Costco好市多有多牛？
1、Costco好市多是美國一家收費會員制連鎖倉儲超市，只有付費會員或者其攜帶的親友才能進入消費，其所售商品以低價高質著稱；
2、Costco好市多已成為全美最大的有機菜市場；
3、Costco好市多已經(jīng)是全美紅酒等最大零售渠道；
4、Costco好市多居然還賣車，而且悄悄超越了Auto Nation，一躍成為了美國最大的汽車零售商；
5、Costco好市多甚至是美國最大的披薩連鎖店之一，每年在全國范圍內(nèi)更是能賣出1億份熱狗；
6、Costco好市多的客戶單價是Walmart的2倍以上，坪效比是Walmart的2倍，庫存周轉率是Walmart的1.5倍，運營費用率是Walmart的一半；
7、Costco好市多的全球付費會員總數(shù)已經(jīng)超過了9000萬，老會員的續(xù)費率在美國和加拿大達到了91%。
Costco好市多在中國有一個超級粉絲是雷軍，在雷軍眼里，Costco好市多是小米的品牌燈塔。
雷軍曾稱Costco好市多給他帶來巨大震撼，盛贊它是全球零售業(yè)的“奇跡”。這家超市太火爆了，收到的最多的投訴就是排隊太久，老板要經(jīng)常出來道歉。
雷軍描述了他去好市多排隊的經(jīng)歷：
“我在金山當高管去美國出差，一下飛機張宏江博士就租了輛車直奔Costco好市多。完了回來吹了半天，經(jīng)他一煽乎，除了我其他9個高管都去了。結果晚上回來大家說東西太好了，我就問怎么個好法。
其實就一件事，便宜。所有的東西都比國內(nèi)便宜，只有十分之一，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco好市多只要900塊錢?！?/strong>
“所以第二天一大早我就去Costco好市多了，站了15分鐘我說我懂了，正好跟我想的東西一模一樣！”
雷軍說的沒錯，好市多的確是一家神奇的超市。
今天我們就好好聊聊Costco好市多好市多的商業(yè)模式和其護城河，以及給我們的啟發(fā)。
Costco好市多的商業(yè)模式看上去很簡單，就是主要利潤來自于會員費。
會員制，是Costco好市多在形式上與通常超市的主要區(qū)別，用戶需要預先支付定額會員費成為會員。只有會員或有會員陪同的家人、朋友，才可進入Costco好市多賣場消費。
Costco好市多在北美推出了兩檔的會員費服務，55美元一年的普通會員和110美元一年的精英卡會員。精英卡會員能享受2%的消費現(xiàn)金回饋，其他沒有差異。
如果一個人（家庭）在Costco好市多一個月的消費超過200美元，那么他申請精英卡比較劃算，獲得的現(xiàn)金回饋能覆蓋精英卡成本。
Costco好市多根據(jù)通貨膨脹率及市場情況對會員費進行不定期調整，個人會員每次調整額度為5美金。
相比傳統(tǒng)零售商，這是Costco好市多最大的不同點。傳統(tǒng)零售商賣商品都是要賺差價的，差價是公司的收入，然后覆蓋掉人工，房租，水電煤支出等，剩下的就是利潤。
Costco好市多以貼近成本的低價格著稱，內(nèi)部有兩條硬性規(guī)定：
第一，所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個數(shù)字，則需要匯報CEO，再經(jīng)董事會批準；
第二，面對外部供應商，一旦在別的地方比Costco好市多的價格還低，則它的商品將永遠不會再出現(xiàn)在Costco好市多的貨架上。
這兩條嚴格地執(zhí)行下來，才造就了Costco好市多高質量商品的低價，平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%-25%。
Costco好市多是靠會員費賺錢的公司，靠足夠性價比的商品吸引更多會員。所以它在賣場出口銷售的熱狗+汽水的組合（與宜家很像）常年保持1.5美元售價，相當于對消費者的補貼，這其實已經(jīng)很像互聯(lián)網(wǎng)打法。
Costco好市多在全球擁有超過9000萬會員，會員續(xù)費率達到87％，2017財年光是收會員費，Costco好市多就獲得了28.5億美金的收入，說明商品的性價比具有持續(xù)性。
由于通過會員費賺錢，好市多能夠完全站在用戶的角度去銷售商品。其他所有實體零售商，最終還是要賺取差價的，唯獨用會員費模式的好市多，可以不賺差價，甚至部分商品以虧損的思維出售。
這也是為什么Costco好市多的毛利率只有12.5%，遠遠低于沃爾瑪?shù)?5%和Target的30%。
