這副名為“Phantom”（幻影）的攝影作品拍攝于美國(guó)亞利桑那州的 Antelop Canyon 峽谷中，如下圖我們可以看到通過光影浮塵氣流而形成的詭異人類形體的圖像。不僅這副攝影作品的破紀(jì)錄高價(jià)頗受爭(zhēng)議，背后的當(dāng)代藝術(shù)商業(yè)經(jīng)也非常值得探討。
《華麗志》特地為大家匯總編譯了這位號(hào)稱史上最懂經(jīng)商的攝影師 Peter Lik 賺錢背后的5大秘訣。
（上圖為破紀(jì)錄最高價(jià)拍賣的攝影作品“Phantom”的彩色版本）
關(guān)于 Peter Lik
55歲的攝影師 Peter Lik 以風(fēng)景題材的全景攝影而聞名，他一直自視身處傳統(tǒng)藝術(shù)圈外，可以說是位非主流非傳統(tǒng)意義的攝影師: 他從未學(xué)過攝影，也沒有上過任何與藝術(shù)相關(guān)的課程，并且也以此為榮。但以上這些都不影響他成為有史以來最會(huì)經(jīng)商的攝影師?，F(xiàn)在的他在美國(guó)已經(jīng)擁有 15家畫廊，售出了共價(jià)值 4.4億美元的攝影作品，包括這次 650萬(wàn)美元破紀(jì)錄的拍賣。
據(jù)美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，Peter Lik 曾一度自稱是世界上最著名的攝影師，最受歡迎的攝影師，獲獎(jiǎng)最多的攝影師。他曾獲澳大利亞專業(yè)攝影協(xié)會(huì)（AIPP）和美國(guó)職業(yè)攝影師（PPA）的攝影大師獎(jiǎng)，此后，還被授予了由英國(guó)專業(yè)攝影師協(xié)會(huì)（BIPP）和英國(guó)皇家攝影學(xué)會(huì)（RPS）頒發(fā)的獎(jiǎng)金。
（上圖為Peter Lik在10萬(wàn)平方英尺的拉斯維加斯總部工作）
破紀(jì)錄最高價(jià)拍賣的由來：
Peter Lik 的銷售一直不錯(cuò)，就在半年前 Peter Lik 開始琢磨怎么能來一次破記錄的攝影作品銷售。不同于他往常大量洗印“限量版”作品（以前Peter Lik 的每幅作品幾乎都洗印 995份限量版，這是攝影業(yè)內(nèi)少見的大批量的“限量版”），這次的作品他決定僅僅洗印一版全景照片，并挨個(gè)通知了他幾個(gè)最鐵粉的買家，最終，其中一人同意以 650萬(wàn)美元的破紀(jì)錄高價(jià)買下這幅作品。當(dāng)然在雙方完成交易前，Peter Lik 沒忘記聘請(qǐng)一家公關(guān)公司負(fù)責(zé)此次公證這次銷售和拍賣記錄。
自己拍賣出最高價(jià)的真實(shí)性與藝術(shù)界反應(yīng)：
消息一經(jīng)公布引起不少爭(zhēng)議，因?yàn)?span style='color: rgb(0, 0, 255);'>市場(chǎng)很難確定這次拍賣的真實(shí)性。通常攝影作品的拍賣記錄是由競(jìng)標(biāo)者在公共拍賣中拍出的，競(jìng)拍的也多是人們熟知且知名的作品。而 Peter Lik 的650萬(wàn)美元拍賣價(jià)是私人銷售的一副新作，拍賣細(xì)節(jié)也鮮為人知。買家的律師表示買家拒絕公布姓名，但買家是真實(shí)存在的。
雖然 Peter Lik 的作品打破了最高拍賣記錄，但藝術(shù)界卻對(duì)此毫不在意，這或許是因?yàn)?，此前從沒有人關(guān)注過這幅作品。但是當(dāng)代藝術(shù)繁榮的大環(huán)境奠定了這次攝影作品破紀(jì)錄高價(jià)銷售的基礎(chǔ)，Peter Lik 算是主流藝術(shù)之外的藝術(shù)家但也同樣受益匪淺，當(dāng)代藝術(shù)秋季拍賣夜場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)顯示：2003年蘇富比和佳士總和為 1.365億美元；2014年，僅佳士得一家就有 8.53億美元（2003年兩家拍賣行交易總和的 6倍之多）－ 2014年佳士得秋季夜場(chǎng)拍賣的當(dāng)代藝術(shù)作品來自 Andy Warho、Cy Twombly、Francis Bacon 等人。
Peter Lik 賺錢的5大秘訣：
大量復(fù)制作品并高價(jià)出售：
通常的攝影大師們一副作品做多也就洗印 6-10版，等全部售罄后價(jià)格才會(huì)增高。而Peter 的每幅作品一出爐就洗印高達(dá) 950份的“限量版”，每幅 4,000美元起售；每幅作品都配有 45份藝術(shù)家證明（所有的副本均相同，但配有藝術(shù)家證明的被認(rèn)為價(jià)值更高，起賣價(jià) 1萬(wàn)美元）。
