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（一）掌握債務(wù)人財(cái)產(chǎn)而勾包

買家通過特殊途徑或偶然機(jī)會(huì)，或者自身掌握專業(yè)技能從而掌握了某企業(yè)（個(gè)人）的財(cái)產(chǎn)線索等，如果知悉該企業(yè)（個(gè)人）有欠債，可以與相關(guān)債權(quán)人商議。

買家建有數(shù)據(jù)庫的，在匹配了債務(wù)及資產(chǎn)線索并且經(jīng)初步調(diào)查后，挑選一些價(jià)值較大、經(jīng)初步盡調(diào)認(rèn)為較可靠的項(xiàng)目，可以與相關(guān)債權(quán)人商議。

（二）有特殊背景而勾包

買家自信在特殊區(qū)域、系統(tǒng)、行業(yè)已掌握了特別的（行政、司法）資源、人脈或信息，例如與行政長官或執(zhí)法領(lǐng)導(dǎo)熟絡(luò)，自信有能力在購買該等資產(chǎn)包后即有能力追收、處置、盈利，或者能夠大幅提升抵債物的價(jià)值（例如物業(yè)改性等），從而與相關(guān)債權(quán)人商議。

（三）根據(jù)清單找到債務(wù)人財(cái)產(chǎn)而勾包

買家掌握債務(wù)人清單后，通過網(wǎng)搜或數(shù)據(jù)庫匹配到若干債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)線索，經(jīng)盡職調(diào)查后認(rèn)為較可靠的項(xiàng)目，可以與債權(quán)人商議。

（四）有特殊目的而勾包

   例如之前筆者已刊發(fā)文章所述，買家出于十余種不同的目的而向債權(quán)人商議勾包。除了資本運(yùn)作類的目的外，一般此類型買家所勾的資產(chǎn)包均有特定標(biāo)的，戶數(shù)不多。

（一）轉(zhuǎn)讓方按照買家意愿組包

如果轉(zhuǎn)讓方認(rèn)為買家的報(bào)價(jià)及付款方式可以接受，一般不會(huì)拒絕。但是，所勾資產(chǎn)包的報(bào)價(jià)少于100萬元的話，限于處置流程繁瑣、人手不足，金融企業(yè)或AMC通常興趣不大。

（二）混搭組包

買家雖然提出擬購買的資產(chǎn)包清單，但轉(zhuǎn)讓方認(rèn)為交易金額較小時(shí)，會(huì)混搭其他資產(chǎn)（債權(quán)或抵債物）組包，或者認(rèn)為有需要將與該戶債務(wù)人有關(guān)聯(lián)的其他資產(chǎn)（債權(quán)或抵債物）一并組包。

此種情形常見于轉(zhuǎn)讓方處于強(qiáng)勢時(shí)。因增加了資產(chǎn)戶數(shù)及提高了交易價(jià)格，往往令買家左右為難。

（三）轉(zhuǎn)讓方自行組包

轉(zhuǎn)讓方按照自身資產(chǎn)處置需要，按不同地域、行業(yè)、類別（一般有某種連結(jié)點(diǎn)）的債權(quán)或抵債實(shí)物混合組包向社會(huì)推介，由買家隨機(jī)競買。這是AMC的常規(guī)處置手段。另外，金融企業(yè)對其多年以來都難以處理的“硬骨頭”項(xiàng)目，也會(huì)主動(dòng)組包向社會(huì)推介。

不過，為避免做無用功，一般金融企業(yè)或AMC在推出交易金額較大的資產(chǎn)包之前，都會(huì)事先主動(dòng)將清單及資產(chǎn)亮點(diǎn)透露給當(dāng)?shù)貛准矣袑?shí)力（或合作過）的買家或意向買家，在判斷有潛在買家的時(shí)候才會(huì)走流程及推出。

（四）交易雙方協(xié)商組包

一些具實(shí)力的買家會(huì)主動(dòng)向金融企業(yè)或AMC提出購買特定資產(chǎn)包的要約邀請，由雙方協(xié)商按地域、行業(yè)、類別靈活組包。

在商議過程中，上述買家利用大資金等優(yōu)勢掌握一定程度的談判話語權(quán)，可以利用信息不對稱、將心儀的項(xiàng)目神不知鬼不覺地“裝”進(jìn)資產(chǎn)包內(nèi)，通過“大包”或“混包”排除了其他競爭對手。