從最初的商業(yè)模式上，Costco好市多就做到了降維攻擊，以一種遠遠優(yōu)于傳統(tǒng)零售商的模式出現(xiàn)。當所有人都想著怎么賺差價時，Costco好市多內(nèi)部規(guī)定任何商品的毛利率都不能超過15%。
通過主動降價，牢牢掌握了用戶忠誠度，然后通過會員費的量價齊升來賺錢。 由于毛利率低，Costco好市多給人的感覺就是性價比好。這也導致用戶會加大在Costco好市多的購買量。
對于習慣了大潤發(fā)、歐尚、沃爾瑪?shù)却筚u場購物環(huán)境的中國消費者，Costco好市多的購物體驗的確會有明顯差異。
對于消費者來說大而全必然是最重要的，但過多的選擇也未必是好事。我們拿牙膏舉例子，Costco好市多售賣的牙膏只有4種，而沃爾瑪有60種之多，多得讓用戶根本無法選擇。
Costco好市多整體SKU只有4000個左右，沃爾瑪超過了20000個SKU。Costco好市多單店的收入其實很高，同時又因為SKU少，Costco好市多單個SKU的量就很大。這導致Costco好市多對于供貨商的定價權很高，可以把價格壓低。
在商品的品牌和質量的選擇上。Costco好市多主要選擇中高端品牌，如勞力士（Rolex）、新秀麗（Samonite）、李維斯（Levi’s）等，作為長期合作供應商。Costco好市多會告訴供應商，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，Costco好市多與Costco好市多的任何其他供貨商至少3年內(nèi)都不會與之合作。
外部商品生產(chǎn)線不好控制，且通常會在價格中包含品牌溢價。Costco好市多發(fā)展了Kirkland Signature作為自營品牌，產(chǎn)品種類范圍從成衣、電池、生活用品、到食品皆有涵蓋，均受到會員相當高的評價。目前Kirkland已經(jīng)是全美銷量第一的保健品牌。Costco好市多全年銷量中20%來自于自營品牌。
所以Costco好市多其實是一種“嚴選”的模式，高品質，低SKU，這意味著，在Costco好市多每個細分商品只有1-2種選擇，只有具有“爆款”潛質的商品才被允許上架，這導致用戶體驗非常好。
在Costco好市多買東西不會像在沃爾瑪那么累，買個牙膏要看半天。但是在這里又能買到你想要的東西。而且由于許多都是基于大包裝的商品，用戶的客單價不低。
“嚴選”的背后就是一種服務，作為零售商不僅僅把商品成列在貨架上，而是幫助用戶做產(chǎn)品過濾。對于任何零售商來說，產(chǎn)品貨架都是有限的，無法和無限貨架的電商對比。
Costco好市多能夠在亞馬遜崛起的背景下依然保持高增長，就是提供了低價商品+產(chǎn)品嚴選的模式。另一方面，更少數(shù)量的SKU也大幅降低了Costco好市多的運營成本，提高產(chǎn)品的周轉率。Costco好市多的運營費用(SG&A)占收入的比重是9%，競爭對手沃爾瑪是19%。
最好的生意不是向所有人做同一個生意，而是向一群相近的人做所有的生意。Costco好市多不想像Walmart那樣做所有人的生意，因為他們的偏好和約束差異太大了。如果要去滿足所有人的偏好和約束，成本就會急劇上升，難以發(fā)揮規(guī)模效應。
Costco好市多的服務對象是家庭收入8至10萬美元以上的中產(chǎn)階級消費者和中小型的企業(yè)客戶，為他們提供全品類的商品。Costco好市多的目標客戶的特點是時間成本較高，希望一站式購齊，追求高品質，追求性價比。出入Costco好市多的消費人群形成了強烈的中產(chǎn)身份認同。
典型的美國中產(chǎn)階級家庭，可以在Costco好市多完成所有家庭生活的相關采購。從食品到家電，從衣物到汽油，從電腦到汽車，現(xiàn)在Costco好市多還提供了藥店、驗光配鏡、健康檢查、旅游服務等等。Costco好市多向擁有相似偏好和約束的同類人群，提供購買重合度最高的品質區(qū)間和價格區(qū)間的全品類商品和服務。
對很多有Costco好市多會員卡的家庭來說，周末逛Costco好市多是一項固定性的活動。先買出一周的吃穿用度，再在門口的食品區(qū)買點熱狗披薩解決一頓午飯，然后給車加滿一箱油回家。
所以超市賣汽車就很好理解了。未來還有什么是Costco好市多不能賣的呢？將來Costco好市多如果賣機器人，賣保險，賣留學服務，我們都毫不會奇怪。只要是被這一群中產(chǎn)階級所需要的，可以標準化的商品和服務，只要是大規(guī)模采購可以顯著壓低進貨價和周轉費用的商品和服務，都可能進入Costco好市多。
進了Costco好市多，無論是你事先想要的還是臨時起意的，只需要閉上眼睛拿，這是一種“信仰”?？蛻舨辉賹唧w商品有品牌忠誠度，而是對Costco好市多建立起信任和忠誠度。
