導(dǎo) 讀
沒(méi)有專業(yè)的信控人員，如何獲得快速的幫助建立信控能力？
同行業(yè)間的溝通和交流很少，如何快速獲得信控專業(yè)知識(shí)？
如果你有這樣的苦惱，那請(qǐng)一定讀完今天的文章，并做好筆記~
你將學(xué)到企業(yè)風(fēng)控管理實(shí)務(wù)、新客戶建檔、新客戶授信、現(xiàn)場(chǎng)走訪、客戶評(píng)級(jí)等干貨知識(shí)。
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理只是手段，抑或是方法論知識(shí)嗎？并不全是，它也可以轉(zhuǎn)化成你的個(gè)人能力！
文章內(nèi)容由國(guó)內(nèi)知名信用風(fēng)險(xiǎn)管理專家陳年撰寫(xiě)分享。
01
企業(yè)風(fēng)控管理部門(mén)介紹
大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有專門(mén)的風(fēng)控部門(mén)，只有大型外資和國(guó)資企業(yè)才有風(fēng)控部門(mén)。風(fēng)控部門(mén)的職責(zé)通常是全面管理企業(yè)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，而不是只有信用風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)中歸于風(fēng)控部門(mén)負(fù)責(zé)的通常有：信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（特別是原材料采購(gòu)或銷售中涉及到大宗商品的，例如石油、鋼鐵、礦石、農(nóng)產(chǎn)品等）、內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)，通常投資風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)放在風(fēng)控部門(mén)管理。
如果集團(tuán)層面有風(fēng)控部門(mén)，那么在各個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊不一定都會(huì)有風(fēng)控部門(mén)，而可能是各個(gè)職能部門(mén)與之對(duì)口。譬如說(shuō)信用風(fēng)險(xiǎn)就對(duì)接財(cái)務(wù)部門(mén)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就對(duì)接采購(gòu)部門(mén)，內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)就對(duì)接行政法務(wù)部門(mén)。
信用風(fēng)險(xiǎn)管理如何在集團(tuán)和各個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊之間做管理權(quán)限的劃分是一個(gè)很重要的課題，集團(tuán)風(fēng)控模式和企業(yè)文化有很大關(guān)系，也和企業(yè)發(fā)展歷史有很大關(guān)系，還和企業(yè)是否擁有能夠支撐集團(tuán)直接管理的信息系統(tǒng)有直接的關(guān)系。
如果對(duì)產(chǎn)業(yè)板塊這一概念不熟悉的話，可以這樣理解：很多公司有多個(gè)法人實(shí)體，而公司實(shí)際的運(yùn)營(yíng)管理和法人實(shí)體沒(méi)有直接的關(guān)系，而是另外組成產(chǎn)業(yè)板塊或者是事業(yè)部，進(jìn)行內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、管理和考核。
譬如說(shuō)，海爾集團(tuán)的風(fēng)控就是集中管理的，不管是哪個(gè)事業(yè)部，所有授信客戶都是集團(tuán)層面直接管理，不論是事前的建檔、授信，事中的發(fā)貨控制，以及事后的催收。
又譬如說(shuō)，五礦集團(tuán)則是集團(tuán)管制度，管流程，管重大風(fēng)險(xiǎn)，日常運(yùn)營(yíng)則是由各個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊來(lái)執(zhí)行的。上述兩個(gè)例子都是有足夠的信息系統(tǒng)可以支持集團(tuán)直接管理的。
如果缺乏信息系統(tǒng)的話，那么集團(tuán)層面就只能管制度，管流程，然后定期抽查審計(jì)了。在沒(méi)有風(fēng)控部門(mén)的企業(yè)，信用風(fēng)險(xiǎn)管控的職責(zé)通常會(huì)由財(cái)務(wù)部門(mén)中的應(yīng)收賬款管理部門(mén)來(lái)承擔(dān)。這樣的信用風(fēng)險(xiǎn)管控通常就比較弱，事前和事中管理可能不存在，只有在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后才會(huì)進(jìn)行管理。
最極端的例子是某個(gè)大型國(guó)企，管理信用風(fēng)險(xiǎn)的居然是清欠辦公室。如果對(duì)產(chǎn)業(yè)板塊這一概念不大熟悉的話，可以看一下這里的解釋：很多公司有多個(gè)法人實(shí)體，而公司實(shí)際的運(yùn)營(yíng)管理和法人實(shí)體沒(méi)有直接的關(guān)系，而是另外組成產(chǎn)業(yè)板塊或者是事業(yè)部，進(jìn)行內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、管理和考核。