通常對于這些“大客”，金融企業(yè)或AMC都會(huì)滿足其勾包請求。但個(gè)別時(shí)候，如果遇到所組資產(chǎn)包的項(xiàng)目分散、分別由不同部門管理，又碰到部門經(jīng)理相互“斗法”，則會(huì)拖延較長時(shí)間，須由“boss”出面才能夠擺平。

（一）掛牌

金融企業(yè)喜歡在北京、天津、上海、重慶、南方幾大國內(nèi)的產(chǎn)權(quán)交易所將資產(chǎn)包掛牌交易。

掛牌期間，如果只有一個(gè)買家交納保證金的，通常會(huì)延長一周的交易期；如果出現(xiàn)二個(gè)買家競爭的，則轉(zhuǎn)為拍賣或競價(jià)環(huán)節(jié)，價(jià)高者得。

在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌的項(xiàng)目，一般規(guī)則較透明、規(guī)范，信息也有相應(yīng)披露，暗箱操作的空間應(yīng)該不大。如果轉(zhuǎn)入競爭環(huán)節(jié)的話，交易費(fèi)用（傭金）不菲。

掛牌成交的項(xiàng)目，通常整個(gè)交易周期約需二個(gè)月。

（二）拍賣

金融企業(yè)和AMC基本上首先都在其“入庫”的中介機(jī)構(gòu)中通過競標(biāo)、搖珠、抽簽等方式確定承拍資產(chǎn)包的拍賣行，有時(shí)標(biāo)的較大或有多個(gè)拍賣行競爭時(shí)，為兼顧及平衡利益，會(huì)聯(lián)合拍賣。

為防止拍賣行隨意“霸”著標(biāo)的實(shí)則沒有客戶、只是待價(jià)而沽，金融企業(yè)和AMC也學(xué)“精”了，會(huì)要求有承拍意愿的拍賣行：（1）保證能夠以不低于多少價(jià)格拍賣成交并且按照該價(jià)格的20%－30%繳交保證金；（2）保證在多長時(shí)間內(nèi)舉行拍賣及成交；（3）承諾拍賣不成交的自愿罰沒保證金。

如果出現(xiàn)數(shù)家拍賣行競拍的，則通常由價(jià)高者擔(dān)任主拍人、價(jià)低者作為輔拍人而聯(lián)合拍賣（傭金由其自行協(xié)調(diào)分配）；如果報(bào)價(jià)相同，則抽簽確定主拍人。

拍賣行也不笨，會(huì)要求有競買意愿（或勾出該包）的客戶代其向金融企業(yè)或AMC繳交上述保證金（而轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)）。

在拍賣時(shí)，價(jià)高者得。

（三）競價(jià)

部分金融企業(yè)或AMC以前吃過拍賣行的“苦頭”（例如拍賣行包攬項(xiàng)目推介、壟斷項(xiàng)目信息，賄賂AMC員工獲取商業(yè)秘密，串通競買人損害AMC利益，自拍自買，內(nèi)幕交易等等），不再信任拍賣行，或者認(rèn)為拍賣方式因有傭金支出而增加了處置成本，故改為采取競價(jià)方式處置項(xiàng)目。

采取競價(jià)方式，一般而言除價(jià)格及付款時(shí)間條件之外不會(huì)對競買者再增設(shè)其他競買條件，要公開開標(biāo)。

采取競價(jià)模式的，債權(quán)人會(huì)對資產(chǎn)包設(shè)定一個(gè)（保密的）保底價(jià)，之后公開邀標(biāo)（在其網(wǎng)站及省級報(bào)紙上刊登公告），由各個(gè)買家到債權(quán)人處遞交密封的報(bào)價(jià)材料，在確定的時(shí)間由其專責(zé)小組當(dāng)眾拆封各個(gè)報(bào)價(jià)信封，價(jià)高者得。

如果各個(gè)競價(jià)均未達(dá)到保底價(jià)的，則均廢標(biāo)；只有一個(gè)買家參與競價(jià)且達(dá)到保底價(jià)的，仍可中標(biāo)。

（四）網(wǎng)上競價(jià)

