在銷(xiāo)售中，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是提出探索式的問(wèn)題，以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買(mǎi)賣(mài)成交。另一個(gè)是提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。
下面是一些在實(shí)際應(yīng)用中的有效方法，可以給銷(xiāo)售員提供有益的參考。
(1)連續(xù)肯定法
這個(gè)方法是指銷(xiāo)售員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答 是 ，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已形成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。
如果銷(xiāo)售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：
很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?
是。
好，我想向您介紹我們的 產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?
對(duì)。
這樣讓顧客一 是 到底。
運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷(xiāo)售員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷(xiāo)人員的意圖做出肯定的回答。
(2)單刀直入法
這種方法要求銷(xiāo)售員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后 乘虛而人 ，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。
門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道： 家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎? 男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道： 我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。 銷(xiāo)售員回答說(shuō)： 我這里有一個(gè)高級(jí)的。 說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。
結(jié)果這對(duì)夫婦接受了他的推銷(xiāo)。假如這個(gè)銷(xiāo)售員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)： 我是北京瑞凱銷(xiāo)售員，我來(lái)是想問(wèn)一下你們是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新型食品攪拌器。 你想一想，這種說(shuō)話的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢?
(3)誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能的買(mǎi)主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
如一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫(xiě)道： 請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。 紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心 他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心 他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，銷(xiāo)售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。
但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。
(4) 照話學(xué)話 法
這種方法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。
如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)： 嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。 這時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)： 對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久才能成交呢? 這樣，水到渠成，顧客會(huì)自然地買(mǎi)下。
(5)刺猬效應(yīng)
在各種促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)成交的提問(wèn)中， 刺猬 技巧是很有效的一種。所謂 刺猬 放應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷(xiāo)售程序的下一步。
顧客： 這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?
銷(xiāo)售員： 您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?
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