成功。
一個(gè)農(nóng)戶家里養(yǎng)了一只驢子，它每天都要馱運(yùn)柴薪、拉貨車、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人并沒有給它過多的關(guān)愛。相反地，在主人家里還養(yǎng)了一只小狗，這只小狗什么工作都不做，只要主人把臉湊過去，小狗就會(huì)不停地舔他的臉；家里的人一叫它的名字，它就會(huì)很高興地飛奔過去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會(huì)同樣歪著頭直視對(duì)方，舉起前腳，去拉主人的手。
一天，小狗來到驢子面前，驢子說：“你這個(gè)只會(huì)討主人歡心的東西，快滾開！”嚇得小狗趕緊跑了。驢子看著跑開的小狗心想：“為什么每個(gè)人就都這么寵愛它呢?相對(duì)它，我已經(jīng)在這個(gè)家里出了這么大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什么原因啊?”
驢子一邊想著，一邊呆呆地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發(fā)覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。驢子心想：“自己到目前為止還不曾有過那樣的舉動(dòng)，如果自己也這么做，一定也會(huì)獲得同樣的寵愛?！?div style="height:15px;">