(上圖為Peter Lik 每件作品都配備的防偽全息品牌標(biāo)識(shí))
動(dòng)態(tài)定價(jià)逼著客戶不得不趕緊買：
Peter 認(rèn)為價(jià)格如果一直不變，人們就不會(huì)有購(gòu)買的緊迫感。他向買家傳達(dá)的信息是：買的越早，花的越少，現(xiàn)在就下手吧。而且這種銷售模式會(huì)讓人們成為回頭客。動(dòng)態(tài)定價(jià)的方式為：每銷售完 10%，價(jià)格就上漲一次。如：作品賣完 40%時(shí)，售價(jià)上漲 500美元；作品賣完 90%時(shí)，售價(jià)上漲 1300美元，當(dāng)賣到剩最后幾份時(shí)，價(jià)格可能已經(jīng)高達(dá) 20萬(wàn)美金或更多。
畫廊選址和經(jīng)營(yíng)，看準(zhǔn)被忽視的特定客群
從這次破紀(jì)錄最高價(jià)拍賣還可以看出，很多企業(yè)的大老板商人都有閑錢但沒有購(gòu)買藝術(shù)品的經(jīng)驗(yàn)。因此 Peter的畫廊通常選擇游客量大的地區(qū)，并且用上最基本的商業(yè)零售經(jīng)，每家店內(nèi)甚至設(shè)置了刷卡機(jī)，這樣簡(jiǎn)單的心思在其他藝術(shù)類商業(yè)很難見到，他們還都在收支票。
顛覆傳統(tǒng)的當(dāng)代畫廊銷售規(guī)則，藝術(shù)品銷售也要注重用戶體驗(yàn)：
通常的畫廊銷售人員都沒什么好臉色，而且畫廊總給人感覺像高高在上博物館，而不像商業(yè)場(chǎng)所。畫廊里即使有工作人員也不會(huì)過來主動(dòng)詢問客人需要什么幫助，每件作品其實(shí)都有價(jià)格，但是得客人放下自尊去問價(jià)格。
而 Peter認(rèn)為，作品怎么呈現(xiàn)是關(guān)鍵，共鳴是關(guān)鍵，他希望客人來到畫廊都感到舒服放松，Peter的畫廊不是四面白墻和死氣沉沉，而是深灰色甚至帶點(diǎn)搖滾風(fēng)格，他們管銷售人員叫Art consultants 藝術(shù)咨詢師，會(huì)主動(dòng)和到訪客人開心的攀談聊天。結(jié)果就是：大部分Peter的作品賣給了沖動(dòng)型購(gòu)物的高端顧客。
對(duì)每位銷售人員進(jìn)行 4天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí) 8步銷售法：
看似冷靜的問答，其實(shí)是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的。每位銷售都有一本手冊(cè)，從打招呼和攀談開始到售后，共記錄了銷售過程的8個(gè)步驟。
高價(jià)拍賣的攝影作品背后
通常拍賣會(huì)上表現(xiàn)好的攝影作品會(huì)出現(xiàn)在博物館，并獲得評(píng)論家們的一致好評(píng)，且僅有少數(shù)副本。而 Peter Lik 畫廊銷售的作品僅有 Smithsonian 博物館的徽章，他的作品也只是國(guó)家自然歷史博物館的自然攝影作品集體展中進(jìn)行過展出。那為什么會(huì)有這么多人愿意買 Peter Lik 的作品呢？
其中一個(gè)原因是：購(gòu)買 Peter Lik 作品的人并不精通二級(jí)藝術(shù)市場(chǎng)，也就是不懂藝術(shù)投資和流通。他們大多覺得畫廊里作品價(jià)格升高就意味著在市場(chǎng)上價(jià)格也一樣升高，但實(shí)際上，這些作品的市場(chǎng)價(jià)值比他們看到的要少許多。Peter Lik 正是利用了這一盲區(qū)，混淆了價(jià)格與價(jià)值的觀念。這也正是“銷售顧問”們的職責(zé)所在。
Peter Lik 不愿就此作出評(píng)論，但他表示，這就像是奔馳汽車，你買回來時(shí)，它的價(jià)值就失去了一半。當(dāng)然也不乏有錢的買家只是喜歡作品才買回去掛在墻上欣賞，壓根沒打算投資升值。
（責(zé)任編輯：Tina Huang）
本文由華麗志原創(chuàng)或編譯，抄襲必究
轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系 contact@hualizhi.com
點(diǎn)擊“閱讀原文”，下載《華麗志》App，更多好文章不容錯(cuò)過：
2014年你錯(cuò)過的瞬間：路透社Instagram最受歡迎圖片
藝術(shù)市場(chǎng)的新寵－時(shí)尚攝影
《國(guó)家地理雜志》2014年旅行攝影大賽獲獎(jiǎng)作品
2014年野生動(dòng)物攝影大獎(jiǎng)候選佳作
Louis Vuitton 新任設(shè)計(jì)總監(jiān)首季廣告大片不惜血本
聯(lián)系客服
