諸葛亮舌戰(zhàn)群儒對(duì)談判策略的啟示
公元208年，曹操親率二十多萬(wàn)大軍（《三國(guó)演義》虛構(gòu)為八十三萬(wàn)，號(hào)稱百萬(wàn)）南征。江東的孫權(quán)搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。經(jīng)過(guò)魯肅的建議，孫權(quán)有意聯(lián)合劉備對(duì)付曹操；這時(shí)諸葛亮也與劉備商量聯(lián)孫抗曹，他在分析了江東當(dāng)時(shí)的處境和可能出現(xiàn)的對(duì)策之后，料定孫權(quán)方面會(huì)派人前來(lái)試探。果然，魯肅跟蹤來(lái)到，從而成為諸葛亮開(kāi)展一場(chǎng)出色外交談判的起點(diǎn)。諸葛亮這一次出使江東，在周密制訂談判策略方面，給了我們?nèi)缦聨c(diǎn)啟示：
一、構(gòu)建互利互惠的談判基礎(chǔ)，采取積極主動(dòng)的方針。眾所周知，任何一場(chǎng)談判，雙方必須有一個(gè)共同得利點(diǎn)作為基礎(chǔ)，這是最后能導(dǎo)致談判成功的保證。曹操南征的目的一是殲滅劉備，二是收降或繼續(xù)進(jìn)攻孫權(quán)，這就把孫劉兩方推到擁有同一利害的位置上。按諸葛亮與劉備討論的意見(jiàn)，是設(shè)法策動(dòng)孫權(quán)抗曹：如果南勝北敗，自己可以立足荊州，圖謀發(fā)展；如果北勝南敗，不妨乘勢(shì)進(jìn)入江南，占據(jù)有利地域，重整旗鼓。
在這個(gè)左右逢源的方案中，首要的關(guān)鍵是怎樣促成孫權(quán)下決心抗曹。對(duì)于孫權(quán)的基本態(tài)度，諸葛亮有所估計(jì)。當(dāng)劉備擔(dān)心江東另有遠(yuǎn)謀，難以與自己相容的時(shí)候，諸葛亮果斷地認(rèn)為：“今操引百萬(wàn)之眾，虎踞江漢，江東安得不使人探聽(tīng)虛實(shí)？”
諸葛亮之所以這樣判斷，無(wú)疑是看到了協(xié)力抗曹正是孫劉雙方利益的交匯點(diǎn)。他到江東后與孫權(quán)進(jìn)行最后一段推心置腹的交談時(shí)，孫權(quán)說(shuō)：“曹操平生所惡者：呂布、劉表、袁紹、袁術(shù)、豫州與孤耳。今數(shù)雄已滅，獨(dú)豫州與孤尚存。……非劉豫州莫與當(dāng)曹操者；”諸葛亮也表示：“今將軍誠(chéng)能與豫州協(xié)力同心，破曹軍必矣。操軍破，必北還，則荊、吳之勢(shì)強(qiáng)，而鼎足之勢(shì)成矣。”這是談判雙方妥協(xié)階段的坦率表態(tài)。
但就孫、劉雙方的不同點(diǎn)而言，劉備處境艱危，要求聯(lián)孫抗曹迫在眉睫；而孫權(quán)尚處在有一定回旋范圍的余地之中。因此，諸葛亮對(duì)實(shí)施既定方案，又采取了積極主動(dòng)的方針。
他曾向劉備提出：“（江東）若有人到此，亮借一帆風(fēng)，直至江東，憑三寸不爛之舌，說(shuō)南北兩軍互相吞并。”后來(lái)，魯肅與諸葛亮談得投機(jī)，堅(jiān)決要求他同去江東時(shí)，劉備佯裝不許，諸葛亮說(shuō)：“事急矣，請(qǐng)奉命一行。”這一方面是在魯肅面前顯示自己重要的地位和很強(qiáng)的代表性，同時(shí)也反映了他對(duì)這場(chǎng)談判緊迫性的深刻體會(huì)。
二、從對(duì)手陣營(yíng)中爭(zhēng)取朋友，巧妙地捕捉對(duì)手的信息。一般地說(shuō)，談判雙方在展開(kāi)交往的全過(guò)程中，每一方總不難從對(duì)手陣營(yíng)里發(fā)現(xiàn)與己方觀點(diǎn)相近、或可以在若干方面求同的朋友。細(xì)心物色和努力爭(zhēng)取這樣的朋友，是高明的談判家很重視的一項(xiàng)工作。
這樣的朋友至少能起兩種作用：1他可以對(duì)你不存戒心，直接或間接給你透露不少重要信息；2在談判中，他能幫助緩解沖突，調(diào)整關(guān)系，乃至挽回僵局。特別像諸葛亮這樣單身出使，更需要尋求這種配合。
