文/老鐘說說

關(guān)鍵詞：

客戶需求 競品情況 自身優(yōu)劣

引子：

今天老曹不小心丟了一個(gè)不大不小的行單，雖說金額不大，但在寒風(fēng)未退的3月足以讓他一聲嘆息了。

事情的起因是一個(gè)斷斷續(xù)續(xù)有合作的客戶發(fā)過來一個(gè)需求，讓他報(bào)價(jià)，誤以為穩(wěn)扎穩(wěn)打的將一個(gè)不高不低的價(jià)格回過去后，就沒了回響。直到今天才知道，頗為看不起的競品G虎口奪食了。原因是競品G的報(bào)價(jià)中有對(duì)客戶的客戶贈(zèng)送適宜的贈(zèng)品和增值服務(wù)。

頗為懊惱的他，拉我一起絮絮叨叨的做了一個(gè)簡單的復(fù)盤，給自己的大意提個(gè)醒。

文/老鐘說說

分析：

其實(shí)，太多的銷售卡在報(bào)價(jià)這個(gè)梗上了，我和老曹也將一些不好的經(jīng)歷做了分類梳理，總結(jié)出我們的一些小看法。

首先我們要明確一點(diǎn)，客戶讓我們報(bào)價(jià)時(shí)千萬別高興得太早，具體事情具體分析，我們要對(duì)客戶的行為進(jìn)行矢量提問：

1）從自身角度看：

這個(gè)項(xiàng)目自己了解多少？

花了多少時(shí)間去跟進(jìn)？

我們的產(chǎn)品是否符合客戶的需求？

我們跟客戶的關(guān)系如何，是否有足夠的信任？

是否熟悉客戶的興趣、愛好、公司地位、家庭情況和職業(yè)預(yù)期？

是否和客戶對(duì)合作的核心點(diǎn)取得過共同的認(rèn)可？

這個(gè)項(xiàng)目上我們是否是最有力的競爭者？

我們的優(yōu)勢在哪里？

在合作中我們的優(yōu)勢是否發(fā)揮出來？

我們之間的合作是否排除了其他競爭對(duì)手的干擾？

2）從客戶的角度看：

客戶是決策者、使用者、購買者的哪一個(gè)角色？

他的意見是否決定最后的成交對(duì)象？

我們的產(chǎn)品是否符合他的需求？

我們的報(bào)價(jià)及相關(guān)增值服務(wù)是否獲得他們的認(rèn)可？

我們的產(chǎn)品是有力競爭者，陪標(biāo)者 還是圍標(biāo)者？

他們的采購流程是怎樣的？

會(huì)不會(huì)有乙方殺乙方的習(xí)慣？

3）從競品的角度看：

我們是否充分市調(diào)競品？

競品有哪些？

優(yōu)勢是什么？

劣勢是什么？

有無采取特殊政策支持？

之所以要對(duì)自消競展開提問，就是要明白咱們的產(chǎn)品在項(xiàng)目中的地位，搞明白咋們的人情是否做夠，能獲得客戶關(guān)鍵人物的信任。

從一個(gè)客戶的開發(fā)之日起，我們不僅僅要從產(chǎn)品成交的角度同客戶建立聯(lián)系，我們還應(yīng)該對(duì)客戶的興趣愛好、家庭關(guān)系、公司地位等諸多信息的搜集中找到客戶的痛點(diǎn)和需求，有針對(duì)性的找準(zhǔn)產(chǎn)品使用者、購買流程發(fā)起者及最終決策者做好客情及一定的增值服務(wù)。（這里強(qiáng)調(diào)的增值服務(wù)反對(duì)大家用回扣、大吃大喝來解決問題。一是因?yàn)殚_銷過大，可能超出我們公司的標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人預(yù)算太多。二是我們要長期的穩(wěn)定合作關(guān)系，最好是發(fā)至內(nèi)心的關(guān)懷和認(rèn)可，比如：幫助客戶解決工作難題；幫助客戶解決競品；幫助客戶解決家人難題；幫助客戶對(duì)他的客戶做增值服務(wù)等等方法。）

大多數(shù)的項(xiàng)目我們都長久，想要復(fù)夠率就要加強(qiáng)人情的維護(hù)，特別是決策者是公司中高層時(shí)更是如此，因?yàn)橐话愕穆殬I(yè)經(jīng)理人都習(xí)慣有一些穩(wěn)定的合作對(duì)象。

如果咱們的產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值利益驅(qū)動(dòng)不夠，信任度也一般的話就會(huì)出現(xiàn)：

1)反復(fù)抱怨我們價(jià)格過高而被離場（有可能是真高了）；

2)客戶的心思不好對(duì)你直說，比如要到個(gè)人好處；

3)客戶需要你做陪襯，幫助他們殺一殺他們真實(shí)的合作對(duì)象。

其實(shí)出現(xiàn)這種現(xiàn)象在每一個(gè)銷售身上遇到太多了，大家不要當(dāng)成災(zāi)難來看待。客戶關(guān)系不夠，項(xiàng)目的優(yōu)勢之處包裝不夠，客戶沒看到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，這些都是我們可以通過我們的工作予以解決的。

問題的關(guān)鍵在于我們的銷售心態(tài)是否夠好，能真正從客戶的需求著手，找到正確的切入點(diǎn)，從陪襯到陪標(biāo)到小單到領(lǐng)跑者，這都是需要過程和耐心的。

因此，做銷售切忌急功近利，一上來就拿利益誘惑客戶，不能擺正心態(tài)，我們就不能客觀的看待問題，找到雙方合作的基礎(chǔ)，發(fā)揮自身優(yōu)勢去搞定客戶，從而造成一堆一錘子的斷頭買賣。

總結(jié)：

銷售過程中的得失本身并不重要，重要的是要知道自己的優(yōu)勢在哪？是否足夠發(fā)揮？我們的劣勢在哪？是否能隱藏或改變？

銷售重來沒有必勝之師，要想常勝唯有比競品更努力更用心！

自我提醒：

成交就是要隨時(shí)將自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致。