1、無理由不限時退換貨
你可能看到許多超市的規(guī)定，退換貨只限7天以內(nèi)，甚至和顧客各種糾纏，在 Costco好市多，退貨不問原因、不限時間，關鍵是，只要你不滿意，隨時可以退換。
作為Costco好市多會員，甚至可以在任何時候申請無條件退會員卡并得到全額退款。全世界的好市多都可以無條件退換，甚至連吃一半的餅干、用過的電器，好市多這樣全球罕見的退換貨讓消費者放開手腳消費，與此同時，退換貨對于產(chǎn)品和供應商是一個很好的檢驗方式，被退貨太多的供應商自然壓力很大，在以后會更加注重品質。
2、限量熱銷商品
到Costco好市多看到便宜的東西一定要立刻就買，因為下次來可能就沒了。另外，許多暢銷產(chǎn)品、季節(jié)商品只進一次。
好市多常常把熱賣商品擺在不起眼的角落，比如自有品牌KS堅果，銷量異?；鸨?，但是好市多卻把它放在非食品區(qū)的角落，會員需要轉一圈才能找到。
其實進去只想買一包手紙，但是每次都會買一大車回家，商品每次擺放的位置都不一樣，推著購物車轉一圈下來，這招也是好市多獨特的尋寶妙招。
比如一款熱銷商品上架，開店前2小時人們就會排起長隊，一般不到5分鐘商品就被秒殺一空。
3、試吃就怕你吃不飽
另一個秘訣就是試吃，現(xiàn)在很多的超市也有新品試吃，但上前品嘗的人寥寥無幾。因為試吃的小樣太寒酸了。
好市多規(guī)定，試吃的分量要夠大，不怕客人吃，因此試吃經(jīng)常常要排很長的隊。只要舉辦試吃活動，當天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。
很多吃貨對好市多的試吃樣品，這里拿一點，那里拿一點，基本上一頓飯解決了。
美食區(qū)提供免費的酸黃瓜或者洋蔥，堅持讓消費者占便宜，這樣一來，消費者的投訴就大大降低了，這是最好的口碑營銷。
4、烤雞永遠只賣4.99
在Costco好市多，一些商品根本沒有利潤，比如說一只燒雞只賣4.99美元。但是這只燒雞吸引了大量的客流。每年銷量接近9000多萬只。對于晚餐想簡單解決的消費者，這種雞是不二之選，好評如潮，為好市多的口碑做出了很大的貢獻，擁有大量粉絲，這只雞甚至還擁有Facebook主頁。
Costco的招牌熱狗汽水組合非常便宜，多年來一直是$1.50，同樣的價錢賣了30年，賣出去幾億萬份的熱狗。
5、會員加油超便宜
好市多有加油站會員加油超便宜。Costco嚴格控制了大部分產(chǎn)品，只有一個例外:汽油。它的加油站通常毗鄰于倉庫商店,經(jīng)常削弱競爭對手。因此,可以有排長隊等待的汽車。
據(jù)研究公司Trefis的看法，Costco可以低于市場價格6美分至12美分出售汽油。它的汽油打折是希望人們加滿油后,會去它的商店里。
但油價不穩(wěn)定的波動卻讓Costco得不到好處。汽油已經(jīng)是一個低利潤的產(chǎn)品,價格的攀升使這家公司的錢都損耗在汽油上了?！皟r格每天上漲一鎳幣（10分錢）,我們就受到明顯的沖擊,”Sinegal曾經(jīng)這樣說。那為什么繼續(xù)出售汽油呢?因為它提高了Costco獎勵的客戶忠誠度。
Costco的使命是不斷向會員提供優(yōu)質產(chǎn)品和以盡可能低的價格提供服務。Costco堅信要做好好這一點，員工很重要。Costco不光對顧客慷慨、還對員工慷慨。
Costco的員工薪酬極高，因為Costco覺得員工努力了就一定要獎勵員工的努力，所以員工的薪酬差不多是每小時22美元。除此之外，還有其他的一些員工福利。同時還為員工提供一種氛圍，他們可以在這種氛圍當中進行一個長期的職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃。
Costco的創(chuàng)始者就曾經(jīng)說過，如果你給員工比較好的薪酬，對他們非常好，你就一定會收到來自員工的良性反饋。
Costco超過一年的員工離職率僅為5%，優(yōu)待員工即優(yōu)待顧客，讓雇員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時也提升了企業(yè)的公眾形象，這種形象是花錢做廣告都買不來的。
所有的勝利都是商業(yè)模式的勝利，Costco好市多能夠在電商沖擊中依然保持強勁增長，就是商業(yè)模式上超越了傳統(tǒng)的超市。
通過嚴選+會員費+低毛利的模式，獲得了大量忠實的用戶，這些用戶如同一個現(xiàn)金牛那樣每年穩(wěn)定給好市多貢獻會員費。
那么未來誰會成為中國的好市多呢？
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