作者：徐晟磊
來源公眾號：LawXu徐晟磊
編者按
一個律師團(tuán)隊既需要優(yōu)秀律師也需要營銷人員和運(yùn)營人員。在要求復(fù)合型人才的大背景下，如何發(fā)揮自己的不可替代性成為律所最需要的三類人才之一？今日法秀推文，為您解答。
律所對人才的需求應(yīng)該是個性化的、系統(tǒng)性的。
然而我們所看到的現(xiàn)實卻是傳統(tǒng)的律所在人才招聘上大多采取了一刀切的錄用標(biāo)準(zhǔn)，并且在對律師的培養(yǎng)上有著不切實際的執(zhí)念——把所有律師都培養(yǎng)成只有長板沒有短板的復(fù)合型人才。
當(dāng)然，優(yōu)秀的律師基本上都是復(fù)合型人才，我們也都希望能成為這種面面俱到的優(yōu)秀律師。但現(xiàn)實很殘酷，很多律師可能一輩子都無法彌補(bǔ)自身的短板，而要讓這些“長板”律師人盡其才，律所就應(yīng)進(jìn)行一體化改造。
從另一個角度來看這個問題，如果我們的律所都能夠聘用“長板”律師，讓他們進(jìn)行團(tuán)隊化協(xié)作，那律所案源的開拓、工作效率的提升以及創(chuàng)收的提高也就水到渠成了。
傳統(tǒng)的律所人才分類
在介紹現(xiàn)代律所最需要的三類人才之前，我們先梳理一下傳統(tǒng)律所的人才分類：
1. 合伙人
2. 律師
3. 律師助理
4. 行政輔助人員
這種完全基于行政管理需要的人才分類其實早已過時。很少有律所說得清楚這四類人員的具體崗位職責(zé)和專業(yè)分工。
以合伙人為例，對于律所來說，合伙人兼有“股東”、“董事”，甚至“經(jīng)理”的性質(zhì)，但絕大多數(shù)律所對于合伙人的晉升標(biāo)準(zhǔn)幾乎只有一條：創(chuàng)收。以創(chuàng)收為導(dǎo)向會導(dǎo)致沒有人愿意投入額外的精力在律所的管理、品牌建設(shè)以及人才培養(yǎng)上。
同樣的，像傳統(tǒng)律所不考慮業(yè)務(wù)分工、管理專長，只憑業(yè)務(wù)量提拔上來的合伙人，其結(jié)果很可能就是合伙人都只擅長做業(yè)務(wù)，而不擅長律所管理、產(chǎn)品開發(fā)或團(tuán)隊建設(shè)。更何況不少律所主任是以合伙之名行獨(dú)裁之實，該主任的能力上限也就是律所發(fā)展的瓶頸了。
再比如說律師助理，在傳統(tǒng)的“師徒制”之下，律師助理的職責(zé)完全要看師傅的安排。很少有主辦律師會從律所層面考慮自己助理的系統(tǒng)性培養(yǎng)問題，即往什么方向培養(yǎng)更有利于團(tuán)隊乃至于整個律所的發(fā)展。
試問，由這樣的合伙人和律師（助理）組成的律所團(tuán)隊如何能應(yīng)對越來越復(fù)雜的市場形勢和越來越高的客戶需求？
律所的三個發(fā)展階段
第一階段：營銷驅(qū)動
在這個階段，律所的發(fā)展和律師業(yè)務(wù)的提升是靠律所的品牌影響力或律師個人的營銷能力驅(qū)動的。
這一階段優(yōu)秀的律師要善于推銷自己，但也不可避免地給很多人留下了對律師的不好印象。
第二階段：產(chǎn)品驅(qū)動
在這個階段，高學(xué)歷人群在律師隊伍中的占比越來越高，律師市場的競爭越來越激烈，客戶對法律服務(wù)的要求也越來越嚴(yán)苛。
律所和律師開始意識到用戶體驗的重要性，他們開始嘗試開發(fā)法律產(chǎn)品，編制美觀的、標(biāo)準(zhǔn)化的法律文件。
第三階段：運(yùn)營驅(qū)動
產(chǎn)品驅(qū)動還僅僅是第二階段，未來的法律行業(yè)必然會進(jìn)入到靠運(yùn)營驅(qū)動的時代。
在這個階段，很多法律產(chǎn)品的體驗和業(yè)務(wù)流程，都會變得越來越同質(zhì)化，你有復(fù)雜商事訴訟33步流程，我就有40步流程。你能做可視化圖表，我也能做。
此時，律所或律師的核心競爭力就不是法律產(chǎn)品了，更不是營銷能力，而是取決于你在產(chǎn)品與客戶之間搭建的互動關(guān)系，以及在互動中實現(xiàn)的產(chǎn)品的提升，并進(jìn)而為客戶創(chuàng)造的更多價值。
運(yùn)營人員的具體工作取決于客戶與產(chǎn)品之間的關(guān)系類型。對于常年法律顧問服務(wù)，運(yùn)營人員的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是客戶維系，關(guān)注的是續(xù)簽率和客戶滿意度。而對于低頻次的某一類訴訟業(yè)務(wù)，運(yùn)營人員則應(yīng)該以“成交”和“簽約”為導(dǎo)向，注重在客戶心中打造律所和律師的良好印象，引導(dǎo)和促使客戶“迅速下單”。
律所最需要的三類人才
一、營銷人
廣義的營銷人員包括銷售人員、渠道人員和市場推廣人員。
一體化律所完全可以聘用擁有強(qiáng)大銷售能力或人脈資源的非律師，去推廣律所的產(chǎn)品和服務(wù)，并且營銷人員與律師身份的分離，會很大程度上避免客戶的過度壓價，給提高收費(fèi)水平留有余地。當(dāng)然，如有必要，律師應(yīng)該協(xié)助營銷人員制定營銷計劃，并一同執(zhí)行方案。
二、產(chǎn)品人
所謂的產(chǎn)品人就是專門負(fù)責(zé)做業(yè)務(wù)的律師和其他法律專業(yè)的研發(fā)人員，產(chǎn)品人內(nèi)部還應(yīng)進(jìn)行更細(xì)的分工，包括專門負(fù)責(zé)寫文書的、負(fù)責(zé)出庭的、負(fù)責(zé)法律檢索、案例研究的以及負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品的。
三、運(yùn)營人
運(yùn)營人員的工作職責(zé)相對而言比較復(fù)雜。不過大致可以分為對內(nèi)和對外兩部分。
1、對內(nèi)職能
（1）負(fù)責(zé)品牌建設(shè)；
（2）負(fù)責(zé)內(nèi)部OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)的維護(hù)和升級；
（3）負(fù)責(zé)人力資源管理、團(tuán)隊建設(shè)；
（4）負(fù)責(zé)組織人員培訓(xùn)。
2、 對外職能
（1）產(chǎn)品運(yùn)營
①負(fù)責(zé)協(xié)助營銷人員執(zhí)行營銷方案，提高產(chǎn)品的簽約率和收費(fèi)水平；
②負(fù)責(zé)收集客戶對產(chǎn)品的意見和反饋，協(xié)助產(chǎn)品人員優(yōu)化工作流程和迭代升級產(chǎn)品內(nèi)容。
（2）客戶運(yùn)營
①負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，定期聯(lián)系、回訪，并收集意見和建議；
②負(fù)責(zé)發(fā)掘客戶的其他法律需求，以便營銷人員及時跟進(jìn)推廣，產(chǎn)品人員開發(fā)新的產(chǎn)品。
（3）內(nèi)容運(yùn)營
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