整體來看，汽車金融市場未來發(fā)展?jié)摿捎^，加之政府對汽車流通、金融服務(wù)提供等方面的政策扶持態(tài)度明確，促使越來越多的資本涌入汽車金融領(lǐng)域，各類市場參與者憑借其不同的資源和能力優(yōu)勢正積極投身到汽車金融市場的競爭浪潮中。

“百花齊放”的汽車金融市場

《CVA汽車金融行業(yè)觀察報告》從市場參與者的角度出發(fā)，對不同類型的商業(yè)模式進(jìn)行解析；同時追根溯源，分析支撐其商業(yè)模式選擇背后的資源和能力因素。

目前中國汽車金融市場的主要參與者根據(jù)其性質(zhì)和發(fā)展背景的不同可分為五類，分別是商業(yè)銀行、廠商系金融公司（包括汽車金融公司和融資租賃公司）、第三方融資租賃公司、互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭和互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺。

其中，融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)系作為新興汽車金融參與主體，近幾年憑借其差異化客戶定位、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營模式迅速成長為一股不可忽視的力量。

縱觀各類市場參與主體所采取的或傳統(tǒng)或創(chuàng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，同樣可分為如下五類：

1、集團(tuán)系汽車服務(wù)生態(tài)圈模式

2、廠商系多品牌經(jīng)營模式

3、廠商系多樣化金融產(chǎn)品模式

4、互聯(lián)網(wǎng)系平臺嫁接外部產(chǎn)品模式

5、互聯(lián)網(wǎng)系O2O模式（包括2B和2C）

模式一

集團(tuán)系汽車服務(wù)生態(tài)圈模式

（代表企業(yè)：平安集團(tuán)、易鑫集團(tuán)）

1. 平安集團(tuán)

在著力打造汽車服務(wù)生態(tài)圈的集團(tuán)戰(zhàn)略指引下，平安已在保險、車貸、融資租賃和車生活平臺四個業(yè)務(wù)板塊通過自建或戰(zhàn)略投資的方式進(jìn)行了廣泛的汽車生態(tài)布局。

得益于集團(tuán)強(qiáng)大的資源整合能力和資本運(yùn)作能力，平安汽車金融業(yè)務(wù)板塊建立起了以“銀行+租賃”為主體，以“車貸+融資租賃”為主營，以“保險+車生活平臺”為流量補(bǔ)充的生態(tài)架構(gòu)。除依賴于傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商、車商網(wǎng)絡(luò)之外，平安更是精心布局了包括平安好車主和汽車之家在內(nèi)的線上車生活平臺，通過主動創(chuàng)造交互觸點(diǎn)的方式盡可能留存客戶價值。

2. 易鑫集團(tuán)

易鑫集團(tuán)前身為2014年8月成立的易鑫資本（由易車網(wǎng)旗下汽車金融事業(yè)部分立而成），后獲得騰訊、京東、百度三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭戰(zhàn)略入股，并于2017年11月成功在港上市。

作為一家具備互聯(lián)網(wǎng)車媒體基因的公司，易鑫的發(fā)展路徑儼然不同于另一家車媒體平臺-汽車之家。成立初始，易鑫即采取了從金融服務(wù)到交易服務(wù)的非常規(guī)發(fā)展路徑，率先采取自營的方式布局汽車融資租賃業(yè)務(wù)，隨后逐步向交易撮合業(yè)務(wù)和汽車增值業(yè)務(wù)拓展，目前已形成比較成熟的“自營融資+交易平臺”業(yè)務(wù)模式，其中融資租賃業(yè)務(wù)作為主要收入來源，營收占比已達(dá)70%。

在正式開展交易促成及增值類服務(wù)之后，易鑫明確了“打造服務(wù)于整個消費(fèi)者汽車交易周期與汽車生命周期的互聯(lián)網(wǎng)汽車生態(tài)系統(tǒng)”的發(fā)展目標(biāo)。

同時，在業(yè)務(wù)層面開始逐步調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升交易平臺業(yè)務(wù)占比。

回到汽車金融業(yè)務(wù)來看，作為易鑫率先布局的自營業(yè)務(wù)板塊，融資租賃業(yè)務(wù)經(jīng)過兩年多時間的發(fā)展，已經(jīng)在行業(yè)中形成了顯著的規(guī)模優(yōu)勢，而這一規(guī)模優(yōu)勢的得來主要依賴于“線上平臺+經(jīng)銷商+SP+直銷團(tuán)隊”的全渠道運(yùn)營模式。具體來說，易鑫在發(fā)展初期就已將渠道視作支撐其融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此在自建渠道和外部渠道合作方面可謂不遺余力。除自有的線上平臺和直銷團(tuán)隊之外，在外部客戶流量獲取方面采取的措施包括：

1. 通過端口對接獲取股東（如京東）平臺流量支持；

2. 通過與主機(jī)廠的戰(zhàn)略合作（采購協(xié)議）撬動經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源；

