對客戶提問？
客戶買房的本質(zhì)？
我們的目標客戶？
什么樣的是有效客戶？
什么樣的是無效客戶
客戶標準是什么？
過去購買的客戶有什么特征？
二期客戶有什么變化？
他們的工作？住處？活動區(qū)域？孩子上學？購物娛樂？興趣愛好？有什么特征嗎？
客戶心理是什么
客戶購買習慣是什么？
客戶購買目的怎么分類？
客戶分為哪幾類？目標細分
買婚房，老人住房，改善，學區(qū)，投資
哪幾類我們可以滿足？
如何給客戶發(fā)短信？打電話？拜訪？
客戶什么時間方便？生活工作的時間規(guī)律？
怎么找到客戶？
去哪找？
怎么認識客戶？
以什么身份，什么方式？
銷售？朋友？朋友的朋友？合作伙伴？利益關(guān)系？陌生人？
如何找到有購房意向的人
如何找到有購買能力的人
購房意向和購買能力哪個更重要
市調(diào)結(jié)果購買能力是根本，這些人在哪
通過傳統(tǒng)渠道，通過現(xiàn)場到訪，電話，派單，中介，同行介紹，朋友介紹，團購，大客戶，活動策劃，圈層營銷
哪個是我的優(yōu)勢哪個是我的劣勢？
除了三大，沒有優(yōu)勢，小白一枚，沒人脈，沒轉(zhuǎn)介，現(xiàn)場客戶都不讓接，怎么辦？
別人的優(yōu)勢？幾乎全部
別人的劣勢？大客戶，活動策劃，圈層營銷等
打差異化能借力嗎？
活動策劃是除了房子以外唯一能給對方的利益驅(qū)動？
售樓處是個平臺？
售樓處還有什么可以利用？
賣東西，搞活動，做游戲，現(xiàn)場客戶？
所有客戶都是我的資源？
我的客戶是不是有工作需求？做微商的？教育？銀行？金融理財？賣車的？買珠寶的？代購的？
有孩子的也有需求？上學的？考試的？各種特長班?學英語？
利用客戶需求是否能夠提升信任，增加客情關(guān)系？
是否可以模糊銷售主張？
如果剛好也想買房，成交是不是容易了許多？
他們愿意給我介紹客戶嗎？
我也是客戶，我的銷售，賣包的，賣衣服，各種銷售是否能給我介紹客戶？共享資源？
還有其他方法挖掘客戶嗎？
這些資源先用哪個？
還有可能更深入嗎？
怎么約客戶？
苦干不斷約時間？銷售主張會不會太明確？
有沒有可能模糊主張？
約客戶來的理由有什么？看房子？拿禮物？看朋友？談合作？求人辦事？來做活動？看場地？
怎么談客戶
怎么講產(chǎn)品？
怎么快速了解客戶需求？
客戶不說怎么辦？
沒有信任怎么辦？
怎么給客戶講故事？講什么故事
什么地方需要講故事？為什么講故事？
講故事是為了模糊主張?降低心理防備？
是更容易給客戶洗腦？接受我們的主張？
是需要偷換概念迷惑客戶？
是需要轉(zhuǎn)移客戶的需求？
客戶的主要需求我們滿足不了怎么辦
客戶對產(chǎn)品某個劣勢抗性很大怎么辦？
劣勢太明顯是告訴對方還是不告訴？
如何劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢？
如何最小化劣勢？
不同的客戶是否可以用不同的方法告訴他和策略介紹劣勢？
告訴客戶可以增加信任嗎？
面對競品的各種中傷怎么辦？
客戶權(quán)衡時如何獲得更多籌碼？
一切還是應(yīng)該建立基本信任？
朋友推薦的房子還回去貨比三家嗎
競品中傷我們，如果是朋友是否會轉(zhuǎn)身就走？
怎么排除顧慮
客戶最大的顧慮是什么
最怕買貴了？
買錯了？
后期各種操心麻煩？
承諾無法兌現(xiàn)？
后面的更便宜？
怕買完了競品升值更好？
怕入住各種不舒服？
遠處的憂慮大還是現(xiàn)在憂慮大？還是對過去的不良印象憂慮更大？
遠景可以造夢編故事，現(xiàn)在的問題怎么解決
固有的不良印象怎么改變？
改變不了怎么辦
有什么別的辦法
2口人來怎么應(yīng)對
一大家子怎么應(yīng)對
帶小孩的怎么應(yīng)對
帶老人的，帶朋友的怎么應(yīng)對
來人很多，一時難以判斷決策人怎么辦
如何快速判斷決策人
客戶即將選擇其他產(chǎn)品怎么辦
客戶為什么不買我們的產(chǎn)品
怎么建立信任
怎么成交
客戶錢不夠怎么辦
客戶不是決策人怎么辦
怎么判斷是不是決策人
決策人不到現(xiàn)場怎么辦
完全不懂的客戶怎么
特別有經(jīng)驗的客戶怎么辦
……
總結(jié)：1.客戶心理是什么
客戶在哪怎么找
如何建立信任，做好客情是根本
客戶怎么約
談判過程各種棘手問題怎么處理?
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