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企業(yè)風(fēng)控主要實(shí)務(wù)介紹
企業(yè)主要風(fēng)控實(shí)務(wù)有以下幾個(gè)：
1、新客戶建檔。
所謂新客戶建檔，就是要為新客戶建立信用檔案。不是所有的新客戶都會(huì)在第一次交易時(shí)就開(kāi)始賒銷，但是從第一次就應(yīng)該建立新客戶的信用檔案。只有不斷地完整地積累新客戶的信用檔案，才能在需要給新客戶信用額度的時(shí)候有足夠的資料做出判斷
2、新客戶授信。
所謂新客戶授信，就是為一個(gè)客戶第一次授信。與一個(gè)新客戶開(kāi)始第一次交易，多數(shù)情況是不會(huì)立刻授信的，除非是行業(yè)內(nèi)知名的客戶，而且銷售部門(mén)非常要拿到這個(gè)客戶。
3、現(xiàn)場(chǎng)走訪。
所謂現(xiàn)場(chǎng)走訪，就是由銷售人員或者是風(fēng)控人員對(duì)客戶進(jìn)行定期或不定期的走訪，為是否要調(diào)整信用政策收集數(shù)據(jù)。在現(xiàn)在的技術(shù)條件下，通?，F(xiàn)場(chǎng)走訪會(huì)拍照，甚至拍攝視頻。
4、客戶評(píng)級(jí)。
所謂客戶評(píng)級(jí)，就是由風(fēng)控人員對(duì)客戶進(jìn)行定期或不定期的評(píng)級(jí)，并且以這些評(píng)級(jí)為依據(jù)針對(duì)特定客戶的信用政策進(jìn)行調(diào)整。
5、信用政策。
所謂信用政策分事前、事中和事后三部分，事前主要是授信政策，包括額度和賬期；事中主要是發(fā)貨政策，特別是在超額度或超賬期是如何控制發(fā)貨；事后主要是催收政策，就是在客戶逾期之后，采用什么樣的催收手段，特別是時(shí)間間隔。
6、額度和帳期。
額度和賬期是客戶信用政策的核心內(nèi)容。
7、關(guān)聯(lián)客戶管理。
關(guān)聯(lián)客戶管理在過(guò)去只有一個(gè)內(nèi)容，就是關(guān)聯(lián)客戶的額度如何處理，特別是是否需要按照關(guān)聯(lián)客戶組來(lái)管理。有了大數(shù)據(jù)之后，又出現(xiàn)一個(gè)新的內(nèi)容，就是客戶的其他關(guān)聯(lián)方是否會(huì)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的問(wèn)題。
8、合同審批（框架協(xié)議和單一合同）。
與客戶之間的交易合同中，額度賬期是核心內(nèi)容之一。
9、放貨、凍結(jié)和解凍（控制點(diǎn)，單控制點(diǎn)和雙控制點(diǎn)）。
有了額度和賬期之后，就需要在發(fā)貨時(shí)對(duì)客戶是否存在超額度和炒賬期的問(wèn)題進(jìn)行檢查，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。
10、現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。
一般情況下，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)是不會(huì)出現(xiàn)賒銷問(wèn)題的。但是，如果采用的是貨到付款，則可能會(huì)因?yàn)槲锪鞯脑虺霈F(xiàn)實(shí)際上的賒銷現(xiàn)象。
11、擔(dān)保與行權(quán)。
企業(yè)在對(duì)其經(jīng)銷商授信時(shí)，通常會(huì)要求其中比較小的經(jīng)銷商提供不同形式的擔(dān)保。在發(fā)生拖欠情況之后，通常會(huì)對(duì)這些擔(dān)保進(jìn)行行權(quán)。
12、信用保險(xiǎn)。
所謂信用保險(xiǎn)，就是就應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)向信保公司購(gòu)買信用保險(xiǎn)。從本質(zhì)上說(shuō)，這也是一種應(yīng)收賬款的擔(dān)保形式，但是其操作遠(yuǎn)比一般的擔(dān)保形式要復(fù)雜。
13、催收。
所謂催收，就是在應(yīng)收賬款到期后，通過(guò)各種催收手段把應(yīng)收賬款收回來(lái)的過(guò)程。
14、假逾期修正。
所謂逾期，就是應(yīng)收賬款到期后，客戶沒(méi)有及時(shí)回款。逾期是在對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)時(shí)一個(gè)非常重要的指標(biāo)，但是并不是所有的逾期都是由于客戶的原因造成的，不是由于客戶的原因造成的逾期不能作為信用評(píng)級(jí)的依據(jù)，因此必須得到修正。
15、真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)敞口。
在有的時(shí)候，應(yīng)收賬款并不反映真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)水平，這個(gè)時(shí)候就需要將應(yīng)收賬款的金額做出調(diào)整，以反映真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)敞口。
16、預(yù)警（交易數(shù)據(jù)預(yù)警、現(xiàn)場(chǎng)走訪預(yù)警和社會(huì)公開(kāi)數(shù)據(jù)預(yù)警）。