自2015年以來，阿里巴巴的淘寶也設(shè)立網(wǎng)上競價(jià)平臺(tái)介入不良資產(chǎn)處置領(lǐng)域。由金融企業(yè)或AMC將其資產(chǎn)包通過平臺(tái)展示，由買家全程通過網(wǎng)上操作參與競價(jià)，不需要拍賣師和拍賣場地。

相對于傳統(tǒng)的拍賣，網(wǎng)上競價(jià)擁有“一免雙高三充分”的優(yōu)勢，即免傭金，成交率高、溢價(jià)率高，信息展示充分、參與方式充分、競價(jià)過程充分。由于網(wǎng)拍實(shí)行自由報(bào)名和網(wǎng)上公開競價(jià)，各個(gè)競買人之間可能天南地北，素未謀面，這從制度和技術(shù)上有效防范了內(nèi)幕交易、串聯(lián)拍賣的發(fā)生。

目前，越來越多的金融企業(yè)和AMC與淘寶簽約，委托后者的平臺(tái)通過網(wǎng)上競價(jià)方式處置資產(chǎn)包。

不過，淘寶推出上述平臺(tái)后，在一定程度上“搶”了拍賣行的生意，令平素以金融企業(yè)或AMC“專職營銷員”自居的拍賣行“很不爽”，個(gè)別以“擱擔(dān)子”不干了相威脅。

 （五）競標(biāo)

此種模式與競價(jià)較接近，但債權(quán)人除對資產(chǎn)包確定一個(gè)（保密的）保底價(jià)之外，同時(shí)會(huì)對買家增加其他準(zhǔn)入條件。

競標(biāo)可以采取公開開標(biāo)方式，也可以采取不公開開標(biāo)方式。

采取競標(biāo)模式的，由各個(gè)買家（通常要達(dá)到3個(gè)以上）到債權(quán)人處遞交密封的投標(biāo)材料，在確定的時(shí)間當(dāng)眾拆封各個(gè)信封、公示投標(biāo)內(nèi)容，之后由評標(biāo)小組對報(bào)價(jià)達(dá)到保底價(jià)的買家按照競標(biāo)的逐項(xiàng)條件評分、綜合后確定中標(biāo)者。

（六）協(xié)議轉(zhuǎn)讓

凡粘連“國有”性質(zhì)的債權(quán)人，一般都難以采取協(xié)議方式向民營企業(yè)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)包。但也有例外，如果買家也是“國有”（如國資委或國企），則允許以協(xié)議方式轉(zhuǎn)讓。

債權(quán)人是民營企業(yè)的，或者金融企業(yè)或AMC以轉(zhuǎn)讓收益權(quán)方式轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)包的，可以不經(jīng)上述幾種公開的處置程序，直接采取協(xié)議方式轉(zhuǎn)讓。

采取協(xié)議轉(zhuǎn)讓，效率高、費(fèi)用省，但因避免了公開競爭，對于轉(zhuǎn)讓方而言其交易價(jià)格未必達(dá)至最大化。

 （七）轉(zhuǎn)讓殼體的股權(quán)（份額）

對于債權(quán)人是民營企業(yè)而且整個(gè)資產(chǎn)包是裝入一個(gè)殼公司（或有限合伙）運(yùn)營的，交易雙方可以通過轉(zhuǎn)讓殼體100%股權(quán)（份額）的方式完成交易。

采取此種交易方式，效率高、費(fèi)用費(fèi)，但買家需注意做好對殼體的盡職調(diào)查，約定交接界點(diǎn)及新、舊公章的啟、廢時(shí)點(diǎn)，同時(shí)由轉(zhuǎn)讓方（即殼體的原股東、原合伙人）對殼體在移交之前的債權(quán)債務(wù)作出連帶承諾。

（八）資產(chǎn)包作價(jià)入股

這種模式較少見，地方AMC或轉(zhuǎn)讓方為民營企業(yè)的或可嘗試。

例如債權(quán)人可以購買該資產(chǎn)包的總成本（購買本金加利息）換算為100%股權(quán)，買家按原價(jià)（或溢價(jià)）向其支付一定款項(xiàng)受讓相應(yīng)比例的股權(quán)，雙方合股后按照約定處置資產(chǎn)包、分享收益。

采取此種模式，通常買家須有不良資產(chǎn)的處置經(jīng)驗(yàn)同時(shí)附帶有處置團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)。

