為什么客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終作出購(gòu)買產(chǎn)品的決定?
在這個(gè)過(guò)程中，客戶的內(nèi)心是怎么想的?
為什么客戶會(huì)相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的
判斷原則來(lái)作出是否接納你的決定的?
為什么客戶會(huì)披你說(shuō)服，是什么樣的原因使客戶改變了自己先前的
旨法，進(jìn)而作出有益于你的決定?
為什么你的客戶會(huì)變成別人的客戶？
這是個(gè)怎樣的變化過(guò)程?
這些問(wèn)題都是銷售中要解決的心理問(wèn)題．因?yàn)榭蛻羲鞒龅娜魏钨?gòu)買
虧為都是由他的心理來(lái)決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領(lǐng)客戶的行為朗你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的。
挑揀商品的人才是準(zhǔn)客戶
俗話說(shuō)：“嫌貨才是買貨人”。顧客在對(duì)你的產(chǎn)品挑毛病的同時(shí)，也是對(duì)你產(chǎn)品感興趣的開(kāi)始。他如是不感興趣、不想要的話，也不會(huì)看的這么仔細(xì)，更不會(huì)看出這其中的問(wèn)題所在。這樣的客戶才有可能買你的產(chǎn)品，而對(duì)你的產(chǎn)品不聞不問(wèn)的顧客，是絕對(duì)不可能買你的產(chǎn)品的。
身為銷售員要記住，客戶指責(zé)你的商品，就是他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的開(kāi)始，這樣的客戶才是真正的準(zhǔn)客戶，而面對(duì)這些指責(zé)，你要沉的住氣。
物美價(jià)廉的商品誰(shuí)都想要
怎樣才能讓顧客感到他所買的商品是物美價(jià)廉的呢？最好的方法是促銷、降價(jià)，或者回贈(zèng)物品，此時(shí)的商品相對(duì)于平時(shí)來(lái)說(shuō)，價(jià)錢就低了一點(diǎn)，于是顧客就會(huì)抓住這一機(jī)會(huì)大量購(gòu)買，通過(guò)與平時(shí)同類的商品比較獲得更大的滿足。
要想讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品物美價(jià)廉，這不僅僅是體現(xiàn)在價(jià)格上的，同時(shí)還可以通過(guò)贈(zèng)送物品的方式讓客戶獲得額外的好處，這也會(huì)滿足他們的這種追求物美價(jià)廉的心理。
方百計(jì)讓客戶需要你
作為銷售員，你的客戶需要你嗎？你對(duì)他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶的關(guān)系看成是朋友的關(guān)系，失去他們，你就失去了一個(gè)朋友？因?yàn)槟愕目蛻粲X(jué)得你的產(chǎn)品不錯(cuò)，他們回迫不及待的告訴他們身邊的朋友嗎？
如果客戶需要你，就證明把你看成是一個(gè)可以依賴的人。這時(shí)，他們也就成了你的忠實(shí)客戶。所以，你要做的就是怎樣去成為一位被客戶需要的人。
逆向思維更能吸引客戶
一般的推銷員見(jiàn)到客戶的第一句話就是：“你好，我是某某公司的，我來(lái)向您推薦我們公司最新的產(chǎn)品。。。”一聽(tīng)到這樣的話，十個(gè)客戶有九個(gè)會(huì)反感，本來(lái)一般人對(duì)銷售的印象就不怎么好，而又來(lái)說(shuō)這樣的話，這樣的推銷員不被拒絕是不可能的。
銷售其實(shí)是一種技術(shù)活，你能不能吸引客戶就看你會(huì)不會(huì)想辦法。我們總是被一些和常規(guī)思維相反的做法所吸引，就是因?yàn)槊總€(gè)人心中都有這樣的心理——逆向思維讓人感覺(jué)很獨(dú)特。如果把這種逆向思維用在客戶上，那么吸引客戶也就不是什么難事了。
巧用對(duì)比拽住客戶的心
如果你是服裝銷售員，在你想顧客推銷服裝的時(shí)候，是按照服裝價(jià)格由高到低的原則還是由低到高的原則呢？答案應(yīng)該是前者。顯然，如果你剛剛購(gòu)買了1000元的外套時(shí)，你肯定不會(huì)介意再給自己配上一條200元的或者更貴的領(lǐng)帶。如果你開(kāi)始就推銷200元的領(lǐng)帶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？
俗話說(shuō)，沒(méi)有對(duì)比就不知道高低。在銷售中，運(yùn)用對(duì)比原理能使客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)過(guò)多的關(guān)注，也能讓他們更容易說(shuō)服自己去購(gòu)買你的產(chǎn)品。
所以，每一位銷售員都應(yīng)該是心理學(xué)大師。
聯(lián)系客服
