今年，凈水行業(yè)的同仁應(yīng)該感覺到，不管凈水器技術(shù)是否有革命性的突破，凈水器質(zhì)量是否有質(zhì)的飛躍，但凈水器市場卻好像有點(diǎn)紅火了，最起碼“產(chǎn)銷兩旺”中的產(chǎn)還算是比較旺，銷是否也很旺呢？
沒有確切數(shù)據(jù)，但，有點(diǎn)是能肯定的，目前，凈水器還不是太好賣！
這不，前段時間，有個經(jīng)銷商問我：張旭東，我們這里純水機(jī)好像推不動，有什么高招？而另一個經(jīng)銷商問我：張經(jīng)理，我做了一番市場調(diào)查，在我們這里，超濾機(jī)好像沒有銷路，怎么辦？
我該怎么回答這些問題呢？做生意，特別是對我們中小型企業(yè)來說，上上策是：順應(yīng)需求。所謂引導(dǎo)市場潮流，創(chuàng)造市場需求之類的豪言壯語，并非我輩等“小螳螂”能為之的。
筆者把這兩個問題同時羅列出來，就是想在里面找出一點(diǎn)“可呈的善”來，為大家提供一點(diǎn)借鑒！
消費(fèi)者需要什么，我們就該提供什么！這是大部分生意人該做的事情，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)意識，不是常人能完成的任務(wù)。
所以筆者的回答是：什么好賣就賣什么。（這句話，好像很無厘頭，好像不是建設(shè)性的主意，但，諸位可以看看以下的分析，就會發(fā)現(xiàn)，這句大白話是多么的有理，多么的精辟?。?/span>
筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，在盈利的凈水器經(jīng)銷商群體中，至少有80%以上，都是以“凈水總匯”形象出現(xiàn)的（順勢而為）；而不盈利的經(jīng)銷商群體中，大部分卻是想把一款產(chǎn)品賣給全天下的消費(fèi)者（逆勢而為）。
這就好比你開了個煙酒店，有A消費(fèi)者來說，老板，買包紅南京，你拿出一包紅南京，12元，一手交錢一手交貨；有B消費(fèi)者來說，老板，來包黃鶴樓，你拿出一包黃鶴樓，16元，一手交錢一手交貨；有C消費(fèi)者來說，老板，買包大紅鷹，你拿出一包大紅鷹，15元，一手交錢一手交貨。
筆者之所以要不厭其煩地舉這個通俗的現(xiàn)象，因?yàn)檫@個煙酒行業(yè)存在了幾十年，這樣的煙酒店，數(shù)不勝數(shù)，從時間和空間上都久遠(yuǎn)并生存下來的生意，肯定有其規(guī)律性存在的。
作為一個凈水產(chǎn)品的銷售終端，在面臨競爭壓力的前提下，應(yīng)抓住每筆生意，特別是目前凈水器的購買率如此之低的境況下；而中國的傳統(tǒng)文化中，有“無商不奸”、“貨比三家”的“至理名言”左右著我們的消費(fèi)者思維；這就更給我們的凈水器經(jīng)銷商提出了高要求，盡量抓住每個來咨詢的消費(fèi)者！
如果，我們只經(jīng)營一個品類的單品牌產(chǎn)品，如果，消費(fèi)者有其他的一些需要，這個時候，經(jīng)銷商能做的只能是，說其他品類、其他產(chǎn)品如何如何的不好，說自己經(jīng)營的品種是如何如何的好，以期出單。
但，對照中國的消費(fèi)者購買思維規(guī)律，我們就會發(fā)現(xiàn)其困難所在，看看我們的凈水器經(jīng)銷商存活率就知道了，當(dāng)然，我們這個行業(yè)并不缺少把稻草說成黃金的高手，只不過，這些人只是少數(shù)。
消費(fèi)環(huán)境就是如此，而凈水器行業(yè)發(fā)展的趨勢還算不錯，身處這行的經(jīng)銷商，我們的應(yīng)對策略應(yīng)該是：盡量合理地豐富自身經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
那么，如何來確定或調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？