（一）要約邀請

買家向債權(quán)人發(fā)出購買意向函，或債權(quán)人在其網(wǎng)站及省級報(bào)紙上刊登資產(chǎn)處置公告。

（二）談判、閱檔

債權(quán)人分別與各個(gè)潛在買家商議交易的相關(guān)事項(xiàng)（如意向價(jià)、流程、時(shí)間、付款辦法等），在簽訂保密協(xié)議（個(gè)別要交保證金）后由買家閱檔。

（三）開展盡職調(diào)查

買家各施各法，通過自身團(tuán)隊(duì)或聘團(tuán)隊(duì)對資產(chǎn)包開展詳細(xì)的盡職調(diào)查。

（四）立項(xiàng)、評估及報(bào)批

債權(quán)人依內(nèi)部規(guī)程，對擬轉(zhuǎn)讓的資產(chǎn)包完成立項(xiàng)、盡調(diào)、評估、報(bào)批等流程，確定交易底價(jià)、交易模式等。

（五）交易

轉(zhuǎn)讓方是國有性質(zhì)的，要通過公開程序（拍賣、掛牌、競價(jià)、競標(biāo)）完成交易，需在其官方網(wǎng)站及省級報(bào)紙刊登處置公告。成交后雙方簽署《成交確認(rèn)書》。

轉(zhuǎn)讓方是民營企業(yè)的，可以通過協(xié)議方式交易。

（六）簽約

交易雙方按照之前商議及確認(rèn)的版本，簽署《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》等法律文件。

（七）付款

買家按照《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》的約定支付價(jià)款及相關(guān)費(fèi)用（注：所謂店大欺客，金融企業(yè)或AMC都會(huì)要求買家承擔(dān)全部交易費(fèi)用）。

如果交易雙方已商議好分期或延期付款的，則需簽署《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議》，明確首期、付款進(jìn)度、付清余款的觸發(fā)條件，利息（滯納金）標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。

如果價(jià)款由第三方代付，則須由第三方當(dāng)面簽署自愿代付款的確認(rèn)書。

國有性質(zhì)的轉(zhuǎn)讓方，會(huì)嚴(yán)格按照《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》的約定收取價(jià)款；但民營企業(yè)的轉(zhuǎn)讓方，則出于避稅等目的，通常會(huì)將總價(jià)款分解為成交款、居間費(fèi)、咨詢費(fèi)、律師費(fèi)等名義劃入不同的賬戶。

（八）債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知

如果買家不想過早讓債務(wù)人知悉債權(quán)轉(zhuǎn)讓事宜的（避免債務(wù)人轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、逃廢債務(wù)），應(yīng)掌握將債權(quán)轉(zhuǎn)讓事宜通知債務(wù)人的合適時(shí)機(jī)。

轉(zhuǎn)讓方是金融企業(yè)或AMC的，應(yīng)要求轉(zhuǎn)讓方不以郵寄方式通知債務(wù)人，改在合適的時(shí)機(jī)以在省級報(bào)紙刊登債權(quán)轉(zhuǎn)讓既催收公告的方式履行通知義務(wù)。

轉(zhuǎn)讓方是民營企業(yè)的，除在前述報(bào)紙刊登債權(quán)轉(zhuǎn)讓公告之外，交易雙方還需到公證處申請辦理債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知的公證送達(dá)手續(xù)，由公證處將《債權(quán)轉(zhuǎn)讓暨催收通知》按債務(wù)人（借款人和擔(dān)保人）的注冊地址寄出，并由其對前述《通知》及寄出憑證出具公證書。

（九）交收債權(quán)資料

買家應(yīng)對能夠證明主、從債權(quán)真實(shí)、合法、有效的合同、憑證、催收文書、法律文書，以及歷次債權(quán)流轉(zhuǎn)的報(bào)紙等重要文件，都要求轉(zhuǎn)讓方移交原件（注：如事前轉(zhuǎn)讓方已表明沒有原件的則取得復(fù)印件）。

反正債權(quán)已轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)讓方保留資料也沒有多大意義，買家應(yīng)著力交涉，請求前者將資產(chǎn)包的全部資料均予移交。

（十）其他

對于牌已訴訟、執(zhí)行、強(qiáng)制清算、破產(chǎn)清算等階段的案件，買家需及時(shí)向受理法院申請辦理訴訟主體的變更手續(xù)，切忌拖延，并商請轉(zhuǎn)讓方予以積極配合。