辦事處模式
該模式的特點是異地商務(wù)、集中結(jié)算，由辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算。采用此模式的優(yōu)勢在于總部可以嚴(yán)格控制庫存，占壓資金較少、運輸費用較低，但同時出現(xiàn)的，是倉儲費用較高，結(jié)算周期長，容易引起稅務(wù)糾紛。這種模式的典型案例是澳柯瑪和方太。
分公司模式
該模式的特點是異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流，總部與分公司直接結(jié)算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的商流、物流和資金流。采用此模式優(yōu)勢在于高效的區(qū)域市場、低額的配送費用，但是由此而起的權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，而且資金周轉(zhuǎn)較慢。國內(nèi)耗材分銷龍頭企業(yè)泛凌公司采用的就是這種模式。
分公司+辦事處模式
分公司與辦事處兩種模式組合起來，業(yè)務(wù)向下延伸，總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)辦事處，多級次的營銷管理模式。此模式是對特定市場的特定策略，容易得到高效的局域市場，但是由于管理層較多，機構(gòu)調(diào)整頻繁，導(dǎo)致資金回籠慢。這種模式的典型案例是迪比特手機和魯花公司。
產(chǎn)品事業(yè)部模式
這是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，在全國共用一套銷售平臺，即分支機構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和資金流，分支機構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算關(guān)系，既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個公支機構(gòu)的業(yè)績。這種模式渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)模都容易控制在較低水平，但對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)的壓力較大。草原興發(fā)目前就采用的是這種模式。
獨立事業(yè)部模式
各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自產(chǎn)品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結(jié)算。當(dāng)有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了分支機構(gòu)時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財務(wù)部門和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務(wù)核算和商品核算工作，以及各個事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。這種模式專業(yè)分工明晰，能準(zhǔn)確的貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略，但是人員規(guī)模大，銷售費用高，不容易形成合力。伊利乳業(yè)就是采取這樣的模式。
制造業(yè)連鎖專賣模式
企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機構(gòu)，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負(fù)責(zé)加盟店的管理?？偛颗c分公司、分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營店、直營專柜相當(dāng)于分公司的派出機構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。這種模式可以以較低的成本實現(xiàn)穩(wěn)健的擴張，靈活的區(qū)域市場策略可以快速實現(xiàn)對產(chǎn)品策略的調(diào)整，但是相應(yīng)的，庫存的廣泛分布容易導(dǎo)致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一。波司登、奧康和譚木匠都是使用的此種模式。
流通業(yè)連鎖零售模式
企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結(jié)算。這種模式按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約了采購和儲運成本，但是只適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)。江陰醫(yī)藥和重慶移動就選用該種模式。
商流物流分離的辦事處模式
商流、物流和資金流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立區(qū)域銷售公司完成商流，外管部同時在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。這樣嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，可以降低非法侵占、挪用貨款的風(fēng)險，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存資金占壓，減少無效運輸，降低物流管理成本。我國中成藥制藥龍頭企業(yè)太極集團就采用了此種模式。
根據(jù)分析，在這八種模式當(dāng)中，商流物流分離模式將成為未來渠道發(fā)展的趨勢，但同時也存在著一定的缺陷：同一地域需要設(shè)立多重機構(gòu)，直接管理費用增高；業(yè)務(wù)流程變長，一旦機構(gòu)之間協(xié)同不力，或者沒有有力的信息化系統(tǒng)支持造成機構(gòu)間歇等困難，則會嚴(yán)重影響交貨及時性，進而危及整個通路的穩(wěn)定性。所以，專家建議，要設(shè)立分銷渠道的企業(yè)可以根據(jù)自身的特點和實際情況選擇更為有適合、有效的模式，在此基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)的發(fā)展再進行調(diào)整、優(yōu)化。
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