第一、摸準(zhǔn)消費(fèi)者的喜好。
首先，研究一下，我們當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理是怎樣的？喜歡國產(chǎn)的還是進(jìn)口的，喜歡純水機(jī)、超濾機(jī)、軟水機(jī)、功能機(jī)還是其他的，喜歡大品牌、性價比高的還是價格低的，喜歡上門服務(wù)的還是免打擾的，喜歡夸張的還是喜歡樸實(shí)的。。。。。。。
其次，研究一下，凈水器知識在當(dāng)?shù)氐钠占皬V度和深度，作為賣東西的，你總要比買東西消費(fèi)者，多懂得一點(diǎn)點(diǎn)吧？
通過這一輪的研究，我們基本可以確定，我們該經(jīng)營哪些凈水品類。
第二、掃描競爭對手的狀況。
我們得看看，本地的競爭對手在經(jīng)營哪些產(chǎn)品？悄悄調(diào)查一下，哪些同行是賺錢的，哪些同行是虧錢的？哪些產(chǎn)品在同行中是暢銷品，哪些產(chǎn)品是同行的滯銷品，哪些產(chǎn)品又是利潤的主要來源，他們是怎么銷售的，借助哪些渠道？如何做產(chǎn)品陳列？。。。。。。
通過這一輪的研究，我們基本可以確定，哪些產(chǎn)品能做，哪些產(chǎn)品不能做了。
第三、分析自身的資源。
我們有多少資金？我們對這個行業(yè)懂得多少？我們最需要的支持是什么？我們的人力資源結(jié)構(gòu)怎樣？我們的店面位置怎樣？我們的空間能放多少產(chǎn)品？我們的走貨渠道是什么？。。。。。。
第四、廠家的要求又是怎樣？
有些廠家會有些要求，有些廠家根本不敢提要求；有些要求是合理的，有些要求是無理的，有些要求是有益的，有些要求是有害的，有些。。。。。。
通過這四輪層層遞進(jìn)式的分析，我們基本應(yīng)該清楚，自己應(yīng)該經(jīng)營哪些品類，經(jīng)營哪些品種，應(yīng)該跟哪些廠家合作，進(jìn)貨數(shù)量大概是多少了。
這樣是不是就萬事大吉了？當(dāng)然不是，這只是第一階段，還需要在生意過程當(dāng)中進(jìn)行不斷調(diào)整。
第一、哪些產(chǎn)品是吸引人氣的。
做了很久的凈水類生意，我們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，我們在做生意的過程中，會有意識地用某些產(chǎn)品，比如名氣大的或價格便宜的，來吸引人氣，而真正賺錢的，又是另外一些產(chǎn)品。
第二、哪些產(chǎn)品是利潤的主要來源。
這里面包含2個層次，首先，我們得看看，利潤的絕對額度，其次，我們得看看，該產(chǎn)品的銷售頻率，銷售額度高，銷售頻次快的產(chǎn)品，應(yīng)該就是我們的主要扶持對象。
門店的毛利率和資金周轉(zhuǎn)率同樣重要！
第三、哪些產(chǎn)品是樹立形象的。
有些產(chǎn)品，未必是我們銷售的主流，但，有些莫名其妙的消費(fèi)者總會挑剔說，你看人家怎么怎么樣，這時我們會說，是的，你看我們也有。。。。。。
第四、跑量型的產(chǎn)品。
有些凈水器，價格便宜，質(zhì)量一般，但，中國的國情是啥？窮啊，大部分老百姓都比較不富裕！所以，在中國做生意，便宜才是硬道理，但，質(zhì)量太差，也活不長久！
第五、淘汰類的產(chǎn)品。
我們得經(jīng)常算下，銷量、利潤、頻次等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，有些產(chǎn)品，是必須要淘汰的，君不見，商場的貨架都是收費(fèi)的，不要讓不賺錢的產(chǎn)品擠壓了我們寶貴的展示空間。
還有最后一句，有時間，看看煙酒店的產(chǎn)品陳列，可能會給我們一絲啟發(fā)！
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