所以，諸葛亮聽(tīng)說(shuō)江東來(lái)人，便高興地說(shuō)：“大事濟(jì)矣！”接著十分慎重地叮囑劉備，凡來(lái)人提及與曹操作戰(zhàn)的問(wèn)題，都推給他諸葛亮回答。這是因?yàn)橹T葛亮盡管在宏觀上把握了江東的動(dòng)向，但對(duì)他們內(nèi)部目前的一些具體想法還不很清楚。他不僅要從與來(lái)人對(duì)形勢(shì)的談話中捕捉相關(guān)信息，而且還打算通過(guò)傾心交談結(jié)交朋友。
結(jié)果，直率的魯肅經(jīng)過(guò)諸葛亮的爭(zhēng)取，透露出江東投降傾向與抗曹勢(shì)力的現(xiàn)狀和作為決策者的孫權(quán)目前害怕曹操兵多將廣、不敢決策抗曹的心態(tài)，并且自告奮勇，愿意充當(dāng)諸葛亮出使江東鼓動(dòng)抗曹的引薦人。后來(lái)的情況證明，在江東談判中，魯肅確實(shí)起到了穿針引線和彌合裂縫的作用，給予諸葛亮很大的支持。
三、果斷地排除外圍干擾，對(duì)主要決策者展開(kāi)強(qiáng)大的攻勢(shì)。諸葛亮在見(jiàn)到江東決策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、膽怯自私的文官。他們雖非決策人物，但對(duì)孫權(quán)決策有重大影響；尤其是謀士張昭，曾經(jīng)是江東第二代創(chuàng)業(yè)者、孫權(quán)的哥哥孫策臨終時(shí)指定的處理江東內(nèi)政的主要決策顧問(wèn)。
這些人的投降主張已經(jīng)嚴(yán)重地干擾著孫權(quán)抗曹的決心，諸葛亮在與張昭接話的第一個(gè)回合時(shí)進(jìn)一步意識(shí)到這一點(diǎn)。他決定先難倒這批人，排除掉孫權(quán)外圍的干擾因素。他這時(shí)采用了快刀斬亂麻的果斷手法，對(duì)各種不利于孫、劉聯(lián)兵抗曹的言論，一駁到底，不拖泥帶水。目的是清掃與決策者談判的道路，凈化談判的氛圍。
很快，諸葛亮與孫權(quán)直接會(huì)談。他看到孫權(quán)“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判斷對(duì)手有很強(qiáng)的自尊，“只可激，不可說(shuō)”。對(duì)待這位江東的最高權(quán)威人物，諸葛亮對(duì)準(zhǔn)他當(dāng)時(shí)在戰(zhàn)與降之間舉棋不定的矛盾心態(tài)，不但把曹操的實(shí)力格外加碼地描述了一番，而且一點(diǎn)也不委婉地建議他如果不能早下抗曹決心，不如干脆投降。
孫權(quán)不甘屈辱，立即回敬一句：“誠(chéng)如君言，劉豫州何不降曹？”于是諸葛亮抓住這個(gè)話茬，毫不猶豫地拋出一枚令對(duì)方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕?！轮粷?jì)，此乃天也，又安能屈處人下乎！”這枚炸彈既是對(duì)孫權(quán)的強(qiáng)大刺激，也是對(duì)孫權(quán)的有力鞭策；當(dāng)然還是劉備一方對(duì)抗曹的堅(jiān)定表態(tài)。此時(shí)，被觸犯了尊嚴(yán)的孫權(quán)“不覺(jué)勃然變色，拂衣而起，退入后堂”。
一個(gè)平庸的談判家很難有如此的膽識(shí)，因?yàn)檫@要冒造成整個(gè)談判夭折和失敗的危險(xiǎn)，給自己一方帶來(lái)嚴(yán)重的損害。但是，諸葛亮決不是徒逞一時(shí)口舌之快而意氣用事的人，他之所以敢于這樣做，完全是肯定了孫權(quán)絕不肯輕易降曹的緣故。應(yīng)該說(shuō)，諸葛亮對(duì)這種“破壞性的試驗(yàn)”還是心中有底的，正如他后來(lái)用《銅雀臺(tái)賦》激怒周瑜一樣，都取得了別人意想不到的正面效果。
在魯肅的斡旋下，諸葛亮與孫權(quán)的談判迅速恢復(fù)，并且很快實(shí)現(xiàn)妥協(xié)，事實(shí)證明了這枚重磅炸彈的有效威力。十分清楚，諸葛亮是懷著破釜沉舟的心情向?qū)O權(quán)展開(kāi)強(qiáng)大攻勢(shì)的，這完全符合當(dāng)時(shí)形勢(shì)對(duì)雙方的要求。