由于企業(yè)風(fēng)控部門(mén)的人力資源有限，需要對(duì)產(chǎn)生逾期的客戶進(jìn)行差別對(duì)待，把資源集中在違約風(fēng)險(xiǎn)更高的客戶身上。在過(guò)去，預(yù)警主要是針對(duì)已經(jīng)產(chǎn)生更嚴(yán)重逾期的客戶。在現(xiàn)在的數(shù)據(jù)環(huán)境下，也包括在現(xiàn)場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，或者在社會(huì)公開(kāi)數(shù)據(jù)上已經(jīng)顯示出嚴(yán)重問(wèn)題的客戶。
17、爭(zhēng)議解決。
發(fā)票爭(zhēng)議包括一切客戶可以不回款的理由，包括正常的和不大正常的。只有及時(shí)解決爭(zhēng)議，才能讓客戶沒(méi)有不回款的理由。爭(zhēng)議解決的過(guò)程需要被記錄下來(lái)，這既可以用于內(nèi)部考核員工，也可以用于評(píng)價(jià)客戶。
18、付款計(jì)劃。
付款計(jì)劃是客戶在無(wú)法按時(shí)清償?shù)狡趹?yīng)收賬款后的付款承諾。付款計(jì)劃需要及時(shí)地跟蹤，既保證最快地回收應(yīng)收賬款，又能及時(shí)確認(rèn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
19、發(fā)票核銷。
所謂發(fā)票核銷，就是根據(jù)客戶付款的結(jié)果，將相應(yīng)的未清應(yīng)收賬款變成已請(qǐng)的應(yīng)收賬款，從而將客戶相應(yīng)的額度占用釋放出來(lái)。
20、對(duì)賬。
與客戶對(duì)賬是明確與客戶之間債權(quán)關(guān)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)爭(zhēng)議并且保護(hù)應(yīng)收賬款的重要環(huán)節(jié)。
21、訴訟。
訴訟是應(yīng)收賬款催收的最終手段。訴訟是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，作為風(fēng)控人員需要將其中核心的內(nèi)容記錄下來(lái)，以備以后查詢。
22、壞賬。
壞賬是應(yīng)收賬款管理最差的結(jié)果，既是對(duì)風(fēng)控部門(mén)考核的一個(gè)重要內(nèi)容，也是對(duì)客戶評(píng)價(jià)的一個(gè)重要內(nèi)容。
23、灰黑名單。
所謂灰黑名單，是對(duì)確定有風(fēng)險(xiǎn)，或者是已經(jīng)出現(xiàn)違約表現(xiàn)的客戶，進(jìn)行標(biāo)注從而限制授信的風(fēng)控手段。
違約有兩種表現(xiàn)形式：拖欠和壞賬。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，拖欠已經(jīng)是非常嚴(yán)重的違約行為，因?yàn)檫@回嚴(yán)重影響到企業(yè)的現(xiàn)金流。
24、項(xiàng)目授信。
項(xiàng)目授信是針對(duì)企業(yè)特殊項(xiàng)目的授信，是企業(yè)風(fēng)控當(dāng)中的一個(gè)難點(diǎn)。
25、風(fēng)控績(jī)效。
無(wú)論是風(fēng)控部門(mén)、銷售部門(mén)、還是客戶，都需要定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)績(jī)效的評(píng)價(jià)，其中會(huì)用到一些企業(yè)風(fēng)控中特殊的指標(biāo)，這些指標(biāo)在金融行業(yè)不會(huì)用到。
26、老客戶年度授信。
所有的老客戶，都會(huì)在年底的時(shí)候接受一次關(guān)于新年度的授信審核，以決定老客戶在新的年度里信用政策是否有變化。
27、授信總量控制。
企業(yè)對(duì)客戶的授信是沒(méi)有利息回報(bào)的，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，為了實(shí)現(xiàn)銷售而承擔(dān)的一筆有風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)成本。因此，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，如果可以控制授信的規(guī)模，當(dāng)然是最理想的。
28、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告（事件驅(qū)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告和時(shí)間節(jié)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告）。
風(fēng)控部門(mén)需要定期向企業(yè)管理層匯報(bào)企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)狀況，獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告是一種比較好的形式。
那么問(wèn)題來(lái)了，風(fēng)控實(shí)務(wù)的各項(xiàng)具體內(nèi)容究竟還有哪些？請(qǐng)持續(xù)關(guān)注律先生公眾號(hào)！
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