| 說服是推銷的中心，實(shí)質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，詢問的技巧，在這里，我們將具體闡明一些在推銷活動中的溝通技巧。 一、若想達(dá)到說服成功，必須掌握好一定的度，把握一些原則： 1、 要掌握充分的資料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進(jìn) 行了解，因此成功率往往很高。 2、營造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營造良好氛圍，改善他的心情狀況。 3、用商品能給顧客帶來的利益打動顧客。 4、循序漸進(jìn)。 5、 以誠相待。 二、說服的方法與技巧 由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說需要考慮的因素很多，往往會左參考，右比較，有時(shí)須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要。以下是幾種常用方法： 1、理性訴求：以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。 A、自我評判法 自我評判法就是與顧客共同分析某一行為的利弊，然后讓顧客自己去評判，進(jìn)而得出結(jié)論的一種方法。這種方法，一要把利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺到按你的意見去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給他思考的機(jī)會和決策的權(quán)力。 B、經(jīng)驗(yàn)說服法 是利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來說服顧客的一種方法，關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟悉的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、生動形象的描述，使顧客仿佛身臨其境，這樣才能增強(qiáng)說服的可信度。 C、事實(shí)說服法 是通過展示某種事實(shí)來說服顧客的一種方法，某形式多種多樣，即可用實(shí)物來演示，也可以用資料、圖表來描述等，無論采取哪種形式，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí)。 2.感性的訴求 此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自己的家人均有一份濃厚的情誼，此以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果。 A.以情感人法 即推銷說服中，推銷員用自己火熱真情去感動客戶，讓他接受你的產(chǎn)品，用此方法時(shí)，要求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂于助人的品格，切忌虛情假意的拙劣表演。 說服中的語言技巧： 直言、婉轉(zhuǎn)、模糊、反語、幽默 3.傾聽的技巧 少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點(diǎn)。 三.購買心理的變化過程 說明的目的在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產(chǎn)品，我們向顧客解說半天，充其量他對我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購買，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。我們必須明白顧客在購買前的心理變化過程： 1、引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容精彩而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話詢問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。 2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親切的說明，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。 3、意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)的說明，顧客對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說服，顧客心中已產(chǎn)生了購買的欲望。 4、下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是猶豫不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。 5、使之行動：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，消除顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交。 |
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