這個(gè)案例來自于《影響力》這本書中，有一個(gè)人在亞利桑那州開了一個(gè)賣印度珠寶的商店，當(dāng)時(shí)正值旅游旺季，商店里顧客盈門。很多產(chǎn)品都賣的不錯(cuò)，但是有一種綠松石珠寶，就是賣不動(dòng)。
為了賣掉它，想了很多辦法。比如，把它們移到中間的展示區(qū)，以引起人們的注意，可還是不奏效，他還告訴營(yíng)業(yè)員，大力推銷這些寶石，但仍然沒有任何收效。
最后，在出城采購(gòu)的前天晚上，她氣急敗壞的給負(fù)責(zé)的營(yíng)業(yè)員寫了一張字跡潦草的紙條：“這個(gè)盒子里的每件商品，售價(jià)均乘以1/2”，希望借此能把這批討厭的珠寶賣掉，哪怕虧本也行。
幾天之后，當(dāng)天回到商店時(shí)，不出她所料，珠寶全部都賣掉了。然而，當(dāng)她得知由于營(yíng)業(yè)員沒有看清她潦草的字跡，錯(cuò)將紙條上的1/2 看成是 2，而以兩倍的價(jià)格將珠寶全部賣掉之后，她驚呆了。
正好他認(rèn)識(shí)一個(gè)心理學(xué)家，也就是《影響力》這本書的作者。他把這件事情告訴了他，這位心理學(xué)家馬上就明白是什么原因。
在經(jīng)常來度假的這一批人當(dāng)中，有不少人家境富裕，但是對(duì)綠寶石卻沒什么了解。在他們購(gòu)買珠寶時(shí)，大腦的信息就是“高價(jià)=優(yōu)質(zhì)”。因此，這些一心想買到好珠寶的度假者，在價(jià)格被提高之后，認(rèn)為這些珠寶更有價(jià)值，更值得擁有了。
營(yíng)銷智慧：這個(gè)案例在中國(guó)也有個(gè)版本，說是在市場(chǎng)上賣鞋，當(dāng)賣80 元的時(shí)候，賣·不動(dòng)。干脆漲到 300 元一雙，結(jié)果還賣瘋了。
如果看到這個(gè)，馬上就回去把自己的商品價(jià)格漲上去，那一定會(huì)死得很難看。為什么呢?兩點(diǎn)原因：1、如果你的目標(biāo)客戶群體并不是有錢人，那么你的商品漲價(jià)不會(huì)起作用。2、如果你的產(chǎn)品是大眾化的，很容易分別質(zhì)量，那么盲目漲價(jià)只會(huì)給你帶來麻煩。
所以這種策略的運(yùn)作是有前提的：
1、你的目標(biāo)客戶群體或者一部分客戶群體是收入比較高的人群，那么你可以適當(dāng)?shù)臐q價(jià)。
2、可以部分商品漲價(jià)，或者單獨(dú)提煉出來重新組合一個(gè)高價(jià)的商品，以滿足這部分群體的需求。
3、如果商品是容易區(qū)分質(zhì)量的商品，那么漲價(jià)或者是重新組合的商品需要塑造價(jià)值，提升顧客價(jià)值認(rèn)知。
這是不是營(yíng)銷呢?當(dāng)然是，不需要投入，就可以做到，而且可以產(chǎn)生驚人的效果，不要總想著營(yíng)銷是要花錢的。
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