四、掌握對(duì)手的有關(guān)弱點(diǎn)，釜底抽薪，消釋對(duì)手銳氣。兩雄爭(zhēng)辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內(nèi)核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。
出色的談判家常常著意尋找對(duì)手的有關(guān)弱點(diǎn)，狠狠一擊，譬如釜底抽薪，使對(duì)方的銳氣頃刻消釋下去，束手就范。所謂有關(guān)的弱點(diǎn)，是指對(duì)手論點(diǎn)上的錯(cuò)誤、論據(jù)上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮以此擊敗對(duì)手的做法，實(shí)在令人拍案叫絕。
諸葛亮初到江東，作為弱國(guó)的使者，而且獨(dú)自一人，看上去勢(shì)單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢(shì)眾，一個(gè)個(gè)盛氣凌人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以出手凌厲，制人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢(shì)，也不過(guò)勉強(qiáng)與諸葛亮周旋了三個(gè)回合。他突出的弱點(diǎn)是主張降曹，投降是既無(wú)能又無(wú)恥的表現(xiàn)。
諸葛亮瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，在縷述劉備一方怎樣仁義愛(ài)民、艱苦抗擊曹操之后，話鋒一轉(zhuǎn)：“蓋國(guó)家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽(yù)欺人：坐議交談，無(wú)人可及，臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能?！\(chéng)為天下笑耳！”這樣就一下子抵到了張昭的痛處，使他再也不能開(kāi)口。
張昭以下的虞翻、步騭、薛綜、陸績(jī)、嚴(yán)峻、程德樞之流，都是上來(lái)一個(gè)回合就翻身落馬的。如薛綜與陸績(jī)出于貶低劉備，抬高了曹操的身份，這就犯了當(dāng)時(shí)士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點(diǎn)，斥責(zé)他們一個(gè)是“無(wú)父無(wú)君”，一個(gè)是“小兒之見(jiàn)”，說(shuō)得兩個(gè)人“滿面羞慚”，先后“語(yǔ)塞”。
嚴(yán)峻與程德樞完全是迂腐儒生，一個(gè)問(wèn)諸葛亮“知何經(jīng)典”，一個(gè)說(shuō)諸葛亮“適為儒者所笑”。諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事？”“小人之儒……筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策。”甚至屈身變節(jié)，更為可悲。準(zhǔn)確有力地?fù)糁袑?duì)方的弱點(diǎn)，使對(duì)方垂頭喪氣，理屈詞窮。
在最精彩也最關(guān)鍵的最后與周瑜的一場(chǎng)談判中，諸葛亮善于撥弄對(duì)手弱點(diǎn)的戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到了極致。周瑜是對(duì)孫權(quán)決策影響最大的人物，一旦抗曹開(kāi)始，他必然也是主帥，諸葛亮必須調(diào)動(dòng)起他的強(qiáng)烈抗曹愿望。于是異想天開(kāi)地利用曹植《銅雀臺(tái)賦》中“攬‘二喬’于東南兮，樂(lè)朝夕之與共”的句子，誑稱曹操有染指孫策遺孀大喬和周瑜妻子小喬的念頭。
這不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一個(gè)故作深沉、正得意洋洋地對(duì)諸葛亮大演其戲的周郎刺得頃刻之間離座而起，將自己與曹操誓不兩立的意愿和盤(pán)托出。諸葛亮就此圓滿完成了出使江東的重要使命。