3. 搭建輻射三四線城市的線下SP網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)過短短三年時間的發(fā)展，易鑫已躍然成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)汽車零售交易平臺，2016年全年實現(xiàn)了19萬輛次汽車零售交易促成；此外，平臺流量優(yōu)勢加之全渠道運(yùn)營投入使得其自營融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)模領(lǐng)跑同業(yè)，2017年新增車輛融資臺數(shù)達(dá)42萬臺。

模式二

廠商系多品牌經(jīng)營模式

（代表企業(yè)：上汽通用汽車金融）

盡管是老牌廠商系汽車金融公司，上汽通用汽車金融在發(fā)展早期即確定了“作為獨(dú)立的金融服務(wù)提供商，通過多品牌服務(wù)盡可能為股東創(chuàng)造收益”的企業(yè)定位。

因此，在為本品牌新車及二手車提供面向個人和企業(yè)的貸款服務(wù)的同時，上汽通用金融將業(yè)務(wù)觸角延伸到了其他品牌，并因此首創(chuàng)了SP模式且被各類汽車金融參與主體沿用至今。

其核心價值在于可將其作為對傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充渠道，實現(xiàn)對三四線城市及經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)地區(qū)的充分覆蓋。

而對于上汽通用汽車金融來說，SP模式是為了應(yīng)對多品牌經(jīng)營策略，將其他品牌金融服務(wù)從本品牌授權(quán)經(jīng)銷商處剝離而衍生出來的。因此，其SP由汽車金融公司總部直接授權(quán)、管理，與經(jīng)銷商之間無直接管理關(guān)系。

SP的主要功能是為上汽通用汽車金融和終端消費(fèi)者提供多品牌汽車貸款撮合服務(wù)，并收取服務(wù)傭金；部分SP還可以通過捆綁保險銷售或延保服務(wù)獲取衍生收益。

在多品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略前提下，上汽通用汽車金融和其他廠商系汽車金融公司一樣，以協(xié)助本品牌汽車銷售為主要目標(biāo)之一，因此對于旗下品牌的金融服務(wù)提供和融資滲透率提升投入了更多關(guān)注。

近年來，在市場競爭日趨激烈的背景下，上汽通用汽車金融仍舊實現(xiàn)了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)規(guī)模增長，年新增融資車輛臺數(shù)持續(xù)領(lǐng)跑同業(yè)，其中旗下主流品牌（別克、雪佛蘭、凱迪拉克）業(yè)務(wù)量占比過半，融資滲透率超過30%。同時，多品牌策略繼續(xù)發(fā)力，截至2017年8月，其他品牌合同量占比達(dá)40%。

模式三

廠商系多樣化金融產(chǎn)品模式

（代表企業(yè)：梅賽德斯-奔馳汽車金融）

與上汽通用汽車金融不同，奔馳金融以協(xié)助本品牌汽車銷量提升為主要目標(biāo)。在這一目標(biāo)之下，奔馳體系中從廠商到汽車金融服務(wù)主體都通過各自的方式不遺余力地促進(jìn)整車銷售。

其中，廠商除品牌營銷、車輛折扣外，對奔馳金融旗下產(chǎn)品進(jìn)行了大范圍、大力度的利息補(bǔ)貼；奔馳金融則一方面將產(chǎn)品線從車貸拓展到融資租賃，另一方面幾乎針對每一車型系列都設(shè)計了專屬的優(yōu)惠金融方案，產(chǎn)品利率從1%-10%不等，平均水平顯著低于同業(yè)。

為了能向客戶提供更為多樣化的金融產(chǎn)品，奔馳先后成立了汽車金融和融資租賃兩個獨(dú)立而又職能共享的業(yè)務(wù)主體。顯然奔馳在金融業(yè)務(wù)板塊的整體策略是通過一個戰(zhàn)略大腦實現(xiàn)對不對主體和業(yè)務(wù)線的資源協(xié)調(diào)。

如此“戰(zhàn)略+資金+產(chǎn)品”的打法配合，使得奔馳金融整體融資業(yè)務(wù)量在過去三年實現(xiàn)了超速增長，年均增速達(dá)59%；同時，車貸業(yè)務(wù)和融資租賃業(yè)務(wù)實現(xiàn)了良好協(xié)同，據(jù)測算，其整體融資滲透率有望突破50%。

模式四

互聯(lián)網(wǎng)系平臺嫁接外部產(chǎn)品模式

（代表企業(yè)：京東）

與其他汽車金融市場參與主體不同，京東布局汽車金融的方式主要為通過戰(zhàn)略入股互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺獲取外部金融產(chǎn)品，同時發(fā)揮其品牌優(yōu)勢和平臺優(yōu)勢為被投企業(yè)導(dǎo)入流量。

自2015年8月開始，京東通過旗下京東金融先后入股了易鑫資本（現(xiàn)易鑫集團(tuán)，綜合型車生活+金融服務(wù)平臺）、美利車金融（專注于二手車融資租賃業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)2C平臺）和花生好車（專注于新車融資租賃業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)2C平臺）。

除了為被投企業(yè)注入資金外，京東充分扮演了流量入口的角色，在自有電商/金融平臺上嫁接被投企業(yè)的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)了流量導(dǎo)入。

模式五

互聯(lián)網(wǎng)系O2O模式（代表企業(yè)：美利車金融、羅馬車貸）

（代表企業(yè)：美利車金融、羅馬車貸）

1. 美利車金融（2C）

定位為“專注于二手車和藍(lán)領(lǐng)的信貸工廠”，美利車金融在成立之初即瞄準(zhǔn)了相對空白的二手車融資租賃市場，在準(zhǔn)確識別行業(yè)痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上逐漸探索出“直銷+SP+車聯(lián)盟”的O2O發(fā)展模式。

作為一家典型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，美利車金融并沒有一門心思專注于拓展線上渠道，而是深刻意識到線下車商網(wǎng)絡(luò)資源在未來短時期內(nèi)仍將是二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的主要支點(diǎn)。因此除了建立自有線上平臺和借助京東平臺導(dǎo)入流量之外，美利車金融還在線下發(fā)展了2,000多人的直銷團(tuán)隊和近2萬家合作經(jīng)銷商（SP）。

此外，基于對二手車行業(yè)痛點(diǎn)的理解，美利車金融在大力推廣金融產(chǎn)品的同時，將目光鎖定在二手車金融的上游環(huán)節(jié)，即二手車交易流通。通過與二手車經(jīng)銷集團(tuán)合作成立線下車聯(lián)盟體系，橫向可實現(xiàn)二手車市場資源整合共享，縱向可打造交易+金融服務(wù)的完整體系。

經(jīng)過三年時間的發(fā)展，美利車金融業(yè)務(wù)已廣泛覆蓋了國內(nèi)三四線城市，業(yè)務(wù)規(guī)模實現(xiàn)了倍數(shù)增長；同時，其大數(shù)據(jù)風(fēng)控也取得了良好效果，平臺整體壞賬率僅為0.9%，遠(yuǎn)低于銀行業(yè)平均水平（1.7%）。

2. 羅馬車貸（2B）

與美利車金融的業(yè)務(wù)定位不同，羅馬車貸是服務(wù)于二手車中間流通環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺，即為二手車商提供以經(jīng)營周轉(zhuǎn)為目的的小額、短期信用貸款。平臺通過“線下銷售拓展+線上集中處理”的作業(yè)方式快速發(fā)展了近千家中小型二手車商客群。

與傳統(tǒng)風(fēng)控方式不同的是，羅馬車貸采取“重點(diǎn)看人，輔助看車”的策略，主要做法是以自有App為載體進(jìn)件，輔以線下重點(diǎn)經(jīng)營要素審查，對個人信息、企業(yè)信息和交易信息的三維信息進(jìn)行全面搜集和整合；再通過大數(shù)據(jù)平臺對接征信公司，搜集核心要素綜合判定準(zhǔn)入和授信額度。

平臺經(jīng)營首年即已累計放貸3億元且無違約記錄，良好的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也使得平臺在2017年底迎來了Pre-A輪融資。

結(jié)語：“三分天下”

其實不難看出，不同的商業(yè)模式能得以共存的主要原因，一方面在于當(dāng)前的汽車金融市場尚處于快速發(fā)展的起步階段，市場需要通過接納不同的商業(yè)模式來不斷的試錯，進(jìn)而在優(yōu)勝劣汰中實現(xiàn)一輪快速增長；另一方面在于不同的市場參與主體各自有其不同的資源稟賦和能力優(yōu)勢，在目前的發(fā)展格局中并沒有哪一個“派系”能夠完全彌補(bǔ)自身短板，從而開啟并主導(dǎo)行業(yè)整合。

因此，我們認(rèn)為，汽車金融行業(yè)集團(tuán)系、廠商系和互聯(lián)網(wǎng)系“三分天下”的格局在短期內(nèi)仍將持續(xù)。對于市場參與者來說，如何能最大化自身的資源能力優(yōu)勢，并且與市場趨勢緊密接軌，是決定其發(fā)展成敗的關(guān)鍵所在。

關(guān)于作者：

王尊（John Wang）是西維咨詢中國區(qū)董事經(jīng)理，常駐上海辦公室。

梅文雯（Vivien Mei）是西維咨詢中國區(qū)高級經(jīng)理，常駐上海辦公室。

楊洋（Yang Yang）是西維咨詢中國區(qū)項目經(jīng)理，常駐上海辦公室。

來源：CVA西維咨詢 作者：王尊、梅文雯、楊洋 經(jīng)由汽車金融幫智庫、融易學(xué)汽車金融研究院整理而成 本文不代表汽車金融幫的任何投資立場，圖文如涉及版權(quán)問題，請及時聯(lián)系后臺，將第一時間處理并刪除，轉(zhuǎn)載須附上來源汽車金融幫，否則一律舉報投訴